一開始就做行商,，不斷優(yōu)化產品結構

李銀宗是較早著手做火鍋料的經銷商之一。2000年左右,，他便在廈門一個農貿市場開了門店,，主做流通渠道，客戶群體基本什么樣的都有,。據(jù)他回憶,，當時凍品還是個新鮮玩意兒,，消費者都很接受，雖然銷量沒有現(xiàn)在大,，但大家對產品是比較認可的,。

廈門的銷售面積有限，火鍋料生產企業(yè)又很集中,，經銷商面臨的競爭壓力很大，如何突圍呢,？李銀宗的做法是主動出擊,，做行商。

早期的火鍋料市場,，客戶大多上門自提,，李銀宗則從一開始就提供配送服務。“當時出貨,，每天各類產品都裝一些,，有客戶需要，現(xiàn)場開單收錢,。經常是搬一大車貨出去,，又帶著半車貨回來，也就是所謂的車銷,。”在辦公室里,，李銀宗一邊泡茶一邊笑著說，“做了一兩年之后,，開始電話營銷——每天傍晚就開始給所有接觸過的客戶打電話,，定好明天要出哪些貨，第二天早上就送過去,。”

在李銀宗看來,，早期做火鍋料經銷根本沒什么竅門，就是自己勤快一點,，為客戶多提供一些便利,。不過也正是憑著這一點點的努力，他逐漸在群雄爭霸的廈門火鍋料市場擁有一席之地,，穩(wěn)定了下來,。

作為經銷商，要想獲得長久發(fā)展,，最繞不開的問題就是選品,。然而火鍋料同質化嚴重是普遍情況，怎樣才能篩選出適合自己的產品呢,？

在十幾年的市場實踐中,，李銀宗總結了三條標準：第一,，產品要適合整個市場，結構要豐富,；第二,，同樣的產品，要尋找有實力且能夠把市場管控好的廠家,；第三,，要有利潤空間。

他以合作了十余年的升隆食品為例具體解釋道：“升隆產品品質不錯,、結構合理,，而且企業(yè)文化、管理,、對客戶的支持等各方面也做得比較到位,。”

其中，產品結構豐富,，指的不僅是選擇品類豐富的廠家合作,，經銷商自身也要不斷優(yōu)化產品結構，以應對市場變化,。如今李銀宗代理有丸子,、面點、包點,、冷飲等多個品項,，渠道上以流通為主，包括餐飲,、便利店等,。

“產品足夠豐富多元，就可實現(xiàn)淡旺季互補,。”李銀宗說,，“其實都沒什么秘訣，就是不斷摸索,，逐步完善,。”

豐富配送路線，提供個性化服務

對整個火鍋料行業(yè)而言,，廈門是一個特殊的地方,。它面積不大，400萬左右的人口,，卻集中了大大小小數(shù)十家火鍋料生產廠家,。家門口的地盤，每一家企業(yè)都想做好。競爭何其激烈,，經銷商生存不易,。但李銀宗恰恰是這幾年增長最快的，談及體會,，他表示,，“最重要的還是把服務做細致”。

由于廠家密集,，大賣場之類的渠道基本都與廠家直接談合作,，由第三方平臺做配送，經銷商主要做流通,、便利店等其他比較細小的渠道,，畢竟“廠家沒辦法小規(guī)模發(fā)貨”。那么怎樣才能將服務做細致呢,？

李銀宗采取的第一步，是對自己的客戶群體分類,。“大客戶,、小客戶，貨是一樣的,，但價格上要區(qū)分開,。”李銀宗說，分類標準很簡單,，就是按照客戶的需求量,，設定幾個價格等級，提100件貨和提1件貨的價格不可能是一樣的,，“讓每一個層級的客戶都獲得合理的利潤,，才能維持健康長久的合作”。

接下來才是細致服務的關鍵——日常配送服務做到位,。據(jù)了解,，雖然廈門市消費水平頗高，但傳統(tǒng)農貿市場仍占比較大,，每一個城鄉(xiāng)結合部都有大體量菜市場,，每一塊城區(qū)或郊區(qū)也有許多小市場?？蛻粜枰漠a品不一,、數(shù)量各異，怎么做到精準,、及時的配送呢,？

在配送硬件方面，李銀宗做得非常完善,。“兩輪,、三輪摩托車各有好幾部,，還有面包車和貨車。”伴著茶香繚繞,，李銀宗笑著說,，“你要500件或者三五包，我們都有辦法準時送到,。”

當服務效率提高之后,，李銀宗與廠家的合作也更加融洽了。安井作為火鍋料行業(yè)的龍頭企業(yè)之一,，對經銷商的服務能力要求也比較高,。李銀宗代理安井品牌的時間不算長，但他表示自身受益很大,，現(xiàn)在安井產品的銷售額已經占到其公司體量的一半左右,。可以說,，這幾年他增長比較快,，代理安井產品也是很重要的因素。

標準化管理,，與廠家共同成長

李銀宗的商貿公司最早叫日新凍品店,，2014年底更名為廈門晟福盛貿易有限公司（簡稱“晟福盛”），開始公司化運作,，2015年搬到了廈門市杏林文華路,。走進公司，記者最深的印象是干凈,，而且功能區(qū)劃分明確,，這也是李銀宗的另一細致之處。

通常來講,，凍品經銷商公司中,，除了冷庫、冷柜,，就是一張桌子開單收銀了,，能留出一個角落泡茶談業(yè)務已算齊全了。而晟福盛顯然別具一格,。

晟福盛位于一個臨近馬路的新建小區(qū)內,，走進去二三十米即到，頗有鬧中取靜的感覺,。從功能上,，幾百平米的總區(qū)域被劃分為冷庫區(qū)、出貨月臺、備貨區(qū)及員工辦公區(qū)等,。鋪著淺色地磚的路面非常干凈,，記者到訪時，一位清潔工剛剛結束手頭的工作,。“這里每天都要打掃,。”李銀宗說。

不過,，做好衛(wèi)生,、劃分功能區(qū)只是打基礎，作為商貿公司,，業(yè)務主要是靠人來完成的,。

李銀宗坦言，廈門物價比較高,，公司的場地租金,、車輛維修費、油費,、冷庫電費等還只是一小部分,，支出的大頭在人員成本方面，“每月的人均費用約5000元”,。而目前李銀宗手下有20來人,。

但李銀宗也表示,，要把服務做細,，人員不能少。實行公司化管理后,，有了標準的規(guī)章制度,，人員分工明確，員工整體的服務水平,、反應速度等諸多方面都上去了,，漏洞也少了許多，公司形象也提升了一個檔次,。

在安井廈門辦事處主任李華剛看來,，在福建能有這樣的規(guī)模，而且衛(wèi)生條件做得這么好的經銷商不多,。從倉庫管理到訂單管理,，李銀宗比許多經銷商都高了一個層次。

“現(xiàn)在廠家都在做渠道下沉,，非常希望合作商能夠做好二批,、零售旺鋪等小網點的配送服務和客情維護。李總在這方面做得很到位。”李華剛說,，“經銷商早已不再停留于賣貨階段了,。將服務做精做細，與廠家共同成長,，肯定是大趨勢,。”

《冷凍食品》劉圣蓉