凌晨3點(diǎn)起床搬貨，晚上12點(diǎn)還在夜市地推，最忙的時(shí)候每天只睡2小時(shí)，他說(shuō)自己不是海歸，也沒(méi)有高學(xué)歷,，卻是最接地氣的“凍二代”。

23歲接班，如今三十而立,，用7年時(shí)間帶領(lǐng)家族凍品生意從年銷售額2000多萬(wàn)元增長(zhǎng)到近億元，他就是威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理孫業(yè)忠,。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理  孫業(yè)忠

代理品牌：正大,、安井、源香、眾品,、康大,、萬(wàn)年、蓮冠,、匯鑫等

優(yōu)勢(shì)渠道：餐飲飯店,、農(nóng)貿(mào)、商超等

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問(wèn)道行業(yè)大佬,，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1998年,，孫業(yè)忠的母親把南方手工魚丸帶到威海，并開(kāi)了餐飲店,。盡管她沒(méi)有在餐飲領(lǐng)域挖到第一桶金,，卻意外成就了一番凍品事業(yè)。

“不要說(shuō)威海,，當(dāng)時(shí)整個(gè)山東對(duì)魚丸都很陌生,。魚丸生意并不好做。后來(lái)我母親轉(zhuǎn)戰(zhàn)到凍品行業(yè),，成了正大在威海最早的代理商,。”

孫業(yè)忠2006年當(dāng)兵,，2011年退伍回家,，嘗試過(guò)開(kāi)飯店，也投資過(guò)食品工廠,，均以失敗告終,。母親說(shuō)：“你也別折騰了，直接接班吧,！”當(dāng)時(shí)母親的公司年銷售額2000多萬(wàn)元,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

決定接班后，他先在安井上海辦事處學(xué)習(xí)一年,，又到安井泉州辦事處工作半年,，完成了銷售知識(shí)的系統(tǒng)搭建，跟著銷售人員不斷實(shí)踐精進(jìn),，回家后才正式接班,。

他審視了公司的業(yè)務(wù)體系，發(fā)現(xiàn)優(yōu)劣勢(shì)都很明顯：優(yōu)勢(shì)是自家代理的都是大品牌,，有正大,、安井、源香,、眾品,、康大等,；劣勢(shì)則是中低端品牌缺乏，而且中低端市場(chǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占,。

那時(shí),，孫業(yè)忠就背個(gè)小包來(lái)到山東濰坊，一口氣拿下萬(wàn)年,、蓮冠,、匯鑫等品牌的代理商，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，把中低端產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)來(lái),。后來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，他又逐步引入雞鴨豬牛羊,、面點(diǎn)等產(chǎn)品,，完善產(chǎn)品線，給客戶更多選擇,，也給自己創(chuàng)造了更多可能性,。

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用笨方法拿下威海70%的終端客戶

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富后，推廣成了首要問(wèn)題,。孫業(yè)忠意識(shí)到,，地推是最笨，但也是最好的辦法,。

那段時(shí)間,，他每天凌晨3點(diǎn)起床去店里搬貨送貨，白天忙完,，晚上再到夜市推銷。他給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：每天堅(jiān)持跑10家客戶,，就算只合作1家,，一年下來(lái)就多了365個(gè)客戶。

△積極做地推,。圖片來(lái)源：受訪者供圖

孫業(yè)忠回憶：“我和業(yè)務(wù)員一起用背包裝著凍品,，產(chǎn)品解凍后把包都打濕了。給終端客戶送圍裙,，幫他們做品嘗,，再給算細(xì)賬，一步步拿下客戶?，F(xiàn)在,，威海70%的終端客戶都用我家產(chǎn)品?！?/span>

對(duì)待二級(jí)代理商,，孫業(yè)忠把在安井學(xué)到的先進(jìn)管理辦法運(yùn)用起來(lái),，摸索出一套自己的管理方法。

他說(shuō),，母親很重感情,，比如很多跟了自家十幾年的老客戶銷量很小，她也不給同區(qū)域的其他客戶發(fā)貨,。于是,，他和母親開(kāi)誠(chéng)布公談了一次，表達(dá)了自己的想法,，“首先整理客戶資料,，逐個(gè)溝通，幫助他們找原因,、想辦法,、做市場(chǎng)?！?/span>

孫業(yè)忠認(rèn)為,，有競(jìng)爭(zhēng)才有成長(zhǎng)。事實(shí)也確實(shí)如此,。施行這個(gè)辦法后,，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了好幾倍，本來(lái)能賣20萬(wàn)元的二級(jí)代理商,，后來(lái)也能賣到100萬(wàn)元,。

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小城市做出大生意，期待更廣闊的天地

在孫業(yè)忠的不懈努力下,，公司渠道日益完善,，在餐飲飯店、農(nóng)貿(mào),、商超,、學(xué)校食堂等都能看到他們的產(chǎn)品，一些特通渠道如造船廠,、休閑食品加工等也有涉足,。

他適時(shí)加大了自有品牌的發(fā)展力度，如今“明銘”旗下有20多款單品,，年銷售額實(shí)現(xiàn)3000多萬(wàn)元,。

“行業(yè)知名的跳跳蝦，我第一個(gè)把這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷售,；小鮮肉片也是我首創(chuàng)的產(chǎn)品,，是在道地腸基礎(chǔ)上做的創(chuàng)新?！睂O業(yè)忠說(shuō),。

△跳跳蝦,、小鮮肉片。圖片來(lái)源：受訪者提供

他喜歡研發(fā)產(chǎn)品,，經(jīng)常跟食品工廠的研發(fā)人員溝通,，不停學(xué)習(xí)，這些基本功對(duì)打造自有品牌,、經(jīng)營(yíng)公司都大有幫助,。“廠家銷售人員來(lái)推薦產(chǎn)品,，我看一眼就知道成本多少,，適應(yīng)什么渠道，在威海大概有多少銷量,?！?/span>

當(dāng)下，很多凍品商都在轉(zhuǎn)做平臺(tái)商,，孫業(yè)忠也和安井的高管探討,，不過(guò)大家共同認(rèn)為威海地區(qū)不太適合?！巴Ｊ莻€(gè)人口不到300萬(wàn)的小城市,，老齡化嚴(yán)重，市區(qū)常住人口只有30萬(wàn),?！睂O業(yè)忠說(shuō)，自己很期待未來(lái)能夠有更廣闊的市場(chǎng),，干出一番新天地,。

雖然取得不少成績(jī)，但他只給自己打了50分,?！拔疫€很年輕，只是邁出了第一步,，還有很多可以涉足的新領(lǐng)域。但有一點(diǎn)可以肯定,，我要做好家族事業(yè)的發(fā)展和傳承,！”