20多年速凍代理生涯,，成都雙流順發(fā)冷凍食品銷(xiāo)售部(簡(jiǎn)稱“雙流順發(fā)”)總經(jīng)理應(yīng)勇的每一步都踏準(zhǔn)了時(shí)代節(jié)拍：

☉代理速凍食品之初，重點(diǎn)發(fā)展流通渠道,，建設(shè)整體框架;

☉在B,、C類超市興起時(shí)，搶先布局,，增加渠道密度;

☉布局農(nóng)貿(mào)和終端,，進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng);

☉試水互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái),，改造凍品流通舊模式,。

應(yīng)勇坦言道：“速凍是我的事業(yè)，未來(lái)要繼續(xù)加大產(chǎn)品廣度和渠道深度,，我相信還有發(fā)展空間,。”

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：成都雙流順發(fā)冷凍食品銷(xiāo)售部總經(jīng)理 應(yīng)勇

代理品牌：三全,、龍旺,、龍鳳、海欣,、海霸王等

優(yōu)勢(shì)渠道：KA,、B/C類超市、流通,、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營(yíng)理念：搶先一步布局市場(chǎng),，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

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搶先布局，差異化經(jīng)營(yíng)

1998年,，從事糕點(diǎn)加工的應(yīng)勇看到冰淇淋市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿?，毅然轉(zhuǎn)行成為伊利、蒙牛等大型冰淇淋廠家的代理商,。冰淇淋和速凍食品在銷(xiāo)售上互為淡旺季補(bǔ)充,，也是速凍經(jīng)銷(xiāo)商中最常見(jiàn)的“低溫搭檔”配置。

“冰淇淋夏天生意好,，速凍食品剛好反過(guò)來(lái),?！睉?yīng)勇講，為了淡旺季都忙起來(lái),，2002年,，他增加代理品類，與四川本土品牌龍旺,、川香愿等達(dá)成合作,。

隨著速凍食品的普及，品牌產(chǎn)品日益深入人心,。2004年開(kāi)始,，應(yīng)勇引入三全、思念,、龍鳳等品牌,，走品牌化發(fā)展路線;2008年，他把批發(fā)部變更成“公司”,，在人員架構(gòu)和管理上更加規(guī)范,。

應(yīng)勇分析，他對(duì)渠道的布局基本都搶先一步：“2003—2005年,，市場(chǎng)流行低價(jià)位產(chǎn)品,，而我們率先把三全、思念這些品牌產(chǎn)品推向市場(chǎng),。果然，2006—2008年,，B,、C類超市逐漸興起，消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng),?！?/span>

多年的經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)勇一貫堅(jiān)持“選擇優(yōu)質(zhì)廠家,，經(jīng)營(yíng)放心食品,，讓消費(fèi)者放心，讓顧客滿意”,。為了把渠道掌控在自己手里,，應(yīng)勇先后投入1000多臺(tái)冷柜，與紅旗,、摩爾,、歐尚等大型超市合作多年。同時(shí),，他轄區(qū)內(nèi)合作多年的批發(fā)商達(dá)100多家,，且掌控了上百家中小超市的配送,。

產(chǎn)品方面，近兩年應(yīng)勇加大了差異化品項(xiàng)的引進(jìn)力度,，引入面點(diǎn),、小吃、羊肉卷,、牛排等產(chǎn)品,。應(yīng)勇說(shuō)：“現(xiàn)代科技的迅速發(fā)展縮短了空間距離，各行各業(yè)都是全球化競(jìng)爭(zhēng),，需要差異化產(chǎn)品來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力,。”

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自建冷鏈,，做好倉(cāng)儲(chǔ)配送

2014年,，速凍行業(yè)整體增速放緩，有實(shí)力的食品廠家開(kāi)始下沉渠道,，二批商直接和廠家合作,，對(duì)應(yīng)勇公司銷(xiāo)售額造成一定影響。因此,，他在原有基礎(chǔ)上增加了新的品類,，引入海霸王和海欣兩大火鍋料品牌，以提高銷(xiāo)售額,。

“經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)銷(xiāo)量就沒(méi)地位,，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商要不斷思考自身產(chǎn)品有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，有沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)作出精準(zhǔn)定位,?！睉?yīng)勇分析，自己屬于重資產(chǎn)運(yùn)作,，比很多經(jīng)銷(xiāo)商投入大,、費(fèi)用高，必須有所創(chuàng)新,。2017年,，他又代理了滿嘴香和賴湯圓兩個(gè)區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，看中的就是消費(fèi)者對(duì)好產(chǎn)品和老品牌的認(rèn)可,。

為了降低費(fèi)用,，同時(shí)拓展業(yè)務(wù)范圍，雙流順發(fā)自建2000多平方米的冷庫(kù),，擁有冷鏈物流車(chē)十多輛,，另有完善的管理系統(tǒng)，給二批商和終端供貨,。

在應(yīng)勇看來(lái),，經(jīng)銷(xiāo)商賺產(chǎn)品差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去,，要利用自身倉(cāng)儲(chǔ)、物流和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),，做好最后一公里,、兩公里、三公里,。

“所有的資金,、團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ),、物流,，還是掌控在大經(jīng)銷(xiāo)商手里，冷鏈產(chǎn)品自身有局限性,，目前要做到‘最后一公里’,，還是要依靠?jī)銎方?jīng)銷(xiāo)商?！睉?yīng)勇說(shuō),，速凍食品行業(yè)本來(lái)利潤(rùn)就低，現(xiàn)在大品牌的很多產(chǎn)品已經(jīng)不賺錢(qián),，這個(gè)時(shí)候更要廠商一心,，為品牌的市場(chǎng)占有率共同努力。

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試水互聯(lián)網(wǎng),，謀劃新未來(lái)

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，傳統(tǒng)凍品市場(chǎng)也面臨轉(zhuǎn)型，只有充分運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等技術(shù),，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，才能改造凍品流通舊模式,。

從業(yè)20多年,，應(yīng)勇稱得上是“經(jīng)銷(xiāo)老手”,，但說(shuō)起互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新事物卻頭頭是道,。2017年5月，應(yīng)勇聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的“云商貿(mào)系統(tǒng)(平臺(tái))”正式上線,，主要針對(duì)銷(xiāo)售商的業(yè)務(wù)管理,。

“系統(tǒng)不僅包括產(chǎn)品銷(xiāo)售、采購(gòu),、庫(kù)存,、財(cái)務(wù)結(jié)算等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的管理，還有客戶管理,、價(jià)格控制,、業(yè)務(wù)員管理,、冰柜管理、信息收發(fā),、產(chǎn)品在線推廣,、產(chǎn)品線下配送、配送線路規(guī)劃等,，全面實(shí)現(xiàn)行業(yè)‘互聯(lián)網(wǎng)+’產(chǎn)業(yè)模式,。”應(yīng)勇介紹,，系統(tǒng)完全拋棄了原來(lái)松散型的銷(xiāo)售方式,，產(chǎn)品價(jià)格上完全透明，下單方便,，執(zhí)行到位,，即便有業(yè)務(wù)員離職也不用擔(dān)心客戶流失，極大提高了運(yùn)營(yíng)和管理效率,。還可把人解放出來(lái),，各項(xiàng)數(shù)據(jù)一目了然，更趨向正規(guī)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。

經(jīng)過(guò)應(yīng)勇的親身實(shí)踐和改進(jìn)，現(xiàn)在由他主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)也被行業(yè)內(nèi)很多經(jīng)銷(xiāo)商同行使用,，受到大家一致好評(píng),。

另外，應(yīng)勇還籌建團(tuán)隊(duì)主攻餐飲渠道,，從區(qū)域性餐飲門(mén)店入手,，增加配送車(chē)輛，并根據(jù)渠道開(kāi)拓情況增加新品類,。

“隨著行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展,，我們將來(lái)可能會(huì)轉(zhuǎn)型為倉(cāng)儲(chǔ)物流商，從賺產(chǎn)品差價(jià)變成賺服務(wù)費(fèi),。但完全洗牌也沒(méi)那么快,，就像篩子過(guò)濾一樣，不可能一下子覆蓋到所有人,，經(jīng)銷(xiāo)商還有發(fā)展機(jī)會(huì),。”應(yīng)勇說(shuō),，只有重視品牌與產(chǎn)品,，結(jié)合行業(yè)與自身實(shí)際情況順勢(shì)而為，才能不被時(shí)代淘汰。