丨初創(chuàng)丨

第一年虧損30多萬(wàn)，兩舉措扭虧為盈

1983年,，王成江畢業(yè)于北京理工大學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè),，之后在陜西某科研單位工作多年。1994年,，時(shí)任副處長(zhǎng)的王成江離職來(lái)到煙臺(tái),。工作兩年后，他聽(tīng)從同學(xué)的建議去應(yīng)聘和路雪煙臺(tái)代理商,。

“去的人很多,，面試也很嚴(yán)格，經(jīng)過(guò)好幾輪才確定下來(lái),。和路雪最終選我可能考慮到我大學(xué)畢業(yè),，有一定的知識(shí)水平，這是我的優(yōu)勢(shì),。”王成江分析,，自己的劣勢(shì)也很明顯，就是沒(méi)從事過(guò)銷售工作,。

就這樣,，1996年4月王成江正式成為和路雪的煙臺(tái)代理商。他回憶稱,，和路雪給每位代理商配置了至少價(jià)值1000萬(wàn)元的資產(chǎn),，包括8輛冷藏車、首批1300臺(tái)冰柜,、移動(dòng)式冷庫(kù)及各種輔助管理工具等,。

然而,，和路雪的“頂級(jí)配置”并沒(méi)有給王成江的代理生涯開(kāi)個(gè)好頭，第一年下來(lái)他反倒虧損了30多萬(wàn)元,。對(duì)此,，王成江分析，主要原因在于和路雪高估了當(dāng)時(shí)中國(guó)二三線城市的消費(fèi)水平,，市場(chǎng)需要逐步培育,，不可能一蹴而就。“我的情況不是個(gè)例,，全國(guó)中小城市的和路雪代理商都是虧損狀態(tài),，有個(gè)別代理商甚至開(kāi)始變賣(mài)資產(chǎn)套利跑路。”

王成江自然不愿也不能放棄,，磕磕絆絆經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后,，他去北京和路雪找人商談，回來(lái)后采取了兩個(gè)措施：一是開(kāi)源,。冰淇淋在冬天是沒(méi)有市場(chǎng)的,，所以他引入思念和龍鳳等速凍食品品牌，讓冰淇淋與速凍形成淡旺季互補(bǔ),。二是節(jié)流,。他主動(dòng)給和路雪退還了6輛冷藏車和1100臺(tái)冰柜，只保留了2輛車,、200臺(tái)冰柜,，這樣大大降低了折舊還款壓力。

理論上這些舉措很有效果,，但實(shí)施起來(lái)并不容易,。同和路雪進(jìn)入煙臺(tái)市場(chǎng)遇到的困難一樣，由于沒(méi)有商超運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，1998年王成江代理的思念產(chǎn)品銷售很不順利,。他現(xiàn)在還清楚地記得，最初的2個(gè)禮拜只賣(mài)出了6袋湯圓,。后來(lái),，通過(guò)引入促銷員制，逐步引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，并且適逢整個(gè)速凍食品行業(yè)處于起步的重要階段,，當(dāng)年齊暢最終扭虧為盈。

丨發(fā)展丨

多品牌+全品類+冷鏈物配,，多點(diǎn)開(kāi)花

人們常說(shuō)“吃一塹長(zhǎng)一智”,，歷經(jīng)經(jīng)營(yíng)初期的虧損事件后，王成江意識(shí)到多品牌、全品類發(fā)展的重要性,。他開(kāi)始擴(kuò)充自己的產(chǎn)品品牌,，引入速凍食品品牌“灣仔碼頭”“科迪”，冰淇淋品牌“八喜”,，增加味全,、君樂(lè)寶,、伊利,、光明等冷藏商品，又補(bǔ)充了肉類和水產(chǎn)品,，產(chǎn)品品類日臻完善和豐富,。

和路雪成熟的運(yùn)作模式讓王成江受益頗多。速凍食品和冰淇淋品類差異非常明顯,，但其中先進(jìn)的營(yíng)銷思路和運(yùn)作模式仍被王成江吸納,，他開(kāi)始布局餐飲、流通,、商超等全渠道,，以及食堂、團(tuán)餐等相對(duì)封閉的渠道,。

2003年,，就在王成江認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)漸入佳境時(shí)，煙臺(tái)零售老板跑路使齊暢蒙受了70多萬(wàn)元的財(cái)產(chǎn)損失,。“良友超市老板跑路的消息給了我當(dāng)頭一棒,！”王成江說(shuō)，“后來(lái)想想,，其實(shí)當(dāng)時(shí)廠家給我的有授信,，我是可以宣布倒閉的，然后讓廠家承擔(dān)這個(gè)損失,，但我肯定不能這樣做,。還記得我在公司會(huì)議上凝重地唱了《從頭再來(lái)》這首歌，意味著一切得從頭開(kāi)始,。”

流動(dòng)資金極度短缺的情況下,，王成江在保留原有商流業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇拓展冷鏈物流配送工作,。他找到在山東地區(qū)有幾百家門(mén)店的家家悅連鎖超市,，嘗試為其做第三方冷鏈配送服務(wù)。2004年9月18日,，齊暢物流開(kāi)始為家家悅煙臺(tái)門(mén)店提供倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù),，并于次年成立威海公司，為家家悅威海地區(qū)的門(mén)店服務(wù),。

緊接著,，齊暢又為華北地區(qū)的大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)做廠商共配,。截止到目前，它共為幾十個(gè)廠商提供共同配送業(yè)務(wù),，為眾多連鎖餐飲,、賣(mài)場(chǎng)、超市以及中小便利店提供統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配業(yè)務(wù),，服務(wù)的門(mén)店總數(shù)超過(guò)3000家,。

丨管理丨

超前的信息化理念助力企業(yè)騰飛

2015年3月，齊暢冷鏈物流股份有限公司在新三板掛牌,，齊暢物流成為立足膠東半島,，服務(wù)山東全境，省內(nèi)有多家子分公司,、多個(gè)配送節(jié)點(diǎn)的大型倉(cāng)單配一體化的企業(yè),，商流年銷售額超過(guò)2億元。

在王成江看來(lái),，公司能得到快速發(fā)展,，最重要的還是堅(jiān)守了誠(chéng)信。不管是代理和路雪虧損30多萬(wàn)元,，還是良友超市老板跑路事件,，王成江始終堅(jiān)持誠(chéng)信，承擔(dān)起一切后果,。

另一個(gè)原因是,，王成江從一開(kāi)始就懂得運(yùn)用信息化手段管理公司。1998年,，在大多數(shù)人還不會(huì)使用電腦的時(shí)候,，他便開(kāi)始引入“管家婆”軟件，用計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息化管理,；2006年,，實(shí)行全面預(yù)算管理，具體到每個(gè)品牌的數(shù)據(jù)分析,；2012年,，實(shí)行“阿米巴”經(jīng)營(yíng)模式；2016年,，又運(yùn)用OA軟件提升管理效率,，幫助降低企業(yè)管理成本?？梢哉f(shuō),，齊暢每一步都走在了行業(yè)前沿。

信息化為齊暢的發(fā)展插上了騰飛的“翅膀”，這在冷鏈物流方面也有體現(xiàn),。齊暢冷鏈配備有標(biāo)準(zhǔn)化,、智能化的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，高效的物流綜合信息管理系統(tǒng),，先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)信息管理系統(tǒng)（WMS）,，通過(guò)下設(shè)子公司和分撥中心合理整合網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶提供便捷高效,、節(jié)能優(yōu)質(zhì)的冷鏈物流配送服務(wù),。

此外，他透露通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，公司還拓展了封閉渠道,，即在每個(gè)社區(qū)的微信群里做特價(jià)和處理臨期產(chǎn)品,。在他看來(lái),，商超難免會(huì)有臨期商品，通過(guò)這個(gè)渠道既能方便社區(qū)居民,，又大大降低了產(chǎn)品損耗,。

“近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，信息化技術(shù)與企業(yè)管理的碰撞融合速度加快,，淘汰了以前以人為主的管理操作模式。以信息化技術(shù)替代管理中的人工工序,，可以極大地提高管理效率和精度,，精簡(jiǎn)管理人員、配套人員,、部門(mén)職能人員,。只有管理鏈條中的冗員減少了，管理的結(jié)果導(dǎo)向才更容易實(shí)現(xiàn),。” 王成江說(shuō),，信息化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)非常明顯，離開(kāi)他,，公司照樣正常運(yùn)轉(zhuǎn),，讓他有了更多的時(shí)間去思考發(fā)展的大方向。

丨未來(lái)丨

發(fā)展商流物流,，轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)商

隨著人們消費(fèi)水平日益提高,，對(duì)冷鏈物流的要求也更嚴(yán)格，經(jīng)銷商布局冷鏈物流已成為行業(yè)趨勢(shì),，但做好并不容易,，尤其在前期貨物量少的情況下，貿(mào)易是很好的支撐點(diǎn)。以貿(mào)易為基礎(chǔ),，齊暢物流將不同品牌,、多溫度屬性的貨物結(jié)合起來(lái)，為商超,、賣(mài)場(chǎng)和生產(chǎn)廠家提供倉(cāng)庫(kù)租賃,、低溫倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送等增值服務(wù),。

“大客戶匯聚小利潤(rùn),，小客戶匯集大利潤(rùn)。”王成江覺(jué)得,，冷鏈物流只依靠大客戶還不夠,，要抓牢更多的小客戶，整體上向倉(cāng)儲(chǔ)可視,、智慧冷鏈等方向邁進(jìn),。具體到操作環(huán)節(jié)，一方面是放大局部?jī)?yōu)勢(shì),，在“老家”煙臺(tái),、威海精耕細(xì)作升級(jí)服務(wù)，比如減少訂單響應(yīng)時(shí)間,，力爭(zhēng)輻射到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)“毛細(xì)血管”,，提高車輛滿載率；另一方面是布局煙臺(tái)到大連的海運(yùn)通道,，因?yàn)檫@是東三省到華南,、華東的海上必經(jīng)之路。

當(dāng)下,，越來(lái)越多的零售商直接找到廠家談合作,，“去中間商”等言論層出不窮，部分經(jīng)銷商甚至直接轉(zhuǎn)型為配送商,、服務(wù)商,。與此同時(shí)，伴隨著盒馬鮮生,、超級(jí)物種等新零售業(yè)態(tài)的興起,，這位從業(yè)21年的“老將”對(duì)未知的將來(lái)也感到恐懼，一刻都不敢懈怠,。

王成江透露,，未來(lái)齊暢想做兩件事：一是在倉(cāng)儲(chǔ)物流的基礎(chǔ)上，提供市場(chǎng)信息,、行業(yè)大數(shù)據(jù),、供應(yīng)鏈金融等系統(tǒng)服務(wù),；二是借助產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)，打通物流商流,，最終成為供應(yīng)鏈集成服務(wù)商,。