近日,，定位一日三餐場景化消費的食材超市——“餐考題”,，在河南南陽正式開業(yè),。80平門店覆蓋約1000個sku，其中凍品占比50%,，涵蓋早中晚餐,、西餐、火鍋,、海鮮,、廚房用品等多種品類。

這是南陽誠惠萬家食品有限公司總經(jīng)理李雙江創(chuàng)立的新項目,。自2013年9月成為凍品經(jīng)銷商至今,，他從傳統(tǒng)批發(fā)流通逐漸走向新零售。

這位凍品商轉(zhuǎn)型的背后,，都有哪些“基因”支撐?對于剛剛興起的一日三餐超市便利店連鎖系統(tǒng)而言,，機(jī)遇與挑戰(zhàn)分別有哪些?

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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近千個sku、覆蓋一日三餐,、會員制

凍品商試水新零售

“餐考題”食材超市開張的日子,，選在了周一，一周工作日的開始,。開業(yè)3天,，會員卡辦了200多張。

主打“食材全又好,，做飯來參考”,，用近千個sku覆蓋一日三餐全消費場景，以及會員制消費、渠道全托管,，正是“餐考題”的主要特色,。

“門店的裝修、燈光,、貨架等,，我們都用了比較高的檔次,，定位是做大眾消費的精品社區(qū)店,。”李雙江介紹,，“差不多有1000個單品,，其中凍品占50%，主要是三全,、思念,、正大、安井,、雙匯等頭部品牌,，以早餐類產(chǎn)品為主，25-45歲的女性為主要目標(biāo)客群,?！?/span>

另外50%的配套產(chǎn)品，包括低溫奶制品,、米面糧油,、調(diào)味品、禽蛋類等,。相當(dāng)于優(yōu)選了便利店的產(chǎn)品,，消費者在這里可以一站式采購日常的高頻剛需消費品。

此外,，餐考題還推出了兩大特色品項,。一是進(jìn)口酒水，二是禮盒產(chǎn)品,。

在李雙江看來,，

進(jìn)口紅酒、啤酒等酒水產(chǎn)品,，迎合年輕消費者的喜好,，目前社區(qū)便利店基本沒有這些產(chǎn)品;

而圍繞全年節(jié)令，可以做很多禮盒產(chǎn)品,，這些都是提升客單價和毛利的品項,。

據(jù)了解，在經(jīng)營實體店之前，“餐考題”已有自己的線上商城,。在線上線下一體化運營下,，推出了渠道全托管模式，即操作系統(tǒng)化,、標(biāo)準(zhǔn)化運營,，讓專業(yè)人做專業(yè)事，各項工作都能執(zhí)行到位,。

餐考題采取的是會員制模式,。“我們做了大數(shù)據(jù)分析,，每天來領(lǐng)禮品的消費者中,，有95%都會產(chǎn)生二次消費?！崩铍p江說,。

“開業(yè)促銷其實沒什么套路。現(xiàn)在天氣冷,，好多居民都不愿意出來,，你去小區(qū)發(fā)傳單沒幾個人愿意接。我們的會員制不僅為消費者帶來了實惠,，也增加了持續(xù)性消費,。一個社區(qū)店要是有1000個會員，營業(yè)額就會很穩(wěn)定,?！?/span>

在李雙江的規(guī)劃中，“餐考題”開業(yè)后,，會在方圓500米范圍的小區(qū)投放廣告,，后期還會招募會員、團(tuán)長等,，做好社群管理,。

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B端到C端，持續(xù)轉(zhuǎn)型探索

如今,，李雙江有三個身份：河南南陽誠惠萬家食品有限公司總經(jīng)理,、河南云采供應(yīng)鏈管理有限公司董事長、餐考題創(chuàng)始人,。這三個身份,，見證了他從一名傳統(tǒng)凍品商向家庭食材新零售商的轉(zhuǎn)型。

李雙江大學(xué)時的專業(yè)是電子商務(wù),。大學(xué)畢業(yè)前,，他曾進(jìn)入三全食品實習(xí)，在鄭州市丹尼斯航海路店做促銷員。短短幾個月的經(jīng)歷,，讓他與凍品結(jié)下了不解之緣,。

2013年，在三全食品工作兩年多后,，李雙江回到老家南陽創(chuàng)立誠惠萬家食品,，正式成為一名凍品經(jīng)銷商。

與許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商一樣,，他通過代理三全等知名品牌,，差異化選品以及良好的服務(wù)，很快在南陽凍品界站穩(wěn)了腳跟,，渠道主要為BC便利店,、餐飲和農(nóng)貿(mào),。

創(chuàng)業(yè)三年時,，年銷售額突破千萬元。公司正處于高速增長階段,，李雙江卻敏銳感受到傳統(tǒng)經(jīng)銷商的危機(jī)：“市場競爭越來越激烈,，利潤空間越來越低;車輛等硬件設(shè)備開始老化，需要持續(xù)投入資金;團(tuán)隊大了,，成本和管理都是問題……”

正是在這個時候,，他萌生了從服務(wù)B端轉(zhuǎn)到服務(wù)C端的想法，也開始做嘗試,。

“凍品食材新零售這個模式,，我們很早就開始探索了?！崩铍p江回憶道,，“2015年9月，我開了第一家半批發(fā)半零售的凍品店,。2019年5月,，開了第二家店。今年開的餐考題,，其實是第三家了,，但是首家打出品牌的純零售店?！?/span>

2019年4月29日,，李雙江成立河南云采供應(yīng)鏈管理有限公司，正式運營線上貿(mào)易,。年初疫情期間,，大部分消費者都不出門，但李雙江的兩家門店一直在營業(yè)，許多消費者通過線上的“餐考題云集超市”下單,。

“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，是一個持續(xù)的過程?！崩铍p江表示,，從線上的“餐考題云上集市團(tuán)購平臺”到線下的“餐考題一日三餐食材超市實體店”開業(yè)，運營團(tuán)隊用了整整半年時間,，來驗證運營模式,、銷售閉環(huán)、市場品牌認(rèn)知以及行業(yè)發(fā)展方向,。

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如何做好凍品食材新零售店?

“餐考題”的答案是……

2020年,，對凍品人來講，最火的賽道莫過于火鍋燒烤食材新零售,。冷食君在盤點品牌時發(fā)現(xiàn),，凍品商轉(zhuǎn)型做這類店的也不在少數(shù)。那么,，凍品商的優(yōu)劣勢有哪些?又是如何操作這種模式的?李雙江通過運作“餐考題”給出了參考答案,。

據(jù)介紹，經(jīng)過持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)型,，目前李雙江公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)有了很大調(diào)整,。其中，傳統(tǒng)的餐飲,、超市業(yè)務(wù),，占比30%，均為長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶,。剩下的70%,，則是面向C端的業(yè)務(wù)。

對于“餐考題”的招商加盟,，李雙江推出了渠道,、營銷、管理等全托管模式,。這來自于他做凍品商多年的積累與沉淀,。

其一是管理方面。目前李雙江旗下公司的人力資源,、科技公司等都“共享”出去了,。

什么是“共享”?他解釋說：“我們做了薪酬改革，公司占股50%,，風(fēng)險全擔(dān);員工占股50%,，除了做好公司內(nèi)部工作,，也對外服務(wù)，比如薪酬管理,、企業(yè)內(nèi)訓(xùn),、小程序等。一方面,，我們的管理成本降低了,，效益提升了;另一方面，員工的積極性提高了,，收入也增加了,，員工隊伍也更加穩(wěn)定?！?/span>

其二是營銷方面,。

除了與知名培訓(xùn)公司合作，“餐考題”的聯(lián)合創(chuàng)始人是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資深人士,，加上李雙江本人在凍品行業(yè)內(nèi)從零起步打拼至今的經(jīng)驗與眼界,，能夠為加盟合作伙伴提供全方位的服務(wù)。

“受疫情影響,，消費者對凍品的接受度明顯提高,，加上社區(qū)團(tuán)購迅猛發(fā)展，家庭消費需求被更大程度的發(fā)掘,，還有大賣場的衰落等因素，對于社區(qū)凍品食材消費來講都是利好,?！崩铍p江表示，看好這個模式的發(fā)展趨勢,，不過也要清醒地認(rèn)識目前存在的短板,。“今年這個模式太火了,，明年是對凍品新零售市場進(jìn)行驗證的時候了,。”

在他看來,，資本對社區(qū)團(tuán)購,、凍品新零售等到家消費在加速滲透，凍品商自己創(chuàng)業(yè),，要想快速鋪開品牌比較難,，目前要做的就是做好基本功，必要時引入資本助推,。

此外,，與火鍋食材超市以自有品牌為主不同,，一日三餐食材超市還是個以代理品牌為主的新事物，達(dá)不到做自有品牌的程度,。從長遠(yuǎn)來看,，這是個短板?！跋胱龀鲎约旱钠放坪湍Ｊ?，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?！?/span>