2006年開始速凍生涯,，經過十多年的發(fā)展布局,，濰坊天佑園商貿有限公司覆蓋了濰坊市各個地區(qū)的商超和農貿渠道，而總經理李成永并不滿足于現(xiàn)狀，完善農貿和餐飲渠道、建設電子商務平臺,、引入高端和進口產品,，一刻也不閑著,。

說起經營秘訣，他說了八個字讓人印象深刻：放大優(yōu)勢,，做強特色,。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：濰坊天佑園商貿有限公司總經理 李成永

代理品牌：科迪、五芳齋,、小尾羊,、狗不理、惠發(fā)等

優(yōu)勢渠道：KA,、農貿,、餐飲

經營理念：優(yōu)選大品牌，打好營銷組合拳

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優(yōu)選大品牌,，打好營銷組合

2006年,，李成永在山東省濰坊市創(chuàng)立公司，代理了云鶴,、科迪,、五芳齋、小尾羊,、狗不理等品牌,，開始了速凍征程。適逢商超迅猛發(fā)展,，他強勢進入,，重點開拓KA大賣場和農貿批發(fā)市場渠道。

人人都說商超進場費用高,、賬期長,，比較難做，李成永的絕招是什么呢?

他透露,，凡事要為對方考慮,，品牌、品類豐富,，讓所有中高端產品一次性進入，超市也省事;根據(jù)不同的客戶類型,，打造屬于他自己的暢銷品,，同時植入配套的全品項，構建完善的價格體系;讓產品以最美的姿態(tài)展現(xiàn)在終端貨架上,，增加產品的曝光率,，從而提高產品的動銷率。

從事食品行業(yè),，尤其供應商超渠道,，李成永對產品品質高度重視,。“食品安全無小事,，產品要優(yōu)選質量穩(wěn)定,、有保障的大品牌，且每次廠家到貨,，后勤經理都要抽查好幾箱產品的日期,。”李成永說,。另外,，他對市場管控非常嚴格，發(fā)現(xiàn)有人倒貨竄貨,，一定追究到底,。

對于營銷，李成永自有策略,。當時,，人們對速凍食品還沒有品牌意識。他就每年在超市做推廣,、宣傳活動,，逐步滲透，久而久之,，大家自然了解,、接受，最終購買他的產品,。

據(jù)透露,，2018年，商超渠道占公司整體銷售額已達70%左右,，濰坊地區(qū)大中型賣場全部覆蓋,，小型超市也有分銷團隊在供應。李成永表示,，為了做好服務,，公司還投入數(shù)十輛冷鏈物流車，為超市和分銷商送貨,。

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放大優(yōu)勢,，發(fā)揮團隊效率

許多人認為，經銷商凡事都應以廠家為主,。李成永卻覺得,，經銷商是廠家和下游終端聯(lián)系的橋梁，在渠道中起著至關重要的作用。

“要想做好經銷商,，首先要學會和廠家溝通,，結合當?shù)貙嶋H情況，為自己和客戶爭取合理的資源,?！崩畛捎勒f，每個品牌都有自己的閃光點,，作為經銷商,，要善于發(fā)現(xiàn)并放大這種優(yōu)勢，把每個品牌放在合適的位置上,，這樣才能創(chuàng)造最大效益,。

李成永說：“例如，科迪的優(yōu)勢是中端市場,、農村縣級市場;而狗不理,、五芳齋、小尾羊,，目前更適合大超市,，逐步向流通及縣級市場滲透?！?006年,，李成永代理科迪系列之初，科迪在濰坊地區(qū)的年銷售額才50萬元,，通過合理經營,，幾年下來，便輕松突破1500萬元,。

李成永補充,，每個品牌在不同發(fā)展階段有自己的營銷策略，經銷商也要根據(jù)廠家策略布局渠道和市場,。以他代理十年的品牌“蒙來順”為例,，牛羊肉、蛋撻,、薯條,、玉米粒等產品齊全，價格也有優(yōu)勢,，專供超市渠道,，與李成永的渠道完全契合，雙方合作十分默契,。

雖為行業(yè)老手，李成永卻在不斷學習，無論是品牌運營,，還是團隊管理,，都在不斷探索。他認為,，一個人的能力再強也有限,，要學會讓團隊發(fā)揮最大效率。

“公司給大家的福利待遇很好,，人員穩(wěn)定,，有些員工已經跟著我十幾年。在濰坊這個三線城市,，每年組織員工出去旅游,，員工待遇逐年提高，大家怎么會不努力呢?”李成永介紹,，自己一年四季忙于考察,、學習，一般一兩個月才給公司開一次會,，很感謝團隊的努力和付出,，讓他能有更多時間和精力把控公司發(fā)展大方向。

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試水電商,，引入高端品牌

這幾年,，受互聯(lián)網沖擊以及經濟大環(huán)境影響，大型商超客流量下滑嚴重;另一方面,，速凍行業(yè)發(fā)展到一定階段,，超市開始直接與廠家合作。雙重壓力下,，李成永的業(yè)務也受到一定影響,。

但他認為，壓力更是挑戰(zhàn),?！澳昴甓颊f生意難做，年年做得都不錯,，既然無法改變市場環(huán)境,，就要學會適應。尋找一條適合自己發(fā)展的道路,，網絡建設,、資金、人員,、渠道全部到位,，有沖擊也不怕。”

面對沖擊,，李成永積極謀變,，在原有業(yè)務基礎上，增加了水產,、牛排品牌,，涵蓋米面、肉類,、水產,、調理、火鍋料等全品項,，以提升自己的綜合競爭力,。

傳統(tǒng)渠道方面，從最初的大賣場,、農貿,、批發(fā)渠道慢慢涉及餐飲渠道，同時,，他還計劃開一家面向餐飲,、酒店批發(fā)業(yè)務的終端店，加大對餐飲渠道的投入力度,，進一步完善網絡建設,。

除此之外，公司的電子商務和新業(yè)務也在同步開展中,。李成永在微信小程序中注冊了“山東冷凍冷藏行業(yè)”電子商務平臺,，讓代理品牌的產品“觸網”。按照他的設想,，后期山東其他經銷商和廠家的產品都可以加入進來,，待規(guī)模做大還可以收取一定的服務費用，增加公司收入的同時,，也是拓展公司原有倉儲,、物流業(yè)務的一個接口。

另外,，他還成立了主做高端,、進口品牌的濰坊品食客商貿有限公司，不拘泥于冷凍冷藏領域,，初期計劃引入進口水產,、牛羊肉、酸奶,、黃油,、奶酪等產品,，后期甚至考慮加入糖果、飲料等休閑食品,，在三到五年內讓這些高端,、進口食品在濰坊地區(qū)普及。為此,，公司也與一些優(yōu)質品牌展開了合作。