前言

在快消品領域，陳志平積累了20多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。從承德露露集團的18個元老之一，再到速凍食品行業(yè)，在他手中,，海霸王和海欣兩大凍品企業(yè)，在西南地區(qū)的銷售額由原來的幾百萬元直至突破億元大關。

如今,，不甘寂寞的陳志平又加盟福建水手食品有限公司，踏上了自己的創(chuàng)業(yè)之路,。

　　從1998年一直到現(xiàn)在,，陳志平在速凍食品行業(yè)干了18年。而在進入速凍行業(yè)之前,，他已在快消品領域工作多年,。

　　國內(nèi)飲料行業(yè)知名企業(yè)河北承德露露股份有限公司是陳志平任職的第一家企業(yè)，他也是露露南方創(chuàng)業(yè)時期的18位元老之一,。1993年,，陳志平在露露南方有限公司工作，主要負責珠江三角洲及福建市場營銷管理工作,。

　　1998年,，陳志平正式加盟臺灣知名企業(yè)海霸王(汕頭)食品有限公司，負責其在西南地區(qū)的市場銷售及營銷管理工作,。之后十多年里,，他一直扎根在西南地區(qū)，所以,，對這個區(qū)域的市場狀況,，他了如指掌。

　　在西南地區(qū),，成都位于核心位置,，同時也是物流的集散地,，輻射能力非常強。整個成都地區(qū)下轄人口有1400多萬,，消費能力很強,，而且當?shù)氐睦鋬雠l(fā)市場，經(jīng)過多年的積累,，有較強的吞吐能力,，對周邊地區(qū)市場的影響和帶動作用也很大。

　　陳志平告訴記者,，最近幾年,，西南地區(qū)的市場氛圍向好，發(fā)展速度快,，特別是火鍋渠道,，麻辣燙以及燒烤這些特通渠道，在西南地區(qū)的市場上都非常出名,。

　　在陳志平看來,，全國的區(qū)域性市場中，目前,，整個西南地區(qū)魚糜制品的消化能力和輻射能力,，在國內(nèi)是比較靠前的。在成都就有很多做大流通的貿(mào)易商,，他們每年的銷售額都能達到三,、四億元，這些貿(mào)易商也帶動了整個地區(qū)的貨物吞吐量和流通值,。

　　現(xiàn)在西南地區(qū)的市場狀況,，是多年積累的結(jié)果。在陳志平初到這里的時候,，火鍋料的銷售情況并不理想,。

　　在西南地區(qū)，當?shù)匕傩针m然有經(jīng)常吃火鍋的習慣,，但他們的火鍋食材多以牛百葉,、豬黃喉、鴨腸等肉類制品為主,，對魚糜制品并不感興趣,。

　　“西南是一個偏內(nèi)陸的地區(qū)，消費者更傾向于肉制品,，我們剛來的時候,，產(chǎn)品推廣也是相當辛苦。”陳志平告訴記者,。

　　進入海霸王后,，陳志平任成都分公司總經(jīng)理,，負責西南地區(qū)的銷售工作。當時,，海霸王在西南地區(qū)業(yè)績并不理想,，年銷售額不足1000萬元。

　　市場上對魚糜制品不感興趣,，陳志平就帶領團隊做地毯式的推廣,。海霸王的銷售模式最開始是以商超為主，后來他們改變了策略,，拓展農(nóng)貿(mào)和特通渠道。

　　“從最終端的麻辣燙,、茶樓,、火鍋店開始，我們一家一家推廣,。”陳志平說,，這樣的推廣非常耗時耗力，但在初期他們也只能依靠這種辦法打市場,。就這樣,，一邊推廣，一邊引導消費,，陳志平和他的團隊一做就是十幾年,。

　　2003年以后，陳志平感覺到西南地區(qū)的魚糜制品市場有了較快的發(fā)展,，這種勢頭一直持續(xù)到2013年前后,。

　　最具代表性的產(chǎn)品就是蝦餃，這款產(chǎn)品幾乎成了每個火鍋店必備的食材,。僅這一個單品,，海霸王一年在西南地區(qū)的銷量就有80萬箱，銷售額可達6000萬元左右,。

　　在陳志平的帶領下,，海霸王西南地區(qū)的銷售業(yè)績迅速增長，他見證并參與了海霸王郫縣安靖成都物流園從征地,、奠基,、建設到運營的整個過程。2008年,，陳志平離開了工作近10年的海霸王,。當時，該公司在西南地區(qū)的年銷售額已突破億元大關,。

　　離開海霸王后,，陳志平進入了海欣食品股份有限公司(以下簡稱海欣),。當時，該公司正在醞釀上市,，但西南地區(qū)業(yè)績不佳,，年銷售額只有區(qū)區(qū)500萬元。在海欣董事長滕用雄的多次邀約之下,，陳志平接下了為其拓展西南地區(qū)業(yè)務的重任,。

　　得益于之前積累下來的工作經(jīng)驗，再加上差異化的營銷策略,，陳志平很快將海欣的銷售業(yè)績做了上來,。一方面他依靠麻辣燙這樣已有的特通渠道，另一方面又開發(fā)了比較新的農(nóng)貿(mào)菜市場燒烤通路,，并較早在區(qū)域市場召開品鑒暨訂貨會,，地州及縣城訂貨會的召開，都給海欣的產(chǎn)品品牌力和銷售帶來翻天覆地的變化,。海欣的很多產(chǎn)品,，比如魚皮脆和魚排都成為該區(qū)域的第一品牌。五年后,，海欣在西南地區(qū)的年銷售業(yè)績突破億元,，陳志平再次用自己的實力交出了一份漂亮的答卷。

　　十多年的時間,，陳志平在凍品行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗,，他的心頭也一直縈繞著一個創(chuàng)業(yè)的夢想。在海欣成功打開西南市場后,，陳志平覺得,，自己的使命完成了，職業(yè)生涯也可以告一段落,。

　　2014年,，陳志平有了新的謀劃。在一次和水手董事長陳文水（點擊跳轉(zhuǎn)）的長聊后,，陳志平發(fā)現(xiàn)兩人的經(jīng)營理念契合,，而且優(yōu)勢互補。隨后,，他加盟水手,，成為該企業(yè)的合伙人。

　　“我看中的是水手的產(chǎn)品力,。”陳志平分析,，在福建的同行中，水手雖然算不上大企業(yè),，但產(chǎn)品研發(fā)能力很強,，很多產(chǎn)品都是定位在中高端;特別是蟹球,、龍蝦球、蟹黃魚籽包,、金牌魚豆腐等,，在市場上口碑很好。

　　雖然目前水手的品牌知名度比一線品牌要弱些,，但在某些區(qū)域市場,，比如浙江、鄭州,、合肥,、廣州以及東北地區(qū)，水手的口碑非常好,，市場也一直在穩(wěn)步成長,。

　　水旺(水手旗下的一個品牌)鹵腸在福建莆田，貢丸在浙江南部的溫州,、臺州、金華,、麗水,、衢州這些城市，都是比較知名的品牌,。在泉州,、廈門區(qū)域，水旺的腸類產(chǎn)品銷量可達到十萬箱,。

　　“這兩年行業(yè)競爭很激烈,，是個調(diào)整期。”陳志平覺得,，這對水手來說是個挑戰(zhàn),，但也是機遇。水手的企業(yè)使命是用良心創(chuàng)造美食,，為百姓生活添美味,。用生命堅守事業(yè)，不僅要用價值滿足客戶的認可,，更要引領客戶的未來,。

　　加盟水手之后，陳志平重點做了兩件事,。第一是團隊建設,，先后組建了華北、西南,、華南,、東南,、華東5個大區(qū)，加強銷售團隊建設,，強化團隊過程管理,，保持高效生產(chǎn)力，實現(xiàn)全員營銷,。

　　水手以往的經(jīng)營模式是一種比較粗放型買賣關系,，陳志平上任后，將重點轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營銷并加強品牌推廣,、渠道建設,，幫經(jīng)銷商滲透到終端，進而增強水手的品牌影響力,。

　　第二件事是市場聚焦,。“雖然沒辦法跟大企業(yè)去競爭，但是我們會聚焦局部市場,。”陳志平告訴記者,，上海、廣州,、成都,、福建、浙江,、江蘇等是他們重點打造的市場,，而且在將近一年的時間里已經(jīng)初見成效

　　對于未來，陳志平說,，要用自己多年的工作積淀和經(jīng)營策略,，把水手打造成一個區(qū)域性的強勢品牌。