壓力：居高不下的采購價

張佳（化名）,，北京羊蝎子六大貿易商之一,，以北京南城為主要經銷范圍，從事羊蝎子經銷貿易已有16年,。他面臨的現(xiàn)狀及困惑,，也是大部分羊蝎子貿易商的寫照。

張佳目前以進口羊蝎子經銷業(yè)務為主,，這些進口羊蝎子多源自澳大利亞和新西蘭,，南半球與中國的自然差異導致二者屠宰季和采購期恰恰相反,。“每年1—4月，我們大規(guī)模采購進口羊蝎子,。到了7—11月,，還可以采購部分國產羊蝎子，完成全年供應,。”每年兩輪大宗采購的張佳,，年銷售額在5000萬元以上。

進口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分,，因此價格上有差異,，但總體來說，相比國產羊蝎子,，進口羊蝎子仍具備較大的價格優(yōu)勢,。“今年內蒙古雨水不多，羊偏瘦,。再加上去年羊只大規(guī)模集中出欄屠宰,，今年羊源過少，導致價格持續(xù)走高,。國產羊蝎子價格居高不下,，進口羊蝎子也隨之走高。”張佳坦言,，今年的行情走勢不容樂觀,。

2017年屠宰季持續(xù)走高的采購價給張佳和他的同行們帶來了不小壓力，雖然掌控著不少終端餐飲客戶,，但因為不斷涌入一些新進貿易商,，所以羊蝎子供應端競爭十分激烈，張佳他們并不敢輕易將走高的采購價直接傳遞到餐飲端,，“先扛一扛,，等到8月底9月初視情況而定”。

往年此時,，張佳的冷庫已滿倉或接近滿倉,，但因為持續(xù)走高的采購價今年一反常態(tài)，他到現(xiàn)在還沒有儲存新貨,。

“沒辦法,，價格太高不敢出手。”即使一直在觀望,，銷售卻沒法停,，常年合作的內蒙古屠宰加工廠因為產品報價過高，張佳暫時不敢從那兒拿貨,，只能四處找稍微便宜的貨品,，“這就需要我們更為慎重,，嚴格把控質量，因為更換了長期合作伙伴,，要防止廠家以次充好”,。據悉，這個采購季,，張佳還有近70%的采購量沒有完成,。北京其他五位羊蝎子大貿易商的情況與張佳相仿，都在焦灼地等待合適的時機,，沖刺今年最關鍵的采購旺季,。

危機：渠道分化和其他行業(yè)的介入者

不過，采購僅僅是當下的事情,，對于未來,，羊蝎子大貿易商需要做更多的工作。從事這個行業(yè)16年,，張佳表示這兩年形勢發(fā)生了不小的變化,，“如今，信息越來越對稱,，渠道也開始多樣化,，生意沒以前好做了”。

誠然,，伴隨著北京羊蝎子餐飲店的崛起,，一些較具體量的店開始向原產地直接采購食材。無論是深入到內蒙古錫林郭勒盟還是巴彥淖爾,，抑或通過進出口貿易公司直接訂貨,，這些餐飲店都嘗試著繞過貿易商去源頭直采。此外,，一些稍能上量的羊蝎子店還要求賬期支付。“多長時間的賬期都有,，我不做自有人去做,，為了不流失客戶，只能勉強答應,。對我們來說,，這本身也存在不小的風險，會出現(xiàn)老板跑路或要不到錢的情況,。”張佳坦言,，目前北京羊蝎子餐飲店基本上沒有現(xiàn)金采購的。

近兩年,，外行也不斷介入到北京羊蝎子供應鏈中,，有些資金還很雄厚,。“雖然羊蝎子整體在增長，但原本屬于我們的市場份額被逐漸蠶食,，所以大家要想辦法轉型,。”張佳表示。

轉型：傳統(tǒng)貿易商向服務商轉變

事實上,，在九州冷域資本的幫助下,，張佳已經在資金、配送以及服務上有所行動,，并嘗試了很多新鮮招數(shù),。

“痛苦的賬期由九州冷域資本幫我們解決掉了，我們可以騰出資金采購更多現(xiàn)貨,，進而就保證了產品品質,。”張佳表示，“九州冷域資本還幫我們對接了更多的中小型羊蝎子餐飲店,，拓展了我們的業(yè)務,。”

張佳還打破過去的配送思路。以往只有稍具規(guī)模的羊蝎子餐飲店,，他們才會送貨上門,，現(xiàn)在小規(guī)模餐飲店他們也提供配送到門服務，進一步完善了配送網絡,。

針對一些有特殊需求的門店,，張佳可以提供各式產品代加工、深加工服務,，向中央廚房轉變,，“比如，按照要求,，切割成多長的羊蝎子段,，甚至還幫助他們進行熟制、調味”?，F(xiàn)在他總體上幫助客戶朝著縮小門店后廚的方向努力,。

由傳統(tǒng)貿易商向服務商轉變，這是張佳未來轉型的主旋律,。對此康迪表示,，張佳所面臨的挑戰(zhàn)基本是所有老式貿易商都會遇到的，伴隨著信息,、利潤愈加透明,，他們的商業(yè)模式亟需變化。

《冷凍食品》雜志

李雋