浙江紹興諸暨以“西施故里”聞名天下。這幾天,，在這里經(jīng)營(yíng)凍品的鐘亞萍格外忙碌，為即將開業(yè)的兩家新店籌備各種東西,。

夏季來臨,，冰淇淋銷售進(jìn)入旺季，她不得不緊急補(bǔ)貨,。這種忙碌卻又讓她覺得特別踏實(shí),，很欣慰自己對(duì)“開店風(fēng)口”預(yù)測(cè)是對(duì)的。

作為一個(gè)地級(jí)市凍品經(jīng)銷商，近3年來,，她靠著“冰淇淋+凍品”模式,，連開17家店，其中15家直營(yíng),，2家和別人合伙,，且每家店生意都很好。她的秘訣是啥,？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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從業(yè)近20年

從凍品經(jīng)銷轉(zhuǎn)型開社區(qū)店

從2003年進(jìn)入行業(yè)算起,，鐘亞萍在凍品圈做了將近20年。因?yàn)槭煜ぎ?dāng)?shù)厣盍?xí)慣,，懂得適時(shí)調(diào)整,，她從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)流通渠道開始慢慢培養(yǎng)客戶，后來敏銳捕捉到商超興起的趨勢(shì),，跟著商超一并火起,。鐘亞萍的凍品生意，這些年做得風(fēng)生水起,。

近幾年,，兒子慢慢長(zhǎng)大，她成功培養(yǎng)了自己的“接班人”,，手把手帶兒子兒媳進(jìn)入凍品行業(yè),。

渠道跟隨市場(chǎng)變化，品類自然也要看需求,?！斑@些年代理的產(chǎn)品，包括速凍米面,、火鍋料,、棒冰,、冰淇淋,、水果、牛奶等,，品牌有思念,、安井、五豐,、鐘薛高等,，尤其疫情后增加了棒冰、冰淇淋,?！辩妬喥冀榻B。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

做社區(qū)店，正是基于這種市場(chǎng)變化,。

鐘亞萍坦言,，隨著電商、社區(qū)團(tuán)購等新興渠道崛起,，傳統(tǒng)商超生意下滑,，把商超作為主要渠道之一的她，也開始經(jīng)歷“陣痛”,，看到很多人開始做團(tuán)長(zhǎng),，把線下門店當(dāng)做提貨點(diǎn)，她猛然意識(shí)到：為什么不在社區(qū)附近開設(shè)專門店鋪,？只要經(jīng)營(yíng)得法,、策略得當(dāng)，應(yīng)該是個(gè)機(jī)會(huì),。

有了這個(gè)想法,，她便開始搜羅適合的社區(qū)，人口要有一兩千戶,，離大型商超農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有一段距離,，可以適合人們下班后直接買回家……說干就干，她的第一家店在2018年10月正式營(yíng)業(yè),。

雖然對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)凍品批發(fā)已經(jīng)相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn),，但社區(qū)店和批發(fā)根本不是一回事，從B端到C端,，需要突破的不是一點(diǎn)點(diǎn),。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

為了做好社區(qū)店，鐘亞萍帶領(lǐng)員工圍繞“社群”做文章——微信建群,，利用小程序在微信群發(fā)信息訂貨,，并送貨上門。只要能增加銷量的方法,，她都要嘗試,。

店里進(jìn)了新貨，要在朋友圈發(fā)一下,；廠家貨到了,，要在朋友圈發(fā)一下；原產(chǎn)地水果產(chǎn)品質(zhì)量介紹,，要在朋友圈發(fā)一下……此外,，她還開了自己的抖音號(hào)，一有機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)各種相關(guān)美食介紹,。

因?yàn)殚T店“小巧精致”“選品有特色”,，對(duì)各種細(xì)節(jié)把握到位，她的門店生意很快紅火起來。一個(gè)地級(jí)市社區(qū)店漸漸有了成熟模板,，她很快將這種模式復(fù)制,，陸續(xù)開了多家店。

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店面,、選品,、運(yùn)營(yíng)……

開店需要抓住這些要點(diǎn)

在開店的過程中，鐘亞萍發(fā)現(xiàn),，“生鮮”有著天然的高頻次消費(fèi)優(yōu)勢(shì),，也是天然的引流產(chǎn)品，所以凍品之外,，她增加了牛奶,、水果等需要冷藏的生鮮產(chǎn)品。

“棒冰,、冰淇淋等夏季專賣產(chǎn)品銷售特別火爆,，而這類產(chǎn)品剛好能彌補(bǔ)凍品夏季消費(fèi)疲軟的不足?！辩妬喥颊f,，疫情之后，店內(nèi)開辟出了專門的棒冰,、冰淇淋展示區(qū),。

在鐘亞萍看來，社區(qū)店相較于商超,，還有回款快,、更接近消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)。開辟這個(gè)渠道,，能和流通批發(fā)等有效配合,，在商超整體走向頹勢(shì)的情況下，不失為一種積極探索,。

她總結(jié),，想要開好社區(qū)店，除了需要嘗試一些基本的社群維護(hù)等方法,，還需要關(guān)注店面的整體風(fēng)格打造,，以及選品策略,、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)等,。

具體來說，在門店建設(shè)方面,，要打造“小而精”的精品店,，就是說店的面積不需要太大，但裝修風(fēng)格一定是精細(xì)、時(shí)尚且特色鮮明的,，能讓消費(fèi)者一眼看出是賣什么的,，并帶來眼前一亮的感覺，有進(jìn)去體驗(yàn)的沖動(dòng),。比如,，可以在門頭醒目位置打出“牛奶專賣”“棒冰批發(fā)”“水果專供”等字樣。

在選品方面,，要選擇一些比較“窄眾”的產(chǎn)品,，那些在商超、社團(tuán)等渠道不好買到的產(chǎn)品,，反而在社區(qū)店有較多機(jī)會(huì),，“消費(fèi)者想要嘗鮮，而社區(qū)店產(chǎn)品剛好提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)”,。

從去年開始,，鐘亞萍積極嘗試將一些從原產(chǎn)地直采的水果、牛奶等引進(jìn)店面,，賣的不錯(cuò),。她分析，相對(duì)于一些到處都能買到的大牌,，小眾產(chǎn)品特色更鮮明,，更吸引人，也更有利潤(rùn)空間,。

但無論哪種策略,，最終還是要靠踏實(shí)、強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行,，所以,，團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的因素。鐘亞萍說,，老板最好能“親力親為”,，這不是說凡事老板都要一點(diǎn)一點(diǎn)自己去干，事無巨細(xì),，而是說要自始至終參與其中,，“只有老板親力親為，才能把控好一些東西”,。

鐘亞萍堅(jiān)信,，開店是“風(fēng)口”，至于怎么開,，每個(gè)人要結(jié)合自身具體情況從長(zhǎng)計(jì)議,，依托原有的資源進(jìn)行整合或者開拓,。

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