“在駐馬店做火鍋生意,，你一定要跟盛邦打交道!”某餐飲老板笑著說,。在河南駐馬店的凍品市場，提起付群中和他的盛邦火鍋大世界，無一不曉,。

從2011年發(fā)展到今天,，付群中已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)赜忻幕疱伿巢墓?yīng)商，服務(wù)了上百家中型餐飲企業(yè),，“產(chǎn)品質(zhì)量好,、服務(wù)好、講誠信”是餐飲老板們對付群中的普遍評價,。

在獲得業(yè)內(nèi)好口碑的同時,，付群中還憑借著堅定的經(jīng)營理念，在激烈的市場中逆流而上,，帶領(lǐng)十幾人的團(tuán)隊創(chuàng)造3000萬+的年銷售額,。在他看來，當(dāng)下行業(yè)已進(jìn)入微利時代,，經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”,。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：盛邦凍品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 付群中

代理品牌：三全、升隆,、海欣,、佳士博、華英等

優(yōu)勢渠道：餐飲,、流通

經(jīng)營理念：微利時代到來,，經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”

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深耕餐飲渠道

做優(yōu)質(zhì)火鍋食材供應(yīng)商

早在2005年的時候，付群中就已經(jīng)涉足凍品行業(yè),，當(dāng)時主要做的是速凍鴨副產(chǎn)品,，附帶一些調(diào)味品，生意做的簡單平穩(wěn),。在經(jīng)銷過程中,，付群中不免經(jīng)常跟餐飲人打交道，慢慢的他發(fā)現(xiàn),，在繁雜的餐飲品類中，火鍋是一個優(yōu)質(zhì)品類,，食材標(biāo)準(zhǔn)化程度高,，且店面毛利高，一般做火鍋店的老板現(xiàn)金流都比較好,，給經(jīng)銷商結(jié)賬大多是“現(xiàn)結(jié)”,，比起中餐企業(yè)經(jīng)常賒賬的情況，給火鍋店做食材配送,，經(jīng)濟(jì)壓力會明顯降低,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

2011年，付群中果斷砍掉了之前的主營業(yè)務(wù)，開始專注于火鍋食材供應(yīng),。盡管當(dāng)時并沒有火鍋料的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn),，但付群中卻有著很清晰的定位，跟大廠家合作,，做一線品牌,，用品質(zhì)服務(wù)客戶。他拿出多年的積蓄,，一舉拿下多個一線品牌的代理,，帶領(lǐng)小團(tuán)隊開啟了艱苦的二次創(chuàng)業(yè)。

受大環(huán)境的影響,，如今很多凍品經(jīng)銷商都開始轉(zhuǎn)型做“供應(yīng)鏈”,，而付群中早在8年前就已經(jīng)有了供應(yīng)鏈思維?！拔艺J(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該突顯的是產(chǎn)品的集合力,，所謂集合力，就是集各個廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，把他們挑出來組合在一起,，給終端用戶呈現(xiàn)最好的食材搭配;再一個就是食品安全，餐飲供應(yīng)鏈最重要的是要把控安全問題,，跟大廠家合作,，品質(zhì)更有保障?！备度褐姓f道,。

想要開拓好餐飲客戶，之前“等客上門”的思路一定要拋棄,，對于餐飲端的用戶一定要突出“服務(wù)”二字的優(yōu)越性,。這一點(diǎn)付群中從八年前就開始堅持，每逢遇到廠家推出優(yōu)質(zhì)新品,，他都主動到店面推銷做試吃,，保證貨品配送的時效性，并用筆記本定期記錄下每個產(chǎn)品的用戶反饋,。

“關(guān)于產(chǎn)品的好壞考評永遠(yuǎn)來自于一線市場,，而不是廠家的宣傳語。對于用戶反饋不良的產(chǎn)品,，我們馬上淘汰,，用更好的產(chǎn)品替代上，對餐飲店來說,，坪效就是一切,，我們幫助終端提升了銷售額,，自然就多了一分被選擇的籌碼”付群中說道。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

從帶領(lǐng)幾個業(yè)務(wù)員挨個上門找火鍋店,、麻辣燙店做推銷,，到如今服務(wù)駐馬店幾百家火鍋店，付群中的路是一步一個腳印的走出來的,?？梢哉f，想要進(jìn)入駐馬店的速凍火鍋料品牌,，都要先跟付群中打交道;想要在駐馬店做大火鍋生意,，也都免不了跟盛邦往來。

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當(dāng)微利時代到來

經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”

雖然已經(jīng)有了多年的行業(yè)根基,，但付群中依然深感焦慮,，“銷售額雖然每年有提升，但利潤在下滑,，最近幾年尤甚,。”他感嘆道,。

關(guān)于經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,，這兩年也是一個熱門話題，在付群中看來,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并非易事,，若想要有更好的發(fā)展，一般有兩個路徑,，一是繼續(xù)向上發(fā)展自己做廠家控品牌,，二是直接做終端，比如自己開設(shè)社區(qū)連鎖店,。但這兩條路徑走起來并不簡單,，撇去高昂的投資成本不說，都有較大的風(fēng)險,。

付群中表示,，經(jīng)銷商多年來做的都是跟廠家、終端打交道的事情,，貿(mào)然進(jìn)入另外的領(lǐng)域,，短時間內(nèi)未必會有好的起色。如今廠家渠道不斷下沉,，大型的餐飲連鎖企業(yè)也想直接對接廠家，加之各種供應(yīng)鏈平臺的層出不窮,，經(jīng)銷商的利潤跟市場也在不斷的“萎縮”,。

他認(rèn)為，當(dāng)微利時代到來，經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，緊跟廠家步伐,，與廠家相互取暖，共同前行,，廠家除了建立自己的多元化渠道,，也應(yīng)該更加重視自己的經(jīng)銷商，從產(chǎn)品研發(fā)力,，爆品推廣力,，業(yè)務(wù)支持，企業(yè)授信等方面給予經(jīng)銷商更大的支持,。

付群中就十分善于跟廠家聯(lián)手操盤爆品,，2019年，在駐馬店地區(qū),，盛邦與華英的一場出色的合作,，成功地推動了華英的新品鴨血在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在火鍋食材中,，鴨血是必不可少的一道,，巴奴更是將自己的鮮鴨血菜品列入“功勛墻”，盛邦的產(chǎn)品庫中,，普通的盒裝鴨血與鮮鴨血都有不少產(chǎn)品,。雖然鴨血是火鍋的必點(diǎn)菜品，但傳統(tǒng)的盒裝鴨血已出現(xiàn)了同質(zhì)化的嚴(yán)重問題,，而且低價競爭的戰(zhàn)略,，也讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品利潤捉襟見肘。

如何向終端導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)鴨血產(chǎn)品,，同時提高產(chǎn)品利潤,，鴨血產(chǎn)品的創(chuàng)新性就顯得很重要。此時,，華英的一款袋裝圓柱形鴨血進(jìn)入付群中的視線,，一改原來的盒裝形象，且產(chǎn)品在形狀與口感上都做了提升,。

“這款產(chǎn)品具有爆品潛力,。”憑借盛邦多年來的口碑與信譽(yù),，付群中直接在終端店鋪大力推廣該款鴨血,，每個火鍋店先免費(fèi)贈送試吃產(chǎn)品，加大華英品牌的宣傳力度,，果然,，推廣活動做了一段時間,，就收到了終端的良好反饋。除此之外,，茴香小油條,，小酥肉等產(chǎn)品也都在今年的銷售額上有不錯的表現(xiàn)。對此,，付群中的銷售心得就是：要學(xué)會與廠家打配合戰(zhàn),，聯(lián)合廠家推爆品。

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開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)餐渠道

實(shí)行企業(yè)精細(xì)化管理

為了實(shí)現(xiàn)銷售額與利潤的同步提升,，自去年起,，付群中在維持原有餐飲、流通等銷售渠道的同時,，開始涉足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，盯上“團(tuán)餐”這個新方向。

“就目前來說,，已經(jīng)有很多廠家開始看重鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個市場,，畢竟市場潛力很大，但是和城市相比,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力還是普遍偏低,，一些具有價格優(yōu)勢的品牌能比較快速的打開市場，一線品牌由于價格較高,，反而需要一定的時間,。”付群中說道,。

從盛邦今年的銷售額占比來看,，自從增加了鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)餐渠道的開拓，為整個流通渠道貢獻(xiàn)了不少增量,，一直堅持品質(zhì)的付群中認(rèn)為,，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，勢必是一場長期戰(zhàn),，如今,，盛邦凍品已經(jīng)在相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立站點(diǎn)，專門維護(hù)渠道的配送等各項(xiàng)服務(wù),。

管理方面,，一支優(yōu)質(zhì)高效的團(tuán)隊，是企業(yè)最強(qiáng)大的武器,。在付群中看來,，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，團(tuán)隊的精細(xì)化管理也顯得十分重要,，尤其是針對餐飲用戶,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)影響著客戶的直接體驗(yàn),，提升配送時效，及時獲取用戶反饋數(shù)據(jù),，幫助用戶解決問題，歸根結(jié)底都體現(xiàn)在團(tuán)隊成員的執(zhí)行力上,。

如今,，在付群中眼中，壓力很大,，對手很多,，任務(wù)很重。但是他也深信,，經(jīng)銷商這個職業(yè)依然是有價值的,，未來，要走的的路還會很長,，盛邦也會繼續(xù)在專注火鍋食材供應(yīng)的領(lǐng)域更精進(jìn),。