要說今年凍品圈里的熱議話題，那一定非漲價(jià)莫屬!

豬肉,、雞肉等原材料的暴漲讓不少凍品經(jīng)銷商叫苦不迭,，加之近些年廠家渠道的不斷下沉,，經(jīng)銷商這個(gè)角色受到外界多方的“擠壓”，生意也越來越難做,。

不少經(jīng)銷商抱怨,，銷售額看似不少，利潤卻越來越少,，都說經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型“迫在眉睫”,，怎么轉(zhuǎn)?如何轉(zhuǎn)?又成了諸多經(jīng)銷商的瓶頸……

而湖南長沙欣發(fā)食品有限公司的領(lǐng)頭人吳評(píng)毅，憑借著準(zhǔn)確的判斷力,，提前做好“轉(zhuǎn)型”,，深耕農(nóng)批、餐飲,、便利店三大渠道,，帶領(lǐng)欣發(fā)食品實(shí)現(xiàn)銷售額25%穩(wěn)步提升。

他表示,，經(jīng)銷商群體要善于深挖自身優(yōu)勢(shì),，鏈接上游廠家與終端用戶，走平臺(tái)化發(fā)展思路,，配合廠家做好服務(wù),，同時(shí)不斷拓展新渠道，在變革中找到自己的前進(jìn)方向,，才能不被時(shí)代淘汰,。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：湖南長沙欣發(fā)食品有限公司總經(jīng)理 吳評(píng)毅

代理品牌：興威、惠發(fā)

優(yōu)勢(shì)渠道：流通,、餐飲,、便利店、社區(qū)團(tuán)購

經(jīng)營理念：不做經(jīng)銷商,，做“服務(wù)商”

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入行8年親歷行業(yè)巨變

從經(jīng)銷商到服務(wù)商

2012年對(duì)吳評(píng)毅來說，是人生歷程中值得被紀(jì)念的一年,，從速凍食品廠家的市場(chǎng)經(jīng)理,，到辭職創(chuàng)業(yè)，他的決斷果敢而堅(jiān)毅,。當(dāng)時(shí)之所以做出創(chuàng)業(yè)的決定,，也是看中速凍食品的蓬勃生機(jī),，加之自己也在行業(yè)摸爬滾打多年，對(duì)于創(chuàng)業(yè)這件事,，吳評(píng)毅還是信心滿滿的,。

創(chuàng)業(yè)之初，他著手于大流通渠道,，合作老東家興威食品,，“那是個(gè)加錢就能賣貨的時(shí)代，二批商也好做,?！眳窃u(píng)毅說。

但是,，近年來隨著行業(yè)大環(huán)境的變化,，經(jīng)銷商似乎沒有之前那么好做了。吳評(píng)毅對(duì)此總結(jié)出三點(diǎn)原因：

☉ 速凍食品廠家渠道不斷下沉,，扁平化趨勢(shì)明顯;

☉ 冷鏈物流行業(yè)的迅猛發(fā)展,，讓廠家與終端不再有“距離感”;

☉ 二批商成長迅速，渴望直接接觸廠家獲得更好的資源優(yōu)勢(shì),。

由此,，靠貨物周轉(zhuǎn)與利潤差謀生的經(jīng)銷商群體在被多方“擠壓”，而業(yè)務(wù)出身的吳評(píng)毅很早就看到了這個(gè)危機(jī),，“以前廠家借經(jīng)銷商的力量打開地方渠道,，精力更多放在生產(chǎn)上;如今廠家渠道趨于扁平化，在地市渠道上也傾注越來越多的人力物力精力,，因此,，我們也要調(diào)整思路，配合廠家做出改變,?！眳窃u(píng)毅說道。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

近年來,，欣發(fā)食品配合一些一二線廠家,，聯(lián)合開發(fā)二批客戶，實(shí)現(xiàn)客戶共享,，資源共享,。因此，對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)流通,，吳評(píng)毅更愿意稱自己為“服務(wù)商”而非“經(jīng)銷商”,。

他認(rèn)為，廠家在價(jià)格上更有話語權(quán),，廠家人員跟二批客戶談好價(jià)位,，自己作為大經(jīng)銷商,，負(fù)責(zé)廠家在地級(jí)市以下的配送跟售后服務(wù)工作，這樣雙方聯(lián)合做市場(chǎng),，各自突顯了優(yōu)勢(shì),，也符合部分潛力二批商的需求?！叭缃袷袌?chǎng)上的一些一二線品牌已經(jīng)展開了這種策略,，相信以后，這也是其他速凍食品廠家的發(fā)展思路,?！眳窃u(píng)毅說道。

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事業(yè)“瓶頸期”謀轉(zhuǎn)型

瞄準(zhǔn)布局餐飲渠道

在凍品經(jīng)銷事業(yè)遭遇“瓶頸”之后,，吳評(píng)毅就不斷嘗試轉(zhuǎn)型,，在2015年，深耕大流通渠道多年的他開始瞄準(zhǔn)布局餐飲渠道,。

“如今餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，餐飲品牌也從之前的小散亂逐漸往規(guī)模化,、連鎖化發(fā)展,，當(dāng)餐飲企業(yè)走向品牌連鎖化，供應(yīng)鏈就是必須要解決的問題,，這也是我們凍品經(jīng)銷商切入餐飲渠道的大好時(shí)機(jī),。”吳評(píng)毅說道,。

如今,，盡管很多連鎖餐飲企業(yè)已經(jīng)有了建立“供應(yīng)鏈”的意識(shí)，但產(chǎn)品的用量與價(jià)位都限制了餐飲企業(yè)自建供應(yīng)鏈的步伐,。相反,，餐飲端若是與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈企業(yè)合作，將會(huì)是雙方互惠互利的選擇,。

自2015年起,，吳評(píng)毅開始走平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)火鍋,，燒烤,，團(tuán)膳等品類整合食材，對(duì)餐飲終端進(jìn)行“深度服務(wù)”,。如今,，欣發(fā)食品僅餐飲板塊的年銷售額增速就達(dá)30%以上，成果喜人,。

吳評(píng)毅表示,，想服務(wù)好餐飲端客戶，一定要深挖客戶的“需求”,，想要做好供應(yīng)鏈服務(wù),，必須有為終端賦能的能力?！安惋嫸俗钤谝獾氖鞘裁?無疑是如何通過菜品提升毛利,，我們?cè)谳斔蛢?yōu)質(zhì)食材的同時(shí)，還提供整體餐飲解決方案,，用更專業(yè)的方式為終端解決痛點(diǎn),，不斷優(yōu)化完善服務(wù)，加快配送時(shí)效,，不同體量的門店匹配相應(yīng)的時(shí)效配送服務(wù),，讓客戶真正看到我們的價(jià)值所在?！彼治龅?。

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發(fā)揮優(yōu)勢(shì)鏈接兩端

用做平臺(tái)的思路做好經(jīng)銷商

近年來，經(jīng)銷商的生意越來越難做,，但經(jīng)銷商在上游與下游中間仍有著不可取代的作用,。“現(xiàn)在,，一方面廠家渠道更加細(xì)分,，想掌控C端客戶;另一方面部分小B用戶不滿經(jīng)銷商供貨，想直接對(duì)接廠家,，兩方需求都在延伸,。經(jīng)銷商應(yīng)該轉(zhuǎn)型，深挖終端需求,，反饋給廠家,，打通上下游信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)?！眳窃u(píng)毅說道,。

他認(rèn)為，烤魚棒就是終端需求和廠家信息不對(duì)稱的產(chǎn)物,。

烤魚棒外觀和烹飪方式上類似烤腸,，但概念更新，具備走紅的基因,。最終卻因產(chǎn)品本身不符合“市場(chǎng)需求”,，不耐烤且烤制時(shí)間久了口感變差，并未如烤腸一樣成為真正的大單品,。

相反,，有些廠家深挖市場(chǎng)需求,，在烤魚棒基礎(chǔ)上升級(jí)改良，推出的“魚籽燒”,，經(jīng)久耐烤且味型不變,，推廣的非常順利，這就是產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求的很好案例,。

那么,，哪個(gè)群體能很好的掌握市場(chǎng)需求，悉知市場(chǎng)動(dòng)向?答案正是經(jīng)銷商!

如果經(jīng)銷商能做好鏈接雙方,，承上啟下的有效銜接,，市場(chǎng)一定會(huì)呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢(shì)。經(jīng)銷商要發(fā)揮自己“平臺(tái)化”的優(yōu)勢(shì),，如果說廠家有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，經(jīng)銷商則有品類優(yōu)勢(shì)跟細(xì)化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在吳評(píng)毅看來,，未來經(jīng)銷商就是要做好食材平臺(tái),。

除了做好流通跟餐飲兩大渠道，還要緊抓便利店渠道,，當(dāng)前社區(qū)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值不容小覷,。“從去年開始,，我們加快與社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的合作,，現(xiàn)在這種團(tuán)購模式十分流行，社區(qū)團(tuán)購的分銷能力也很強(qiáng)大,，我們聯(lián)合平臺(tái)推出多種適合居民消費(fèi)的拼團(tuán)爆品,，良好的線上銷售也對(duì)線下銷售形成反哺”吳評(píng)毅說道。

就這樣,，憑借著精準(zhǔn)的判斷力,，清晰的轉(zhuǎn)型思路，吳評(píng)毅帶領(lǐng)欣發(fā)食品漸入佳境,，每年銷售額都穩(wěn)步上升,，他坦言，在未來,，經(jīng)銷商這個(gè)角色會(huì)有更多種可能,。