百強凍品商丨朱旭峰：打好組合拳，成就小商品城里的凍品大王

2018-09-2415:07

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：劉圣蓉/冷凍食品

提起義烏,，人們的第一反應都是“小商品城”,。紐扣,、襪子,、臺歷,、假發(fā),、飾品,、玩具等,，無數(shù)價格低廉的小商品在這里形成了完整的生態(tài)鏈，并以驚人的體量輻射國內(nèi)外市場,。

土生土長的義烏人朱旭峰,，正是通過將凍品與小商品城的特色充分結(jié)合，深耕農(nóng)貿(mào)渠道,，公司規(guī)模在短短八年間便破了億,。

人物名片：義烏市笑風食品商行總經(jīng)理朱旭峰

代理品牌：安井、三全,、思念,、五豐、海欣,、阿諾等

優(yōu)勢渠道：農(nóng)貿(mào),、商超、特通,、終端等

從業(yè)感言：誠心誠信,，合作共贏

選對渠道，銷量自來

身處全球最大的小商品集散中心——義烏,，朱旭峰也做過兩三年小商品貿(mào)易,，從義烏運貨到烏魯木齊擺攤售賣。那時是2000年前后,，交通不算便利，單程一趟也得幾天幾夜,，時間和交通成本都很高,。

從烏魯木齊回來后，朱旭峰在義烏開發(fā)區(qū)開了家小飯店。一個偶然的機會,，他發(fā)現(xiàn)寧波某企業(yè)的玉兔包,、奶黃包很受消費者歡迎，于是便在自家樓下建了個小冷庫,，開始賣玉兔包等凍品,。當時，凍品還是個新興行業(yè),，起步初期,，生意并不好做。“平常只有湯圓,、小饅頭等個別產(chǎn)品有一定的銷量,，其他凍品的銷售都集中在下半年。”

從哪里尋找銷量突破口呢?朱旭峰選擇了農(nóng)貿(mào),。“這也是小商品城的特點決定的,。小商品主要靠薄利多銷，對勞動力的需求大,。義烏本地人口70多萬,，而外來人口最高峰時達到二三百萬，定位大眾消費的凍品正好迎合了絕大部分消費者的需求,。”朱旭峰介紹,，雖然義烏經(jīng)濟很發(fā)達，但農(nóng)貿(mào)市場的氛圍一直比較濃,，大賣場很少,，類似便利店的商超多一些。

他從安井在無錫設廠不久就開始代理其產(chǎn)品,，最初確實因為品類少,、牌子不夠響而進不了商超，如今安井已成長為凍品界知名品牌,，他仍以農(nóng)貿(mào)為主,，“安井產(chǎn)品一年的銷售額有5000多萬元，升隆也有1000多萬元”,。

這些年,，朱旭峰又增加了商超、特通等渠道,，但農(nóng)貿(mào)依然是他的“王道”,。

組合得當，品類豐富

通常來講,，經(jīng)銷商代理的品牌并不是越多越好,。牌子多了占壓資金,，容易顧此失彼，還有可能出現(xiàn)競品打架的情況,。不過朱旭峰代理的品牌之多,，在經(jīng)銷商中可謂少有。速凍米面,、火鍋料和調(diào)理品三大品類中,，他都代理了不少品牌。在他看來,，企業(yè)擁有了豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、合理的產(chǎn)品組合，才能承擔起開拓市場,、抵御競爭,、滿足各種消費偏好的壓力。

具體選擇什么樣的產(chǎn)品,，朱旭峰總結(jié)了一套自己的經(jīng)驗,。

首先，選大眾流行口味,。“市場上銷量最大的還是大眾口味,。比如撒尿肉丸系列還是以紅燒口味為主，黑胡椒這樣的新口味起量的可能性不大,。”朱旭峰說,。其次，消費者越來越注重食品安全問題,，產(chǎn)品要符合環(huán)保,、健康方面的要求。再次,，看性價比,，而不只看價格。很多火鍋料產(chǎn)品的價格很低,，但質(zhì)量由此便沒了保障,，市場接受度并不高。

最后,，注重產(chǎn)品的實用性,。2010年前后，朱旭峰就有過一次非常成功的嘗試,。“當時我與安井溝通,，調(diào)整了面皮的油脂含量，然后將日常煮著吃的湯圓改為油炸,。這樣一來,，消費群體和渠道上都有了新突破,。”據(jù)朱旭峰回憶，油炸湯圓幾乎一炮打響,，最高峰時一天能賣一百五六十箱，全年賣了6萬箱,，“現(xiàn)在我還有3萬箱的年銷量”,。

“不過創(chuàng)意再好，也離不開有策略的推廣,。油炸湯圓的技術難度其實并不高,，我們能取得不錯的銷量，推廣做得比較細致也是重要原因之一,。”朱旭峰說,。

拓展渠道，積極應變

將小商品城的特色與凍品充分結(jié)合,，朱旭峰的笑風食品自2005年成立至今,，一直處于大踏步發(fā)展中，每年平均增長25%左右,，2013年的年銷售額更是突破了億元大關,。不過隨著廠家渠道不斷下沉，凍品市場競爭日趨激烈,，加之小商品市場發(fā)生巨變,，朱旭峰也感受到了前所未有的壓力。如何應對風云變幻的市場,，正成為他新的探索目標,。

當前，傳統(tǒng)的金字塔型層級代理制逐漸扁平化,，許多大廠家都取消了省級代理,，以地市級為主。在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),，一些企業(yè)已經(jīng)做到縣級代理了,。地盤逐漸被分解、壓縮,，經(jīng)銷商該怎么辦?

朱旭峰表示,，這是市場發(fā)展的大趨勢，只能順勢而為：“把劃給你的這部分市場,、渠道,、客戶都做細。我的觀念就是：控制不了上游,，控渠道;控制不了渠道,，控終端,。”

“這幾年外貿(mào)不好做，義烏的外地人口流失較多,，對我們凍品商來講,，則是消費群體明顯減小了。”朱旭峰意識到,，為增加業(yè)績,，拓寬渠道是必然選擇，他曾嘗試自己做網(wǎng)絡平臺,，但效果不甚理想,。“經(jīng)銷商自己做平臺，資源還是太少,，根本做不起來!”現(xiàn)在他仍在拓展網(wǎng)絡渠道,，但不是重點。

至于其他渠道,，他比較看好農(nóng)村渠道(鄉(xiāng)村桌席,、農(nóng)村便利店等)和家庭零售渠道。“這兩個市場的人流量都非常大,，培育起來后,，產(chǎn)品銷量肯定會相應增加。”朱旭峰分析,，想做好這兩塊,，自己先要做好產(chǎn)品對路、性價比高,、價格合理等方面的準備,。

未來，朱旭峰表示,，一是要保持業(yè)績;二是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，整合大單品;三是梳理市場，打造出幾個優(yōu)質(zhì)市場,。

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