隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越貼近人們的生活，一些新興渠道應(yīng)運而生，微商就是其中之一。在這里，85后、90后,、寶媽等成為主流消費群體。微商新通路,，凍品商如何切入?具體怎么操作?

看完今天這兩位經(jīng)銷商的做法,，你應(yīng)該會受到一些啟發(fā)。

把產(chǎn)品故事講好,，銷量自然不愁

人物名片：徐洲銘,，臺州好享凍品商城總經(jīng)理。他將自己接觸的許多新事物,，融入到商城經(jīng)營中,，運作微商渠道即是其中之一。“微商渠道賣凍品,，對故事性要求很高,。”徐洲銘說，“好產(chǎn)品是基礎(chǔ),，有沒有品牌并不是問題,。”

拍專用廣告,，講好產(chǎn)品故事

“你找我真是找對人了。凍品商做微商渠道,，我是最有發(fā)言權(quán)的!”得知記者的采訪來意后,，徐洲銘的第一句話這樣說。

彼時,，他剛拍攝完一整套關(guān)于紅糖饅頭的微商專用廣告,，包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇,、10秒的朋友圈分享篇,。

“現(xiàn)在在地方電視臺打廣告，即便只是文字滾動,，一天差不多也要500元，效果還不太好,。在抖音上,，我們很輕松就能做到上百萬的瀏覽量，平均下來成本很低,。”徐洲銘說,，“讓消費者認(rèn)知到，這是一個有情懷的廠家,，這是一個有故事的產(chǎn)品,，廣告效果就達(dá)到了。”

在他看來,，在微商渠道推廣凍品,，產(chǎn)品一定要有故事性，否則再大的品牌也沒法打動這個渠道的消費群體,。

以紅糖饅頭為例,，用老糖的話，鑒于溫度,、濕度等原因,，會有許多結(jié)塊，消費者吃的時候也許會咬到一大塊糖,，特別甜,，把這個特點轉(zhuǎn)化成故事講出來，消費者體驗時就感覺特別好;至于手撕紅糖饅頭,，也要把“手撕”的特點變成故事,。

此外，在他拍攝的微商專用廣告中,，還結(jié)合了時下的熱門話題——二孩,。故事開頭,，姐弟倆是有沖突的，但后面通過弟弟為姐姐準(zhǔn)備生日禮物,，兩個孩子一起吃紅糖饅頭等溫馨場景,，將產(chǎn)品巧妙植入其中。

“這是個很有愛的廣告故事!”徐洲銘介紹,，“故事能戳中人的內(nèi)心,，對產(chǎn)品的推廣助力非常大。”

除了紅糖饅頭,，好享凍品商城還提供小龍蝦,、手抓餅等微商產(chǎn)品。“微商渠道上銷售的凍品,，與各區(qū)域消費水平,、消費習(xí)慣有關(guān)，最大的特點是要適合家庭消費,。”徐洲銘說,。

將微商客戶劃分為三類

近幾年來，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛,，涌現(xiàn)出各種類型的微商,。結(jié)合凍品的特點，徐洲銘將微商渠道的客戶分為三類：

第一類是社區(qū),、小區(qū)業(yè)主群,，這是他最主要的客戶。

“現(xiàn)在很多小區(qū),、社區(qū)都有業(yè)主群,，群成員是生活在這些區(qū)域的居民，入群后基本不會退出,，經(jīng)常關(guān)注群里的消息,。群里經(jīng)常發(fā)言的人中女性居多，她們談?wù)摳鞣N瑣事,，能帶動整個群活躍起來,。一個群找一個代理人就好。”徐洲銘介紹,，“簽訂合同后,，代理人報訂單，我們配送產(chǎn)品,。”

對代理人來講,，不錯的利潤是最大吸引力。比如一袋產(chǎn)品的出廠價是6元，徐洲銘給代理人的價格是7元,，代理人再賣到10元左右,。徐洲銘說，“復(fù)購率是最重要的”,，不過食品是剛需品類,，產(chǎn)品只要挑選得當(dāng)，復(fù)購率是很高的,。

第二類是微信代購群,，徐洲銘看好的主要是賣美瞳、保健品之類的群,。“他們也會拿紅糖饅頭這種單價較低的產(chǎn)品,，也許我賣7元，他們直接這個價或稍高價就出售了,，不一定賺錢,。”徐洲銘說，這類客戶只是順帶著做凍品,。他們認(rèn)為這些產(chǎn)品品質(zhì)好,、價格低、銷量大,，非常利于刷好感，增強粉絲粘性,，會給粉絲一種其他產(chǎn)品也很實惠的感覺,。實際上，他們的利潤主要來自保健品等產(chǎn)品,，賣一套就能把錢賺回來,，說不定爆款就從這些群里產(chǎn)生了。

第三類則是最看重利潤的專業(yè)微商,。徐洲銘不太喜歡與這類客戶合作,，因為對方信譽度低，需要加盟費,，不是真心實意為粉絲挑選好產(chǎn)品,。

服務(wù)貼心，倉儲配送零投入

鑒于凍品對溫度的特殊要求,，倉儲配送成為很多人做線上業(yè)務(wù)最擔(dān)心的環(huán)節(jié),。不過實際運作后徐洲銘發(fā)現(xiàn)，這個環(huán)節(jié)操作很簡單,，成本幾乎零投入,。

對徐洲銘而言，微商渠道相當(dāng)于多了不少小二批商，幾乎是無本買賣,。“我們有司機專門負(fù)責(zé)區(qū)域配送,。司機本來就路過這里，現(xiàn)在只是停留一下,，多個配送點而已,。”

將產(chǎn)品配送至代理人后，送到個體消費者手中這一步則由代理人完成,。“大家離得不遠(yuǎn),，住在同一個小區(qū)或社區(qū)，送貨上門或自提都很方便,。”徐洲銘說,。

在服務(wù)上，徐洲銘也很貼心,。比如有的代理人想做隨時配送,，徐洲銘會直接配一臺小冰柜。此外,，他們還給代理人配送小蒸籠,，產(chǎn)品蒸熟按個售賣，既滿足一些懶人的需求,，利潤又高,。通常情況下，代理人早上報貨,，好享配送團(tuán)隊中午就能送到,。配送時，產(chǎn)品放在專門的保溫箱里,，12個小時都不會緩化,。

微商只是好享凍品商城一個很小的細(xì)分渠道。在徐洲銘看來,，現(xiàn)在這個渠道的銷量不算太大,，最高的時候月銷售額幾十萬元。但對于微商的發(fā)展前景,，他非?？春茫@也是他愿意精心拍攝微商專用廣告的主要原因,。

做微商渠道,，最難的地方在哪兒?徐洲銘認(rèn)為，切入是最困難的,，找合適的群,、合適的代理人不容易。他合作的社區(qū)業(yè)主群，是以前做社區(qū)生鮮店時積累的資源,。后來因為各項成本太高,，社區(qū)實體店不再做了，這塊資源正好嫁接到微商渠道,。他認(rèn)為,，每個經(jīng)銷商都有自己的特色資源，可以選擇其中適合的運作到微商渠道,。

微商渠道年銷700萬,，他就靠這幾招

人物名片：李文，淄博合和商貿(mào)有限公司總經(jīng)理,，這位入行整整20年的凍品經(jīng)銷商,，也早早注意到了微商的渠道價值。2016年,，李文在微商渠道推廣一款阿根廷紅蝦,，僅春節(jié)期間的銷售額就達(dá)到200多萬元。2017年,，微商已成為他的主渠道之一,，年銷售額為700多萬元。選有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)的產(chǎn)品,，渠道管理專業(yè)化,，是李文實踐兩年多的經(jīng)驗總結(jié)。

選“網(wǎng)紅”氣質(zhì)產(chǎn)品

1998年開始涉足凍品的李文,，早些年主要做KA渠道,。賣場發(fā)展黃金期，李文的商貿(mào)公司也獲得了快速發(fā)展,。網(wǎng)絡(luò)時代來臨后,，他明顯感到“吃力”起來,。在他看來,，電商帶來了更便捷的購物方式，大大降低了人們逛超市的頻率,，經(jīng)銷商死守賣場已然成為困局,。

李文試水微商渠道，始于2016年春節(jié),。他運作的一款阿根廷紅蝦,，只在微商通路銷售，一個春節(jié)就賣了200多萬元,，這讓李文深刻感受到該渠道的巨大空間,。

他又以三全手抓餅舉例，“我供貨的所有KA系統(tǒng)，月總銷量為170多箱,。但我的兩個微商,，一個月能賣到200多箱”。李文介紹,，他的微商產(chǎn)品中,，比較受歡迎的主要有阿根廷紅蝦、新西蘭牛羊肉,、手抓餅,、大黃米湯圓、披薩等,。“做微商渠道,，產(chǎn)品要有‘網(wǎng)紅’氣質(zhì)才行。”

什么樣的產(chǎn)品才有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)?李文分析,，首先包裝要設(shè)計得漂亮,，讓人們一看到就有購買欲望，節(jié)日送禮也很有面子,。其次餡料等方面具有差異性,，比如時下流行的新奇口味。

再比如2017年霸屏朋友圈的大黃米湯圓,，主打養(yǎng)生牌,，也是一款“網(wǎng)紅”產(chǎn)品銷量也非常可觀,。

相比商超渠道,，這類產(chǎn)品在微商渠道售價更高，利潤更好,。比如一盒320克的大橋道粽子,，微商渠道的售價能達(dá)到30元，而一盒400克的某品牌廠家粽子,，在超市里僅賣十幾元,。

“高毛利，也促使做微商的人更愿意全力推廣,。”李文分析,，“關(guān)鍵是這類產(chǎn)品很受微商消費者歡迎。尤其是90后,，他們對品牌沒概念,，要的就是新鮮個性，而超市里的大牌粽子卻不能營造新鮮感,。此外,，大橋道粽子兩盒60元,，包裝設(shè)計得好，送人也有面子,，至于粽子本身值多少錢,，大家不會特別在意。”

與實體渠道不同的消費群體

若產(chǎn)品在賣場或菜市場能買到,，微商渠道還推得動嗎?李文的回答是肯定的,。

“微商與超市、流通完全不一樣,。同一款產(chǎn)品,，超市賣19元，微商賣20元也沒問題,。”李文說,，“一開始我們也擔(dān)心價格問題，但做了兩年發(fā)現(xiàn),，在微商購買的人,，很少會去超市或農(nóng)貿(mào)市場。反過來,，經(jīng)常逛超市,、農(nóng)貿(mào)市場的，也很少通過微商購買,。它們是不一樣的消費群體,。”

就微商渠道來看，首先,，消費者對價格不敏感,。比如某知名品牌的披薩，超市售價30.9元/份,，微商可賣到35元/份;其次,，它還有個重要的特點——80%的粉絲看重品質(zhì)、新鮮感,，而不看重品牌,。“在微商渠道，知名大品牌賣不過中小品牌是很常見的事情,。”

相比超市里隨意挑選的產(chǎn)品,，微商為粉絲量身定做的套裝更有優(yōu)勢,，李文的78元,、88元早餐周套裝就推廣得很不錯。一家人周一到周五的早餐,，從品種到分量都搭配好了,，周一豆沙包,、周二小餛飩……每天不重樣，一次配送到位,，很方便,。

至于微商產(chǎn)品，李文表示利潤雖沒增加多少,，但全部現(xiàn)金交易,，這是它最大的優(yōu)勢。此外,，他坦言,，微商在經(jīng)營上跟實體店一樣，都是三三制原則,，即三分之一的產(chǎn)品跑量,，三分之一的做利潤，三分之一的拉人氣,。“不要指望每一款產(chǎn)品都能賺錢,。”

自營群+合作群，渠道管理專業(yè)化

微商蛋糕這么大,，如何切入呢?不同于徐洲銘主要找社區(qū)群,，李文運作了五六個微信號(每個號的最大容量是5000人)，如今已有2萬多個粉絲,，有兩個人專門負(fù)責(zé)維護(hù),。

微信群不同，粉絲類型也不同,，所以李文推廣產(chǎn)品時很重視差異化,。比如，家長群主推早餐產(chǎn)品等;健身群推一些低脂產(chǎn)品;特價群則主要銷售打折產(chǎn)品,?？偨Y(jié)兩年多的實踐經(jīng)驗，李文表示做微信群,，一定要保持長期活躍,，不能讓群死掉。粉絲數(shù)量是基礎(chǔ),，人氣才是硬道理,。

為了提高復(fù)購率，他還做了特殊管理,。針對購買頻次高的粉絲,，再建些新群，經(jīng)常推出優(yōu)惠促銷活動來回饋他們,，進(jìn)一步增強用戶粘性,。剛開始的時候,，李文表示他們也許就收到一兩個訂單，并且遠(yuǎn)距離配送很不劃算,。“關(guān)鍵是堅持,。沒有付出肯定得不到回報。”

除了自營群,，他還與不少微信群合作,。對于合作方式，就是“一步到位,，談好價格,，其他的由對方操作”。李文介紹,，現(xiàn)在許多大的微商都是由小團(tuán)隊運營的,，這些團(tuán)隊不僅攝影、文案等很專業(yè),，宣傳推廣做得也很好,。

至于配送，李文表示很輕松,，一部分由原有的配送團(tuán)隊配送,。無法送到的區(qū)域，則借助第三方配送平臺,。“現(xiàn)在同城快遞,、跑腿平臺很多，取貨十幾分鐘,，送貨也很快,。”

“這個渠道做好了，銷量是無限大的,。”他感慨道,。