■人物名片

內(nèi)蒙古通遼丸美煮益批發(fā)商行——丁小東

代理品牌：

恒云,、華英,、名佑、鴻運(yùn)吉強(qiáng)等

經(jīng)營(yíng)理念：

專門(mén)服務(wù)小餐飲;客戶需求決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu);合理規(guī)劃配送線路,，做好服務(wù)工作

提到“小而精”，很多人印象中都是一些食品生產(chǎn)廠家，然而,，在速凍食品經(jīng)銷商圈內(nèi)也有一家企業(yè)，它以速凍丸類和調(diào)理肉串為主打產(chǎn)品,，主要服務(wù)麻辣燙,、米線店等小終端，將自己打造成了凍品經(jīng)銷商界的“小而精”，它就是內(nèi)蒙古通遼的丸美煮益批發(fā)商行(簡(jiǎn)稱“丸美煮益”),。

下面,，就讓我們走近丁小東和他的丸美煮益，看看他是如何做“小而精”經(jīng)銷商的,。

從廠家拿貨不如從一批商處進(jìn)

丁小東接觸速凍食品行業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng),，僅有一年多，但他卻憑借獨(dú)特的定位,，逐漸在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟,。

當(dāng)丁小東在2015年決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)速凍食品行業(yè)的時(shí)候，該行業(yè)最快的發(fā)展期已經(jīng)過(guò)去,，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,，行業(yè)利潤(rùn)被不斷壓薄，就連在行業(yè)中干了20多年的老牌經(jīng)銷商,，面對(duì)慘淡的市場(chǎng)行情也不禁要搖頭嘆息：“不賺錢,。”

然而，丁小東則用初生牛犢不怕虎的精神證明：行業(yè)中不是沒(méi)有商機(jī),，而是缺少發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼睛,。

他在進(jìn)入凍品行業(yè)之前，從事的是和食品“風(fēng)馬牛不相及”的膠行業(yè),，他對(duì)速凍食品最早的認(rèn)識(shí)都來(lái)源于該行業(yè)幾位朋友的介紹,。對(duì)行業(yè)有了基本了解后，丁小東在入行的時(shí)候選擇了一個(gè)非常小的切口——“小餐飲”,。

丁小東口中的小餐飲,，指的是很多人都看不上眼的麻辣燙店和米線店等小終端。“我給門(mén)市起的名字叫‘丸美煮益’,，從字面意思就可以看出來(lái),，我主要銷售的是丸類產(chǎn)品。”

丁小東告訴記者,，自己的產(chǎn)品都是從一批商那里進(jìn)過(guò)來(lái)的,，很少直接從廠家拿貨。他解釋說(shuō),，一方面是自己實(shí)力不夠,，很難在與廠家的談判中占到上風(fēng)，另一方面是因?yàn)樗氵^(guò)一筆賬,，從一批商手里拿貨和從廠家直接拿貨的成本差不了多少,。

“如果我直接從廠家拿貨，進(jìn)價(jià)確實(shí)會(huì)稍微低一些,，但因?yàn)槲腋采w的市場(chǎng)范圍有限,，對(duì)產(chǎn)品的需求量有限,，很難讓廠家給我整車發(fā)貨，就算湊了一整車,，也需要賣很久才能消化完,，產(chǎn)品品質(zhì)和口感都會(huì)受到影響。此外,，直接從廠家發(fā)貨,，還涉及到運(yùn)費(fèi)和冷庫(kù)租費(fèi)問(wèn)題。綜合算下來(lái),，并不比從一批商手里拿貨便宜,，所以我現(xiàn)在都是從一批手里拿貨。”丁小東說(shuō),。

他認(rèn)為,，一批商和下面的二批商應(yīng)該是利益共同體的關(guān)系，一榮俱榮,，一損俱損,，因此，雙方應(yīng)該互相幫助,、互相支撐,，共同發(fā)展。

比起品牌,，更關(guān)注產(chǎn)品的口感與架構(gòu)

據(jù)丁小東介紹，丸美煮益主要服務(wù)的客戶是通遼及其下轄的五旗,、一縣,、一區(qū)的客戶，由于消費(fèi)能力和消費(fèi)形態(tài)的限制,，他對(duì)產(chǎn)品品牌的關(guān)注度并不高,。

“大品牌品質(zhì)更好，這是行業(yè)公認(rèn)的常識(shí),。但是,，好產(chǎn)品并不一定適合我做的渠道。”丁小東解釋說(shuō),，麻辣燙店和米線店等本身就屬于大眾消費(fèi)場(chǎng)所,，不是高端餐飲，這種定位就決定了它不可能賣非常貴的產(chǎn)品,，而貴也是很多大品牌彰顯自己價(jià)值的方法之一,。

此外，在麻辣燙店等小型餐飲終端,，大多采用消費(fèi)者自助選取模式,，產(chǎn)品大都被脫去包裝擺放在盒子中,，就算挑選的是大品牌的產(chǎn)品，也沒(méi)有辦法體現(xiàn)出來(lái),。

綜合以上兩點(diǎn),，相較于品牌，丁小東更關(guān)注產(chǎn)品的口感,。

“對(duì)于直接面對(duì)消費(fèi)者的餐飲店,，產(chǎn)品口感的好壞直接決定其生意是否興隆，也決定著一個(gè)經(jīng)銷商與該店的合作能否長(zhǎng)久,。如果你給一家店供了一次貨,，結(jié)果人家的老顧客都不來(lái)消費(fèi)了，那人家肯定換掉你,。對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō),，好吃是最關(guān)鍵的。”丁小東強(qiáng)調(diào)說(shuō),。

除了產(chǎn)品口感外,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是他很看重的。剛開(kāi)始,，他只代理丸類產(chǎn)品,，后來(lái)通過(guò)與多家餐飲店老板溝通，又增加了烤腸,、蓮藕片,、鴨血、肚絲,、調(diào)理肉串等多種食材,，受到餐飲客戶的一致好評(píng)。

“餐飲是一個(gè)經(jīng)常需要有新品刺激的行業(yè),。當(dāng)一個(gè)店里面不斷推新品的時(shí)候,，它的客流量就會(huì)較大。如果一家店賣來(lái)賣去總是那幾樣產(chǎn)品,，消費(fèi)者嘗不到新東西,，消費(fèi)頻次就會(huì)降低。”丁小東介紹說(shuō),。

在這一理念的支撐下,，他引入的恒云老壇酸菜丸子、名佑培根等新品在多家餐飲店都成為了明星單品,。

客戶小且散,，服務(wù)要理順

由于服務(wù)的都是小餐飲，在丁小東看來(lái),，自己的客戶有一個(gè)明顯的共性：“客戶數(shù)量多,，但是每家需要的產(chǎn)品量都不大,。”在此特殊情況下，如何做好客戶的服務(wù)工作是一個(gè)需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題,。

據(jù)丁小東統(tǒng)計(jì),，目前他服務(wù)的縣鄉(xiāng)級(jí)小餐飲店中，有的一家店就需要十幾款產(chǎn)品,，有的則只需要幾款,，這些店鋪又分布在通遼各地。他根據(jù)這些餐飲店的地理分布和所需產(chǎn)品數(shù)量,、產(chǎn)品品類等,，設(shè)置了4條配送路線。“比如,，周一走路線A,，沿路配送1、2,、3號(hào)店,，返程時(shí)候配送4、5,、6號(hào)店,，這樣一去一回大約需要兩三天時(shí)間。然后周三或者周四走線路B,，去的時(shí)候配送一部分店鋪,，回來(lái)時(shí)候配送沿線剩下的店鋪。”

丁小東說(shuō),，這樣一來(lái),，一則配送的店鋪多，冷藏車能夠滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng),，不至于浪費(fèi)資源;二則能夠保證每個(gè)店鋪一周一次的配送頻率，既保障了產(chǎn)品的口感,，也避免了餐飲店出現(xiàn)斷貨的情況,。

據(jù)丁小東介紹，各餐飲店每周都會(huì)盤(pán)點(diǎn)自家產(chǎn)品,，然后在約定的時(shí)間將缺貨的品類及數(shù)量報(bào)給他,，他就根據(jù)訂單安排配貨，并在指定的時(shí)間將貨送到各個(gè)店面,。

丁小東始終認(rèn)為,，自己做的是小生意，自己的年銷售額并不算高,，服務(wù)的客戶也都是小客戶,，像楊國(guó)福那樣的麻辣燙連鎖企業(yè)都算是他的大客戶了,。

盡管丁小東也覺(jué)得自己的生意小，但他并不貪多求大,。

“我覺(jué)得,，既然是做小生意，那就把小生意做精,。沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)通遼地區(qū)共有多少家麻辣燙店,，但是肯定不止一兩百家。這些麻辣燙店中,，如果70%以上用的都是丸美煮益配送的食材,，那么我的‘小’生意就不算小了。”丁小東表示,，可能到那個(gè)時(shí)候,，他會(huì)考慮在小餐飲之外，開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng),，在這之前,，他更樂(lè)于集中精力做好手中的小餐飲。

○文/本刊記者 呂翠平 編/梅換藝

《冷凍食品》雜志