今年春節(jié),，受疫情影響,，一些經(jīng)銷商損失巨大，也有些經(jīng)銷商卻順勢而變,，及時轉型,，借助社區(qū)團購等線上渠道,，有效緩解了庫存壓力，轉危為機,。

如今的凍品江湖,，瞬息萬變。經(jīng)銷商如果不適時轉型,，很可能被時代狠狠地拍在沙灘上,，正所謂：不變則滅!衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理楊淑紅就深諳其道。

早在幾年前,，她便看準了線上渠道的巨大潛力,，在原有業(yè)務基礎上建立商城和微店，并自建物流和配送,，為C端做好服務,。事實證明，楊淑紅極具前瞻性,。

眼光決定格局,，凍品商要學會用發(fā)展的眼光做市場。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：秦皇島市海港區(qū)衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理 楊淑紅

代理品牌：惠發(fā),、興威,、鴻津等

優(yōu)勢渠道：流通、線上

經(jīng)營理念：用真誠打動客戶,，以發(fā)展的眼光看市場

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細化管理

打好團隊內(nèi)功

90年代初,，楊淑紅的很多同行開始經(jīng)營速凍食品，利潤不菲,，她也動了心,，從此便與速凍食品結緣。

然而,，入行后一切并沒有想象中那么順利,。由于在銷售方面沒有任何經(jīng)驗與技巧，楊淑紅剛創(chuàng)業(yè)沒多久便虧損了40多萬元,?！澳菚r候，感覺天都塌了,?！彼f道。20多年前,，40多萬可不是一筆小數(shù)目,，就這樣付諸東流，楊淑紅既害怕又不甘,。

經(jīng)過一番思想斗爭,，楊淑紅決定從哪兒跌倒，就從哪兒爬起來,。為了專注于速凍食品行業(yè),，她干脆放棄了調(diào)味品的經(jīng)營，把全部精力與心思放在凍品業(yè)務上,。借助原來的流通渠道,，楊淑紅的凍品生意終于有了起色。

“剛開始的幾年確實走了很多彎路,，也虧了很多錢,，歸結原因在于團隊與管理方面缺乏經(jīng)驗。當時(我)只知道送貨賣貨,，對財務和貨品的管理過于疏忽,。沒有根據(jù)銷量來調(diào)整產(chǎn)品，也沒有應用任何財務軟件,，加之團隊中沒有人才骨干,，導致沒有做好?！闭劶俺鮿?chuàng)業(yè)的失敗經(jīng)歷時,，楊淑紅至今印象深刻。

后來,，經(jīng)過幾年的粗放式經(jīng)營,，楊淑紅認識到了自己的短板。2000年以后,，她決定打造一個一流的銷售管理團隊,，廣納人才，并采用先進的財務管理系統(tǒng),，通過后臺便可清楚了解產(chǎn)品的銷售情況,。就這樣，幾年后,，楊淑紅公司的年銷售額已經(jīng)達到8000萬元,。

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維護二批，精選廠家

談及速凍食品行業(yè)的發(fā)展,，楊淑紅坦言：“有貨就能賣錢的日子早已成為歷史,，成本不斷激增，利潤卻在不斷下滑,?！?/span>

總結這幾年經(jīng)營成功的心得，楊淑紅認為,，那便是用心維護好二批商,?！叭缃袷袌鲞M入瓶頸期，大家的生意都不好做,。在這種環(huán)境下,，要更多地幫助自己的二批商，為他們做好服務,?！泵慨斖瞥鲂缕罚紩沙鰧ｉT的團隊去協(xié)助二批商推廣,、建渠道,，而這部分費用也由楊淑紅承擔。用她的話說就是,，經(jīng)銷商把廠家的事兒都給做了,。

在楊淑紅看來，現(xiàn)在很多大廠家在產(chǎn)品創(chuàng)新力上有所匱乏,，加之現(xiàn)在人們的消費習慣也發(fā)生了變化,，品牌不再是他們選擇產(chǎn)品的唯一準則。物美價廉接地氣,，迎合消費者需求的產(chǎn)品,，更容易被市場接受。

楊淑紅講道,，近兩年,，一些小廠家推出的明星單品在市場上爆發(fā)力頗強。但是就產(chǎn)品來說,，大小廠家各有利弊,。

☉大廠家牌子硬，品質高,，且包裝規(guī)范,，從品質與品牌推廣方面來看，大廠家具有優(yōu)勢,。但是生意難做,，不少大廠家渠道下沉得厲害，分割了區(qū)域經(jīng)銷商的市場,，加之大廠家產(chǎn)品利潤透明,，經(jīng)銷商經(jīng)營起來利潤微薄。

☉小廠家推出的部分產(chǎn)品創(chuàng)新力較強,，市場潛力很大,，而且利潤也足夠豐厚。但缺點是廠家實力有限，產(chǎn)品會出現(xiàn)包裝不規(guī)范等問題,，讓經(jīng)銷商十分頭疼,。

所以，跟大小廠家合作各有利弊,，經(jīng)銷商要有自己的市場發(fā)展規(guī)劃,。

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線上儲備，接軌新時代

在如今的市場環(huán)境下,，不變則亡，楊淑紅深諳其道,。除了對二批商精心維護,，她還將發(fā)展重點放在線上渠道。

近兩年,，京東等電商平臺崛起,，盒馬鮮生、永輝超級物種,、京東到家等新零售業(yè)態(tài)逐漸嶄露頭角,，這意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場正在被瓜分，尤其是今年突發(fā)的新冠肺炎疫情,，更凸顯了線上渠道的強大爆發(fā)力,。而在此之前，楊淑紅便嗅到了市場變革的氣息,。

其實,，早在幾年前，楊淑紅就開始“觸網(wǎng)”,，通過線上軟件建立自己的速凍食品商城,，并專門組建了線上銷售團隊，負責商城的運營工作,。

據(jù)介紹,，該商城僅限于秦皇島地區(qū)，在商城可完成C端客戶下單,、后臺接單,、配送等全部流程。為了保障產(chǎn)品質量,，楊淑紅自建配送物流,，讓C端用戶真正感受到了方便與實惠。

除了商城,，楊淑紅還建立了微店,，彌補了線上商城銷售區(qū)域上的不足，可以全國接單發(fā)貨。臨近春節(jié)時候,，一些“自來訂單”也可提升團隊的整體銷量,。雖然一開始與二批商渠道的銷量不能比肩，但這個成績卻更讓楊淑紅欣喜,。因為她深知,，互聯(lián)網(wǎng)時代自己要做的就是儲備能量，與新時代接軌,。

“之所以重視線上渠道的開發(fā),，是因為這個渠道一旦成熟，很多過程通過操作軟件即可完成,，可以降低人力成本,，提高企業(yè)經(jīng)營利潤?！睏钍缂t分析道,。

前不久，疫情帶動線上渠道大爆發(fā),，到家業(yè)務井噴式增長,，很多經(jīng)銷商瞄準社區(qū)團購平臺發(fā)力線上渠道，有效緩解了庫存壓力,，降低了損失,。事實證明，楊淑紅當初的選擇極具前瞻性,。