來(lái)看,，有的人做了沒幾年銷售額便遙遙領(lǐng)先，有的人做了10多年仍平平無(wú)奇,，毫無(wú)建樹,。

那些自有品牌運(yùn)作得好的經(jīng)銷商，是如何做到的?冷凍食品傳媒記者就此采訪了幾位凍品商代表,，聽聽他們的“育兒經(jīng)”,。

丨探因丨

利潤(rùn)更高，品牌差異化互補(bǔ)

“養(yǎng)自己的孩子,，才不會(huì)被抱走,。”這是上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，也是他增加自有品牌“阿杜”的主要原因,。

在上海灘打拼了20多年,，杜世平經(jīng)常感嘆做經(jīng)銷商不容易。“做不好被淘汰是很正常的事情,，但做得太好太快,，第二年又可能被廠家調(diào)整。”他所說(shuō)的“調(diào)整”,，是指經(jīng)銷商把市場(chǎng)做好后,，廠家會(huì)進(jìn)一步細(xì)分，這樣一來(lái)經(jīng)銷商就面臨“地盤”被壓縮甚至被取代的風(fēng)險(xiǎn),。

他認(rèn)為,，做自有品牌，是對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的最好保護(hù),，“自己的孩子養(yǎng)強(qiáng)壯后,，廠家是抱不走的”。

除了“血緣”關(guān)系,，杜世平還比較看好自有品牌所創(chuàng)造的利潤(rùn),。“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，代理品牌的利潤(rùn)越來(lái)越薄了，主要是打平市場(chǎng)費(fèi)用,，盈利還得靠自有品牌,。”

而在廣州海美瑞食品有限公司董事長(zhǎng)吳少鋒看來(lái)，自有品牌除了能保護(hù)經(jīng)銷商自身外,，還能保護(hù)客戶,，并與代理品牌形成互補(bǔ)。

據(jù)了解,，吳少鋒做了5個(gè)自有品牌,，海美瑞、樂鵬,、粵鵬屬于火鍋料調(diào)理類,，紅火火、江小串屬于餐飲連鎖類,。其中，海美瑞定位中高檔產(chǎn)品;樂鵬,、粵鵬定位大眾產(chǎn)品;紅火火為麻辣燙連鎖品牌;江小串是在紅火火基礎(chǔ)上創(chuàng)新的串串香連鎖品牌,。“在選品和終端渠道上，我們努力做到與現(xiàn)有代理品牌的產(chǎn)品,、品項(xiàng),、價(jià)位等區(qū)別開來(lái)，形成互補(bǔ),。”吳少鋒說(shuō),，“做好差異化，與時(shí)俱進(jìn),，自有品牌才能良性發(fā)展,。”

丨生產(chǎn)丨

多選擇貼牌代工，戰(zhàn)略合作是未來(lái)方向

正如某業(yè)內(nèi)人士所言,，做生產(chǎn)是做管理,，做市場(chǎng)是做經(jīng)營(yíng)，專業(yè)的人做專業(yè)的事才能做好,。那么,，天天做經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，怎樣實(shí)現(xiàn)自有品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)呢?

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商做自有品牌產(chǎn)品,，自建工廠的非常少，找生產(chǎn)企業(yè)貼牌代工的占多數(shù),，也有與工廠戰(zhàn)略合作的,。

為何很少有經(jīng)銷商會(huì)選擇自建工廠?首先是自建工廠屬于重資產(chǎn)投入,，資金要求高，風(fēng)險(xiǎn)大,，其次是會(huì)給現(xiàn)有代理品牌廠家代理壓力,，認(rèn)為“我們以后會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

至于貼牌,，盡管多數(shù)經(jīng)銷商選擇這種方式,，但它也有利有弊。好處是,，找現(xiàn)成的工廠貼牌代工,，相當(dāng)于把別人的工廠當(dāng)成自己的來(lái)用，不用重資產(chǎn)投入,，合作方式簡(jiǎn)單輕松,，經(jīng)銷商只需要專心做好銷售就行，這也是許多經(jīng)銷商選擇貼牌的主要原因,。

不過(guò),，它的弊端也很明顯。“工廠產(chǎn)能不飽和才會(huì)給別人做貼牌,，但有些廠家有一定量后就開始搶我們的市場(chǎng)了,。”一位經(jīng)銷商感嘆道，“再者,，生產(chǎn)節(jié)奏也難以把控,，比如貨緊張的時(shí)候廠家會(huì)優(yōu)先考慮自己，原料漲價(jià)時(shí)又要漲我們的價(jià),。”

另一位經(jīng)銷商介紹,，自己是與小企業(yè)合作代工的，這類企業(yè)的設(shè)備,、技術(shù)等要比大企業(yè)落后不少,，想做高質(zhì)量產(chǎn)品太難了，而且貼牌產(chǎn)品必須自己消化掉,，業(yè)績(jī)壓力大,，風(fēng)險(xiǎn)也大。

戰(zhàn)略合作的方式相對(duì)較好,，是未來(lái)發(fā)展方向,。經(jīng)銷商入股廠家工廠，相當(dāng)于利益捆綁,，廠家負(fù)責(zé)做好生產(chǎn),，經(jīng)銷商專心做好銷售，分工科學(xué),，彼此信任度也高,。“經(jīng)銷商相當(dāng)于獨(dú)家代理,，不容易被換掉。”吳少鋒分析,，“現(xiàn)在社會(huì)變化明顯加速,，未來(lái)打敗你的不一定是同行，抱團(tuán)發(fā)展很重要,。”

丨市場(chǎng)丨

忌操之過(guò)急,，需做好渠道和服務(wù)

經(jīng)銷商做自有品牌，得有哪些“資本”?運(yùn)作過(guò)程中又需要注意什么事項(xiàng)?

在2018年5月的廈門火鍋料節(jié)上,，上海亞鼎實(shí)業(yè)有限公司(簡(jiǎn)稱“亞鼎實(shí)業(yè)”)展出的“民仁堂”牌小餛飩贏得了不少觀展商青睞,。亞鼎實(shí)業(yè)是一家商貿(mào)公司，“民仁堂”正是其自有品牌,。

“我們的產(chǎn)品有一定特色,，皮是堿水皮，手工包制,。一袋20個(gè)餛飩,，每個(gè)重5.5克，有多種口味,，餐飲連鎖,、家庭消費(fèi)都適用。”亞鼎實(shí)業(yè)總經(jīng)理王建明介紹,，“民仁堂”產(chǎn)品主要有大小餛飩,、湯圓等,，“餛飩配方是自己的,，這是做我們做自有品牌的底氣。”

據(jù)了解,，在公司總體量中,，南翔、避風(fēng)塘兩個(gè)代理品牌和民仁堂自主品牌,，比重各占1/3左右,。“民仁堂的蒸餃也要出來(lái)。”對(duì)于自有品牌的潛力,，王建明非?？春谩?/span>

杜世平的“阿杜”品牌也做了好幾年,，銷售穩(wěn)步增長(zhǎng),。近一兩年，他不斷豐富品類,，提高自有品牌的比重,。他建議,，提高產(chǎn)品比重要慎重，不能太快,，因?yàn)樯闲缕坊蛟霎a(chǎn)量,，市場(chǎng)要有個(gè)接受過(guò)程。“打開了主銷渠道,，再做分支”,。

做自有品牌不能操之過(guò)急，也是江西南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄧根保的感受,。自2013年注冊(cè)了商標(biāo)“鈺樂滋”以來(lái),，他推出了牛羊肉、玉米,、青豆,、湯圓、小籠包等近10個(gè)單品,。盡管自己也看好其他產(chǎn)品的市場(chǎng),，但考慮到代工生產(chǎn)在品質(zhì)穩(wěn)定性、質(zhì)量等方面不理想,，他沒有急著做,。他建議，做自有品牌時(shí),，食品安全一定要放到第一位,。

吳少鋒則認(rèn)為，做自有品牌其實(shí)就是追求個(gè)性,，要有相應(yīng)的能力才能承擔(dān)起相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),、壓力等，不然就是任性,，很難做好,。

據(jù)了解，他公司旗下的“紅火火”麻辣燙店已有180多家,，全部分布于深圳,，每家店的年收入從30多萬(wàn)元到100多萬(wàn)元不等。“解決了七八百人的就業(yè)問(wèn)題,，社會(huì)效益,、經(jīng)濟(jì)效益都不錯(cuò)，每年我們深圳分公司能給這些店供應(yīng)200多萬(wàn)元的食材,。”吳少鋒說(shuō),，“既能成就別人，也能成就自己，這樣的自有品牌才有持久生命力,。”

“做批發(fā)商有個(gè)特點(diǎn)——今年好做,，也許明年就難做，因?yàn)槭袌?chǎng)被搶了,。批發(fā)是浮在面上的東西,，沒有根;做好渠道、做好服務(wù)就是種樹,，樹大根更深,。”吳少鋒感慨道，“要想做好自有品牌,，需將渠道和服務(wù)做到極致才行,。”