與上世紀入行的企業(yè)相比,，2010年才進入凍品行業(yè)的天津龍實聯創(chuàng)仍可稱行業(yè)新人,。由餐飲采購部門轉行而來的龍實團隊從零開始，艱難無比,。

然而,，也正因為起步晚，龍實采用終端突破,、客戶視角,、策略營銷等多重手段，很快在餐飲,、流通渠道斬獲頗豐,。

賈云飛在接受采訪時表示，當經銷商抱怨生意難做時,，那一定是在逆水行舟,，不是市場變化太快，而是自己跟不上節(jié)奏,。

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：天津龍實聯創(chuàng)食品銷售有限公司總經理 賈云飛

代理品牌：安井,、富邦、佳士博等

優(yōu)秀渠道：餐飲,、流通等

經營理念：差異競爭,，擁抱變化

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餐飲起家，凍品騰飛

在天津,，眾所周知天津龍實是龍實聯創(chuàng)的五個子公司之一,，總公司由餐飲起家,，而前者是從該公司采購部門獨立而來的。

“2010年以前,，我們是為總公司連鎖餐飲店做采購配送的部門,。我起初做凍品的想法很簡單，是想將部門轉變?yōu)橐粋€盈利單元,，不成為公司運營上的負擔,。”賈云飛說,。

賈云飛的部門當時為總公司50多家餐飲店提供食材采購配送服務,，因餐飲店要用到火鍋料，所以她陸續(xù)了解了很多品牌,，也正是在此過程中,，她接觸到了富邦、安井等品牌,，并且十分看好其發(fā)展,，“因為它們品質好”。

△圖片來源：網絡

2009年左右,，安井在天津的知名度并不是很高,。賈云飛稱，當時在天津市面上安井的身影并不多,，但因為對安井理念,、品質和團隊的認同，她毅然選擇了代理安井,。

隨著銷售局面的逐漸打開，龍實又陸續(xù)代理了佳士博,、大成姐妹廚房,、千島凰、川見等十多個品牌,，產品種類越來越豐富,。如今，龍實已成為天津凍品行業(yè)一股不可忽視的強勁力量,。

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田忌賽馬,，打贏攻堅戰(zhàn)

龍實以餐飲起家，在凍品經銷渠道上也首先從餐飲入手,。雖然之前做的是食品相關工作,，但對于凍品，賈云飛和團隊都是極其陌生的,，用她的話說,，是從零開始,。“舉個例子,，我竟然拿著非清真的富邦丸子去清真店推銷,，可想而知最開始我們對凍品是有多陌生?！?/span>

第一站就撞得頭破血流,，但是賈云飛沒有氣餒。不服輸的她開始帶領團隊進行惡補,，從產品到市場再到行業(yè),，針對火鍋、麻辣燙等涮烤渠道,，做深入的調查和研究,。

因為入行時間短，缺客戶的龍實自然不能和資源豐厚的老牌經銷商相提并論,。門店客流量較少,，賈云飛只能依靠主動出擊開發(fā)業(yè)務，沒有市場基礎,，她就帶著業(yè)務員一家家跑終端客戶,。辛苦的付出總有回報，很快龍實在天津凍品市場中打開銷路,。

雖然有了一些流量和銷量,，但賈云飛意識到，他們又遇到了新的問題,，那就是公司旗下產品眾多,，卻沒有一個拳頭產品。

對此,，賈云飛開始了思考,。龍實代理的品牌價位都比較高，在苛求利潤的餐飲端很難與其他優(yōu)勢明顯的品牌抗衡,，那是不是可以找到一款競爭優(yōu)勢明顯,、價格又不高的產品，和其他品牌不占優(yōu)勢的產品一道打市場呢?答案是肯定的,。

這招被賈云飛稱為“田忌賽馬”,，很快，她就選中了安井的千夜豆腐,。因為其價位不高,、品質較好，很容易將其他客戶轉化為自己的客戶,，自然而然成為了龍實的“賽馬”,。雖然思路正確,，但這款產品剛進入消費者視線，要打開餐飲市場也并非易事,。

“最初產品缺乏市場認知,，很多客戶不接受。為了開發(fā)客戶,，我們一個業(yè)務員曾經免費幫助客戶打掃了一周的衛(wèi)生,。”賈飛云說,。最終,，兼具品質、健康,、口感和性價比的安井千夜豆腐成為了市場“黑馬”,，那個曾經“難搞”的客戶也成了龍實非常忠誠的合作伙伴。

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共生共贏,，順應趨勢

經歷初期發(fā)展階段,，賈云飛表示，2018年對于龍實來說尤為關鍵,。在經歷過由產品看渠道后,，她表示龍實要從行業(yè)看趨勢、看產品,?！叭缃褡錾猓粦摫е屑丛┘摇男膽B(tài),，沒有誰非要掙誰的錢,。我們應該更多考慮的是共生共贏，順勢發(fā)展,?！?/span>

賈云飛稱，在新理念下,，龍實聯合了多個知名餐飲品牌成立新團體,，大家共同在餐飲食材,、行業(yè)發(fā)展等層面進行深入探討,，以謀求更好的發(fā)展。

對于很多經銷商抱怨如今生意難做,，賈云飛表示,，其實市場一直在變化中。曾經生意好做,，是因為做的事情順應了當時的市場趨勢;如今難做,，是不是表示大家沒有順應現在的市場趨勢呢?“所以,，不是市場出了問題，而是生意人的思維和方向出了問題,?！?/span>

在全新的時代形勢下，賈云飛表示,，作為后起之秀,，龍實的生意做得越來越順，無論是規(guī)模還是商業(yè)模式,、經營理念,，乃至服務體系，龍實都在用自己的方式向行業(yè)展示著全新可能,，這也正是后浪可以超越前浪的原因所在,。

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