張俊平，從1995年走出校門至今,，24年來兩次創(chuàng)業(yè)都大獲成功,。

頭一次創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商時,，他把代理的安井產(chǎn)品的年銷售額提到了4000萬;第二次創(chuàng)業(yè)做品牌商,，他又將自有品牌“祥泰豐”在華東地區(qū)打出了名氣。

他的成功秘訣是什么?

“因為我做過經(jīng)銷商,，更清楚經(jīng)銷商需要的是什么,。”張俊平說,，“我會一直堅守在這個行業(yè),，直到退休?！?/span>

?冷食傳媒記者 | 張晨

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第一次創(chuàng)業(yè),，成區(qū)域龍頭經(jīng)銷商

1995年，大學(xué)里主攻經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的張俊平畢業(yè)后,，進(jìn)入一家中美合資公司做冷飲銷售工作,，而長期的一線銷售工作，練就了張俊平敏銳的“嗅覺”,。

當(dāng)時,，一些簡單的速凍食品已經(jīng)在上海流行起來，而張俊平的派駐地——紹興距上海較近,，他“嗅”到了冷飲之外的又一大商機(jī),。

于是，工作幾年之后,，張俊平毅然辭職,，拿著之前幾年的微薄積蓄，帶領(lǐng)幾人團(tuán)隊,，租來車輛,，開啟了創(chuàng)業(yè)之路,。“剛開始的時候沒有實力,，只能合作一些二三流的品牌,。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

由于趕上了速凍食品的黃金發(fā)展期,，加上自身足夠努力,，張俊平的生意發(fā)展得很快。幾年后,，很多主流速凍食品品牌都主動找他合作,，開拓當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>

在眾多合作伙伴中，張俊平跟安井可以說是“共同成長”,。代理的安井產(chǎn)品年銷售額，從剛開始的30萬到如今的4000萬,，他用行動證明了,，經(jīng)銷商可以與廠家一起和諧成長。

“夾在終端與廠家之間,，經(jīng)銷商的角色就像夾心餅干,，雙方的壓力都要顧及。如果廠家為了銷售目標(biāo),，不顧經(jīng)銷商壓力一直加大銷售任務(wù),，就會讓經(jīng)銷商十分痛苦?！睆埧∑秸f,。

在他看來，經(jīng)銷商與廠家是共生同成的關(guān)系,，這種良性的關(guān)系,，直接決定了品牌未來的發(fā)展?jié)摿Α＿@個觀點(diǎn),，一直延續(xù)到張俊平對自有品牌的經(jīng)營中,。

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第二次創(chuàng)業(yè)，從經(jīng)銷商華麗轉(zhuǎn)型品牌商

2014年,，做了近20年經(jīng)銷商的張俊平開始深思轉(zhuǎn)型的問題,。廠家渠道的扁平化與終端消費(fèi)的多樣化，讓經(jīng)銷商這個職業(yè)更加步履維艱,，張俊平不想再做“夾心餅干”,。

“我曾經(jīng)聯(lián)合過諸多廠家，幫助他們在當(dāng)?shù)卮蜷_了產(chǎn)品的銷路,，所以我經(jīng)常思考,，是否可以做一個自己的品牌,。畢竟，我比較擅長做銷售這件事,?！睆埧∑叫χf。

心動就行動,，于是,，張俊平開啟了“第二次創(chuàng)業(yè)”。跟第一次熱血創(chuàng)業(yè)不同,，這一次,，張俊平需要保持清晰的思路，因為跟二十多年前相比,，如今的凍品市場競爭已白熱化,，稍不留神，可能就會被對手撕得粉碎,。

在張俊平看來,，如今，傳統(tǒng)速凍食品已被頭部品牌“占山為王”,，新品牌再去發(fā)力難以出彩,，所以，選擇一個新品類很重要,，他把目光放在了速凍菜肴上,。

張俊平喜歡做逆向思考，想要看一個品類未來的發(fā)展?jié)摿?，先分析其消費(fèi)人群,。未來80、90后將是社會消費(fèi)的主力群體,，這部分人群追求品質(zhì)生活,，且在烹飪上追求簡潔便利，因此,，速凍菜肴在家庭渠道潛力巨大,。

2014年，張俊平開始自建工廠,，生產(chǎn)速凍菜肴產(chǎn)品,，并為品牌取名“祥泰豐”。與經(jīng)銷商保持良性友好的關(guān)系,，是祥泰豐一直以來的經(jīng)營理念,。“廠家對經(jīng)銷商要具有責(zé)任感,?！?/span>

首先是利益責(zé)任,。在利益面前，廠家如果把經(jīng)銷商的利益放在前邊,，就很容易達(dá)成雙贏,，這對經(jīng)銷商是一種激勵，反過來也會增加廠家的銷售利益,。

其次是長期責(zé)任,。幾乎所有廠家都會給經(jīng)銷商下任務(wù)，但也要考慮到經(jīng)銷商的長期發(fā)展問題,。

祥泰豐成立后,，張俊平利用原有的渠道，全面推介自有品牌,，除了流通,、商超、電商渠道,，還開設(shè)加盟店,。

6年來，祥泰豐的店鋪迅速發(fā)展到100多家,，計劃明年再招商開設(shè)100家，做到以華東為根據(jù)地,，輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò),。此外，從數(shù)據(jù)上看,，店鋪成活率也在90%以上,。

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“消費(fèi)者在哪里，渠道就在哪里”

張俊平跟他的祥泰豐之所以取得成功,，“變”字起了很大作用,。“好的渠道銷量從來不是固定的,，正如同消費(fèi)者的行為習(xí)慣也是一直在變化的,。”

以祥泰豐華東市場為例,，張俊平不僅采用了全渠道模式,，每個銷售板塊也都要緊跟時代變化。線上業(yè)務(wù)緊跟傳統(tǒng)電商,、移動電商,、社交電商、社區(qū)電商的流行腳步,，做出相應(yīng)調(diào)整,。

張俊平認(rèn)為,，科技的進(jìn)步，在不斷培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣,，而人們消費(fèi)習(xí)慣的改變,，決定了未來渠道的收益變化。所以,，未來消費(fèi)者在哪里,，渠道就在哪里。無論是廠家還是經(jīng)銷商,，一定要勇于接受新事物,，樂于改變。

除此之外,，張俊平還將大數(shù)據(jù)運(yùn)用到銷售工作中去,。目前祥泰豐各區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展，在依托于當(dāng)?shù)睾献魃痰耐瑫r,，總部也建立有監(jiān)管系統(tǒng),，所有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)入總部數(shù)據(jù)庫?？偛客ㄟ^銷售大數(shù)據(jù),，及時幫助合作商分析盈虧，做出調(diào)整,，從而實現(xiàn)品牌商與合作商的共同利益最大化,。

如今，張俊平和他的團(tuán)隊已帶領(lǐng)祥泰豐品牌進(jìn)入到高速發(fā)展時代,。未來,，他依然會秉持初心，在凍品行業(yè)砥礪前行,。