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售前,、售中及售后服務(wù)

從北三環(huán)到鄭州東站附近，我們一路走北三環(huán)隧道到九如路再到東風(fēng)南路,，這天的天氣比前兩天好轉(zhuǎn)許多,，幾乎看不到霧霾。

路上自然聊起了前一天的南陽之行,。本來計(jì)劃寬松的兩天行程由于1月9日的強(qiáng)霧霾影響，河南全省高速封路,，300多公里的路程開車用了七八個(gè)小時(shí),。到了后，蘆志剛帶著售后技術(shù)人員及配套的工藝專業(yè)人士直接進(jìn)到車間,，忙到晚上十一點(diǎn)多,。第二天又開會(huì)溝通，繼續(xù)看設(shè)備運(yùn)行情況,，確定沒問題后自己先回來,，留了技術(shù)人員在那邊繼續(xù)守了一天,。他到鄭州已是11日凌晨三點(diǎn)多。

“A公司大概兩個(gè)月前購置了整套的裹料綜合生產(chǎn)線,，但遇到了一些問題,，芝麻球在搓圓后、粘滿芝麻前,，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)球體粘在一起的狀況,。我們派售后人員多次回訪后還沒有徹底解決問題，這次我和售后人員一起到了他們工廠,。”他簡(jiǎn)單介紹了客戶的情況：客戶的產(chǎn)品配方比較獨(dú)特,，加入的是馬鈴薯全粉來增加粘性。機(jī)器正常一秒出一個(gè)球,，加入馬鈴薯全粉后可能一秒半出一個(gè)球,，這個(gè)球掉落下來后因?yàn)榍蝮w粘性過高導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)速度降低，而另一個(gè)球體緊隨著出來,，兩個(gè)球一旦接觸一點(diǎn)點(diǎn)就會(huì)粘連在一起,。

聽客戶說了問題，他們開始現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn),，在不改變?cè)O(shè)備任何結(jié)構(gòu)和配方的前提下,，通過簡(jiǎn)單調(diào)整工藝流程后，芝麻球生產(chǎn)線正常運(yùn)轉(zhuǎn),?？紤]到說服力問題，他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)又采取了更換配方,、調(diào)整和面時(shí)間,、調(diào)整白糖的使用方法等進(jìn)行論證，讓客戶更加清楚問題的根源,。

▲和技術(shù)人員溝通方案

南陽之行讓他感觸頗深,。“大家對(duì)通用性設(shè)備了解得比較多，但在冷門設(shè)備,、非標(biāo)設(shè)備沒有完全推廣開的情況下,，對(duì)設(shè)備理解很有片面性。作為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)備廠家,，一定要結(jié)合產(chǎn)品的配方,、生產(chǎn)工藝及操作流程；作為使用者,，也要吃透產(chǎn)品,、原料、工藝,、設(shè)備的原理,，讓設(shè)備更好地為自己所用,。”

說完南陽客戶的案例后，大家的話題轉(zhuǎn)到了天氣上,。2016年全省乃至全國范圍內(nèi)持續(xù)的強(qiáng)霧霾天氣讓蘆志剛的業(yè)務(wù)進(jìn)展速度慢了很多,，定制類冷門設(shè)備銷售業(yè)務(wù)的開展，需要到客戶面前介紹,、安裝,、維修和售后等一系列的復(fù)雜程序，可能拜訪客戶時(shí)本來一天時(shí)間就能走個(gè)來回,，但由于霧霾的影響,，只得花費(fèi)兩天甚至更多的時(shí)間，這極大地考驗(yàn)著蘆志剛及其團(tuán)隊(duì)的耐心,。

“速凍食品的旺季是9月到春節(jié)前的這段時(shí)間,，出問題最多的也是這時(shí)候。”蘆志剛說,，離過年越來越近,，就算自己和員工不放假，客戶也要放假,，這讓他覺得時(shí)間越發(fā)不夠用,，分身乏術(shù)，恨不得一個(gè)人分成幾個(gè)來用,。

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專利,、新品開發(fā)、技術(shù)儲(chǔ)備

蘆志剛到專利代理公司,，主要送交一些材料,，把專利的內(nèi)容和工作人員做更深入的溝通。這次帶來的專利有四個(gè)：兩個(gè)屬于九盛,，另外兩個(gè)屬于2016年剛剛開展的制冷及冷凍裝備領(lǐng)域,，由于涉及公司機(jī)密，具體的專利內(nèi)容不做透露,。

2016年是蘆志剛開展制冷及冷凍裝備業(yè)務(wù)的第一年,，準(zhǔn)確地說只有半年時(shí)間，期間他們的團(tuán)隊(duì)已承接了五個(gè)項(xiàng)目,。業(yè)務(wù)進(jìn)展初期,，再加上采取定制策略，從規(guī)劃,、設(shè)計(jì)方案、招標(biāo),、溝通,、施工,、調(diào)試到運(yùn)行，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要他親自參與,，因此比往年要更忙一些,。

由于做的是行業(yè)非標(biāo)設(shè)備，這些都是市場(chǎng)上沒有的冷門設(shè)備,，所以他來得比較多的地方就是專利代理公司?，F(xiàn)在已經(jīng)做出并申請(qǐng)專利的有：餡料含量控制系統(tǒng)，自動(dòng)布料系統(tǒng),，花色湯圓、異形切刀、芝麻球生產(chǎn)線,，多功能裹料生產(chǎn)線等十幾個(gè)設(shè)備,，2017年多功能切菜機(jī)、包菜切根機(jī),、包子機(jī),、糍粑分割機(jī)、湯圓自動(dòng)脫盤機(jī)等新設(shè)備也將陸續(xù)推向市場(chǎng),。

選取這個(gè)時(shí)間點(diǎn)來辦專利,，一方面是有四個(gè)專利他想趕在春節(jié)前辦完，這樣不耽誤年后的規(guī)劃,；另一方面是他工廠所在的高新區(qū)有個(gè)“科技小巨人”企業(yè)評(píng)選,，需要考核企業(yè)的創(chuàng)新能力及專利數(shù)量和質(zhì)量，一旦入選,，政府相關(guān)部門會(huì)給予3年無息的政策扶持資金,，他想爭(zhēng)取一下，同時(shí)也想通過評(píng)選提升企業(yè)在行業(yè)的影響力,。

“我喜歡搞點(diǎn)新東西,，其實(shí)大學(xué)學(xué)的是工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)，在設(shè)備開發(fā)領(lǐng)域是‘土八路’,，都是從生產(chǎn)第一線得到啟發(fā)和靈感,，一步一步慢慢摸索出來的。”蘆志剛說,。他覺得自己的想法稀奇古怪,，甚至有點(diǎn)不切實(shí)際，但九盛一直在低調(diào)踏實(shí)地做實(shí)事,，進(jìn)入行業(yè)十年來還是做了一些貢獻(xiàn)的,，這讓他很有存在感。

從專利代理處出來，已接近十二點(diǎn),，在寫字樓附近的小餐館簡(jiǎn)單吃了碗面,，我們準(zhǔn)備趕去下一個(gè)地點(diǎn)：九盛的生產(chǎn)車間。由于商都路堵車嚴(yán)重,，加上陽光正好,，前一天晚上沒有休息好的他開始犯困，在商都路七里河附近補(bǔ)了半小時(shí)的覺,。車停好不到五分鐘,，他就睡著了。 

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補(bǔ)訂單,、生產(chǎn),、備貨

下午兩點(diǎn)左右，我們到了他位于中原制藥廠附近的工廠,。

蘆志剛已經(jīng)三四天沒來廠里了,，因?yàn)榈诙焓稽c(diǎn)還要去外地，加上公司的技術(shù)人員工程師W第二天也要趕去湖北和貴州兩地做售后服務(wù),，所以他今天來這里主要處理三件事：一是看看設(shè)備生產(chǎn),、備貨的情況；二是和W交流想法,，溝通新品的研發(fā)進(jìn)度,；三是核對(duì)賬目，匯出和查收幾個(gè)款項(xiàng),。

▲溝通新品思路

“和W溝通一次能安排一星期甚至更長(zhǎng)時(shí)間的事,，然后我該忙啥忙啥。工廠這邊W和生產(chǎn)廠長(zhǎng)管得多一些,。其實(shí)有時(shí)候我并沒有出差,，就在鄭州，但沒時(shí)間去廠里,。”蘆志剛說,，年底主要忙的是售后、生產(chǎn),、備貨和結(jié)算一些收尾性的工作,。

他做的是冷門設(shè)備，和速凍食品的旺季一樣,，銷售集中,。往年8月份陸續(xù)開始進(jìn)入旺季，2016年晚一些,，10月中旬才開始連續(xù)出訂單,。大廠家有些工作可以提前，但對(duì)中小企業(yè)來說，一般都是根據(jù)市場(chǎng)變化臨時(shí)調(diào)整設(shè)備采購需求,，作為設(shè)備廠家只能全力積極配合,。

蘆志剛介紹，公司在2016年9月份之前還有很高庫存,，現(xiàn)在都是在做一些補(bǔ)訂單的設(shè)備供應(yīng)。自己剛從外面回來,，很快又要出去,，因?yàn)檫@段正好牽涉到過年期間的備貨問題，得協(xié)調(diào)工廠的進(jìn)度,，避免耽擱年后生產(chǎn),。“2015年有客戶大年初五就下了訂單，所以現(xiàn)在就要考慮年后庫存,，最起碼每個(gè)產(chǎn)品有一套樣品,，還要有一部分成品庫存，一部分半成品庫存,，有訂單可以隨時(shí)組裝,，這樣能很快發(fā)貨。”他說道,。

另外,，廠里的新品研發(fā)工作也要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，便于年后投產(chǎn),。蘆志剛不是科班出身,，但W是專業(yè)人才，兩人時(shí)常溝通新品的研發(fā)進(jìn)度,。他表示,，這次說出的幾個(gè)關(guān)于設(shè)備的想法，都被W否定了,，說“根本完不成”“這是不可能的”“太跳躍了有難度”,。

在W眼里，蘆志剛屬于那種悟性較高的人,。不過,，有時(shí)候他天馬行空的想法反倒可行，至少會(huì)給W一些思路和方向,。他的想象力和感悟力與W的專業(yè)能力形成互補(bǔ),，二人能很好地結(jié)合起來，這也是九盛創(chuàng)新點(diǎn)獨(dú)特和發(fā)展速度快的原因之一,。

W提起蘆志剛時(shí)也說到,，他有時(shí)想法非常好，有時(shí)不著邊際，不過跟他一起做事比較有激情,。“你看我們倆的煙灰缸”,，順著W所指的方向，我看到了一個(gè)原本為小型魚缸的煙灰缸,。蘆志剛有點(diǎn)不好意思,，“我和W有時(shí)候會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)技術(shù)點(diǎn)忙幾個(gè)小時(shí)甚至一夜，爭(zhēng)論地臉紅脖子粗時(shí),，W憋急了會(huì)一聲不吭地連抽好幾支香煙,，所以養(yǎng)魚的缸就成了煙灰缸”。

在廠區(qū)忙碌的過程中,，他跟滎陽客戶打了幾個(gè)電話確定出發(fā)時(shí)間,。那邊設(shè)備的裹料環(huán)節(jié)出了一些問題，雖然已經(jīng)超了質(zhì)保期,，可出于對(duì)客戶的誠信負(fù)責(zé)和對(duì)品牌的維護(hù),，他們還是決定去現(xiàn)場(chǎng)看看，出發(fā)時(shí)間確定在晚上六點(diǎn),。到那邊之后要對(duì)設(shè)備拆,、卸、裝,、調(diào)試,，還要看看有沒有改進(jìn)的地方，工程量比較大,，于是蘆志剛又叫了兩三個(gè)技術(shù)人員一起去,。

▲在客戶工廠調(diào)試設(shè)備

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聚會(huì)、交流,、溝通

由于滎陽客戶非常謹(jǐn)慎,，進(jìn)廠區(qū)不讓帶手機(jī)，也不讓陌生人進(jìn),，所以我們兵分兩路——我直接去飯店,，他先去客戶處看下情況，計(jì)劃只停留半小時(shí),，安排好后讓技術(shù)人員來做,，他跟我們匯合吃晚飯。

考慮到交通問題,，晚飯地點(diǎn)我們選在了連霍高速惠濟(jì)出口附近的一家地鍋餐廳,，方便他從滎陽走繞城高速趕來吃飯。

到飯店后,，C,、D和我,，我們?nèi)齻€(gè)人邊聊天邊等他，地鍋里燉著排骨和雞肉,，在服務(wù)員擔(dān)心鍋燒干加了四次水后,，他還沒有到。最后他打電話叫我們先吃,。我們幾個(gè)人快吃完時(shí),，他來了，時(shí)間是晚上八點(diǎn)五十二分,。

和行業(yè)人士吃飯,、交流溝通，一是為了交朋友,，擴(kuò)寬行業(yè)人脈和資源，給公司業(yè)務(wù)帶