劉能書曾是一名廚師,，在五星級酒店任過職,，也擔任過廚師長。廚師生涯中,，他研發(fā)了許多菜品,。而不想再給別人打工，要做自己的產業(yè),，是劉能書轉型為酒店供應商的最初動機,。另一方面，合肥餐飲市場的快速發(fā)展,，也讓他看到了商機,。

彼時，仍是廚師的劉能書,，已經接觸過很多供貨商,，在彼此打交道的過程中，他對食材行業(yè)漸漸有了全面的了解,。在廚師崗位時,，劉能書就看到了餐飲行業(yè)對特色食材和半成品食材的大量需求，他正式轉型做凍品經銷商,，是在2005年,。

不可否認的是，廚師的經歷給劉能書帶來很大優(yōu)勢,，有很多現(xiàn)成的圈內廚師資源可以幫助他推廣產品,，但圈外更多的還是要靠自己，無論是選擇產品,、廠家還是餐廳,，都要有自己的思考和判斷。

在產品上,，劉能書提出了時尚凍品食材的概念,。什么是時尚凍品?

他認為，色彩和外形獨特,，口味好,，產品簡約便捷，便具備了時尚的要素,。

在劉能書的產品體系里,，外婆家的素春卷,、肯德基的安心油條、茉莉餐廳的牛肉咖喱角,、真功夫餐廳的三色面,、德莊的龍利魚柳、海底撈的撈佬墨魚仔等,，都在輕時尚產品之列,。

目前，劉能書代理的產品品牌主要是大洋世家,、大洋廚佬和千味央廚,，除此之外還做一些其他品牌的特色產品，例如淮揚米糕,、蘑菇包,、藏香豬、烏雞卷,、烤乳豬等,。

“在選擇代理廠家上，不能做得太雜,。”劉能書說,，當前宴之都的主要精力用在了做上述三個品牌上，未來要將這三個品牌做好做強,。

跟廠家合作，劉能書有自己的選擇標準,，如廠家資質,、服務質量等。“自己要提高服務質量,，供應商的門檻就要相應提高,，包括他們提供的產品質量、價格,、物流體系和開拓市場能力等,，廠家銷售人員與經銷商要相互配合。”

下游酒店的選擇上,，劉能書說,，不是什么酒店都做。“酒店具體運營狀況如何,，老板為人怎樣,，等等，都要了解,。產品和廠家的挑選也是如此,，第一步要先做實了。”

廚師出身，劉能書對酒店的需求十分清楚,，色香味俱全的食材更具備競爭力,。而且，一些高端酒店對食材的質量要求非常嚴格,，他們會從物流體系等各方面對供貨商進行考核,。

為了提升服務，劉能書專門建立了自己的冷鏈物流配送團隊,。更重要的是,，除了食材供應，劉能書還極力發(fā)揮了自己廚師經驗的優(yōu)勢,。

近年來,，消費者越來越挑剔的味蕾，不斷考驗著廚師的創(chuàng)新能力和研發(fā)能力,，對于各個酒店的廚師而言,，面臨的壓力也越來越大。而攜手大廚燒好菜,，正是凍品食材供應商的中間機會,。做過廚師的劉能書更能切身體會到這一點。

簡單的食材堆砌,、一成不變的菜品不會受歡迎,，不斷推新的菜品創(chuàng)意是廚師的日常功課。例如,，一款草爐燒餅,，如果沒有創(chuàng)意就是一盤燒餅，如果稍加創(chuàng)意,，就可能是一座“假山”,。憑借烹飪專業(yè)知識和凍品銷售經驗，劉能書經常跟后廚溝通,，幫助廚師研發(fā)菜品,，從選擇食材到烹飪方法，再到裝盤創(chuàng)意,，都能給客戶提出好的選擇方案,。

眾所周知，不同食材有著不同的烹飪方法,，口感也各有不同,。一個產品能做出什么樣的味道，適合什么樣的烹飪方法,，劉能書都有研究,。對于他來說,，賣產品不是單純賣某個產品，關鍵是傳授烹飪方法,。比如,，油炸的油溫多少，加熱溫度多高,，烹飪時間需要多久,，一份食材可以做出幾份菜品，等等,。劉能書為客戶提供從食材選擇,、菜譜烹飪到吃法介紹的“一站式”貼心服務。

通過特色食材的選擇和烹飪方法的創(chuàng)新,，劉能書帶給客戶的不僅是美味又有創(chuàng)意的菜品,，還擴大了餐廳的利潤空間。因為同一種食材,，不同的烹飪方法,，最終呈現(xiàn)的裝盤形態(tài)或將影響其最終售價，一個好的創(chuàng)意就能讓一款簡單的食材錦上添花,。

此外,，劉能書還不斷提高其他服務的質量，如價格到位,、服務熱情,，每天早上保證及時配送食材等。他總結說,，是完善的服務支撐他走到現(xiàn)在,。

2002年，還在做廚師的劉能書接觸到了很多珍貴的食材,，有來自青海和西藏的牦牛肉，也有大別山區(qū)的特色菌類產品,，還有深海刺參等高端海產品,。在高端酒店的經歷，讓2005年轉型的他定位在了高級酒店特色菜品的研發(fā),。

此前的高端餐飲一直順風順水,，直至前幾年的“八項規(guī)定”將“春風”吹向大眾化餐飲。事實上,，大眾餐飲一直是中國餐飲市場的消費主力,。也因此，劉能書正在一步步轉型,，重心逐步偏向大眾消費,。

“我們現(xiàn)在的餐飲客戶在中低端之間,，高端也在做，高端市場受沖擊很大,，量起不來,，目前對高端客戶主要采取維護措施。”劉能書說,，他在著手開發(fā)新客戶,，但并不放棄高端客戶。

除了客戶群體的改變,，劉能書指出,，消費群體的口味也在發(fā)生改變。“以合肥為例,，隨著飲食文化的廣泛傳播,，餐飲市場出現(xiàn)了大融合。”在合肥市場,，除了徽菜,，還有湘菜、粵菜等,，消費者有很多選擇,，這要求餐飲供應商均應有所涉及。此外,，合肥消費者的口味越來越偏向西餐化,，也愈加傾向于不刺激的口味，接近江蘇南京一帶菜品帶點甜的融合口味,。

因此,，劉能書決定做一些時尚餐廳，將菜品研發(fā)的口味集中在大眾化需求上,。他曾一再提及,，餐飲行業(yè)競爭激烈，而宴之都的突破之道就是專注于部分群體,，也就是年輕時尚的大眾消費群體,。

劉能書認為，大眾化消費的特點是質量,、價格和味道的三合一,，且消費需求是不斷變化的。在價格上,，雖然他是大洋世家在合肥的總代理,，產品幾乎處于壟斷地位，但他還是極力壓低了產品價格,，僅保留一定的利潤空間,。

目前,，傳統(tǒng)銷售渠道之外，劉能書也在開拓其他銷售通路,，比如將產品放在阿里巴巴,、微信公眾號等網絡平臺。他介紹,，目前網絡銷售主要以合肥為主,，下一步將擴展至合肥周邊市場。“爭取未來兩年內,，將宴之都的銷量翻一番,。”

 編/梅換藝