一位上海的冷凍食品經(jīng)銷商曾說：“上海是一個高大上的地方，不僅費用高大上,，而且市場變化特別快,，稍不留神就被淘汰了,。作為經(jīng)銷商，壓力非常大,?！?/span>

然而，上海文翔食品有限公司(簡稱“文翔食品”)總經(jīng)理杜世平在這個高大上的地方一待就是26年,。風(fēng)云流轉(zhuǎn),，市場千變?nèi)f化，杜世平不斷調(diào)整戰(zhàn)略,，帶領(lǐng)公司牢牢跟緊時代發(fā)展步伐,。

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：上海文翔食品有限公司總經(jīng)理 杜世平

代理品牌：灣仔碼頭、海霸王、三全,、安井等

優(yōu)勢渠道：便利店,、餐飲、電商等

經(jīng)營理念：沒有一勞永逸的生意,，與時俱進(jìn)才不會被淘汰

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匯聚優(yōu)秀品牌進(jìn)駐大賣場

在上海凍品圈里,，文翔食品稱得上“老字號”。1989年,，上海糖煙酒公司與聯(lián)合利華合資成立了上海文德堡有限公司(簡稱“文德堡”),，主要生產(chǎn)冰淇淋和人造奶油。三年后,，文翔食品成立,，專門負(fù)責(zé)文德堡產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，杜世平就是這家公司的法定代表人,。1999年,，在上海糖煙酒公司的幫助下，文翔食品轉(zhuǎn)為股份制,，在杜世平的帶領(lǐng)下經(jīng)營至今,。

“當(dāng)時要求國營企業(yè)都開辦第三產(chǎn)業(yè)?！倍攀榔交貞?，有著國企兼合資背景的文翔食品，起點算比較高的,，不僅資金充裕，員工素質(zhì)高,，而且“硬件裝備比較先進(jìn),，1996年，我們就全電腦辦公,，用上專業(yè)辦公軟件了”,。

文翔食品發(fā)展初期，正值大賣場在中國大陸興起,，杜世平將文德堡的冰淇淋產(chǎn)品送進(jìn)賣場后,，開始挑選優(yōu)秀的冷凍食品品牌做代理。

“1996年龍鳳食品進(jìn)入上海,，當(dāng)時差不多是本地獨有的冷凍食品了,，最早就是由我們代理的?！倍攀榔浇榻B,，龍鳳食品在挑選代理商時相當(dāng)慎重，而文翔食品作為國營企業(yè)比較有優(yōu)勢,。在雙方共同努力下,，龍鳳產(chǎn)品推廣得非常順利,，很快就進(jìn)入到上海人的日常生活中，年銷售額達(dá)1000多萬元,。

不久之后,，海霸王食品也進(jìn)軍上海，杜世平成其上?？偞?。除了賣場，他還開辟出連鎖超市,、農(nóng)貿(mào)等渠道,，“第一年銷售額28萬元，第二年就做到了千把萬”,。

此后幾年間,，思念、三全,、灣仔碼頭,、桂冠、安井等眾多品牌陸續(xù)進(jìn)入文翔食品的產(chǎn)品矩陣中,，進(jìn)軍上海市場,。匯聚了多家優(yōu)秀品牌的文翔食品，也獲得了飛速發(fā)展,，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了上海700多家連鎖超市,、大賣場和農(nóng)貿(mào)網(wǎng)點，其代理品牌也進(jìn)入了沃爾瑪,、家樂福,、世紀(jì)聯(lián)華、好又多,、物美等大賣場,。

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轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店和電商平臺

賣場黃金期有力促進(jìn)了文翔食品的發(fā)展，不過杜世平卻并未松懈,，而是時刻關(guān)注市場形勢變化,，不斷調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

近幾年來,，許多廠家選擇直接與賣場對接,，經(jīng)銷商的功能不斷被削弱，加上賣場的欠款,、退貨,、費用、賬期等問題屢屢發(fā)生，杜世平果斷決定徹底退出大賣場,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店和電商渠道,。“物美是最后一家合作的賣場,，今年1月15日我撤出來了,。”杜世平說,。

要說中國便利店系統(tǒng)最發(fā)達(dá)的城市,，非上海莫屬?？v橫交錯的大街小巷,，基本上每隔幾十米甚至十幾米便能看到一家?！耙郧跋M者習(xí)慣去賣場購物,，一是價格便宜，二是種類多,，一次性買齊,。而便利店的主要銷量是來自晚上賣場關(guān)門后?！倍攀榔椒治?，“現(xiàn)在消費者觀念變了，寧可買便利店里貴一點的東西,，也不愿意多走幾步路去賣場,，現(xiàn)在便利店白天的銷量也有明顯上升趨勢。而且便利店基本都是連鎖形式,，進(jìn)入一個系統(tǒng)就鋪進(jìn)很多家店,，銷量并不比賣場低?！?/span>

在杜世平看來，連鎖便利店單店面積小,，數(shù)量多,，廠家很難有精力直接維護(hù)，經(jīng)銷商卻有獨特的優(yōu)勢,?！拔矣惺畮讉€人專門維護(hù)這個渠道，有什么問題馬上就能解決,?！? 此外，他也很看好線上的消費潛力，與美菜網(wǎng),、餓了么等多家電商平臺建立了合作關(guān)系,，主要服務(wù)餐飲客戶。

在他看來,，無論是出于食品安全還是出于節(jié)省人工成本考慮,，餐飲企業(yè)使用標(biāo)準(zhǔn)化冷凍半成品的比例都在擴大，而且線上采購方便快捷,，性價比更高,，雙方都省心。

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長遠(yuǎn)規(guī)劃,，養(yǎng)“自己的孩子”

做了多年經(jīng)銷商,，杜世平經(jīng)常感慨從業(yè)不易?！澳阕霾缓弥粫惶蕴?，而做得太好太快，可能會被廠家‘調(diào)整’,?！彼f的“調(diào)整”，是指經(jīng)銷商把市場做好之后,，廠家會接手自己做,。

不過他也承認(rèn)，站在廠家的角度,，企業(yè)要發(fā)展,，下沉渠道是必然選擇。那么,，經(jīng)銷商怎樣才能做得長久呢?杜世平的做法是在代理品牌的同時,，著力做自有品牌。

早在幾年前,，杜世平就開始做自有品牌產(chǎn)品,，包括“阿杜”系列餛飩、湯圓,、水餃等多款產(chǎn)品,，都是找區(qū)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)代工當(dāng)?shù)貜妱莓a(chǎn)品，比如餛飩做安徽的,，湯圓做寧波的,，水餃做江蘇的，以保證品質(zhì)與特色,，銷售情況都不錯,。2017年,，他進(jìn)一步加大了自有品牌產(chǎn)品的比重，尤其從品類上進(jìn)一步豐富,，新增了“阿杜”速凍豆腐,、年糕等多款產(chǎn)品。

杜世平認(rèn)為,，做自有品牌,，是經(jīng)銷商應(yīng)對市場壓力的良好選擇。一方面,，代理品牌可以打平市場費用,，但盈利還得靠自有品牌;另一方面，自有品牌就好比自己的孩子,，養(yǎng)大了強壯了也不用擔(dān)心會被廠家“抱走”,。

“以往文翔食品的銷售額是比較高的，現(xiàn)在下降了不少,，因為我的心態(tài)轉(zhuǎn)變了,，不求高銷售額，而要看利潤率,，自己的牌子做好了,，利潤才有保證?！辈贿^杜世平也表示,，做自有品牌風(fēng)險比較大，量少的話代工工廠一般不愿意做,，量大的話銷售壓力也大,，“市場是一直變化的，沒有一勞永逸的法則,，我們也要不斷創(chuàng)新才能跟上發(fā)展節(jié)奏”,。

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