“小平”，是個(gè)一聽就很難忘記的名字,。杭州的經(jīng)銷商吳小平，也因此給人留下深刻印象,。更巧合的是,，他不僅名字與偉人接近，就連外貌也有些微相似,。比如,，身高、臉型等,。

2000年,，吳小平進(jìn)入凍品行業(yè)。從業(yè)20年以來,，為做凍品冷飲生意,，他借過債、賣過房子,，但是從來沒后悔過,。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

人物名片：杭州市農(nóng)米食品有限公司總經(jīng)理 吳小平

代理品牌：三全、福潤家,、伊利,、潮香村、必品閣

優(yōu)勢(shì)渠道：商超,、流通,、自有終端

從業(yè)感言：經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn),，才能不被淘汰

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從20多萬到700多萬

他讓三全在杭州打響知名度

談到進(jìn)入凍品行業(yè)的經(jīng)歷，吳小平笑稱是“為了娶媳婦”,。

時(shí)間回到1997年,。當(dāng)時(shí)，吳小平22歲,，到了娶媳婦的年紀(jì),。但是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定，工資水平不高,，個(gè)人問題一直沒能解決,。

彼時(shí)，一個(gè)朋友的經(jīng)歷刺激了他,?！八案乙粯樱彩莵砘?fù)Q工作,，也是單身,，但是那次一起喝酒時(shí)，他不僅手里有錢了,，還娶了媳婦,。媳婦就是他所在冷飲公司的。這讓我覺得,，冷飲行業(yè)好,，不僅能賺錢，還能娶到媳婦,，于是萌生了轉(zhuǎn)到冷飲行業(yè)的想法,。”

一合計(jì),，他就把以前的老本行拾起來,。冥冥中似乎自有安排。他賣冷飲沒多久,，就遇到了賢內(nèi)助,，“這真的是緣分?！?/span>

剛開始,，主要賣冷飲。但“因?yàn)槔滹嬀哂忻黠@的季節(jié)性,，2003年左右我就順勢(shì)增加了速凍食品,。”他介紹,，接觸的第一個(gè)速凍食品品牌是三全,。

當(dāng)時(shí),，三全在杭州的知名度很低，一年銷售額只有二三十萬元,。杭州消費(fèi)者提到速凍食品,，首先想到的是五豐、祐康等本地品牌,，很少有人知道三全,。接手之后，通過試吃,、促銷,、張貼彩頁等“接地氣”的宣傳形式，三全在杭州的知名度和銷量大大提升,?！艾F(xiàn)在，三全的貨,，我每年能賣七百多萬元,。”

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關(guān)注品牌,，但不迷信品牌

梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn),，吳小平代理的品牌以大品牌為主，“杭州的消費(fèi)能力還可以,，對(duì)品牌東西接受度高一些，且品牌產(chǎn)品品質(zhì)也更有保證,?！?/span>

但他并非全賣知名品牌產(chǎn)品，會(huì)選最有競爭力的產(chǎn)品去代理,。比如,，”我代理了三全的湯圓水餃，就不會(huì)代理其他同等價(jià)位的品牌,，避免自家產(chǎn)品打架;我還會(huì)選擇幾個(gè)品牌作為主打,，其他品牌來配合，有主有次,，畢竟每個(gè)人的精力有限,，把有限的精力集中起來，才能干成事兒,?！?/span>

在關(guān)注品牌的同時(shí)，產(chǎn)品性價(jià)比也是他很關(guān)注的因素,。福潤食品,，就是在這個(gè)指標(biāo)下,，進(jìn)入了他的視野——產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，口感不錯(cuò),，價(jià)格合適,，所以賣得一直不錯(cuò)。

盡管如此,，吳小平卻不迷信品牌,。對(duì)于品牌知名度較低的好產(chǎn)品、新產(chǎn)品,，他也樂于推廣,。

安徽一個(gè)小廠家生產(chǎn)的疙瘩湯，是他最近接手的新品,。因?yàn)槔霞沂前不盏?，所以他?duì)疙瘩湯有一種情懷?！皠傞_始肯定是有顧慮的,，擔(dān)心杭州的消費(fèi)者不能接受這個(gè)‘外來客’，后來發(fā)現(xiàn)我想多了,。好產(chǎn)品,，不論在哪里都是能賣好的?！?/span>

“消費(fèi)者都是有嘗鮮心理的,，經(jīng)銷商得抓住這種心理。產(chǎn)品上,，新舊搭配,，不斷推新，才能留住顧客,?！眳切∑娇偨Y(jié)說。

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全渠道布局

堅(jiān)持商超買斷經(jīng)營把控終端

吳小平是從商超渠道起家的,?！霸诋?dāng)?shù)匚锩老到y(tǒng)，20%左右的冷飲和凍品,，基本是我供的,。”長期與商超打交道,，他也深切體會(huì)到不可承受之痛,，“進(jìn)商超，有條碼費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用,。經(jīng)銷商忙碌一年,，一算不賺錢?！?/span>

所以在商超之外,，他積極開拓流通渠道，發(fā)展二批商資源,，當(dāng)前擁有40多位核心二批商,，在渠道下沉的道路上更進(jìn)一步。

以上兩大渠道之外,，終端超市也是可以驕傲的地方,。他擁有400多家超市的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，其中2000平的大終端有10多家,?！拔覀儠?huì)把超市冷凍區(qū)的經(jīng)營權(quán)獨(dú)家買斷，然后自投冰柜,，自主經(jīng)營,。”他介紹,，終端超市為公司貢獻(xiàn)了大概三分之一的銷售額,。

“前幾年，大家都在說‘干掉經(jīng)銷商’,。所以,，經(jīng)銷商要活下去，就得有核心競爭力,。而經(jīng)銷商的核心競爭力是什么呢?就是對(duì)終端的有效控制力,。這也是我堅(jiān)持超市買斷經(jīng)營的原因之一?！彼f。

正是因?yàn)檫@種經(jīng)營思路,，所以他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常全,，“從冷飲到湯圓水餃，再到披薩等,，基本上所有和冷凍相關(guān)的產(chǎn)品,，我都有?！?/span>

渠道上,，雖然有商超、流通、零售終端“三駕馬車”,，但是吳小平并沒有停止前進(jìn)的腳步,，“隨著中式連鎖快餐以及外賣等渠道的發(fā)展，餐飲行業(yè)發(fā)展很快,，我正在考慮切入餐飲渠道,。”

面對(duì)新興的社區(qū)團(tuán)購等渠道,，吳小平也感覺到了壓力,，“傳統(tǒng)商超渠道的人流量不斷下降，大家越來越依賴社區(qū)團(tuán)購等渠道,，作為經(jīng)銷商也要順應(yīng)形勢(shì),，才能不被時(shí)代淘汰?！睋?jù)介紹,，他正在試水新渠道，給當(dāng)?shù)囟嗉疑鐓^(qū)團(tuán)購平臺(tái)供應(yīng)產(chǎn)品,。

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