做生意講究“禮尚往來”,，經(jīng)銷商有時(shí)候非常信任廠家，甚至連合同都不怎么看,，但有時(shí)候陷阱就藏在合同里。

很多經(jīng)銷商選品后也將收到大量的經(jīng)銷合同,，所以了解可能會(huì)出現(xiàn)的合同陷阱,，才能識(shí)破陷阱，保證自身利益不受損失,。

以下“三個(gè)陷阱,、五項(xiàng)注意”分享給每一位經(jīng)銷商朋友。

1,、三個(gè)陷阱

1,、警惕口頭承諾

在廠商合作過程中最根本的就是雙方信譽(yù)的保證，所以可以說隨意承諾是銷售環(huán)節(jié)中的大忌,。

很多經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)常遇到過廠家的口頭承諾兌現(xiàn)不了的情況，像一些促銷費(fèi),、宣傳費(fèi),、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi),、年終返利等,，當(dāng)時(shí)一口答應(yīng)下來的，后來就“縮水”了,，不是不給,，就是少給。

2,、警惕模糊銷售政策

合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議,。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。

這種格式合同往往從自己的利益出發(fā),，忽視對(duì)經(jīng)銷商利益的規(guī)定,，所以很容易產(chǎn)生糾紛,。

這類問題主要表現(xiàn)為：

(1) 經(jīng)銷標(biāo)的約定不明。

比如規(guī)格,、型號(hào),、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好,、以廉充優(yōu),、以舊充新。

(2) 關(guān)鍵的條款約定不明,。

經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間,、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)用的承擔(dān)問題,、銷售返利的比率等,，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”,、“乙方鋪貨率在30%以上”等,，非常容易產(chǎn)生歧義。

(3) 留意廠家的最終解釋權(quán),。

如直接利益回報(bào)的問題,。

由于經(jīng)銷利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場變化有密切的聯(lián)系，一般經(jīng)銷商在簽訂合同時(shí)很難提前確定,，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款,。

而那些臨時(shí)的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定,，經(jīng)銷商的最終利益很難有保證,。

3、警惕合同欺詐

除了上述風(fēng)險(xiǎn)外,，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐,。中小型經(jīng)銷商普遍缺少專業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱,，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙,，主要表現(xiàn)在：

(1) 惡意騙款。

廠家利用經(jīng)銷合同向經(jīng)銷商預(yù)收一定預(yù)付款或市場保證金后,，只發(fā)少量貨物,，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司,，立即變更公司名稱,、地址、隸屬關(guān)系,，商標(biāo)等,。

(2) 俏貨引誘,。

廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺,、暢銷的誘人景象,。

初次經(jīng)銷的經(jīng)銷商希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷合同并支付預(yù)付款或定金,。有時(shí)為了獲得高額的回扣,，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)或市場根本沒有需求,，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題,，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn),。

(3) 魚食誘餌,。

在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同,，制造履約能力強(qiáng),、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同,，騙取大額貨款,，然后銷聲匿跡。

(4) 假冒身份,。

某些沒有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè),、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度,、信譽(yù)度企業(yè)的名稱,，騙取信任與經(jīng)銷商簽訂合同，騙取貨款或貨物,。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物,，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后,，便再無蹤影,。

(5) 利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙,。

隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展,，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真,、電話,、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少經(jīng)銷商見其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷合同,，支付定金或保證金,，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約,。

2、五項(xiàng)注意

1,、新品滯銷

對(duì)應(yīng)的是“退換貨條款”,。

初次接觸的品牌，要本著精挑細(xì)選的原則,，確信“供應(yīng)商不處理,，自己也能賣得掉”的原則來進(jìn)貨，畢竟要找供應(yīng)商扯皮太浪費(fèi)時(shí)間,。只要反復(fù)問供應(yīng)商和自己在各地的朋友,，搞清楚這個(gè)品牌哪些是暢銷品，先賣暢銷品,，暢銷品有了基礎(chǔ)后,，再賣自己有把握的新品，滯銷貨就不會(huì)大面積產(chǎn)生,。

對(duì)于產(chǎn)品滯銷,，又有“非質(zhì)量問題不予退貨”條款的，要非常小心,。

如果你很想接這個(gè)供應(yīng)商的貨銷售,，一定要找到有決定權(quán)的供應(yīng)商人員，通過達(dá)成換貨等協(xié)議把問題解決掉,，否則,，訂貨一定要不多——即便有較大的促銷活動(dòng);也不要因?yàn)閯e人有不退貨的條款，就停步不前,，成熟產(chǎn)品其實(shí)沒多大滯銷問題,。

即便是老市場，新產(chǎn)品的銷售,，也容易出現(xiàn)大量滯銷,，這個(gè)倒是要非常明確，否則,，萬一被供貨商區(qū)域經(jīng)理狂熱的鋪貨計(jì)劃帶入絕境——大面積鋪貨,，大面積退回，日期陳舊,，灰頭灰臉的產(chǎn)品堆在倉庫,，還不退換貨，那就完蛋了,。

2,、斷貨補(bǔ)償

斷貨，就意味著合同期的銷量任務(wù)可能完不成，因此會(huì)影響各個(gè)階段的返利,，因此,，事先應(yīng)該把任何形式的斷貨，供應(yīng)商應(yīng)如何補(bǔ)償明確下來,。

3,、價(jià)格保護(hù)

對(duì)于竄貨處理的條款，要明確,。

否則,，在你的市場上，你就失去了相對(duì)定價(jià)權(quán),。那你前期付出的產(chǎn)品推廣精力,，都是白費(fèi)的。如果一個(gè)市場上,，有多個(gè)經(jīng)銷商,，那么，價(jià)格保護(hù)的條款一定要有,。一般抓到竄貨,，要由廠家出面解決，由竄貨地區(qū)兩倍價(jià)格從被竄貨地區(qū)買回去,。

4,、調(diào)價(jià)通知

行業(yè)里的調(diào)價(jià)，通常是漲價(jià),，基本上每兩年漲一次,。有兩種調(diào)價(jià)特別要命，一些經(jīng)銷商受到了不小的損失,。

其一是把價(jià)格向下調(diào),。

這種情況通常是廠家在某個(gè)新品上市場的時(shí)候，定價(jià)過高,，后來銷售不暢,，重新定位，干脆直接降價(jià),，這樣,，你的庫存、你下游客戶的庫存,，全部貶值了,，錢沒賺到，損失卻是實(shí)打?qū)嵉?，加上這類產(chǎn)品通常是由于不暢銷引起的,，你的損失是肯定的。

其二是漲價(jià)后又把價(jià)格降回去的,。

這種情況通常是廠家因各種原因,，想把產(chǎn)品價(jià)格漲上去，但是,，又由于各種原因,，漲價(jià)失敗,，下游客戶不接受,，被迫恢復(fù)原價(jià)。這樣就會(huì)出現(xiàn)第一種情況的損失,。

所以,，在一開始，就要和供應(yīng)商明確,，漲價(jià)至少要提前一個(gè)月通知,。如果是在一個(gè)月內(nèi)漲價(jià)的，應(yīng)該給予補(bǔ)償,。

5,、合約期限

如果是品牌影響力在當(dāng)?shù)夭⒉淮螅霞s期限盡量要長一點(diǎn),，至少應(yīng)該簽2年,。否則，種地的是你,，收獲的卻是別人,。對(duì)于品牌影響力不大，銷量任務(wù)較重,，感覺有點(diǎn)吃力,，合約期只有1年的，這樣的合作不會(huì)是愉快的,。

來源：食品板