提到軍優(yōu)的誕生和發(fā)展,，要從其最初的經(jīng)營業(yè)務(wù)說起,。據(jù)軍優(yōu)特色酒店餐料批發(fā)部品牌推廣經(jīng)理王正茂介紹,，“軍優(yōu)”的意思就是給軍隊提供優(yōu)質(zhì)食材，因為此前軍優(yōu)所在地鄭州緯三路市場附近有部隊駐扎,，后來市場外遷,，但軍優(yōu)的名稱還是沿用了下來。

現(xiàn)在,，“軍優(yōu)”除了是天一水產(chǎn)旗下餐飲事業(yè)部的門店名稱外,，還是公司餐料食材產(chǎn)品的品牌。“我們找多家企業(yè)代工生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品,，品牌就是軍優(yōu),。”王正茂說。

王正茂做食品銷售出身,，從事餐飲食材經(jīng)銷四年,，他最明顯的感受就是，餐飲渠道對于產(chǎn)品的需求和KA賣場等傳統(tǒng)渠道有顯著不同：“從某個角度而言,，KA渠道現(xiàn)在仍是一個賣方市場,，超市賣什么，消費者買什么,，消費者的自主權(quán)相對有限,。但是，餐飲渠道則是一個買方市場,。”

王正茂解釋說,，餐飲企業(yè)對于自己需要什么樣的產(chǎn)品非常明白，他們的采購和后廚人員在選購產(chǎn)品的時候,，目的性非常強,。“除非你能滿足他們的需求，否則他們就不會購買,，他們很少受到廣告等宣傳因素的影響,。”

而且，王正茂進一步補充說,，餐飲企業(yè)的采購人員為了省事省時省力,，通常希望可以在一家店完成所有產(chǎn)品的采購。為滿足餐飲企業(yè)這種“目的性強,、需求品類豐富”的特征,，自掌管軍優(yōu)開始，王正茂就將其定位為中式餐飲一站式采購平臺,。該平臺銷售的產(chǎn)品,，除了原來天一水產(chǎn)在售的調(diào)味品，還包含了餐飲酒店需要的方便菜肴、速凍面點等各種食材,。

“我們的目標就是，只有你想不到的,，沒有我們做不到的,。”王正茂說，現(xiàn)在,，調(diào)料類產(chǎn)品除外,，僅食材類軍優(yōu)就有兩百多種供餐飲酒店選擇。而且,，還不斷有新品加入進來,。

在軍優(yōu)的門店中可以看到，從蒸制類的荷葉夾,、卡通包,，到油炸類的芙蓉蝦、芝麻球,，再到方便菜肴類的蛋黃水晶肘,、紅燒獅子頭，餐飲企業(yè)需要的各類產(chǎn)品可謂應(yīng)有盡有,。

憑借品類豐富的優(yōu)勢,，當前軍優(yōu)已經(jīng)與河南省的多家知名酒店建立了長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。“皇宮大酒店,、中州國際飯店,、黃河迎賓館等，都會從我這里采購產(chǎn)品,。在中式連鎖快餐方面,，我們與阿五美食、阿利茄汁面等也建立了合作關(guān)系,。”王正茂說,。

提到餐飲渠道,，很多人都說,，這是一個喜新厭舊的渠道，對于新品有著極高的渴求度,，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度非?？臁τ谶@一點,，王正茂的感受極為深刻,，他說，很多餐飲企業(yè)的采購來到店里的第一句話就是：“最近有啥新品沒有?”

為了滿足客戶的新品需求，根據(jù)餐飲企業(yè)每年五月份和十月份要調(diào)整一次菜單的慣例,，軍優(yōu)會在這個時候印刷一份產(chǎn)品圖冊,，將當年公司收納的新品和特色菜品在圖冊上進行展示。

但是王正茂反映,，從整體來說,，新品的銷量并不大，真正起量的還是傳統(tǒng)產(chǎn)品,。針對餐飲渠道的這一特點,，他的解決方案就是將兩者相結(jié)合，平衡起量的傳統(tǒng)產(chǎn)品與吸引人眼球的新品之間的關(guān)系,。

新品銷量雖然不大,，但是對于餐飲企業(yè)來說仍然至關(guān)重要。在新品的開發(fā)上,，王正茂嘗試從地方性特色美食上著手,。而且他發(fā)現(xiàn)，南北飲食文化的差異,，在餐飲渠道表現(xiàn)得并不明顯,。

王正茂以龍游發(fā)糕為例說，這本來是南方江浙滬地區(qū)的一個地方性小吃,，但是當?shù)仄髽I(yè)將其工業(yè)化生產(chǎn)之后,，在河南市場賣得也很不錯。

王正茂指出,，尤其在婚宴宴席上,，區(qū)域性地方特色產(chǎn)品的接受度極高。這種發(fā)現(xiàn)讓他受益匪淺?，F(xiàn)在軍優(yōu)還代理了豫菜大師喬增廣手工制作的鯉魚焙面,。

據(jù)介紹，鯉魚焙面是豫菜中的名菜,。焙面這類產(chǎn)品需要師傅的手藝非常精湛,，將面條拉得比頭發(fā)絲還細，這樣油炸過后,，口感才會更好,。如此復(fù)雜的工藝，讓很多想上這道菜的餐飲企業(yè)都望而卻步,。

喬增廣是中華廚藝絕技最高記錄獎的獲得者,，最拿手的就是做焙面。所以,，軍優(yōu)就邀請他將焙面拉好,，油炸后包裝起來備用,。餐飲企業(yè)使用的時候，只需要將外包裝去掉,，直接擺盤就可以了,。

王正茂認為，隨著速凍半成品的推廣,，很多餐廳都呈現(xiàn)出“去廚師化”的現(xiàn)象,。因此，很少再有廚師像之前那樣精練功夫,，這讓我國的一些地方性特色美食開始消失，傳統(tǒng)美食的制作工藝也開始失傳,。

正如上述龍游發(fā)糕走出地方區(qū)域要靠工業(yè)化傳承一樣,，王正茂說：“如何將現(xiàn)有的地方特色美食通過工業(yè)化的手段傳承下去，需要廠家,、經(jīng)銷商和餐飲企業(yè)共同思考和探索,。”

一款產(chǎn)品到底好不好,，當然是嘴巴說了算,。但是，如何讓餐飲企業(yè)的采購立刻就能品嘗到產(chǎn)

品呢?

王正茂想到了一個主意：在店鋪內(nèi)設(shè)置一個體驗廚房,，軍優(yōu)代理的所有產(chǎn)品都可以通過體驗廚房當即加熱,，讓餐飲企業(yè)的采購負責(zé)人現(xiàn)場即可品鑒產(chǎn)品。

盡管軍優(yōu)體驗廚房的面積不大,，僅幾平米左右,，但是煮鍋、炸鍋,、蒸鍋等樣樣俱全,，可以實現(xiàn)食材的各種烹飪需求。此外據(jù)王正茂介紹,，為確保產(chǎn)品的烹制符合餐飲企業(yè)廚師的需求,，他們還特地從一家大型餐飲企業(yè)請來了專業(yè)廚師，負責(zé)體驗廚房中食材的烹制,。

“老客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量都比較放心,，但新客戶總是難免存在顧慮。”王正茂說,，設(shè)置體驗廚房的目的就是要打消新客戶的顧慮,。而且，敢于讓廚師現(xiàn)場烹飪產(chǎn)品,，也證明了軍優(yōu)對自己代理的產(chǎn)品有信心,。

另一方面，讓餐飲企業(yè)現(xiàn)場品嘗，可以省去他們拿樣品回去再進行試驗的過程,。這樣不僅為餐飲企業(yè)提供便利,，也提高了雙方的溝通效率，有利于促進餐飲企業(yè)現(xiàn)場下單,，實現(xiàn)雙方的合作,。

除了便于餐飲企業(yè)選擇產(chǎn)品外，王正茂表示,，體驗廚房的設(shè)立,，也便于軍優(yōu)挑選產(chǎn)品。生產(chǎn)廠家送來的樣品,，可以在體驗廚房現(xiàn)場烹制,。產(chǎn)品質(zhì)量好的，軍優(yōu)就直接同意代理,，如果質(zhì)量不行,，不需要多說什么，廠家自己就知道不足了,。

《冷凍食品》雜志