百強(qiáng)凍品商 | 邵鵬：面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的“三座大山”,，他如此應(yīng)對……

2019-01-1515:02

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：張晨

邵鵬自2000年開始接觸速凍食品行業(yè),，迄今已從業(yè)近20年,。作為一個土生土長的東北人，他從小就對水餃有著獨(dú)特的情感,。做了三年業(yè)務(wù)員，邵鵬決定辭職創(chuàng)業(yè)，將經(jīng)營速凍食品作為畢生事業(yè),。

深知品牌對消費(fèi)者的影響力，他自創(chuàng)業(yè)之初代理的就是主流品牌,，后來又創(chuàng)立自有品牌,，每年?duì)I收可做到3000萬元。在速凍食品經(jīng)銷事業(yè)上,，邵鵬已走出了自己獨(dú)特的道路,。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：吉林省龍鵬經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理邵鵬

代理品牌：三全、思念,、科迪,、食全食美等

自有品牌：龍鵬

優(yōu)秀渠道：商超

經(jīng)營理念：以人為本，以德為先

??? 1 ???

創(chuàng)業(yè)趕上“有貨就好賣”的好時代

2000年初,，邵鵬初涉速凍食品行業(yè),，是某廠家的業(yè)務(wù)員，每天與一線市場打交道。當(dāng)時機(jī)制水餃剛開始流行,，速凍水餃對人們來說還是個新鮮事物,，三全思念還未發(fā)力東北市場，人們對速凍水餃的品牌還不敏感,。

市場尚未規(guī)范,，但經(jīng)常接觸一線的邵鵬卻從中看到了巨大的商機(jī)。從業(yè)三年后,，邵鵬毅然辭職創(chuàng)業(yè),，做起了速凍食品代理商?！澳菚r還沒有區(qū)域代理商,，都是經(jīng)銷商跑去進(jìn)貨，回來賣,。直到2006年,，以三全思念為代表的廠家開始建立規(guī)范的經(jīng)銷代理模式，(我)就果斷拿下了三全思念的區(qū)域代理權(quán),?！?/span>

因?yàn)橐恢睂⒓值腁/B級商超店面作為主發(fā)力渠道，在代理品牌的選擇上,，邵鵬以主流品牌為主,。不可否認(rèn)，三全思念當(dāng)時的品牌打造也深入人心,。三全的經(jīng)典廣告語“三全凌湯圓,，味美香甜甜”，把湯圓送進(jìn)了千家萬戶,。

“那是個有貨就好賣的時代,，競品少，利潤高,，主流品牌在政策,、廣告上都給予了足夠的支持?！爆F(xiàn)在回想起來，邵鵬依然認(rèn)為那是個黃金時代,。

??? 2 ???

遇互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，創(chuàng)自主品牌

雖已牢牢掌控了當(dāng)?shù)氐乃賰鍪称肥袌觯捌款i期”還是來了,?！?007年時候，代理三全思念產(chǎn)品利潤還很可觀，一般能達(dá)到10個點(diǎn)靠上,，做經(jīng)銷商把握住貨就能賺錢,。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起,，主流廠家開始下沉渠道,，價格也更加透明，利潤可以說下降了三分之二,，很多經(jīng)銷商感覺壓力倍增,，快熬不住了?！鄙垸i坦言,。

他分析，互聯(lián)網(wǎng)興起之后,，經(jīng)銷商的壓力主要來源于三個方面,。

首先，廠家壓貨嚴(yán)重,。如果完不成銷售任務(wù),，經(jīng)銷商那里就要出現(xiàn)貨品積壓，廠家在滯期產(chǎn)品的處理上也沒有很好的辦法,，極大地折損了經(jīng)銷商的利益,。

其次，小品牌不斷涌現(xiàn),，以高利潤瓜分著市場份額,，而主流產(chǎn)品的價格越發(fā)透明，使得主流品牌代理商步履維艱,。

再次,，廠家有時會直營KA渠道，活動價位遠(yuǎn)低于區(qū)域代理商的價位,，對代理商造成的沖擊不言而喻,。

俗語云，窮則思變,。彼時,，邵鵬意識到自己的銷售生涯已迎來拐點(diǎn)，不變就要玩完,。于是在代理主流品牌的同時,，他創(chuàng)立了自己的速凍食品品牌——龍鵬。

品牌創(chuàng)立之初,，邵鵬以小品類切入速凍蔬菜,?！叭寄畹膹?qiáng)勢產(chǎn)品是湯圓水餃，新品牌創(chuàng)立之初是難以與其匹敵的,。當(dāng)時速凍蔬菜在市場上比較罕見,，且技術(shù)含量低，利潤高,，選用好原料就能生產(chǎn)出一款不錯的速凍蔬菜產(chǎn)品,。”

就這樣,，邵鵬以速凍薯?xiàng)l,、玉米粒、什錦菜,、豌豆四款單品開啟了龍鵬的發(fā)展之路,。新渠道逐漸被打開后，邵鵬追加了牛排,、速凍調(diào)理品等品類,。經(jīng)過5年的經(jīng)營，龍鵬的年銷售額已達(dá)到500萬元,。

在做牛排類產(chǎn)品時,，邵鵬又遇到了市場“尬局”。牛排類廠家越來越多,，但龍頭品牌未現(xiàn),，各家產(chǎn)品的價格、品質(zhì)大相徑庭,。他分析,，相比之下，速凍水餃湯圓市場龍頭已定,，市場運(yùn)行較為規(guī)范,，小企業(yè)要想入局水餃湯圓市場，時機(jī)已到,。于是,，2018年，邵鵬主要發(fā)力點(diǎn)回歸到水餃湯圓,，做好自主品牌,。

??? 3 ???

要從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做服務(wù)

除了創(chuàng)立自主品牌，邵鵬在經(jīng)銷主流品牌方面也有了新思路,?！耙郧鞍阎攸c(diǎn)放在A/B級商超上，如今競爭激烈,，我們的渠道也要下沉，C/D/E級店面將成為我們重點(diǎn)關(guān)注的渠道，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,?！?/span>

邵鵬的戰(zhàn)略是，直接把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的冰柜買斷,，簽訂協(xié)議,，承包下來，并定下年銷售任務(wù),，保證收益,。一段時間后，龍鵬年銷售額穩(wěn)定在3000萬元左右,，但邵鵬對這個成績并不滿意,，“在成本不斷上漲的今天，銷售額沒有明顯的連年遞增,，就意味著利潤在下滑”,。

“早年做經(jīng)銷，大家總想著向廠家爭取好政策,，有了好政策貨就好賣,。如今這個時代已經(jīng)完結(jié)了，經(jīng)銷商要從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做服務(wù),?！鄙垸i講道。

他認(rèn)為,，如今各大廠家在地方設(shè)置的分公司也在逐步完善自身,。以前分公司的職能僅僅是倉儲，如今已包含了倉儲,、銷售,、配送等多個環(huán)節(jié)，形成了完整的銷售體系,。在此體系下,，經(jīng)銷商的角色更加弱化。

所以今后,，廠家的分公司就是經(jīng)銷商最直接的競爭對手,。而經(jīng)銷商能做的就是服務(wù)好消費(fèi)者，在細(xì)化服務(wù)上找出路,。比如,，邵鵬開發(fā)了App軟件，設(shè)置后即可點(diǎn)擊配送到家服務(wù);在水餃類產(chǎn)品中放好醬油,、醋等調(diào)味品,，真正做到方便食用,。

“時代在變，市場在變,，經(jīng)銷商要在變中求存,，告別舊時代，迎來新契機(jī),?！鄙垸i說。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請告知

往期回顧：

百強(qiáng)凍品商丨楊國峰：批發(fā)商越來越難做,，但還是有兩條路可以走

百強(qiáng)凍品商丨趙進(jìn)：海歸“小趙總”的凍品新打法

百強(qiáng)凍品商丨陳蘇文：背靠中國500強(qiáng)，煉成“陜西凍品王”

百強(qiáng)凍品商丨穆麗：金城掘金,，這個河南妹子真“中”

百強(qiáng)凍品商丨楊杰：他創(chuàng)業(yè),，有人主動送來100萬元，為啥,？

百強(qiáng)凍品商丨李文：從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到微商新勢力,，他做對了什么？

百強(qiáng)凍品商丨李雪蕾：左手經(jīng)銷右手生產(chǎn),，完美轉(zhuǎn)場續(xù)寫華章,！

百強(qiáng)凍品商丨許其風(fēng)：攜手三全海霸王，精耕細(xì)作成就經(jīng)銷女王,！

百強(qiáng)凍品商丨田野：厚積薄發(fā)順勢而為,，成就今朝牛羊大業(yè)！