今年春節(jié),，受疫情影響,，一些經(jīng)銷商損失巨大,，也有些經(jīng)銷商卻順勢(shì)而變,，及時(shí)轉(zhuǎn)型,，借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)等線上渠道,，有效緩解了庫(kù)存壓力,，轉(zhuǎn)危為機(jī)。

如今的凍品江湖,，瞬息萬(wàn)變,。經(jīng)銷商如果不適時(shí)轉(zhuǎn)型，很可能被時(shí)代狠狠地拍在沙灘上,，正所謂：不變則滅!衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理?xiàng)钍缂t就深諳其道,。

早在幾年前，她便看準(zhǔn)了線上渠道的巨大潛力,，在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上建立商城和微店,，并自建物流和配送，為C端做好服務(wù),。事實(shí)證明,，楊淑紅極具前瞻性。

眼光決定格局，凍品商要學(xué)會(huì)用發(fā)展的眼光做市場(chǎng),。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：秦皇島市海港區(qū)衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理 楊淑紅

代理品牌：惠發(fā),、興威、鴻津等

優(yōu)勢(shì)渠道：流通,、線上

經(jīng)營(yíng)理念：用真誠(chéng)打動(dòng)客戶,，以發(fā)展的眼光看市場(chǎng)

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細(xì)化管理

打好團(tuán)隊(duì)內(nèi)功

90年代初，楊淑紅的很多同行開始經(jīng)營(yíng)速凍食品,，利潤(rùn)不菲，她也動(dòng)了心,，從此便與速凍食品結(jié)緣,。

然而，入行后一切并沒(méi)有想象中那么順利,。由于在銷售方面沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)與技巧,，楊淑紅剛創(chuàng)業(yè)沒(méi)多久便虧損了40多萬(wàn)元?！澳菚r(shí)候,，感覺天都塌了?！彼f(shuō)道,。20多年前，40多萬(wàn)可不是一筆小數(shù)目,，就這樣付諸東流,，楊淑紅既害怕又不甘。

經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng),，楊淑紅決定從哪兒跌倒,，就從哪兒爬起來(lái)。為了專注于速凍食品行業(yè),，她干脆放棄了調(diào)味品的經(jīng)營(yíng),，把全部精力與心思放在凍品業(yè)務(wù)上。借助原來(lái)的流通渠道,，楊淑紅的凍品生意終于有了起色,。

“剛開始的幾年確實(shí)走了很多彎路，也虧了很多錢,，歸結(jié)原因在于團(tuán)隊(duì)與管理方面缺乏經(jīng)驗(yàn),。當(dāng)時(shí)(我)只知道送貨賣貨，對(duì)財(cái)務(wù)和貨品的管理過(guò)于疏忽,。沒(méi)有根據(jù)銷量來(lái)調(diào)整產(chǎn)品,，也沒(méi)有應(yīng)用任何財(cái)務(wù)軟件，加之團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人才骨干，導(dǎo)致沒(méi)有做好,?！闭劶俺鮿?chuàng)業(yè)的失敗經(jīng)歷時(shí)，楊淑紅至今印象深刻,。

后來(lái),，經(jīng)過(guò)幾年的粗放式經(jīng)營(yíng)，楊淑紅認(rèn)識(shí)到了自己的短板,。2000年以后,，她決定打造一個(gè)一流的銷售管理團(tuán)隊(duì)，廣納人才,，并采用先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),，通過(guò)后臺(tái)便可清楚了解產(chǎn)品的銷售情況。就這樣,，幾年后,，楊淑紅公司的年銷售額已經(jīng)達(dá)到8000萬(wàn)元。

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維護(hù)二批,，精選廠家

談及速凍食品行業(yè)的發(fā)展,，楊淑紅坦言：“有貨就能賣錢的日子早已成為歷史，成本不斷激增,，利潤(rùn)卻在不斷下滑,。”

總結(jié)這幾年經(jīng)營(yíng)成功的心得,，楊淑紅認(rèn)為,，那便是用心維護(hù)好二批商?！叭缃袷袌?chǎng)進(jìn)入瓶頸期,，大家的生意都不好做。在這種環(huán)境下,，要更多地幫助自己的二批商,，為他們做好服務(wù)?！泵慨?dāng)推出新品,，她都會(huì)派出專門的團(tuán)隊(duì)去協(xié)助二批商推廣、建渠道,，而這部分費(fèi)用也由楊淑紅承擔(dān),。用她的話說(shuō)就是，經(jīng)銷商把廠家的事兒都給做了,。

在楊淑紅看來(lái),，現(xiàn)在很多大廠家在產(chǎn)品創(chuàng)新力上有所匱乏,，加之現(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了變化，品牌不再是他們選擇產(chǎn)品的唯一準(zhǔn)則,。物美價(jià)廉接地氣,，迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，更容易被市場(chǎng)接受,。

楊淑紅講道,，近兩年，一些小廠家推出的明星單品在市場(chǎng)上爆發(fā)力頗強(qiáng),。但是就產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，大小廠家各有利弊。

☉大廠家牌子硬,，品質(zhì)高,，且包裝規(guī)范，從品質(zhì)與品牌推廣方面來(lái)看,，大廠家具有優(yōu)勢(shì)。但是生意難做,，不少大廠家渠道下沉得厲害,，分割了區(qū)域經(jīng)銷商的市場(chǎng)，加之大廠家產(chǎn)品利潤(rùn)透明,，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)起來(lái)利潤(rùn)微薄,。

☉小廠家推出的部分產(chǎn)品創(chuàng)新力較強(qiáng)，市場(chǎng)潛力很大,，而且利潤(rùn)也足夠豐厚,。但缺點(diǎn)是廠家實(shí)力有限，產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)包裝不規(guī)范等問(wèn)題,，讓經(jīng)銷商十分頭疼,。

所以，跟大小廠家合作各有利弊,，經(jīng)銷商要有自己的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,。

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線上儲(chǔ)備，接軌新時(shí)代

在如今的市場(chǎng)環(huán)境下,，不變則亡,，楊淑紅深諳其道。除了對(duì)二批商精心維護(hù),，她還將發(fā)展重點(diǎn)放在線上渠道,。

近兩年，京東等電商平臺(tái)崛起,，盒馬鮮生,、永輝超級(jí)物種、京東到家等新零售業(yè)態(tài)逐漸嶄露頭角，這意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)正在被瓜分,，尤其是今年突發(fā)的新冠肺炎疫情,，更凸顯了線上渠道的強(qiáng)大爆發(fā)力。而在此之前,，楊淑紅便嗅到了市場(chǎng)變革的氣息,。

其實(shí)，早在幾年前,，楊淑紅就開始“觸網(wǎng)”,，通過(guò)線上軟件建立自己的速凍食品商城，并專門組建了線上銷售團(tuán)隊(duì),，負(fù)責(zé)商城的運(yùn)營(yíng)工作,。

據(jù)介紹，該商城僅限于秦皇島地區(qū),，在商城可完成C端客戶下單,、后臺(tái)接單、配送等全部流程,。為了保障產(chǎn)品質(zhì)量,，楊淑紅自建配送物流，讓C端用戶真正感受到了方便與實(shí)惠,。

除了商城,，楊淑紅還建立了微店，彌補(bǔ)了線上商城銷售區(qū)域上的不足,，可以全國(guó)接單發(fā)貨,。臨近春節(jié)時(shí)候，一些“自來(lái)訂單”也可提升團(tuán)隊(duì)的整體銷量,。雖然一開始與二批商渠道的銷量不能比肩,，但這個(gè)成績(jī)卻更讓楊淑紅欣喜。因?yàn)樗钪?，互?lián)網(wǎng)時(shí)代自己要做的就是儲(chǔ)備能量,，與新時(shí)代接軌。

“之所以重視線上渠道的開發(fā),，是因?yàn)檫@個(gè)渠道一旦成熟,，很多過(guò)程通過(guò)操作軟件即可完成，可以降低人力成本,，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。”楊淑紅分析道,。

前不久,，疫情帶動(dòng)線上渠道大爆發(fā),，到家業(yè)務(wù)井噴式增長(zhǎng)，很多經(jīng)銷商瞄準(zhǔn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)發(fā)力線上渠道,，有效緩解了庫(kù)存壓力,，降低了損失。事實(shí)證明,，楊淑紅當(dāng)初的選擇極具前瞻性,。