偶然的機(jī)會(huì),，嚴(yán)國(guó)堯踏入了凍品行業(yè),。沒(méi)有資金,、沒(méi)有人脈,、沒(méi)有團(tuán)隊(duì),，在市場(chǎng)的歷練下,，這個(gè)“三無(wú)”門(mén)外漢挖掘出了一套自己的經(jīng)營(yíng)思路,，并在發(fā)展中不斷調(diào)整,，如今在蘇州被稱(chēng)為“嚴(yán)老大”。

?冷食傳媒記者 | 底真真

人物名片：蘇州寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理 嚴(yán)國(guó)堯

代理品牌：海欣,、航遠(yuǎn),、雙俊、澎澎,、鮮之逸等

經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信為先,，讓利客戶(hù)

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選產(chǎn)品要出組合拳

“2006年9月27日”，嚴(yán)國(guó)堯?qū)ζ涮と雰銎沸袠I(yè)的日期記得很清楚,，他是被朋友“帶上道”的,。當(dāng)時(shí)，嚴(yán)國(guó)堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩,，旅途中一群凍品人在聊火鍋料,，有心的他全部聽(tīng)進(jìn)去了?；厝ズ?，好像被根線(xiàn)牽著，這個(gè)杭州人選擇到蘇州找門(mén)面,，開(kāi)啟了凍品生涯,。

一開(kāi)始，嚴(yán)國(guó)堯還是個(gè)徹底的門(mén)外漢,，對(duì)凍品行業(yè)一竅不通,。發(fā)展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理,，他代理了海欣,、雙俊等40多個(gè)品牌,。

有些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)好，如海欣,，有些產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高,，如雙俊，“挑產(chǎn)品,，就是把廠(chǎng)家最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合起來(lái)賣(mài)”,。他還做到了多檔次覆蓋，例如澎澎,、雙俊和李老二的撒尿肉丸,，就是高中低不同價(jià)位。

“養(yǎng)了永圓的龍蝦球兩年,，大概到2015年就開(kāi)始起量了,，一個(gè)單品可達(dá)幾百萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額。高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤,，會(huì)是未來(lái)的需求,。” 近幾年,，嚴(yán)國(guó)堯在逐步引進(jìn)高端產(chǎn)品,。產(chǎn)品選得好，一些一級(jí)代理商也從嚴(yán)國(guó)堯處拿貨,，用他的話(huà)說(shuō),，“他們找不到比我這兒性?xún)r(jià)比更高的廠(chǎng)家”。

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單品沖量開(kāi)市場(chǎng)

經(jīng)銷(xiāo)商都要面對(duì)新廠(chǎng)家,、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題,，嚴(yán)國(guó)堯的應(yīng)對(duì)之法是，以單品沖量,，帶動(dòng)其他產(chǎn)品上量,。以雙俊五香丸為例，這個(gè)新品進(jìn)入蘇州之初,，他就跟廠(chǎng)家約定先起量，采取幾乎零利潤(rùn)的方式打開(kāi)了市場(chǎng),。

嚴(yán)國(guó)堯分析,，讓客戶(hù)先賺到錢(qián)，量起來(lái)后自然會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。類(lèi)似于新開(kāi)的淘寶店鋪,，先以某款單品沖量來(lái)帶動(dòng)店鋪流量。五香丸就相當(dāng)于一塊敲門(mén)磚,，幫助雙俊敲開(kāi)了蘇州市場(chǎng)的大門(mén),。

在嚴(yán)國(guó)堯的操作下,，李老二進(jìn)入蘇州更輕松，也是把利潤(rùn)讓給客戶(hù),，其撒尿丸在蘇州的第一年就創(chuàng)下了500多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,。

嚴(yán)國(guó)堯的薄利多銷(xiāo)思路，其實(shí)源于2008年的一場(chǎng)大雪,。當(dāng)年,，火鍋料市場(chǎng)貨源緊張，加很多價(jià)照樣可以賣(mài)掉,。但他沒(méi)有加價(jià),，因此積累了很多忠實(shí)客戶(hù)，“做買(mǎi)賣(mài)不要加價(jià)利潤(rùn),，要跑量利潤(rùn),，維護(hù)客戶(hù)利益最重要”。

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打“感情牌”,，讓利二批商

一開(kāi)始,，嚴(yán)國(guó)堯把產(chǎn)品賣(mài)給二批商的時(shí)候，有的不認(rèn)他這個(gè)“新人”,，不肯賣(mài)他的產(chǎn)品,。嚴(yán)國(guó)堯沒(méi)有就此放棄，而是直接深入終端市場(chǎng),，把自己開(kāi)拓出來(lái)的終端讓給二批商,。“不愿意去賣(mài),，我就找七八個(gè)終端客戶(hù)出來(lái),，用逐漸增加的客戶(hù)改變他的固有觀(guān)點(diǎn)?！?/span>

嚴(yán)國(guó)堯說(shuō),，產(chǎn)品是什么品質(zhì)、什么檔次,，就是什么價(jià)格,，不要欺騙客戶(hù)，同時(shí)承諾包退包換,。只要不是二次解凍,，客戶(hù)的“產(chǎn)品貴”“品質(zhì)不行”等情況，他都給退換,，這在凍品行業(yè)是少見(jiàn)的做法,。嚴(yán)國(guó)堯?qū)⑵浞Q(chēng)為“感情牌”。

同時(shí),，嚴(yán)國(guó)堯?qū)S(chǎng)家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商,。為什么這么做?他打了一個(gè)比方：“給他左邊口袋塞100塊錢(qián),，從他右邊口袋掏一兩元，他會(huì)很樂(lè)意給我,?！?/span>

嚴(yán)國(guó)堯的理念是：“我要上量，要有市場(chǎng),。廠(chǎng)家再有優(yōu)勢(shì),，沒(méi)有量其他都是空話(huà)?！彼?jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商,，積少成多，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個(gè)二批商,。

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誠(chéng)信鑄就廠(chǎng)商共識(shí)

2006年剛起步,，當(dāng)年10—12月三個(gè)月的時(shí)間，嚴(yán)國(guó)堯有8萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,，2007年一年這個(gè)數(shù)據(jù)也才170萬(wàn)元,，2008年升至1700多萬(wàn)元，2015年則飆升至1.4億元……

做到現(xiàn)在,，嚴(yán)國(guó)堯最大的感受是做生意要誠(chéng)信,，這源于他第一個(gè)代理的廠(chǎng)家。2006年12月,，在一位杭州朋友的介紹下,，他給某品牌廠(chǎng)家打了一個(gè)電話(huà)，就得到了200箱價(jià)值2萬(wàn)元的三角燕的授信,，沒(méi)有資金,，可以先賣(mài)產(chǎn)品?！耙粋€(gè)電話(huà)而已,。”嚴(yán)國(guó)堯?qū)S(chǎng)家的信任深有感觸,。

“是不少?gòu)S家扶著我起來(lái)的,。”這兩年,，嚴(yán)國(guó)堯不斷增加合作廠(chǎng)家的同時(shí),，也會(huì)淘汰一些廠(chǎng)家。雖然有些廠(chǎng)家現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)跟不上他的發(fā)展,，但他至今未放棄曾幫扶他的廠(chǎng)家?！澳苜u(mài)多少就幫著賣(mài),，跟他們的關(guān)系就像家里人一樣,。”

從開(kāi)始到現(xiàn)在,，一路走來(lái),，嚴(yán)國(guó)堯跟廠(chǎng)家合作愉快。在廠(chǎng)家選擇上,，他說(shuō),，一定要選放心廠(chǎng)家，產(chǎn)品穩(wěn)定除外,，最在意的是跟老板無(wú)障礙溝通,。而他這個(gè)人爽直，往往三五分鐘就能做出決定,。他的人生信條是,，“復(fù)雜事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單,、簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單”,。

生意之余，嚴(yán)國(guó)堯還慢慢愛(ài)上做慈善,、做公益,。他認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商辛苦賺錢(qián),，缺的是精神層面的沉淀,。“付出是為了什么?不是為了回報(bào),，而是鍛煉提升自己,。”他說(shuō),，精神提升會(huì)讓人的格局越來(lái)越大,， “是弱勢(shì)群體給了我們關(guān)注對(duì)方的機(jī)會(huì)。我們看似在付出,，其實(shí)收獲最大的是自己,，收獲了能量?！?/span>

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