做過汽車銷售,，從事過培訓行業(yè)，最終林鈺杰還是決定子承父業(yè)，在凍品行業(yè)扎根。

父親林向東是四川乃至全國最早的一批冷食經(jīng)銷商,。不過所謂“承”，在林鈺杰的理解里并非一味傳承,，更意味著發(fā)展和創(chuàng)新,。

凍品行業(yè)風云變幻，市場競爭逐年加劇,，林鈺杰深刻認識到,，二代新商必須探索一套不同的打法：新品牌，新渠道,，新規(guī)劃,，缺一不可。

冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：林鈺杰 四川啟至食品有限公司總經(jīng)理

代理品牌：伊利,、和路雪,、天冰、宏寶萊,、木倫河,、灣仔、思念,、龍旺、賴湯圓,、大橋道等

優(yōu)勢渠道：商超,、線上

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新營商環(huán)境下

更需要新品牌和特色產(chǎn)品

林鈺杰是和家里的速凍生意一起成長起來的。他出生于1991年,，父親林向東從1993年開始從事冰淇淋銷售,，代理了伊利、和路雪等大品牌,。隨著速凍食品工業(yè)的發(fā)展和冰箱在家庭的普及,，逐步增設(shè)了速凍食品品類，銷售了四川龍旺的第一批湯圓,，與龍鳳,、三全、思念等品牌建立了長期合作關(guān)系,。

2017年,，大學畢業(yè)的林鈺杰在嘗試過汽車銷售和培訓行業(yè)后,，還是決定從事自己熟悉的速凍事業(yè)?！皞鹘y(tǒng)凍品生意不好切入,，老打法已經(jīng)不適應新市場，必須找到一條新路子,?！绷肘暯苤v道，速凍行業(yè)經(jīng)過近些年的發(fā)展已經(jīng)同質(zhì)化嚴重,，同樣的產(chǎn)品和渠道,，只有靠打價格戰(zhàn)惡性競爭，或者犧牲品質(zhì)獲得短時的收益,，這不是他想要的,。

于是他成立了四川啟至食品有限公司，致力于做差異化產(chǎn)品,，適逢冰淇淋市場變革升級,，他先后代理了宏寶萊、木倫河,、瑪氏箭牌等冰淇淋新品牌,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“南北方冰淇淋在用料、包裝,、營銷等方面還是有差異的,，四川的冰淇淋市場比較落后，我們盡可能挑選一些品質(zhì)優(yōu)秀的,，最好是有國內(nèi)當?shù)靥厣漠a(chǎn)品或者進口產(chǎn)品,，在用料、設(shè)計上都相對比較新穎,?！绷肘暯芙榻B，這對經(jīng)銷商提出了更高的要求,。

“傳統(tǒng)冰淇淋銷售很依賴廠家推動,，靠品牌和渠道流量自然銷售，一個產(chǎn)品賣一兩年甚至兩三年,。新品牌首先要經(jīng)銷商自己認可,，還要考慮產(chǎn)品是否符合年輕一代的消費需求，比較考驗選品的眼光,；同時,，主觀能動性和靈活的營銷方案也很重要，因為要自己做好產(chǎn)品陳列，把產(chǎn)品匹配到合適的渠道,?！?/span>

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定制產(chǎn)品匹配新需求

瞄準盒馬、淘菜菜等新渠道

基于對冷凍行業(yè)的了解和對消費需求的研究,，林鈺杰聯(lián)合食品廠家定制了多款產(chǎn)品,，如聯(lián)合滿嘴香定制“餃司令”水餃，聯(lián)合凌湯圓推出“湯圓娘子”湯圓,。他介紹,，現(xiàn)在堅果等高纖維食品的需求旺盛，公司特意聯(lián)合凌湯圓定制了堅果湯圓,，添加開心果,、瓜子等堅果，提高產(chǎn)品附加價值,；還計劃定制一款真正傳統(tǒng)手工的湯圓,。

“我有兩個堅持，一是堅持把產(chǎn)品做到極致,，自己品嘗后打分至少要超過90分,；二是堅持把差異化做到極致，這樣才有競爭力,?！痹谒磥恚鋬鲂袠I(yè)從最初的無序發(fā)展到現(xiàn)在飽和式發(fā)展,，消費者也更趨理性,，更追求產(chǎn)品品質(zhì)和性價比，如鐘薛高等雪糕新品牌的興起帶動整個冰淇淋行業(yè)的產(chǎn)品升級,，消費者對品質(zhì)和口感更加挑剔,。

新品牌爆發(fā)的背后是新消費渠道的崛起，作為凍品新商的林鈺杰格外關(guān)注新渠道,。目前,，公司已經(jīng)跟盒馬、淘菜菜,、美團優(yōu)選等新渠道建立合作關(guān)系,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“跟傳統(tǒng)商超,、終端相比,，盒馬更喜歡新產(chǎn)品，要給顧客新鮮感,，一款產(chǎn)品基本上1-2個月時間就被淘汰了,；淘菜菜、美團則對價格敏感度高,。這些新渠道有一個共同點,，對供應鏈的要求比較高,，比如物流端的履約效率，溫度控制,、產(chǎn)品日期和客戶服務能力等,。”林鈺杰介紹,，這就淘汰了一部分資質(zhì)較差的經(jīng)銷商,。

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后疫情時代下的新規(guī)劃

呼吁更多年輕人加入凍品行業(yè)

“青春才幾年，疫情就三年,?！弊罱倪@句網(wǎng)絡(luò)流行語用在林鈺杰身上更有意思，“入行五年,，疫情就三年”,。因此，他一直在思考,，后疫情時代下應該如何發(fā)展,。

“疫情之下，冷凍食品銷量大爆發(fā),，也改變了人們的消費習慣,，從大型商超轉(zhuǎn)戰(zhàn)小終端，從線下移到線上,，從餐飲到家庭,，給整個行業(yè)按下了快進鍵?！绷肘暯鼙硎?，他很看好預制菜、時令產(chǎn)品以及各地小吃的發(fā)展空間,，如南方特色的青團,、川味小吃等，隨著南北方口味的融合,、冷鏈物流的發(fā)展和電商的普及會進入千家萬戶,。

下一步，他考慮增加預制菜新品,，聯(lián)合品牌定制更多家庭消費產(chǎn)品,。

“我的五年經(jīng)銷生涯，前半場是懵的,，一開始不可避免走了很多彎路,，后半場才在父親和行業(yè)前輩的指導下找到感覺，摸索出一條適合自己的道路，并逐漸發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,?！痹谒磥恚聲r代的新經(jīng)銷商需要更多冒險精神,、創(chuàng)新精神和學習精神,。

“速凍行業(yè)是有未來的?！绷肘暯芟Ｍ嗄贻p人融入凍品行業(yè),，加強交流碰撞思想，在傳承中創(chuàng)新,，在傳承中發(fā)展,，給行業(yè)帶來新鮮活力，共同做大凍品事業(yè),。