要想在經濟特區(qū)之一——珠海做弄潮兒，出手快,、眼光準以及膽魄過人，一個都不能少。

珠海大南北發(fā)展有限公司(簡稱“大南北公司”)總經理黃文,，專注商超渠道20多年,，從批發(fā)冰淇淋的小商販,，發(fā)展到代理多家一線品牌、擁有強大冷鏈配送能力的綜合服務商,，他憑借穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅持以及以服務謀發(fā)展的策略,，最終站穩(wěn)珠三角。

近幾年來,，許多主做商超渠道的凍品經銷商都感嘆日子不好過，那么,，黃文是如何做下來的呢?有啥好“路子”可走嗎?我們一起來看看!

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：珠海大南北發(fā)展有限公司總經理 黃文

代理品牌：三全,、灣仔碼頭、利口福,、合口味等

優(yōu)勢渠道：KA賣場,、商超

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趕上商超“井噴期”

珠海，位于廣東省珠江口西南部的美麗海濱,，有著得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢,，東與香港隔海相望，南與澳門相連,，西鄰江門市,、臺山市，北與中山市接壤,。大南北公司的名稱,，正飽含著黃文立足珠海、貫通珠三角區(qū)域的市場期望,。

黃文原本在國營單位工作,，離職后一直深耕冷凍食品行業(yè)。1993年5月20日,，大南北公司成立,。最早，他主要代理美登高等冰淇淋品牌,。那時,，大賣場在大部分內地區(qū)域是很少見的，不過在距離港澳如此近的珠海,，已小有規(guī)模了,。

黃文回憶，做冰淇淋不到兩年時間,，他就發(fā)現(xiàn)珠海及周邊的商超越來越多了,，“大大小小都有，真的如雨后春筍一般”,。由于冰淇淋的季節(jié)性較強,，主要是天氣熱的時候上量,，而且只能作為休閑冷飲，黃文開始考慮引進一些可以果腹的冷凍食品,，主攻渠道就是商超,。

從1995年開始，連續(xù)好幾年黃文都特別忙碌,。他走南闖北,，從全國市場挖掘品牌供貨商，包括灣仔碼頭,、龍鳳,、三全等聲震全國的品牌，都是在這一時期成為了大南北公司的合作伙伴,，并且一起走到現(xiàn)在,。隨著商超井噴式發(fā)展，他積極對接,，將自己代理的優(yōu)質產品送進島柜,。

憑著超前的眼光和先人一步的行動，大南北公司成長得特別快,，從最初銷售額幾十萬元,、員工幾個人的小批發(fā)部，增長到如今年銷售額數(shù)千萬元,、員工30多人的綜合型商貿公司,，站穩(wěn)珠三角。

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從廣撒網(wǎng)轉為專注優(yōu)質客戶

正是趕上了商超的高速發(fā)展期,，及時抓住冷凍食品進商超這一先機,，黃文很快收獲了創(chuàng)業(yè)第一桶金。不過,，市場永遠是變化的,，只有與時俱進，才能跟上時代步伐,，不被淘汰,。

耕耘商超渠道20多年，黃文也遇到過許多困難,。早些年,，商超遍地開花，存在良莠不齊的情況,，黃文就吃過一些虧,，比如貨送進島柜了，也完成了最終銷售,，貨款卻遲遲不到位,。近幾年來,，電商快速崛起，賣場受到很大沖擊,，有的甚至轟然倒下,，連供貨商也受到波及，大南北公司就在這方面損失了上百萬元貨款,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

面對商超的新變化,，黃文也及時采取了一些應對措施?！皬闹暗娜骈_拓市場,，轉變?yōu)閷Ｗ㈤_發(fā)、服務優(yōu)質的市場和客戶,。這也是我們公司能夠繼續(xù)保持健康發(fā)展的關鍵?！?/span>

鑒于冷凍食品對溫度的特殊要求,，絕大部分消費者還是會選擇線下購買，只不過選購的終端有了新變化——不一定去距離較遠的大賣場,，更可能在生活區(qū)附近的便利店,、小超市購買。在黃文看來,，KA賣場和中小商超渠道,，對冷凍食品依然有著巨大需求。

“直到現(xiàn)在,，我還是認為冷凍食品是個朝陽產業(yè),。經濟越發(fā)達，消費者對這些方便快捷食品的需求量越大,?！秉S文說，關鍵是挑選好的產品,，提供優(yōu)質的服務,。

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以服務拓發(fā)展

近幾年來，許多主做商超渠道的凍品經銷商都感嘆日子不好過,。一方面是賬期和費用問題;另一方面,，廠家不斷下沉渠道，許多大賣場都變成了廠家直營,。如何生存與發(fā)展,，成為新時期擺在凍品商面前的最大難題。

“我們公司已經在經銷商角色的基礎上,，增加了配送商角色,，通過為上下游提供增值服務提升效益,。”在黃文看來,，提升服務能力,，將是未來經銷商應對市場競爭的有力武器。

做冷凍食品,，冷鏈配送至關重要,。而經銷商所能提供的服務中，配送也是最重要的一環(huán),。這一點,，黃文很早就意識到了。

“從9年前開始,，我們就全部改用冷藏車做配送了,。”黃文介紹,，不過他也表示,，改用冷藏車投入更大，維護成本也高,，而作為代理商,，中間毛利這么多年都沒怎么提高，確實影響積極性,?！吧舷掠沃g的合作，我認為合理分配利潤,，才能達到共贏,，持續(xù)發(fā)展?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡

對于未來,，黃文表示，大南北公司會繼續(xù)穩(wěn)打穩(wěn)扎,，精耕力所能及的市場,，不去盲目做大，而是精耕細作,，主動連通上下游,，以服務心做銷售?！澳転樯舷掠翁峁└觾?yōu)質服務的凍品商,，還是有生存空間的。”黃文說,。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡,，如有侵權請告知

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