“以前父親主導(dǎo),，我打輔助,；現(xiàn)在角色互換，我成了主導(dǎo),！”蘭尉說，父母給的基礎(chǔ)好，品牌,、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò),、終端都不錯,，只要勤奮肯定差不了。

蘭尉的父親蘭貴川是四川內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司（簡稱“兆億商貿(mào)”）總經(jīng)理,，代理有三全,、龍旺、思念,、安井,、鐘薛高等多個知名品牌,。

從2009年大學(xué)畢業(yè)，歷經(jīng)10多年鍛煉成長,，蘭尉去年開始全面接管公司,。這幾年他做了哪些決策和調(diào)整？對行業(yè)和渠道又有怎樣的感悟和判斷,？

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：四川內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司 蘭尉

代理品牌：三全,、龍旺、思念,、安井,、鐘薛高等

優(yōu)勢渠道：商超、流通等

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從小實(shí)踐+巨頭工廠歷練

借助數(shù)據(jù)化運(yùn)營企業(yè)

蘭貴川1996年開始涉足凍品生意,，是凍品行業(yè)最早的一批經(jīng)銷商,，占據(jù)先天資源優(yōu)勢，代理了三全,、龍旺,、思念、安井等多個全國知名品牌,，服務(wù)內(nèi)江大大小小的商超和流通渠道,，頗為強(qiáng)勢。

蘭尉1987年出生,，小時候放學(xué)后經(jīng)常幫父母卸貨,，寒暑假更是跟著送貨，長期耳濡目染,，對做生意有了一些心得體會,。2009年，大學(xué)畢業(yè)的蘭尉進(jìn)入三全公司,，進(jìn)行了為期1年的工作學(xué)習(xí),，為日后接管家族生意做準(zhǔn)備。

△三全食品,。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“在三全公司學(xué)到了很多銷售經(jīng)驗和企業(yè)管理辦法,，了解了大企業(yè)的市場操作。但企業(yè)和經(jīng)銷商還是不一樣,，企業(yè)每年的目標(biāo)和任務(wù)不同,，經(jīng)銷商的核心目的就是創(chuàng)造價值?！碧m尉講道,，父輩是打江山時代，管理相對粗放,，賬都在老板腦子里,，今年賺了多少錢,，哪個產(chǎn)品賺錢，哪個品牌虧本很難說清楚,，尤其合營終端絕對是筆糊涂賬,。

他建議父親采用數(shù)據(jù)化手段運(yùn)營和管理公司?！巴ㄟ^這些大數(shù)據(jù),，可以清楚了解哪些產(chǎn)品賺錢、哪個產(chǎn)品虧損,，哪些毛利高,，以及合作的每個終端每天、每月,、每年的經(jīng)營狀況等,，這些數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)實(shí)際運(yùn)營，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，實(shí)現(xiàn)利益最大化,。”

蘭尉總結(jié),，其實(shí)公司這兩年的重心就是修煉內(nèi)功,，現(xiàn)在把各項內(nèi)容都梳理清楚了，以后才能跑得更快,。

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橫向擴(kuò)展+縱向延伸

新品牌,、新渠道帶來新增量

兆億商貿(mào)成立迄今有25年，凍品行業(yè)的快速增長期已經(jīng)過去,，現(xiàn)階段如何提升公司銷售額呢？蘭尉的辦法是橫向擴(kuò)展+縱向延伸雙管齊下,。

據(jù)了解,，兆億商貿(mào)最早經(jīng)營的是冰淇淋，后來品類不斷豐富,，引進(jìn)了速凍湯圓,、水餃等米面制品。近幾年,，在蘭尉的建議下,，公司產(chǎn)品持續(xù)豐富，又陸續(xù)增加了肉制品,、火鍋料,、燒烤、火鍋涮煮類等產(chǎn)品,。

“橫向延伸的根本目的是,，將已有用戶的價值最大化,。把以前沒有的品項增加進(jìn)來，在租金,、人工,、管理等各項費(fèi)用沒有增加的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售額和毛利的增加,。根據(jù)客戶需求,，客戶需要什么就引入什么，不斷延伸其他品類,，比如冰淇淋品類上,，我們代理了線上爆火的鐘薛高，線下表現(xiàn)也很優(yōu)秀??！”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

蘭尉介紹，鐘薛高諧音“中雪糕”,，符合時下國潮文化和新消費(fèi)熱點(diǎn),，線上的火爆逐步滲透到線下，消費(fèi)群體以高凈值家庭和時尚年輕女性為主,，代理這樣的品牌能提升公司品牌和形象,，而且利潤也比較可觀。

和父輩比,，二代對新品牌,、新產(chǎn)品更加敏感?！耙郧捌放坪彤a(chǎn)品的集中度沒這么高,，經(jīng)銷商生意好做，就是賺差價,；現(xiàn)在廠商都在下沉渠道,，內(nèi)江的交通方便、物流發(fā)達(dá),，每家產(chǎn)品差不多,，這時候比拼的就是眼光、服務(wù)和綜合實(shí)力,?！碧m尉感慨。

不過他談到,，sku增加后,，更要清楚每個產(chǎn)品的功能和作用，哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤,，哪些走量,，哪些定位爆款,，哪些做差異化定位，把產(chǎn)品放在合適的位置上,，做好資源配置,。

渠道方面，在原來主做商超,、流通的基礎(chǔ)上,，兆億商貿(mào)還擴(kuò)展了包括學(xué)校、農(nóng)貿(mào),、餐飲等在內(nèi)的全渠道,，盡可能拉升銷量。

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穩(wěn)扎穩(wěn)打繼續(xù)向前,，欲布局進(jìn)口高端品項

當(dāng)前,，凍品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈成為行業(yè)趨勢，蘭尉也有自己的思考,。

“如今產(chǎn)品品類越來越豐富,，有很多我們想象不到的產(chǎn)品和渠道。我覺得供應(yīng)商要轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈,，不能只賣湯圓水餃,，而要定位-18度以下的全品類，只要不跨行業(yè)就好,?！碧m尉說，父親曾在一次行業(yè)論壇中講道,，未來凍貨還有20年發(fā)展前景,，現(xiàn)在自己依然可以說這個話，我們和發(fā)達(dá)國家的凍品人均消費(fèi)量差距還很大,，凍品是絕對的朝陽行業(yè),，掌控核心渠道的經(jīng)銷商未來還有很大成長空間。

去年,，疫情利好凍品行業(yè)，兆億商貿(mào)也有較大的增幅,；今年疫情紅利消失,，并且由于疫情指向凍品，對行業(yè)還造成了一定沖擊,，不過公司依然實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長,。下一步，蘭尉將繼續(xù)尋求新渠道新品類,，穩(wěn)步向前發(fā)展,，他透露有意布局進(jìn)口高端品項,。

“以前父親主導(dǎo)，我輔助,；現(xiàn)在位置互換了,，我來主導(dǎo)。但有時候發(fā)現(xiàn)父親對產(chǎn)品的理解,，跟客戶的談判還是厲害,，姜還是老的辣！”蘭尉笑說,。

2019年,，父親給蘭尉在公司的表現(xiàn)打80多分。今天,，問到給自己打多少分,，蘭尉表態(tài)，只要全力拼搏了就是100分,；如果沒有盡全力,，就是0分。用一句年輕人喜歡的話“請不要假裝努力,，結(jié)果不會陪你演戲”,。

未來，他還會穩(wěn)扎穩(wěn)打繼續(xù)向前,，做到問心無愧,，做到自己心中的100分