■人物名片

內蒙古通遼丸美煮益批發(fā)商行——丁小東

代理品牌：

恒云,、華英,、名佑,、鴻運吉強等

經營理念：

專門服務小餐飲;客戶需求決定產品結構;合理規(guī)劃配送線路,，做好服務工作

提到“小而精”,，很多人印象中都是一些食品生產廠家,，然而，在速凍食品經銷商圈內也有一家企業(yè),，它以速凍丸類和調理肉串為主打產品,，主要服務麻辣燙、米線店等小終端,，將自己打造成了凍品經銷商界的“小而精”,，它就是內蒙古通遼的丸美煮益批發(fā)商行(簡稱“丸美煮益”)。

下面,，就讓我們走近丁小東和他的丸美煮益,，看看他是如何做“小而精”經銷商的。

從廠家拿貨不如從一批商處進

丁小東接觸速凍食品行業(yè)的時間并不長,，僅有一年多,，但他卻憑借獨特的定位，逐漸在市場上站穩(wěn)了腳跟,。

當丁小東在2015年決定轉戰(zhàn)速凍食品行業(yè)的時候,，該行業(yè)最快的發(fā)展期已經過去，在激烈的市場競爭下,，行業(yè)利潤被不斷壓薄,，就連在行業(yè)中干了20多年的老牌經銷商，面對慘淡的市場行情也不禁要搖頭嘆息：“不賺錢,。”

然而,，丁小東則用初生牛犢不怕虎的精神證明：行業(yè)中不是沒有商機，而是缺少發(fā)現商機的眼睛,。

他在進入凍品行業(yè)之前,，從事的是和食品“風馬牛不相及”的膠行業(yè)，他對速凍食品最早的認識都來源于該行業(yè)幾位朋友的介紹,。對行業(yè)有了基本了解后,，丁小東在入行的時候選擇了一個非常小的切口——“小餐飲”,。

丁小東口中的小餐飲，指的是很多人都看不上眼的麻辣燙店和米線店等小終端,。“我給門市起的名字叫‘丸美煮益’,，從字面意思就可以看出來，我主要銷售的是丸類產品,。”

丁小東告訴記者,，自己的產品都是從一批商那里進過來的，很少直接從廠家拿貨,。他解釋說,，一方面是自己實力不夠，很難在與廠家的談判中占到上風,，另一方面是因為他算過一筆賬，從一批商手里拿貨和從廠家直接拿貨的成本差不了多少,。

“如果我直接從廠家拿貨,，進價確實會稍微低一些，但因為我覆蓋的市場范圍有限,，對產品的需求量有限,，很難讓廠家給我整車發(fā)貨，就算湊了一整車,，也需要賣很久才能消化完,，產品品質和口感都會受到影響。此外,，直接從廠家發(fā)貨,，還涉及到運費和冷庫租費問題。綜合算下來,，并不比從一批商手里拿貨便宜,，所以我現在都是從一批手里拿貨。”丁小東說,。

他認為,，一批商和下面的二批商應該是利益共同體的關系，一榮俱榮,，一損俱損,，因此，雙方應該互相幫助,、互相支撐,，共同發(fā)展。

比起品牌,，更關注產品的口感與架構

據丁小東介紹,，丸美煮益主要服務的客戶是通遼及其下轄的五旗,、一縣、一區(qū)的客戶,，由于消費能力和消費形態(tài)的限制,，他對產品品牌的關注度并不高。

“大品牌品質更好,，這是行業(yè)公認的常識,。但是，好產品并不一定適合我做的渠道,。”丁小東解釋說,，麻辣燙店和米線店等本身就屬于大眾消費場所，不是高端餐飲,，這種定位就決定了它不可能賣非常貴的產品,，而貴也是很多大品牌彰顯自己價值的方法之一。

此外,，在麻辣燙店等小型餐飲終端,，大多采用消費者自助選取模式，產品大都被脫去包裝擺放在盒子中,，就算挑選的是大品牌的產品,，也沒有辦法體現出來。

綜合以上兩點,，相較于品牌,，丁小東更關注產品的口感。

“對于直接面對消費者的餐飲店,，產品口感的好壞直接決定其生意是否興隆,，也決定著一個經銷商與該店的合作能否長久。如果你給一家店供了一次貨,，結果人家的老顧客都不來消費了,，那人家肯定換掉你。對于餐飲來說,，好吃是最關鍵的,。”丁小東強調說。

除了產品口感外,，產品結構也是他很看重的,。剛開始，他只代理丸類產品,，后來通過與多家餐飲店老板溝通,，又增加了烤腸、蓮藕片、鴨血,、肚絲,、調理肉串等多種食材，受到餐飲客戶的一致好評,。

“餐飲是一個經常需要有新品刺激的行業(yè),。當一個店里面不斷推新品的時候，它的客流量就會較大,。如果一家店賣來賣去總是那幾樣產品,，消費者嘗不到新東西，消費頻次就會降低,。”丁小東介紹說,。

在這一理念的支撐下，他引入的恒云老壇酸菜丸子,、名佑培根等新品在多家餐飲店都成為了明星單品,。

客戶小且散，服務要理順

由于服務的都是小餐飲,，在丁小東看來,，自己的客戶有一個明顯的共性：“客戶數量多，但是每家需要的產品量都不大,。”在此特殊情況下，如何做好客戶的服務工作是一個需要認真考慮的問題,。

據丁小東統(tǒng)計,，目前他服務的縣鄉(xiāng)級小餐飲店中，有的一家店就需要十幾款產品,，有的則只需要幾款,，這些店鋪又分布在通遼各地。他根據這些餐飲店的地理分布和所需產品數量,、產品品類等,，設置了4條配送路線。“比如,，周一走路線A,，沿路配送1、2,、3號店,，返程時候配送4、5,、6號店,，這樣一去一回大約需要兩三天時間。然后周三或者周四走線路B,，去的時候配送一部分店鋪,，回來時候配送沿線剩下的店鋪,。”

丁小東說，這樣一來,，一則配送的店鋪多,，冷藏車能夠滿負荷運營，不至于浪費資源;二則能夠保證每個店鋪一周一次的配送頻率,，既保障了產品的口感,，也避免了餐飲店出現斷貨的情況。

據丁小東介紹,，各餐飲店每周都會盤點自家產品,，然后在約定的時間將缺貨的品類及數量報給他，他就根據訂單安排配貨,，并在指定的時間將貨送到各個店面,。

丁小東始終認為，自己做的是小生意,，自己的年銷售額并不算高,，服務的客戶也都是小客戶，像楊國福那樣的麻辣燙連鎖企業(yè)都算是他的大客戶了,。

盡管丁小東也覺得自己的生意小,，但他并不貪多求大。

“我覺得,，既然是做小生意,，那就把小生意做精。沒有人統(tǒng)計過通遼地區(qū)共有多少家麻辣燙店,，但是肯定不止一兩百家,。這些麻辣燙店中，如果70%以上用的都是丸美煮益配送的食材,，那么我的‘小’生意就不算小了,。”丁小東表示，可能到那個時候,，他會考慮在小餐飲之外,，開辟新的戰(zhàn)場，在這之前,，他更樂于集中精力做好手中的小餐飲,。

○文/本刊記者 呂翠平 編/梅換藝

《冷凍食品》雜志