有實(shí)力才有話語權(quán)。俞敏洪曾在書中說“永遠(yuǎn)不要去追求公平,，獲取社會(huì)資源和未來的能力完全在于自己,。”

而張玉秋,，這個(gè)馳騁速凍行業(yè)20多年,、赫赫有名的東北速凍米面大王，正是憑借著干生意的“狠勁兒”以及極具前瞻性的經(jīng)商理念,，自建終端,，下沉渠道,，最終在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，掌控了話語權(quán)!

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：沈陽馨馨紀(jì)元食品有限公司 董事長 張玉秋

代理品牌：三全,、思念,、笑臉、溫生記等

優(yōu)勢渠道：流通,、商超,、特通

經(jīng)營理念：誠信為先;終端為王

從業(yè)感言：經(jīng)銷商務(wù)必具備話語權(quán)

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速凍米面大商“有點(diǎn)煩”

張玉秋，東北赫赫有名的速凍米面食品經(jīng)銷商,。自1998年從事冷飲經(jīng)銷,，2002年正式代理速凍米面品牌，在行業(yè)馳騁二十余年,，張玉秋積累了經(jīng)驗(yàn),、人脈和膽識(shí)。

“做生意要有股狠勁兒,，只要認(rèn)準(zhǔn)了,，就要敢于投入，敢拼全力,?！庇心懹凶R(shí)的張玉秋是沈陽早期的速凍米面超級(jí)大商，在那個(gè)三全,、思念旺季都曾缺貨的年代,，他只要瞅準(zhǔn)了產(chǎn)品，就動(dòng)用數(shù)百萬資金囤貨,，以期貨,、大宗貿(mào)易的方式經(jīng)銷速凍米面產(chǎn)品。

“利潤相當(dāng)不錯(cuò),，那會(huì)兒從事這個(gè)行業(yè)的人也少,，市場相對(duì)好做?！彼硎?，與當(dāng)初比，現(xiàn)今的市場環(huán)境早已千差萬別,，速凍米面行業(yè)產(chǎn)能過剩,，早已不存在缺貨情況。伴隨著眾多大型廠家的渠道步步下沉,，省級(jí)代理的概念也在慢慢消失,。

他解釋說，如今很多知名品牌不僅將產(chǎn)品下沉到了鄉(xiāng)里、鎮(zhèn)里,，還允許一些小散戶提貨,，也是同樣的出廠價(jià)。大經(jīng)銷商因此失去了最引以為傲的貨源,、價(jià)格優(yōu)勢,，需要和各種小經(jīng)銷商“貼身肉搏”，拼價(jià)格,、拼服務(wù),。總之,，做生意比之前累多了,。

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特色高利潤產(chǎn)品成關(guān)鍵

市場有了變化，就要采取有針對(duì)性的措施,。張玉秋表示,，如今行業(yè)進(jìn)入了精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，“小而美”的特色產(chǎn)品會(huì)是高利潤增長點(diǎn),，經(jīng)銷商根據(jù)各自所處區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行選品和開發(fā),，效果更佳。

“比如說,，在河南,、山東，溫生記燜面,、扣碗等產(chǎn)品的銷量會(huì)比較好,，因?yàn)橄M(fèi)群體愛吃面食，口味也重,。但這些產(chǎn)品不適合我們沈陽地區(qū),，東北人偏愛大米盒飯，所以預(yù)制即食菜品是我下一步選品的關(guān)鍵,。”張玉秋說,。

豐富產(chǎn)品線,，是張玉秋正在著力進(jìn)行的工作。常規(guī)產(chǎn)品要繼續(xù)保持領(lǐng)先地位,，針對(duì)餐飲,、特通等渠道，他陸續(xù)尋到了油條,、餛飩,、燜面、花色面點(diǎn),、餡餅等品類,，在產(chǎn)品多樣性上做足文章,。

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自建終端掌控話語權(quán)

進(jìn)入下半場賽道，行業(yè)“老人”張玉秋有著自己獨(dú)特的規(guī)劃,，在上游廠家下沉渠道時(shí),，他也在積極部署自己的特殊終端，掌控更多的主動(dòng)權(quán)是他的經(jīng)商圭臬,。

“既然廠家可以下沉渠道,，開發(fā)經(jīng)銷商的二批商，我們?yōu)槭裁床灰矊⑶老鲁?，真正建立起屬于自己的終端,，掌控最終話語權(quán)呢?”

有了這樣的決心，實(shí)干家張玉秋行動(dòng)了,。在既有的商超,、流通等傳統(tǒng)渠道之外，他陸續(xù)開拓出了幼兒園,、中小學(xué)校等新渠道,，將花色面點(diǎn)等產(chǎn)品鋪了進(jìn)去?！半m然和流通相比銷售量還沒那么大,，但是前景可觀，增速在穩(wěn)步提升中,?！睆堄袂锉硎尽?/span>

不止于此,，張玉秋做事喜歡一步到位,。下沉渠道，他并不滿足于和競爭者一樣去開拓終端渠道,，而是“腦洞大開”,，自己建設(shè)終端渠道?！艾F(xiàn)在不自己建終端不行了,，市場太亂了，我也是出于無奈,，干脆‘一刀切’自己做!”

他的操作是這樣的：與沈陽某高校餐飲連鎖集團(tuán)合作,，選取人流量大、效益較好的高校食堂做試點(diǎn),，承包檔口,，自己的貨自己賣。“目前,，跟著合作單位我已經(jīng)鋪設(shè)了幾個(gè)點(diǎn),，效果立竿見影?！彼氖程脵n口早晨賣包子,、油條，中午賣水餃,、湯圓,、燜面，當(dāng)然這些產(chǎn)品都是張玉秋代理的速凍產(chǎn)品,。

用自己建設(shè)的渠道,，銷售自己代理的產(chǎn)品，張玉秋認(rèn)為這才是是穩(wěn)固且有掌控權(quán)的,。如今,，每一個(gè)檔口的日營業(yè)額都在一千元以上，而利潤達(dá)60%左右,，收益非?？捎^?！爸皇敲恳粋€(gè)高校食堂檔口的投入都不小,，將租金、設(shè)備,、人員工資等計(jì)算進(jìn)去,，啟動(dòng)一個(gè)檔口就需要10萬元左右?！?/span>

張玉秋在新戰(zhàn)場上,，可謂首戰(zhàn)告捷。印證了自己規(guī)劃的正確性后,，2018年,，他打算跟隨合作單位，在沈陽及周邊市場再開發(fā)出30余個(gè)食堂檔口,，形成規(guī)?；酥磷罱K實(shí)現(xiàn)對(duì)沈陽地區(qū)高校食堂的壟斷態(tài)勢,。

“屆時(shí)，廠家有新產(chǎn)品想鋪進(jìn)沈陽的這個(gè)渠道(即高校食堂),，也基本繞不開我,，規(guī)模效應(yīng)也就形成了，那時(shí)候才可以說掌握了足夠的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán),?！睆堄袂镎雇馈?/span>

對(duì)于未來,，他表示,，中國速凍食品產(chǎn)業(yè)的前景毋庸置疑，只是經(jīng)銷商身在其中,，務(wù)必要認(rèn)清形勢,，及早規(guī)劃布局好自己的版圖。

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