隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越貼近人們的生活,，一些新興渠道應(yīng)運(yùn)而生,，微商就是其中之一,。在這里,，85后,、90后、寶媽等成為主流消費(fèi)群體,。微商新通路,，凍品商如何切入?具體怎么操作?

看完今天這兩位經(jīng)銷商的做法，你應(yīng)該會(huì)受到一些啟發(fā),。

把產(chǎn)品故事講好,，銷量自然不愁

人物名片：徐洲銘，臺(tái)州好享凍品商城總經(jīng)理,。他將自己接觸的許多新事物,，融入到商城經(jīng)營中，運(yùn)作微商渠道即是其中之一,。“微商渠道賣凍品,，對故事性要求很高。”徐洲銘說,，“好產(chǎn)品是基礎(chǔ),，有沒有品牌并不是問題。”

拍專用廣告,，講好產(chǎn)品故事

“你找我真是找對人了,。凍品商做微商渠道，我是最有發(fā)言權(quán)的!”得知記者的采訪來意后,，徐洲銘的第一句話這樣說,。

彼時(shí)，他剛拍攝完一整套關(guān)于紅糖饅頭的微商專用廣告,，包括3分30秒的故事篇,、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇,。

“現(xiàn)在在地方電視臺(tái)打廣告,，即便只是文字滾動(dòng)，一天差不多也要500元,，效果還不太好,。在抖音上，我們很輕松就能做到上百萬的瀏覽量,，平均下來成本很低,。”徐洲銘說,，“讓消費(fèi)者認(rèn)知到，這是一個(gè)有情懷的廠家,，這是一個(gè)有故事的產(chǎn)品，廣告效果就達(dá)到了,。”

在他看來,，在微商渠道推廣凍品，產(chǎn)品一定要有故事性,，否則再大的品牌也沒法打動(dòng)這個(gè)渠道的消費(fèi)群體,。

以紅糖饅頭為例，用老糖的話,，鑒于溫度,、濕度等原因，會(huì)有許多結(jié)塊,，消費(fèi)者吃的時(shí)候也許會(huì)咬到一大塊糖,，特別甜，把這個(gè)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成故事講出來,，消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí)就感覺特別好;至于手撕紅糖饅頭,，也要把“手撕”的特點(diǎn)變成故事。

此外,，在他拍攝的微商專用廣告中,，還結(jié)合了時(shí)下的熱門話題——二孩。故事開頭,，姐弟倆是有沖突的,，但后面通過弟弟為姐姐準(zhǔn)備生日禮物，兩個(gè)孩子一起吃紅糖饅頭等溫馨場景,，將產(chǎn)品巧妙植入其中,。

“這是個(gè)很有愛的廣告故事!”徐洲銘介紹，“故事能戳中人的內(nèi)心,，對產(chǎn)品的推廣助力非常大,。”

除了紅糖饅頭，好享凍品商城還提供小龍蝦,、手抓餅等微商產(chǎn)品,。“微商渠道上銷售的凍品，與各區(qū)域消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣有關(guān),，最大的特點(diǎn)是要適合家庭消費(fèi)。”徐洲銘說,。

將微商客戶劃分為三類

近幾年來,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛,，涌現(xiàn)出各種類型的微商。結(jié)合凍品的特點(diǎn),，徐洲銘將微商渠道的客戶分為三類：

第一類是社區(qū),、小區(qū)業(yè)主群，這是他最主要的客戶,。

“現(xiàn)在很多小區(qū),、社區(qū)都有業(yè)主群，群成員是生活在這些區(qū)域的居民,，入群后基本不會(huì)退出,，經(jīng)常關(guān)注群里的消息。群里經(jīng)常發(fā)言的人中女性居多,，她們談?wù)摳鞣N瑣事,，能帶動(dòng)整個(gè)群活躍起來。一個(gè)群找一個(gè)代理人就好,。”徐洲銘介紹,，“簽訂合同后，代理人報(bào)訂單,，我們配送產(chǎn)品,。”

對代理人來講，不錯(cuò)的利潤是最大吸引力,。比如一袋產(chǎn)品的出廠價(jià)是6元,，徐洲銘給代理人的價(jià)格是7元，代理人再賣到10元左右,。徐洲銘說,，“復(fù)購率是最重要的”，不過食品是剛需品類,，產(chǎn)品只要挑選得當(dāng),，復(fù)購率是很高的。

第二類是微信代購群,，徐洲銘看好的主要是賣美瞳,、保健品之類的群。“他們也會(huì)拿紅糖饅頭這種單價(jià)較低的產(chǎn)品,，也許我賣7元,，他們直接這個(gè)價(jià)或稍高價(jià)就出售了，不一定賺錢,。”徐洲銘說,，這類客戶只是順帶著做凍品。他們認(rèn)為這些產(chǎn)品品質(zhì)好、價(jià)格低,、銷量大,，非常利于刷好感，增強(qiáng)粉絲粘性,，會(huì)給粉絲一種其他產(chǎn)品也很實(shí)惠的感覺,。實(shí)際上，他們的利潤主要來自保健品等產(chǎn)品,，賣一套就能把錢賺回來,，說不定爆款就從這些群里產(chǎn)生了。

第三類則是最看重利潤的專業(yè)微商,。徐洲銘不太喜歡與這類客戶合作,，因?yàn)閷Ψ叫抛u(yù)度低,，需要加盟費(fèi),，不是真心實(shí)意為粉絲挑選好產(chǎn)品。

服務(wù)貼心,，倉儲(chǔ)配送零投入

鑒于凍品對溫度的特殊要求,，倉儲(chǔ)配送成為很多人做線上業(yè)務(wù)最擔(dān)心的環(huán)節(jié)。不過實(shí)際運(yùn)作后徐洲銘發(fā)現(xiàn),，這個(gè)環(huán)節(jié)操作很簡單,，成本幾乎零投入。

對徐洲銘而言,，微商渠道相當(dāng)于多了不少小二批商,，幾乎是無本買賣。“我們有司機(jī)專門負(fù)責(zé)區(qū)域配送,。司機(jī)本來就路過這里,，現(xiàn)在只是停留一下，多個(gè)配送點(diǎn)而已,。”

將產(chǎn)品配送至代理人后,，送到個(gè)體消費(fèi)者手中這一步則由代理人完成。“大家離得不遠(yuǎn),，住在同一個(gè)小區(qū)或社區(qū),，送貨上門或自提都很方便。”徐洲銘說,。

在服務(wù)上,，徐洲銘也很貼心。比如有的代理人想做隨時(shí)配送,，徐洲銘會(huì)直接配一臺(tái)小冰柜,。此外，他們還給代理人配送小蒸籠，產(chǎn)品蒸熟按個(gè)售賣,，既滿足一些懶人的需求,，利潤又高。通常情況下,，代理人早上報(bào)貨,，好享配送團(tuán)隊(duì)中午就能送到。配送時(shí),，產(chǎn)品放在專門的保溫箱里,，12個(gè)小時(shí)都不會(huì)緩化。

微商只是好享凍品商城一個(gè)很小的細(xì)分渠道,。在徐洲銘看來,，現(xiàn)在這個(gè)渠道的銷量不算太大，最高的時(shí)候月銷售額幾十萬元,。但對于微商的發(fā)展前景,，他非常看好,，這也是他愿意精心拍攝微商專用廣告的主要原因,。

做微商渠道，最難的地方在哪兒?徐洲銘認(rèn)為,，切入是最困難的,，找合適的群、合適的代理人不容易,。他合作的社區(qū)業(yè)主群,，是以前做社區(qū)生鮮店時(shí)積累的資源。后來因?yàn)楦黜?xiàng)成本太高,，社區(qū)實(shí)體店不再做了,，這塊資源正好嫁接到微商渠道。他認(rèn)為,，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的特色資源,，可以選擇其中適合的運(yùn)作到微商渠道。

微商渠道年銷700萬,，他就靠這幾招

人物名片：李文,，淄博合和商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，這位入行整整20年的凍品經(jīng)銷商,，也早早注意到了微商的渠道價(jià)值,。2016年，李文在微商渠道推廣一款阿根廷紅蝦,，僅春節(jié)期間的銷售額就達(dá)到200多萬元,。2017年，微商已成為他的主渠道之一，年銷售額為700多萬元,。選有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)的產(chǎn)品,，渠道管理專業(yè)化，是李文實(shí)踐兩年多的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。

選“網(wǎng)紅”氣質(zhì)產(chǎn)品

1998年開始涉足凍品的李文,，早些年主要做KA渠道。賣場發(fā)展黃金期,，李文的商貿(mào)公司也獲得了快速發(fā)展,。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來臨后，他明顯感到“吃力”起來,。在他看來,，電商帶來了更便捷的購物方式，大大降低了人們逛超市的頻率,，經(jīng)銷商死守賣場已然成為困局,。

李文試水微商渠道，始于2016年春節(jié),。他運(yùn)作的一款阿根廷紅蝦,，只在微商通路銷售,，一個(gè)春節(jié)就賣了200多萬元,，這讓李文深刻感受到該渠道的巨大空間。

他又以三全手抓餅舉例,，“我供貨的所有KA系統(tǒng),，月總銷量為170多箱。但我的兩個(gè)微商,，一個(gè)月能賣到200多箱”,。李文介紹，他的微商產(chǎn)品中,，比較受歡迎的主要有阿根廷紅蝦,、新西蘭牛羊肉、手抓餅,、大黃米湯圓,、披薩等。“做微商渠道,，產(chǎn)品要有‘網(wǎng)紅’氣質(zhì)才行,。”

什么樣的產(chǎn)品才有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)?李文分析，首先包裝要設(shè)計(jì)得漂亮,，讓人們一看到就有購買欲望,，節(jié)日送禮也很有面子。其次餡料等方面具有差異性，比如時(shí)下流行的新奇口味,。

再比如2017年霸屏朋友圈的大黃米湯圓,，主打養(yǎng)生牌，也是一款“網(wǎng)紅”產(chǎn)品銷量也非?？捎^,。

相比商超渠道，這類產(chǎn)品在微商渠道售價(jià)更高,，利潤更好,。比如一盒320克的大橋道粽子，微商渠道的售價(jià)能達(dá)到30元,，而一盒400克的某品牌廠家粽子,，在超市里僅賣十幾元。

“高毛利,，也促使做微商的人更愿意全力推廣,。”李文分析，“關(guān)鍵是這類產(chǎn)品很受微商消費(fèi)者歡迎,。尤其是90后,，他們對品牌沒概念，要的就是新鮮個(gè)性,，而超市里的大牌粽子卻不能營造新鮮感,。此外，大橋道粽子兩盒60元,，包裝設(shè)計(jì)得好,，送人也有面子，至于粽子本身值多少錢,，大家不會(huì)特別在意,。”

與實(shí)體渠道不同的消費(fèi)群體

若產(chǎn)品在賣場或菜市場能買到，微商渠道還推得動(dòng)嗎?李文的回答是肯定的,。

“微商與超市,、流通完全不一樣。同一款產(chǎn)品,，超市賣19元,，微商賣20元也沒問題。”李文說,，“一開始我們也擔(dān)心價(jià)格問題,，但做了兩年發(fā)現(xiàn)，在微商購買的人,，很少會(huì)去超市或農(nóng)貿(mào)市場,。反過來,，經(jīng)常逛超市、農(nóng)貿(mào)市場的,，也很少通過微商購買,。它們是不一樣的消費(fèi)群體。”

就微商渠道來看,，首先,，消費(fèi)者對價(jià)格不敏感。比如某知名品牌的披薩,，超市售價(jià)30.9元/份,，微商可賣到35元/份;其次，它還有個(gè)重要的特點(diǎn)——80%的粉絲看重品質(zhì),、新鮮感,，而不看重品牌。“在微商渠道,，知名大品牌賣不過中小品牌是很常見的事情,。”

相比超市里隨意挑選的產(chǎn)品，微商為粉絲量身定做的套裝更有優(yōu)勢,，李文的78元,、88元早餐周套裝就推廣得很不錯(cuò)。一家人周一到周五的早餐,，從品種到分量都搭配好了,，周一豆沙包、周二小餛飩……每天不重樣,，一次配送到位,，很方便,。

至于微商產(chǎn)品,，李文表示利潤雖沒增加多少，但全部現(xiàn)金交易,，這是它最大的優(yōu)勢,。此外，他坦言,，微商在經(jīng)營上跟實(shí)體店一樣,，都是三三制原則，即三分之一的產(chǎn)品跑量,，三分之一的做利潤,，三分之一的拉人氣。“不要指望每一款產(chǎn)品都能賺錢,。”

自營群+合作群,，渠道管理專業(yè)化

微商蛋糕這么大,，如何切入呢?不同于徐洲銘主要找社區(qū)群，李文運(yùn)作了五六個(gè)微信號(hào)(每個(gè)號(hào)的最大容量是5000人),，如今已有2萬多個(gè)粉絲,，有兩個(gè)人專門負(fù)責(zé)維護(hù)。

微信群不同,，粉絲類型也不同,，所以李文推廣產(chǎn)品時(shí)很重視差異化。比如,，家長群主推早餐產(chǎn)品等;健身群推一些低脂產(chǎn)品;特價(jià)群則主要銷售打折產(chǎn)品,。總結(jié)兩年多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，李文表示做微信群,，一定要保持長期活躍，不能讓群死掉,。粉絲數(shù)量是基礎(chǔ),，人氣才是硬道理。

為了提高復(fù)購率,，他還做了特殊管理,。針對購買頻次高的粉絲，再建些新群,，經(jīng)常推出優(yōu)惠促銷活動(dòng)來回饋他們,，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶粘性。剛開始的時(shí)候,，李文表示他們也許就收到一兩個(gè)訂單,，并且遠(yuǎn)距離配送很不劃算。“關(guān)鍵是堅(jiān)持,。沒有付出肯定得不到回報(bào),。”

除了自營群，他還與不少微信群合作,。對于合作方式,，就是“一步到位，談好價(jià)格,，其他的由對方操作”,。李文介紹，現(xiàn)在許多大的微商都是由小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的,，這些團(tuán)隊(duì)不僅攝影,、文案等很專業(yè)，宣傳推廣做得也很好,。

至于配送,，李文表示很輕松,，一部分由原有的配送團(tuán)隊(duì)配送。無法送到的區(qū)域,，則借助第三方配送平臺(tái),。“現(xiàn)在同城快遞、跑腿平臺(tái)很多,，取貨十幾分鐘,，送貨也很快。”

“這個(gè)渠道做好了,，銷量是無限大的,。”他感慨道。