“小平”,，是個一聽就很難忘記的名字。杭州的經(jīng)銷商吳小平,，也因此給人留下深刻印象,。更巧合的是，他不僅名字與偉人接近,，就連外貌也有些微相似,。比如，身高,、臉型等,。

2000年，吳小平進(jìn)入凍品行業(yè),。從業(yè)20年以來,，為做凍品冷飲生意，他借過債,、賣過房子,，但是從來沒后悔過。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

人物名片：杭州市農(nóng)米食品有限公司總經(jīng)理 吳小平

代理品牌：三全,、福潤家,、伊利、潮香村,、必品閣

優(yōu)勢渠道：商超,、流通、自有終端

從業(yè)感言：經(jīng)銷商與時俱進(jìn),，才能不被淘汰

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從20多萬到700多萬

他讓三全在杭州打響知名度

談到進(jìn)入凍品行業(yè)的經(jīng)歷,，吳小平笑稱是“為了娶媳婦”。

時間回到1997年,。當(dāng)時,，吳小平22歲,，到了娶媳婦的年紀(jì)。但是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定,，工資水平不高,，個人問題一直沒能解決。

彼時,，一個朋友的經(jīng)歷刺激了他,。“他之前跟我一樣,，也是來回?fù)Q工作,，也是單身，但是那次一起喝酒時,，他不僅手里有錢了,，還娶了媳婦,。媳婦就是他所在冷飲公司的,。這讓我覺得，冷飲行業(yè)好,，不僅能賺錢,，還能娶到媳婦，于是萌生了轉(zhuǎn)到冷飲行業(yè)的想法,?！?/span>

一合計(jì)，他就把以前的老本行拾起來,。冥冥中似乎自有安排,。他賣冷飲沒多久，就遇到了賢內(nèi)助,，“這真的是緣分,。”

剛開始,，主要賣冷飲,。但“因?yàn)槔滹嬀哂忻黠@的季節(jié)性，2003年左右我就順勢增加了速凍食品,?！彼榻B，接觸的第一個速凍食品品牌是三全,。

當(dāng)時,，三全在杭州的知名度很低，一年銷售額只有二三十萬元,。杭州消費(fèi)者提到速凍食品,，首先想到的是五豐,、祐康等本地品牌，很少有人知道三全,。接手之后,，通過試吃、促銷,、張貼彩頁等“接地氣”的宣傳形式,，三全在杭州的知名度和銷量大大提升?！艾F(xiàn)在,，三全的貨，我每年能賣七百多萬元,?！?/span>

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關(guān)注品牌，但不迷信品牌

梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會發(fā)現(xiàn),，吳小平代理的品牌以大品牌為主,，“杭州的消費(fèi)能力還可以，對品牌東西接受度高一些,，且品牌產(chǎn)品品質(zhì)也更有保證,。”

但他并非全賣知名品牌產(chǎn)品,，會選最有競爭力的產(chǎn)品去代理,。比如，”我代理了三全的湯圓水餃,，就不會代理其他同等價位的品牌,，避免自家產(chǎn)品打架;我還會選擇幾個品牌作為主打，其他品牌來配合,，有主有次,，畢竟每個人的精力有限，把有限的精力集中起來,，才能干成事兒,。”

在關(guān)注品牌的同時,，產(chǎn)品性價比也是他很關(guān)注的因素,。福潤食品，就是在這個指標(biāo)下,，進(jìn)入了他的視野——產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，口感不錯，價格合適,，所以賣得一直不錯,。

盡管如此,，吳小平卻不迷信品牌。對于品牌知名度較低的好產(chǎn)品,、新產(chǎn)品,，他也樂于推廣。

安徽一個小廠家生產(chǎn)的疙瘩湯,，是他最近接手的新品,。因?yàn)槔霞沂前不盏模运麑Ω泶駵幸环N情懷,?！皠傞_始肯定是有顧慮的，擔(dān)心杭州的消費(fèi)者不能接受這個‘外來客’,，后來發(fā)現(xiàn)我想多了,。好產(chǎn)品，不論在哪里都是能賣好的,?！?/span>

“消費(fèi)者都是有嘗鮮心理的，經(jīng)銷商得抓住這種心理,。產(chǎn)品上,，新舊搭配，不斷推新,，才能留住顧客?！眳切∑娇偨Y(jié)說,。

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全渠道布局

堅(jiān)持商超買斷經(jīng)營把控終端

吳小平是從商超渠道起家的?！霸诋?dāng)?shù)匚锩老到y(tǒng),，20%左右的冷飲和凍品，基本是我供的,?！遍L期與商超打交道，他也深切體會到不可承受之痛,，“進(jìn)商超,，有條碼費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用,。經(jīng)銷商忙碌一年,，一算不賺錢?！?/span>

所以在商超之外,，他積極開拓流通渠道,，發(fā)展二批商資源，當(dāng)前擁有40多位核心二批商,，在渠道下沉的道路上更進(jìn)一步,。

以上兩大渠道之外，終端超市也是可以驕傲的地方,。他擁有400多家超市的獨(dú)家經(jīng)營權(quán),，其中2000平的大終端有10多家?！拔覀儠殉欣鋬鰠^(qū)的經(jīng)營權(quán)獨(dú)家買斷,，然后自投冰柜，自主經(jīng)營,?！彼榻B，終端超市為公司貢獻(xiàn)了大概三分之一的銷售額,。

“前幾年,，大家都在說‘干掉經(jīng)銷商’。所以,，經(jīng)銷商要活下去,，就得有核心競爭力。而經(jīng)銷商的核心競爭力是什么呢?就是對終端的有效控制力,。這也是我堅(jiān)持超市買斷經(jīng)營的原因之一,。”他說,。

正是因?yàn)檫@種經(jīng)營思路,，所以他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常全，“從冷飲到湯圓水餃,，再到披薩等,，基本上所有和冷凍相關(guān)的產(chǎn)品，我都有,?！?/span>

渠道上，雖然有商超,、流通,、零售終端“三駕馬車”，但是吳小平并沒有停止前進(jìn)的腳步,，“隨著中式連鎖快餐以及外賣等渠道的發(fā)展,，餐飲行業(yè)發(fā)展很快，我正在考慮切入餐飲渠道,?！?/span>

面對新興的社區(qū)團(tuán)購等渠道,，吳小平也感覺到了壓力，“傳統(tǒng)商超渠道的人流量不斷下降,，大家越來越依賴社區(qū)團(tuán)購等渠道,，作為經(jīng)銷商也要順應(yīng)形勢，才能不被時代淘汰,?！睋?jù)介紹，他正在試水新渠道,，給當(dāng)?shù)囟嗉疑鐓^(qū)團(tuán)購平臺供應(yīng)產(chǎn)品,。

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