2018年，一家三代都經(jīng)營皮革生意的溫州商人潘忠信,，成立了億品鮮食品有限公司，開始跨入凍品行業(yè)，專注ODM服務(wù),。

僅用三年時間，經(jīng)營產(chǎn)品200多種,，涉及五大系列,，實現(xiàn)年營收數(shù)億元，成為美菜,、美團等多家線上平臺的頭部供應(yīng)商,，并服務(wù)眾多餐飲客戶。

從皮革轉(zhuǎn)向速凍，行業(yè)跨度如此之大,，潘忠信是如何切入并快速發(fā)展的,？

近日，冷食君與億品鮮食品有限公司董事長潘忠信進行了深度交流,，聽聽他對凍品行業(yè)的理解,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

???  1  ???

一位皮革老板眼里的速凍業(yè)

溫州被譽為中國鞋都，這里的皮革產(chǎn)業(yè)曾享譽全國,。潘忠信就出生于皮革世家,，從爺爺那一輩就開始做皮革，從純手工制作皮革到半機械再到全機械化,，經(jīng)過三代人幾十年的努力,，最終成為當?shù)刂钠じ锲髽I(yè)。

在一帶一路政策的指引下,，潘忠信陸續(xù)將皮革廠及技術(shù)骨干等遷至埃及,，與外商合資在國外制作皮革，如今主要出口歐洲及中東地區(qū),。

△圖片來源：受訪者提供

主做皮革時,，潘忠信曾入股蘇州一家做雞肉類產(chǎn)品的企業(yè)，但只是作為投資,，并沒有參與過具體事務(wù),。

為何選擇親自“操刀”速凍食品？潘忠信這樣解釋：

他的皮革原料主要供應(yīng)皮鞋,、皮包企業(yè),，但現(xiàn)在中國人穿皮鞋的少了，女孩子背皮包的也少了,，這幾年國內(nèi)皮革市場比較淡,。且做皮革貨值高，一車原料就要大幾百萬元,，遇上欠賬的,，風險很大，“現(xiàn)在還有幾千萬的欠款沒收回來”,。

相比之下,，食品貨值低，投入幾千萬元就能做起來,。而且,，食品無論風云變幻，都是剛需消費,。常溫食品門檻低,，競爭激烈,；做速凍食品需要冷庫、冷鏈等,，技術(shù),、硬件壁壘要高一些。

“人的一生消費無非衣食住行,，我現(xiàn)在順勢要選擇的就是‘食’,。”潘忠信說,。

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

2018年8月,，潘忠信注冊成立億品鮮食品有限公司，企業(yè)以O(shè)DM的模式運營,。即鏈接上游食品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品,，做下游客戶的供應(yīng)服務(wù)商。渠道方面,，專注B端服務(wù),，包括線上及流通市場、連鎖供應(yīng)鏈管理等多種經(jīng)營方式,，直接服務(wù)于B端餐飲客戶,。

???  2  ???

提煉自身優(yōu)勢，跨界沒那么難

跨界做凍品時,，潘忠信在冷庫,、資金和物流三個方面做好了準備。多年的經(jīng)商積累,，他在資金方面沒有什么壓力,，也有成熟的物流資源，新增冷鏈物流車即可,。將溫州的皮革廠房全部改造成冷庫,，可容納萬噸級貨物存儲。

將溫州作為倉儲中心,，是看中了這里的地理位置,。溫州地處華東地區(qū)、浙江東南部,、甌江下游南岸,，東瀕東海、南毗福建,，西及西北部與麗水相連，北和東北部與臺州接壤,，是長三角洲中心區(qū)27城之一,，輻射閩北、贛東、江浙滬及華東地區(qū)都極為方便,。

作為“凍品小白”,，潘忠信對于行業(yè)機會與自身優(yōu)勢，做了這樣的梳理：

1產(chǎn)品方面,，定位中低端,，需求量最大。

2組建自己的研發(fā)團隊,，快速篩選有量的單品,，通過與生產(chǎn)工廠深度合作來獲取性價比優(yōu)勢。

3發(fā)揮貿(mào)易商的天然優(yōu)勢：一個生產(chǎn)企業(yè)一般只有幾個拿手的產(chǎn)品,，作為貿(mào)易商,，只要把每個合作廠家的拿手產(chǎn)品“拿”過來，就可以做很多個好產(chǎn)品,，這是單個廠家做不到的,。

4物流優(yōu)勢：冷庫在溫州，輻射范圍廣,。從工廠的貨整柜到溫州冷庫,，再根據(jù)訂單“排列組合”，整車發(fā)往各地的倉,。

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在潘忠信看來,，做零擔運輸太麻煩了，“凍品貨值低,，如果運輸出了問題,，產(chǎn)品全部當運費都不夠”。自己的冷鏈車整車配送,，在安全,、高效、降低成本方面,，都有優(yōu)勢,。

據(jù)介紹，目前億品鮮的產(chǎn)品有200多種,，涉及米面制品,、調(diào)理品、水產(chǎn)品,、方便速食湯粥,、干貨調(diào)料等5個分類。目前,，已入股數(shù)家生產(chǎn)工廠,，還有十幾家深度合作的生產(chǎn)工廠,。

???  3  ???

與廠家精準對接，打造高性價比

潘忠信對于食品的認知簡單明了：這是快消品行業(yè),，不論對產(chǎn)品的上新速度還是銷售速度,，都講求一個“快”字，這樣可以讓老百姓在第一時間吃到最新鮮的食材,。無論是做線上平臺,，還是餐飲終端，也需要供應(yīng)商在產(chǎn)品上有快速的反應(yīng)能力,、配送能力,。食品作為大眾消費品，高性價比是核心競爭力,。

不過,，將快速反應(yīng)與高性價比兼顧，并不容易,。怎么操作呢,？

著名經(jīng)濟學(xué)家董輔礽曾總結(jié)了溫商創(chuàng)業(yè)精神的三個內(nèi)涵：敢于冒險，善于變通,，勇于創(chuàng)新,。杭州的魏先生是億品鮮的合作伙伴之一，在他看來,，潘忠信將溫商的這些內(nèi)涵很自如地融入到凍品中,。“和潘總談合作,，他第一句話就是：‘你給我一個有競爭力的產(chǎn)品價格,，剩下的事情我來處理?！?/span>

做了幾十年皮革工廠,，潘忠信對工廠的痛點很了解：工人工資和房租的費用壓力大，產(chǎn)品線開起來,，一直做,，才能降低成本。

因此,，與生產(chǎn)企業(yè)談合作,，潘忠信會將廠家的產(chǎn)能，手里有多少存貨,，一天可以做多少箱,，億品鮮每天需要多少貨等，所有的細節(jié)都做好溝通,。

“做性價比不是降低產(chǎn)品品質(zhì),。把產(chǎn)量做大,，廠家少賺一點，產(chǎn)品性價比就有了,。我們有銷量保證，而且付款快,?！迸酥倚沤榻B，雙方的需求精準結(jié)合,，都不吃虧,，合作很愉快。

億品鮮有自己的研發(fā)團隊,，對于市場需求什么樣的產(chǎn)品,，反應(yīng)很快。為了讓產(chǎn)品自帶粘性,，比如沙縣蒸餃,，選擇與沙縣本土工廠合作，保證將地方美食還原到消費者的餐桌,。

△圖片來源：受訪者提供

有了這些基礎(chǔ),，億品鮮在開發(fā)客戶方面顯得比較輕松。據(jù)魏先生透露,，億品鮮做得最成功的產(chǎn)品有紅糖饅頭,、沙縣蒸餃等，現(xiàn)在是美菜在華東最大的凍品供應(yīng)商,，市場已覆蓋華東,、華南、西南等區(qū)域,。

潘忠信則表示：“畢竟是跨行經(jīng)營,，雖然初見成效，但縱觀整個餐飲或者食品市場,，億品鮮還只是個嬰兒,。后面我們會致力于打造更加完整的供應(yīng)鏈，希望能與更多的速凍行業(yè)同仁切磋交流,?！?/span>