前言

在快消品領(lǐng)域,，陳志平積累了20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。從承德露露集團(tuán)的18個(gè)元老之一，再到速凍食品行業(yè),，在他手中,，海霸王和海欣兩大凍品企業(yè)，在西南地區(qū)的銷售額由原來的幾百萬元直至突破億元大關(guān),。

如今,，不甘寂寞的陳志平又加盟福建水手食品有限公司，踏上了自己的創(chuàng)業(yè)之路,。

　　從1998年一直到現(xiàn)在,，陳志平在速凍食品行業(yè)干了18年。而在進(jìn)入速凍行業(yè)之前,，他已在快消品領(lǐng)域工作多年,。

　　國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)知名企業(yè)河北承德露露股份有限公司是陳志平任職的第一家企業(yè)，他也是露露南方創(chuàng)業(yè)時(shí)期的18位元老之一,。1993年,，陳志平在露露南方有限公司工作，主要負(fù)責(zé)珠江三角洲及福建市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作,。

　　1998年,，陳志平正式加盟臺(tái)灣知名企業(yè)海霸王(汕頭)食品有限公司，負(fù)責(zé)其在西南地區(qū)的市場(chǎng)銷售及營(yíng)銷管理工作,。之后十多年里,，他一直扎根在西南地區(qū)，所以,，對(duì)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)狀況,，他了如指掌。

　　在西南地區(qū),，成都位于核心位置,，同時(shí)也是物流的集散地，輻射能力非常強(qiáng),。整個(gè)成都地區(qū)下轄人口有1400多萬,，消費(fèi)能力很強(qiáng)，而且當(dāng)?shù)氐睦鋬雠l(fā)市場(chǎng),，經(jīng)過多年的積累,，有較強(qiáng)的吞吐能力，對(duì)周邊地區(qū)市場(chǎng)的影響和帶動(dòng)作用也很大,。

　　陳志平告訴記者,，最近幾年，西南地區(qū)的市場(chǎng)氛圍向好,，發(fā)展速度快,，特別是火鍋渠道，麻辣燙以及燒烤這些特通渠道,，在西南地區(qū)的市場(chǎng)上都非常出名,。

　　在陳志平看來，全國(guó)的區(qū)域性市場(chǎng)中,，目前,，整個(gè)西南地區(qū)魚糜制品的消化能力和輻射能力,，在國(guó)內(nèi)是比較靠前的。在成都就有很多做大流通的貿(mào)易商,，他們每年的銷售額都能達(dá)到三,、四億元，這些貿(mào)易商也帶動(dòng)了整個(gè)地區(qū)的貨物吞吐量和流通值,。

　　現(xiàn)在西南地區(qū)的市場(chǎng)狀況,，是多年積累的結(jié)果。在陳志平初到這里的時(shí)候,，火鍋料的銷售情況并不理想,。

　　在西南地區(qū)，當(dāng)?shù)匕傩针m然有經(jīng)常吃火鍋的習(xí)慣,，但他們的火鍋食材多以牛百葉,、豬黃喉、鴨腸等肉類制品為主,，對(duì)魚糜制品并不感興趣,。

　　“西南是一個(gè)偏內(nèi)陸的地區(qū)，消費(fèi)者更傾向于肉制品,，我們剛來的時(shí)候,，產(chǎn)品推廣也是相當(dāng)辛苦。”陳志平告訴記者,。

　　進(jìn)入海霸王后,，陳志平任成都分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)西南地區(qū)的銷售工作,。當(dāng)時(shí),，海霸王在西南地區(qū)業(yè)績(jī)并不理想，年銷售額不足1000萬元,。

　　市場(chǎng)上對(duì)魚糜制品不感興趣,，陳志平就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做地毯式的推廣。海霸王的銷售模式最開始是以商超為主,，后來他們改變了策略,，拓展農(nóng)貿(mào)和特通渠道。

　　“從最終端的麻辣燙,、茶樓,、火鍋店開始，我們一家一家推廣,。”陳志平說,，這樣的推廣非常耗時(shí)耗力，但在初期他們也只能依靠這種辦法打市場(chǎng),。就這樣,，一邊推廣,，一邊引導(dǎo)消費(fèi)，陳志平和他的團(tuán)隊(duì)一做就是十幾年,。

　　2003年以后,，陳志平感覺到西南地區(qū)的魚糜制品市場(chǎng)有了較快的發(fā)展，這種勢(shì)頭一直持續(xù)到2013年前后,。

　　最具代表性的產(chǎn)品就是蝦餃,，這款產(chǎn)品幾乎成了每個(gè)火鍋店必備的食材,。僅這一個(gè)單品,，海霸王一年在西南地區(qū)的銷量就有80萬箱，銷售額可達(dá)6000萬元左右,。

　　在陳志平的帶領(lǐng)下,，海霸王西南地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)，他見證并參與了海霸王郫縣安靖成都物流園從征地,、奠基,、建設(shè)到運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過程。2008年,，陳志平離開了工作近10年的海霸王,。當(dāng)時(shí)，該公司在西南地區(qū)的年銷售額已突破億元大關(guān),。

　　離開海霸王后,，陳志平進(jìn)入了海欣食品股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱海欣)。當(dāng)時(shí),，該公司正在醞釀上市,，但西南地區(qū)業(yè)績(jī)不佳，年銷售額只有區(qū)區(qū)500萬元,。在海欣董事長(zhǎng)滕用雄的多次邀約之下,，陳志平接下了為其拓展西南地區(qū)業(yè)務(wù)的重任。

　　得益于之前積累下來的工作經(jīng)驗(yàn),，再加上差異化的營(yíng)銷策略,，陳志平很快將海欣的銷售業(yè)績(jī)做了上來。一方面他依靠麻辣燙這樣已有的特通渠道,，另一方面又開發(fā)了比較新的農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)燒烤通路,，并較早在區(qū)域市場(chǎng)召開品鑒暨訂貨會(huì)，地州及縣城訂貨會(huì)的召開,，都給海欣的產(chǎn)品品牌力和銷售帶來翻天覆地的變化,。海欣的很多產(chǎn)品，比如魚皮脆和魚排都成為該區(qū)域的第一品牌,。五年后,，海欣在西南地區(qū)的年銷售業(yè)績(jī)突破億元,，陳志平再次用自己的實(shí)力交出了一份漂亮的答卷。

　　十多年的時(shí)間,，陳志平在凍品行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),，他的心頭也一直縈繞著一個(gè)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。在海欣成功打開西南市場(chǎng)后,，陳志平覺得,，自己的使命完成了，職業(yè)生涯也可以告一段落,。

　　2014年,，陳志平有了新的謀劃。在一次和水手董事長(zhǎng)陳文水（點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)）的長(zhǎng)聊后,，陳志平發(fā)現(xiàn)兩人的經(jīng)營(yíng)理念契合,，而且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。隨后,，他加盟水手,，成為該企業(yè)的合伙人。

　　“我看中的是水手的產(chǎn)品力,。”陳志平分析,，在福建的同行中，水手雖然算不上大企業(yè),，但產(chǎn)品研發(fā)能力很強(qiáng),，很多產(chǎn)品都是定位在中高端;特別是蟹球、龍蝦球,、蟹黃魚籽包,、金牌魚豆腐等，在市場(chǎng)上口碑很好,。

　　雖然目前水手的品牌知名度比一線品牌要弱些,，但在某些區(qū)域市場(chǎng)，比如浙江,、鄭州,、合肥、廣州以及東北地區(qū),，水手的口碑非常好,，市場(chǎng)也一直在穩(wěn)步成長(zhǎng)。

　　水旺(水手旗下的一個(gè)品牌)鹵腸在福建莆田,，貢丸在浙江南部的溫州,、臺(tái)州、金華、麗水,、衢州這些城市,，都是比較知名的品牌。在泉州,、廈門區(qū)域,，水旺的腸類產(chǎn)品銷量可達(dá)到十萬箱。

　　“這兩年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，是個(gè)調(diào)整期,。”陳志平覺得，這對(duì)水手來說是個(gè)挑戰(zhàn),，但也是機(jī)遇,。水手的企業(yè)使命是用良心創(chuàng)造美食，為百姓生活添美味,。用生命堅(jiān)守事業(yè),，不僅要用價(jià)值滿足客戶的認(rèn)可,，更要引領(lǐng)客戶的未來,。

　　加盟水手之后，陳志平重點(diǎn)做了兩件事,。第一是團(tuán)隊(duì)建設(shè),，先后組建了華北、西南,、華南,、東南、華東5個(gè)大區(qū),，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)過程管理，保持高效生產(chǎn)力,，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷,。

　　水手以往的經(jīng)營(yíng)模式是一種比較粗放型買賣關(guān)系，陳志平上任后,，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營(yíng)銷并加強(qiáng)品牌推廣,、渠道建設(shè)，幫經(jīng)銷商滲透到終端,，進(jìn)而增強(qiáng)水手的品牌影響力,。

　　第二件事是市場(chǎng)聚焦。“雖然沒辦法跟大企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng),，但是我們會(huì)聚焦局部市場(chǎng),。”陳志平告訴記者，上海、廣州,、成都,、福建、浙江,、江蘇等是他們重點(diǎn)打造的市場(chǎng),，而且在將近一年的時(shí)間里已經(jīng)初見成效

　　對(duì)于未來，陳志平說,，要用自己多年的工作積淀和經(jīng)營(yíng)策略,，把水手打造成一個(gè)區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。