2006年9月27日,，嚴(yán)國堯?qū)ζ涮と雰銎沸袠I(yè)這個日期記得很清楚,，他是被朋友“帶上道”的。

當(dāng)年,，嚴(yán)國堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩,，旅途中一群凍品人在聊著火鍋料，有心的嚴(yán)國堯全部聽進(jìn)去了,，他對行業(yè)開始有了朦朧的認(rèn)知,?；厝ズ?，好像被根線牽引著，這個杭州人選擇了到蘇州找門面,，自此開啟了凍品生涯,。

一開始,，嚴(yán)國堯還是一個徹徹底底的門外漢，對凍品行業(yè)一竅不通,。發(fā)展至今,，身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理，嚴(yán)國堯目前代理海欣,、航遠(yuǎn),、雙俊、澎澎,、新永鵬,、鮮之逸等40多個品牌。怎么挑產(chǎn)品,、怎么賣產(chǎn)品,，他也逐漸摸索出了自己的套路。

“挑產(chǎn)品不是賣一個系列,，而應(yīng)把廠家最優(yōu)勢的產(chǎn)品組合起來賣,。”嚴(yán)國堯舉例說，有些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)好,，如海欣,，有些產(chǎn)品的性價比高，如雙俊,，每類產(chǎn)品的不同品牌都有自身的優(yōu)勢,。這是從橫向選擇產(chǎn)品。

嚴(yán)國堯還從縱向選擇產(chǎn)品,，雖然從不同廠家選擇同一品類,，但是避免了在價位上相互重疊，做到多檔次覆蓋,。例如澎澎,、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價位,，為客戶提供了多種選擇,。在縱向選擇上，嚴(yán)國堯盡可能選擇不同地方,、不同品項的產(chǎn)品,，以盡量滿足客戶的多樣需求。

此前,，除了海欣外,，嚴(yán)國堯以做中小品牌為主，大品牌做得不多，價位集中在中低段,。近兩年,，他也在逐步引進(jìn)高端產(chǎn)品，為以后的市場奠定基礎(chǔ),。

“比如永圓的龍蝦球,，養(yǎng)了兩年，2014年和2015年就開始起量了,，一個單品可達(dá)幾百萬元的銷售額,。”嚴(yán)國堯說，“高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤,，會是未來需求,。”

產(chǎn)品選得好，一些產(chǎn)品的一級代理商也會從嚴(yán)國堯處拿貨,，用他的話說,，“他們找不到比我這性價比更好的廠家”。

40多個廠家品牌很分散,，有些產(chǎn)品的量并不是很大,，但是經(jīng)過嚴(yán)國堯合理組合，2015年他做出了1.4億元的銷售佳績,。

經(jīng)銷商都要面對新廠家,、新產(chǎn)品進(jìn)入市場的問題，怎么攻怎么破?

嚴(yán)國堯的做法是以單品沖量,，帶動其他產(chǎn)品上量,。

以“雙俊”為例，嚴(yán)國堯首先選擇的是五香丸,，以五香丸做先導(dǎo)突破市場,。這個新品進(jìn)入蘇州市場之初，他就跟廠家約定要先在市場起量,，之后不斷向客戶灌輸該產(chǎn)品品質(zhì)和性價比,，采取幾乎零利潤的方式打開了市場。

嚴(yán)國堯分析,，首先讓客戶賺錢,，量起來自然會帶動其他產(chǎn)品的銷售，類似于新開的淘寶店鋪先以某款單品沖量來帶動店鋪流量,。五香丸就相當(dāng)于一塊敲門磚,，幫助“雙俊”敲開了蘇州市場的大門。

在嚴(yán)國堯的操作下,，“李老二”進(jìn)入蘇州更輕松,，也是把利潤讓給客戶，其撒尿丸第一年在蘇州就創(chuàng)下了500多萬元的銷售額。

在嚴(yán)國堯的思路里,，首先要幫廠家把量做起來，有量利潤自然就會出來,。新產(chǎn)品進(jìn)入市場之初,，這樣薄利多銷的方案也得到了諸多廠家的配合。而該思路其實源于2008年的一場大雪,，那場雪災(zāi),，成了嚴(yán)國堯最大的轉(zhuǎn)折點。

當(dāng)年,，火鍋料市場貨源緊張,，許多商戶都趁機(jī)加價，因為市場需求在,，加價很厲害照樣可以把貨賣掉,。而嚴(yán)國堯采取的做法是，在原有市場價基礎(chǔ)上不加價,，讓客戶得到實惠,。后來因此積累了很多客戶。

2008年的這次經(jīng)歷讓嚴(yán)國堯明白了,，做買賣不要加價利潤,，而要降低利潤跑量，維護(hù)客戶利益最重要,。

嚴(yán)國堯?qū)a(chǎn)品賣進(jìn)了麻辣燙、火鍋店等業(yè)態(tài),，為了更好地開發(fā)客戶,，他不但提供終端配送服務(wù)，還幫助二批商從下游終端開拓市場,。

一開始,，嚴(yán)國堯要把產(chǎn)品賣給二批商的時候，有的二批商不認(rèn)他這個“新人”,，不肯賣他的產(chǎn)品,。嚴(yán)國堯并沒有就此放棄，而是直接深入終端市場,，并把自己開拓出來的終端讓給二批商,。“不愿意去賣，我就找三五個,、七八個終端客戶出來,，用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點。”

對待二批商，嚴(yán)國堯從來不強(qiáng)壓,，常推薦產(chǎn)品給他們,，讓他們怎么有錢賺怎么來，將二批商的利潤最大化,。

嚴(yán)國堯說,，產(chǎn)品是什么品質(zhì)什么檔次就是什么價格，不要欺騙客戶,，同時承諾包退包換,。只要不是二次解凍，客戶的“產(chǎn)品貴”,、“品質(zhì)不行”等情況,，不需要任何理由，他都給退換,，這在凍品行業(yè)幾乎是沒有的做法,。嚴(yán)國堯?qū)⑵浞Q為“感情牌”。

同時,，嚴(yán)國堯?qū)S家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商,。為什么這么做?他打了一個比方：“左邊口袋給他塞100塊錢，右邊口袋掏一兩元,，他會很樂意給我,。”

嚴(yán)國堯的理念是：“我要上量，要有市場,。廠家再有優(yōu)勢,，沒有量其他都是空話。”

也因此,，嚴(yán)國堯經(jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商,，積少成多，現(xiàn)在嚴(yán)國堯已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個二批商,。

2006年剛起步,，當(dāng)年10~12月三個月的時間，嚴(yán)國堯有8萬元的銷售額,，2007年一年這個數(shù)據(jù)也才170萬元,，2008年嚴(yán)國堯的銷售額直升至1700多萬元，而2015年則飆至1.4億元,。

做到現(xiàn)在,，嚴(yán)國堯最大的感受是做生意要誠信，這源于他第一個代理的廠家,。2006年12月份,，嚴(yán)國堯在一位杭州朋友的介紹下給某品牌廠家打了一個電話,，就得到了價值2萬元的200箱三角燕的授信，沒有資金,，但可以先賣產(chǎn)品,。“一個電話而已。”嚴(yán)國堯?qū)S家的信任深有感觸,，從此在廠商關(guān)系上最講究的就是誠信,。

“是不少廠家扶著我起來的。”這兩年,，嚴(yán)國堯不斷增加廠家的同時，在原有基礎(chǔ)上優(yōu)化,，也會淘汰一些廠家,。雖然有些廠家現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)跟不上他的發(fā)展，但他至今未放棄曾幫扶他的廠家,。“能賣多少就幫著賣,，跟他們的關(guān)系就像家里人一樣。”

從開始到現(xiàn)在,，嚴(yán)國堯跟廠家合作愉快,，一路走來，算是相當(dāng)順利,。在廠家選擇上,，他說，一定要選擇放心的廠家,，產(chǎn)品穩(wěn)定除外,，他最在意的就是跟老板的無障礙溝通。

在嚴(yán)國堯看來,，跟廠家的合作主要是溝通問題,，而他這個人爽直，往往三五分鐘就能做出決定,。他的人生信條是,，“復(fù)雜事情簡單做，簡單,、簡單再簡單”,。

也正是在誠信的基礎(chǔ)上，盡管手下沒有業(yè)務(wù)員,，憑借一人之力,，嚴(yán)國堯跟廠家合作很愉快，至今跟許多廠家的共識度很高,，是互相的戰(zhàn)略合作伙伴,。

“2016年,，我們也要聘請職業(yè)經(jīng)理人，團(tuán)隊模式運(yùn)作,。”對于2016年,，嚴(yán)國堯很有信心，直言增長30%沒問題,。

編/梅換藝

《冷凍食品》