成功路上,，機(jī)遇和堅(jiān)持缺一不可,。2005年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，孫青山拿出2萬元積蓄,，從廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為凍品經(jīng)銷商，自己當(dāng)了老板,。2007年,，他又毅然放棄當(dāng)時(shí)大熱的商超渠道，轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲終端,，數(shù)十年如一日埋頭苦干,。

不貪大而全，只做小而精,。十多年來,，孫青山堅(jiān)持以面點(diǎn)為中心，做大做強(qiáng)餐飲渠道,，讓代理的每個(gè)品牌都實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,。如今,，“要面點(diǎn)，找帝都”已成為濟(jì)南餐飲人的習(xí)慣,。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：濟(jì)南帝都商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 孫青山

代理品牌：三全,、千味央廚、亞洲漁港,、霍嘉等

優(yōu)勢渠道：連鎖餐飲,、快捷酒店、小終端

經(jīng)營理念：產(chǎn)品為王;不貪大而全,，只做小而精

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撤出商超走餐飲

雖然從1999年就進(jìn)入速凍行業(yè),，可后來成為經(jīng)銷商并非孫青山本意。

2003年,，孫青山聽從笑臉公司安排,，去了山東成立濟(jì)南辦事處。負(fù)責(zé)運(yùn)營兩年后,，由于種種原因,，笑臉公司決定撤掉濟(jì)南辦事處，借助當(dāng)?shù)卮砩滩僮魇袌?，可是找了很久也沒找到合適的人選,，公司負(fù)責(zé)人便對孫青山說：“干脆你來干吧!畢竟你對市場熟悉，又是自己公司的人,，對你比較放心,。”

就這樣,，2005年,，孫青山拿出自己辛苦攢下的全部家當(dāng)2萬元，成立濟(jì)南帝都商貿(mào)有限公司(簡稱“帝都公司”),，從廠家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成經(jīng)銷商,，自己當(dāng)了老板。

接手前兩年,，孫青山延續(xù)了辦事處的老路子——主做商超,。后因大超市費(fèi)用高，棄而轉(zhuǎn)向中小超市,，結(jié)果又遇到壓款問題,，他有近30萬元貨款沒收回來。又恰逢2007年前后,，三全,、思念、灣仔碼頭大舉進(jìn)駐超市，買斷島柜排面,，笑臉的市場份額受到嚴(yán)重?cái)D壓,，孫青山舉步維艱，幾近關(guān)門,。

“那幾年我壓力很大,，借錢也沒人肯借，別人害怕還不上,，我老婆當(dāng)時(shí)向親戚借錢都為難得哭了,。頭發(fā)都是那幾年壓力大愁掉的?！睂O青山摸著自己的光頭調(diào)侃道,。

2007年11月，孫青山開始到維爾康批發(fā)市場設(shè)立店面,，面向餐飲客戶做批發(fā),，虧損半年后終于扭虧為盈。次年8月,，他把產(chǎn)品從商超渠道全部撤出,。“如果那次轉(zhuǎn)型不成功,，可能就真的一無所有了,。”直到現(xiàn)在,，孫青山對當(dāng)時(shí)的孤注一擲還有些后怕。

“我剛來批發(fā)市場時(shí),，其他不少商家也代理三全的產(chǎn)品,，后來別人認(rèn)為面點(diǎn)不好做就放棄了，就我還在堅(jiān)持,。奮斗了這么多年,，近兩年才算見到錢了?！睂O青山笑說,。

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小餐飲里開發(fā)大市場

帝都公司能從眾多競爭對手中脫穎而出，得益于孫青山較早放棄商超渠道,，率先布局餐飲渠道,，專業(yè)銷售面點(diǎn)，濟(jì)南幾個(gè)大型餐飲連鎖及東方航空,、山東航空都是其客戶,。在他看來，餐飲渠道利潤高，客戶都是現(xiàn)款結(jié)賬,，“小終端有大市場”,。

“剛開始就有不少餐飲采購來拿貨。濟(jì)南老陳家豆腐腦連鎖店剛開店時(shí),，陳總直接說他店里的產(chǎn)品讓我配送,，因?yàn)槲壹业拿纥c(diǎn)比較全?！睂O青山說,，餐飲客戶來采購樣品時(shí)，自己一般都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送多份別的樣品,，鼓勵(lì)客戶多做嘗試,。

幾年前，孫青山又開始布局早餐,，把麻團(tuán),、菜角、炸糕這些河南經(jīng)典早餐產(chǎn)品陸續(xù)帶入濟(jì)南的連鎖餐飲渠道,?！俺馀d快餐的特色是午餐和晚餐，剛好想做早餐,，將我們的麻團(tuán)和炸糕切入進(jìn)去,，效果非常好?！?/span>

人們常說,，選擇大于努力，孫青山在選品上也有一套自己的標(biāo)準(zhǔn),?！白羁粗仄焚|(zhì)，同類產(chǎn)品保留一兩個(gè)品牌即可,?！迸e個(gè)例子，油條品類,，他代理了三全,、千味央廚和一個(gè)二三線品牌，在品牌和價(jià)格上已經(jīng)拉開檔次,，其他油條品牌再找他就一概不做,。

為讓代理的產(chǎn)品發(fā)揮更大價(jià)值，孫青山把掌握的餐飲渠道細(xì)分成連鎖餐飲,、團(tuán)餐,、快捷酒店和小終端，讓業(yè)務(wù)人員掃街推銷，他自己則是頭號(hào)業(yè)務(wù)員,?！袄掀胖鲀?nèi)我主外，她管理門店發(fā)貨大小事務(wù),，比我做的事情更繁瑣,。取得今天這樣的成績，非常感謝老婆在我遇到困境時(shí)給予的信心與鼓勵(lì),?！?/span>

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私人訂制，爭做餐飲服務(wù)商

為做好服務(wù),，孫青山還做起產(chǎn)品定制,，促成廠家與餐飲商的深度合作?！安惋嬘脩粜枰a(chǎn)品,，我們就把他們請過來，讓供需雙方更好地確定,、改進(jìn)產(chǎn)品,。”他表示,，現(xiàn)在很多速凍廠家都在往餐飲方向轉(zhuǎn)型,，未來的發(fā)展趨勢將是柔性化生產(chǎn)。

平時(shí)與客戶的合作過程中,，孫青山把客戶當(dāng)朋友,，聊工作聊生活，從專業(yè)角度給一些合理建議,。有些客戶已經(jīng)跟著他十多年了,，不管他賣什么產(chǎn)品，都跟著采購,，這是對他的信任。

孫青山為人坦誠豪爽,，不少經(jīng)銷商是廠家漲價(jià)了立馬跟著漲,，但他只要庫里還有老貨，就不漲價(jià),?！白錾庖膊浑y，有舍有得,，吃虧是福,。心態(tài)好，產(chǎn)品好，人可交用心交,，就成了,。”

孫青山表示,，濟(jì)南市場很大,，要先把自己家門口的市場做好，繼續(xù)深耕餐飲渠道,，將現(xiàn)有渠道理順,。“以前是坐商,，沒有去系統(tǒng)開發(fā)市場,，現(xiàn)在的主要目標(biāo)就是從批發(fā)市場走出去，把貨送下去,?！?/span>

此外，孫青山還在嘗試做線上渠道,。往年元宵節(jié),，他看到有些專門做網(wǎng)購平臺(tái)的經(jīng)銷商成千上萬箱地銷售湯圓，心里很是羨慕,，認(rèn)為下一步必須把線上渠道切實(shí)做好,。