成功路上,，機遇和堅持缺一不可,。2005年,，一個偶然的機會，孫青山拿出2萬元積蓄,，從廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為凍品經(jīng)銷商,，自己當了老板。2007年,，他又毅然放棄當時大熱的商超渠道,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲終端，數(shù)十年如一日埋頭苦干,。

不貪大而全,，只做小而精。十多年來,，孫青山堅持以面點為中心,，做大做強餐飲渠道，讓代理的每個品牌都實現(xiàn)價值最大化,。如今,，“要面點，找帝都”已成為濟南餐飲人的習慣,。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：濟南帝都商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 孫青山

代理品牌：三全,、千味央廚、亞洲漁港,、霍嘉等

優(yōu)勢渠道：連鎖餐飲,、快捷酒店、小終端

經(jīng)營理念：產(chǎn)品為王;不貪大而全,，只做小而精

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撤出商超走餐飲

雖然從1999年就進入速凍行業(yè),，可后來成為經(jīng)銷商并非孫青山本意。

2003年,，孫青山聽從笑臉公司安排,，去了山東成立濟南辦事處。負責運營兩年后,，由于種種原因,，笑臉公司決定撤掉濟南辦事處，借助當?shù)卮砩滩僮魇袌觯墒钦伊撕芫靡矝]找到合適的人選,，公司負責人便對孫青山說：“干脆你來干吧!畢竟你對市場熟悉,，又是自己公司的人，對你比較放心,?！?/span>

就這樣，2005年,，孫青山拿出自己辛苦攢下的全部家當2萬元,，成立濟南帝都商貿(mào)有限公司(簡稱“帝都公司”)，從廠家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成經(jīng)銷商,，自己當了老板,。

接手前兩年，孫青山延續(xù)了辦事處的老路子——主做商超,。后因大超市費用高,，棄而轉(zhuǎn)向中小超市，結(jié)果又遇到壓款問題,，他有近30萬元貨款沒收回來,。又恰逢2007年前后，三全,、思念,、灣仔碼頭大舉進駐超市，買斷島柜排面,，笑臉的市場份額受到嚴重擠壓,，孫青山舉步維艱，幾近關(guān)門,。

“那幾年我壓力很大,，借錢也沒人肯借，別人害怕還不上,，我老婆當時向親戚借錢都為難得哭了,。頭發(fā)都是那幾年壓力大愁掉的?！睂O青山摸著自己的光頭調(diào)侃道,。

2007年11月，孫青山開始到維爾康批發(fā)市場設(shè)立店面,，面向餐飲客戶做批發(fā),，虧損半年后終于扭虧為盈。次年8月,，他把產(chǎn)品從商超渠道全部撤出,?！叭绻谴无D(zhuǎn)型不成功，可能就真的一無所有了,?！敝钡浆F(xiàn)在，孫青山對當時的孤注一擲還有些后怕,。

“我剛來批發(fā)市場時,，其他不少商家也代理三全的產(chǎn)品，后來別人認為面點不好做就放棄了,，就我還在堅持,。奮斗了這么多年,，近兩年才算見到錢了,。”孫青山笑說,。

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小餐飲里開發(fā)大市場

帝都公司能從眾多競爭對手中脫穎而出,，得益于孫青山較早放棄商超渠道，率先布局餐飲渠道,，專業(yè)銷售面點,，濟南幾個大型餐飲連鎖及東方航空、山東航空都是其客戶,。在他看來,，餐飲渠道利潤高，客戶都是現(xiàn)款結(jié)賬,，“小終端有大市場”,。

“剛開始就有不少餐飲采購來拿貨。濟南老陳家豆腐腦連鎖店剛開店時,，陳總直接說他店里的產(chǎn)品讓我配送,，因為我家的面點比較全?！睂O青山說,，餐飲客戶來采購樣品時，自己一般都會免費贈送多份別的樣品,，鼓勵客戶多做嘗試,。

幾年前，孫青山又開始布局早餐,，把麻團,、菜角、炸糕這些河南經(jīng)典早餐產(chǎn)品陸續(xù)帶入濟南的連鎖餐飲渠道,?！俺馀d快餐的特色是午餐和晚餐,，剛好想做早餐，將我們的麻團和炸糕切入進去,，效果非常好,。”

人們常說,，選擇大于努力,，孫青山在選品上也有一套自己的標準?！白羁粗仄焚|(zhì),，同類產(chǎn)品保留一兩個品牌即可?！迸e個例子,，油條品類，他代理了三全,、千味央廚和一個二三線品牌,，在品牌和價格上已經(jīng)拉開檔次，其他油條品牌再找他就一概不做,。

為讓代理的產(chǎn)品發(fā)揮更大價值,，孫青山把掌握的餐飲渠道細分成連鎖餐飲、團餐,、快捷酒店和小終端,，讓業(yè)務(wù)人員掃街推銷，他自己則是頭號業(yè)務(wù)員,?！袄掀胖鲀?nèi)我主外，她管理門店發(fā)貨大小事務(wù),，比我做的事情更繁瑣,。取得今天這樣的成績，非常感謝老婆在我遇到困境時給予的信心與鼓勵,?！?/span>

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私人訂制，爭做餐飲服務(wù)商

為做好服務(wù),，孫青山還做起產(chǎn)品定制,，促成廠家與餐飲商的深度合作?！安惋嬘脩粜枰a(chǎn)品,，我們就把他們請過來，讓供需雙方更好地確定,、改進產(chǎn)品,?！彼硎荆F(xiàn)在很多速凍廠家都在往餐飲方向轉(zhuǎn)型,，未來的發(fā)展趨勢將是柔性化生產(chǎn),。

平時與客戶的合作過程中，孫青山把客戶當朋友,，聊工作聊生活,，從專業(yè)角度給一些合理建議。有些客戶已經(jīng)跟著他十多年了,，不管他賣什么產(chǎn)品,，都跟著采購，這是對他的信任,。

孫青山為人坦誠豪爽,，不少經(jīng)銷商是廠家漲價了立馬跟著漲，但他只要庫里還有老貨,，就不漲價,。“做生意也不難,，有舍有得，吃虧是福,。心態(tài)好,，產(chǎn)品好，人可交用心交,，就成了,。”

孫青山表示,，濟南市場很大,，要先把自己家門口的市場做好，繼續(xù)深耕餐飲渠道,，將現(xiàn)有渠道理順,。“以前是坐商,，沒有去系統(tǒng)開發(fā)市場,，現(xiàn)在的主要目標就是從批發(fā)市場走出去，把貨送下去,?！?/span>

此外，孫青山還在嘗試做線上渠道,。往年元宵節(jié),，他看到有些專門做網(wǎng)購平臺的經(jīng)銷商成千上萬箱地銷售湯圓,，心里很是羨慕，認為下一步必須把線上渠道切實做好,。