浙江紹興諸暨以“西施故里”聞名天下。這幾天,，在這里經(jīng)營凍品的鐘亞萍格外忙碌,，為即將開業(yè)的兩家新店籌備各種東西,。

夏季來臨,，冰淇淋銷售進入旺季,，她不得不緊急補貨,。這種忙碌卻又讓她覺得特別踏實,，很欣慰自己對“開店風(fēng)口”預(yù)測是對的。

作為一個地級市凍品經(jīng)銷商,，近3年來,，她靠著“冰淇淋+凍品”模式，連開17家店,，其中15家直營,，2家和別人合伙，且每家店生意都很好,。她的秘訣是啥,？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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從業(yè)近20年

從凍品經(jīng)銷轉(zhuǎn)型開社區(qū)店

從2003年進入行業(yè)算起，鐘亞萍在凍品圈做了將近20年,。因為熟悉當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣,，懂得適時調(diào)整，她從農(nóng)貿(mào)市場流通渠道開始慢慢培養(yǎng)客戶,，后來敏銳捕捉到商超興起的趨勢,，跟著商超一并火起。鐘亞萍的凍品生意,，這些年做得風(fēng)生水起,。

近幾年，兒子慢慢長大,，她成功培養(yǎng)了自己的“接班人”,，手把手帶兒子兒媳進入凍品行業(yè)。

渠道跟隨市場變化,，品類自然也要看需求,。“這些年代理的產(chǎn)品,，包括速凍米面、火鍋料,、棒冰,、冰淇淋、水果,、牛奶等,，品牌有思念、安井、五豐,、鐘薛高等,，尤其疫情后增加了棒冰、冰淇淋,?！辩妬喥冀榻B。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

做社區(qū)店,，正是基于這種市場變化,。

鐘亞萍坦言，隨著電商,、社區(qū)團購等新興渠道崛起,，傳統(tǒng)商超生意下滑，把商超作為主要渠道之一的她,，也開始經(jīng)歷“陣痛”,，看到很多人開始做團長，把線下門店當(dāng)做提貨點,，她猛然意識到：為什么不在社區(qū)附近開設(shè)專門店鋪,？只要經(jīng)營得法、策略得當(dāng),，應(yīng)該是個機會,。

有了這個想法，她便開始搜羅適合的社區(qū),，人口要有一兩千戶,，離大型商超農(nóng)貿(mào)市場有一段距離，可以適合人們下班后直接買回家……說干就干,，她的第一家店在2018年10月正式營業(yè),。

雖然對農(nóng)貿(mào)市場凍品批發(fā)已經(jīng)相當(dāng)有經(jīng)驗，但社區(qū)店和批發(fā)根本不是一回事,，從B端到C端,，需要突破的不是一點點。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

為了做好社區(qū)店,，鐘亞萍帶領(lǐng)員工圍繞“社群”做文章——微信建群,，利用小程序在微信群發(fā)信息訂貨，并送貨上門,。只要能增加銷量的方法,，她都要嘗試。

店里進了新貨,，要在朋友圈發(fā)一下,；廠家貨到了，要在朋友圈發(fā)一下；原產(chǎn)地水果產(chǎn)品質(zhì)量介紹,，要在朋友圈發(fā)一下……此外,，她還開了自己的抖音號，一有機會會發(fā)各種相關(guān)美食介紹,。

因為門店“小巧精致”“選品有特色”,，對各種細節(jié)把握到位，她的門店生意很快紅火起來,。一個地級市社區(qū)店漸漸有了成熟模板,，她很快將這種模式復(fù)制，陸續(xù)開了多家店,。

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店面,、選品、運營……

開店需要抓住這些要點

在開店的過程中,，鐘亞萍發(fā)現(xiàn),，“生鮮”有著天然的高頻次消費優(yōu)勢，也是天然的引流產(chǎn)品,，所以凍品之外,，她增加了牛奶、水果等需要冷藏的生鮮產(chǎn)品,。

“棒冰,、冰淇淋等夏季專賣產(chǎn)品銷售特別火爆，而這類產(chǎn)品剛好能彌補凍品夏季消費疲軟的不足,?！辩妬喥颊f，疫情之后,，店內(nèi)開辟出了專門的棒冰,、冰淇淋展示區(qū)。

在鐘亞萍看來,，社區(qū)店相較于商超,，還有回款快、更接近消費者的優(yōu)勢,。開辟這個渠道,，能和流通批發(fā)等有效配合，在商超整體走向頹勢的情況下,，不失為一種積極探索,。

她總結(jié)，想要開好社區(qū)店,，除了需要嘗試一些基本的社群維護等方法，還需要關(guān)注店面的整體風(fēng)格打造，以及選品策略,、團隊組織建設(shè)等,。

具體來說，在門店建設(shè)方面,，要打造“小而精”的精品店,，就是說店的面積不需要太大，但裝修風(fēng)格一定是精細,、時尚且特色鮮明的,，能讓消費者一眼看出是賣什么的，并帶來眼前一亮的感覺,，有進去體驗的沖動,。比如，可以在門頭醒目位置打出“牛奶專賣”“棒冰批發(fā)”“水果專供”等字樣,。

在選品方面,，要選擇一些比較“窄眾”的產(chǎn)品，那些在商超,、社團等渠道不好買到的產(chǎn)品,，反而在社區(qū)店有較多機會，“消費者想要嘗鮮,，而社區(qū)店產(chǎn)品剛好提供了這樣一個機會”,。

從去年開始，鐘亞萍積極嘗試將一些從原產(chǎn)地直采的水果,、牛奶等引進店面,，賣的不錯。她分析,，相對于一些到處都能買到的大牌,，小眾產(chǎn)品特色更鮮明，更吸引人,，也更有利潤空間,。

但無論哪種策略，最終還是要靠踏實,、強有力的團隊去執(zhí)行,，所以，團隊是至關(guān)重要的因素,。鐘亞萍說,，老板最好能“親力親為”，這不是說凡事老板都要一點一點自己去干,，事無巨細,，而是說要自始至終參與其中,，“只有老板親力親為，才能把控好一些東西”,。

鐘亞萍堅信,，開店是“風(fēng)口”，至于怎么開,，每個人要結(jié)合自身具體情況從長計議,，依托原有的資源進行整合或者開拓。

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