20多年速凍代理生涯,，成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部(簡稱“雙流順發(fā)”)總經(jīng)理應(yīng)勇的每一步都踏準了時代節(jié)拍：

☉代理速凍食品之初，重點發(fā)展流通渠道,，建設(shè)整體框架;

☉在B,、C類超市興起時，搶先布局,，增加渠道密度;

☉布局農(nóng)貿(mào)和終端,，進一步細化市場;

☉試水互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺,，改造凍品流通舊模式,。

應(yīng)勇坦言道：“速凍是我的事業(yè)，未來要繼續(xù)加大產(chǎn)品廣度和渠道深度,，我相信還有發(fā)展空間,。”

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部總經(jīng)理 應(yīng)勇

代理品牌：三全,、龍旺,、龍鳳、海欣,、海霸王等

優(yōu)勢渠道：KA,、B/C類超市、流通,、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營理念：搶先一步布局市場,，謀求長遠規(guī)劃

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搶先布局，差異化經(jīng)營

1998年,，從事糕點加工的應(yīng)勇看到冰淇淋市場的巨大發(fā)展?jié)摿?，毅然轉(zhuǎn)行成為伊利、蒙牛等大型冰淇淋廠家的代理商,。冰淇淋和速凍食品在銷售上互為淡旺季補充,，也是速凍經(jīng)銷商中最常見的“低溫搭檔”配置。

“冰淇淋夏天生意好,，速凍食品剛好反過來,。”應(yīng)勇講,，為了淡旺季都忙起來,，2002年，他增加代理品類,，與四川本土品牌龍旺,、川香愿等達成合作。

隨著速凍食品的普及,，品牌產(chǎn)品日益深入人心,。2004年開始,，應(yīng)勇引入三全,、思念,、龍鳳等品牌，走品牌化發(fā)展路線;2008年,，他把批發(fā)部變更成“公司”,，在人員架構(gòu)和管理上更加規(guī)范。

應(yīng)勇分析,，他對渠道的布局基本都搶先一步：“2003—2005年,，市場流行低價位產(chǎn)品，而我們率先把三全,、思念這些品牌產(chǎn)品推向市場,。果然，2006—2008年,，B,、C類超市逐漸興起，消費者的品牌意識越來越強,?！?/span>

多年的經(jīng)營中，應(yīng)勇一貫堅持“選擇優(yōu)質(zhì)廠家,，經(jīng)營放心食品,，讓消費者放心，讓顧客滿意”,。為了把渠道掌控在自己手里,，應(yīng)勇先后投入1000多臺冷柜，與紅旗,、摩爾,、歐尚等大型超市合作多年。同時,，他轄區(qū)內(nèi)合作多年的批發(fā)商達100多家,，且掌控了上百家中小超市的配送。

產(chǎn)品方面,，近兩年應(yīng)勇加大了差異化品項的引進力度,，引入面點、小吃,、羊肉卷,、牛排等產(chǎn)品。應(yīng)勇說：“現(xiàn)代科技的迅速發(fā)展縮短了空間距離,，各行各業(yè)都是全球化競爭,，需要差異化產(chǎn)品來提高競爭力,。”

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自建冷鏈,，做好倉儲配送

2014年,，速凍行業(yè)整體增速放緩，有實力的食品廠家開始下沉渠道,，二批商直接和廠家合作,，對應(yīng)勇公司銷售額造成一定影響。因此,，他在原有基礎(chǔ)上增加了新的品類,，引入海霸王和海欣兩大火鍋料品牌，以提高銷售額,。

“經(jīng)銷商沒銷量就沒地位,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要不斷思考自身產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢，有沒有針對市場作出精準定位,?！睉?yīng)勇分析，自己屬于重資產(chǎn)運作,，比很多經(jīng)銷商投入大,、費用高，必須有所創(chuàng)新,。2017年,，他又代理了滿嘴香和賴湯圓兩個區(qū)域性強勢品牌，看中的就是消費者對好產(chǎn)品和老品牌的認可,。

為了降低費用,，同時拓展業(yè)務(wù)范圍，雙流順發(fā)自建2000多平方米的冷庫,，擁有冷鏈物流車十多輛,，另有完善的管理系統(tǒng)，給二批商和終端供貨,。

在應(yīng)勇看來,，經(jīng)銷商賺產(chǎn)品差價的時代已經(jīng)遠去，要利用自身倉儲,、物流和服務(wù)的優(yōu)勢,，做好最后一公里、兩公里,、三公里,。

“所有的資金、團隊,、倉儲,、物流,，還是掌控在大經(jīng)銷商手里，冷鏈產(chǎn)品自身有局限性,，目前要做到‘最后一公里’,，還是要依靠凍品經(jīng)銷商?！睉?yīng)勇說,，速凍食品行業(yè)本來利潤就低,，現(xiàn)在大品牌的很多產(chǎn)品已經(jīng)不賺錢,，這個時候更要廠商一心，為品牌的市場占有率共同努力,。

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試水互聯(lián)網(wǎng),，謀劃新未來

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，傳統(tǒng)凍品市場也面臨轉(zhuǎn)型,，只有充分運用移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺,，才能改造凍品流通舊模式,。

從業(yè)20多年，應(yīng)勇稱得上是“經(jīng)銷老手”,，但說起互聯(lián)網(wǎng)這個新事物卻頭頭是道,。2017年5月，應(yīng)勇聘請專業(yè)團隊開發(fā)的“云商貿(mào)系統(tǒng)(平臺)”正式上線,，主要針對銷售商的業(yè)務(wù)管理,。

“系統(tǒng)不僅包括產(chǎn)品銷售、采購,、庫存,、財務(wù)結(jié)算等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的管理，還有客戶管理,、價格控制,、業(yè)務(wù)員管理、冰柜管理,、信息收發(fā),、產(chǎn)品在線推廣、產(chǎn)品線下配送,、配送線路規(guī)劃等,，全面實現(xiàn)行業(yè)‘互聯(lián)網(wǎng)+’產(chǎn)業(yè)模式?！睉?yīng)勇介紹,，系統(tǒng)完全拋棄了原來松散型的銷售方式,，產(chǎn)品價格上完全透明，下單方便,，執(zhí)行到位,，即便有業(yè)務(wù)員離職也不用擔(dān)心客戶流失，極大提高了運營和管理效率,。還可把人解放出來,，各項數(shù)據(jù)一目了然，更趨向正規(guī)化,、標準化,。

經(jīng)過應(yīng)勇的親身實踐和改進，現(xiàn)在由他主導(dǎo)開發(fā)的系統(tǒng)也被行業(yè)內(nèi)很多經(jīng)銷商同行使用,，受到大家一致好評,。

另外，應(yīng)勇還籌建團隊主攻餐飲渠道,，從區(qū)域性餐飲門店入手,，增加配送車輛，并根據(jù)渠道開拓情況增加新品類,。

“隨著行業(yè)進一步發(fā)展,，我們將來可能會轉(zhuǎn)型為倉儲物流商，從賺產(chǎn)品差價變成賺服務(wù)費,。但完全洗牌也沒那么快,，就像篩子過濾一樣，不可能一下子覆蓋到所有人,，經(jīng)銷商還有發(fā)展機會,。”應(yīng)勇說,，只有重視品牌與產(chǎn)品,，結(jié)合行業(yè)與自身實際情況順勢而為，才能不被時代淘汰,。