進(jìn)入牛羊肉行業(yè)15年,，從一名純粹的貿(mào)易商,，到生產(chǎn),、銷售全線投入,，甚至與人合伙自建蝦滑工廠,，楊天然最大的感受是：要在適合的賽道不斷進(jìn)取,。

△楊天然,。圖片來(lái)源：受訪者供圖

比如,，憑借近幾年餐飲火鍋及火鍋燒烤食材新零售的迅速崛起，他及時(shí)調(diào)整思路,，推出適用火鍋場(chǎng)景的牛羊肉新品,，讓銷售額大幅提升。不僅如此,，他還堅(jiān)持拓店,，截至今年，店面總數(shù)超過(guò)20家,。一起來(lái)看看他的生意經(jīng),。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：嘉興市億太源清真牛羊肉業(yè)總經(jīng)理 楊天然

代理品牌：雪域、大莊園等

優(yōu)勢(shì)渠道：批發(fā),、流通

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從牛羊肉到多品類,，與合拍廠家合作

出生于河南商丘的楊天然，從懂事起就知道父母是和牛羊肉打交道的,，那時(shí)候,，做牛羊肉生意的人并不多，所以生意也沒(méi)那么復(fù)雜,，只需要把從一個(gè)地方收購(gòu)來(lái)的牛羊肉進(jìn)行簡(jiǎn)單加工,，拿到別的地方售賣，就可以賺取不錯(cuò)的差價(jià),。所以,，那時(shí)候不需要店面，只靠“搬運(yùn)”生意也可以做的不錯(cuò),。

但商丘雖然有牛羊肉,，本地人也會(huì)吃，產(chǎn)量實(shí)在太小,。品質(zhì)不如內(nèi)蒙牛羊肉不說(shuō),，價(jià)格還更高，所以,，從做生意的角度看,，本地牛羊肉并不是很好的選擇。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

楊天然的父母在做生意過(guò)程中,，慢慢增加了其他產(chǎn)品,，也意外發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)——把牛羊肉運(yùn)到江浙一些城市會(huì)賣的更好,，于是他們便從商丘老家去了浙江嘉興，并在嘉興開(kāi)了第一家門店,。

這時(shí)候,，市場(chǎng)監(jiān)管對(duì)于食品加工的要求剛好也越來(lái)越嚴(yán)，只是把牛羊肉簡(jiǎn)單分割一下部位,，然后做成半成品,，這種沒(méi)什么技術(shù)工藝的加工方式已經(jīng)被淘汰，為適應(yīng)新的形勢(shì)變化必須該舍棄的就舍棄,。

剛剛畢業(yè)的楊天然,，順利加入了門店經(jīng)營(yíng)的“大軍”，雖然門店不大員工也不多,，但“麻雀雖小五臟俱全”,，所有的事情都要親力親為，“市場(chǎng)部,、經(jīng)營(yíng)部相當(dāng)于搞批發(fā)的”,，楊天然成了最忙碌的那個(gè)。

為了顧好門店生意,，楊天然發(fā)現(xiàn),，必須要調(diào)整產(chǎn)品，產(chǎn)品不夠,，顧客的選擇性就沒(méi)那么多,，而這會(huì)直接影響銷售，他將代理的品牌精挑細(xì)選,，產(chǎn)品種類也慢慢增加到了200多種,。

在選擇廠家和產(chǎn)品的過(guò)程中，楊天然非常明確地堅(jiān)持一點(diǎn)“互利共贏”,，長(zhǎng)久合作,。廠家的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬很重要，但關(guān)鍵還要看雙方的思路是否合拍,，是不是有誠(chéng)意。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在這個(gè)理念的主導(dǎo)下,，他合作的廠家和客戶基本都是“老熟人”,，大家彼此熟悉，合作默契,，共同成長(zhǎng),。

入行多年，父母已經(jīng)完全不用操心楊天然在生意上的事情,，最多是有時(shí)間了跑跑內(nèi)蒙等地去選選產(chǎn)品,，在源頭把把關(guān),，“我媽好多年都沒(méi)來(lái)過(guò)店里”，楊天然說(shuō),，他們很早都不管了,。

當(dāng)被問(wèn)到接班難不難時(shí)，楊天然爽快回答,，因?yàn)閺男〗佑|,，做久了也沒(méi)啥難度，待在這個(gè)行業(yè)十幾年,，他已經(jīng)學(xué)會(huì)按著自己熟悉的節(jié)奏前進(jìn),。

2

切入火鍋，做好生產(chǎn)和服務(wù)

近幾年,，火鍋賽道崛起,，很多和這個(gè)場(chǎng)景搭配的產(chǎn)品成為主流，針對(duì)這種趨勢(shì),，楊天然又調(diào)整思路,，專門做起了火鍋生意。除了牛羊肉卷等最搭的牛羊肉產(chǎn)品,，還“玩”起了蝦滑,。

楊天然的策略是，對(duì)產(chǎn)品的布局要結(jié)合自己主攻的對(duì)象,，“以火鍋類的客戶為目標(biāo),，我就發(fā)展火鍋類的產(chǎn)品或者是燒烤的燒烤店，幫他們選適合的產(chǎn)品”,，根據(jù)場(chǎng)景進(jìn)行細(xì)分,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

總的思路是，產(chǎn)品兼顧“上下游”,，上游市場(chǎng)上什么貨走的多,，就說(shuō)明這個(gè)貨在市面上賣得好，自然要跟進(jìn),。下游是客戶信息反饋,，客戶反饋好的產(chǎn)品，要分析為啥賣的好,，有沒(méi)有方法賣的更好,，主動(dòng)去接觸，他稱這為“市場(chǎng)現(xiàn)象”,。

看好蝦滑這個(gè)單品,，楊天然與人合伙在蝦的產(chǎn)地——廣西省北海市投資興建了蝦滑工廠。楊天然認(rèn)為蝦滑生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜,，運(yùn)輸相對(duì)也比較簡(jiǎn)單,，加上自己有銷售渠道優(yōu)勢(shì),，應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

此外,，相比其他原料需要進(jìn)口的品類,，北海產(chǎn)蝦的貨源穩(wěn)定是最大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐咔橐蛩?，這兩年很多國(guó)外貨源時(shí)不時(shí)受影響,，這對(duì)生產(chǎn)極為不利。

其實(shí),，這不是楊天然第一次嘗試“新品”,。之前，他就曾做過(guò)毛肚生產(chǎn),，但由于經(jīng)驗(yàn)不足,，生產(chǎn)毛肚需要的技術(shù)含量太高，最后慘淡收手,，不過(guò)這也讓他明白了一個(gè)事情：專業(yè)的事兒還需要專業(yè)的人做,，生產(chǎn)和管理任何一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。

這次,，他特地找來(lái)北海的蝦滑專家一起合作,，投產(chǎn)一年多時(shí)間，蝦滑的產(chǎn)量一直穩(wěn)中有升,。楊天然非常認(rèn)可蝦滑的發(fā)展前景,，他覺(jué)得蝦滑就是最適合火鍋賽道的產(chǎn)品，沒(méi)有之一,?！爸饕獓@火鍋、燒烤,、烤肉這些來(lái)做”,，相當(dāng)于新加了一個(gè)品種。

蝦滑只是切入生產(chǎn)的一個(gè)小口,，也會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的生產(chǎn),。“我們主要精力也不是說(shuō)只放在銷售上面,，其他的也在慢慢摸索”,，楊天然認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是在渠道和服務(wù)。

進(jìn)入2021年以來(lái),，進(jìn)口牛肉的持續(xù)漲價(jià)讓他“心動(dòng)”了,?！敖衲曜鲞M(jìn)口牛肉的利潤(rùn)都很可觀，一直在漲價(jià),，做進(jìn)口貿(mào)易貨,，存在一個(gè)時(shí)間差，就是訂期貨,，比如說(shuō),，我在國(guó)外工廠訂的期貨兩個(gè)月以后到，那兩個(gè)月漲了多少,？”他開(kāi)始又一次積極嘗試,。

雖然也因此小賺了一筆，但他還是頗為謹(jǐn)慎,，“這得看準(zhǔn)機(jī)遇,，按正常來(lái)說(shuō)價(jià)格漲這么高，一般漲到今年年終的時(shí)候大家都不敢接了,，我還不夠?qū)I(yè),，上半年因?yàn)閮r(jià)格還行，能承受,，下半年的接的就比較少,，幾乎沒(méi)怎么敢碰，不知道哪天價(jià)格會(huì)掉下來(lái)“,。

他笑稱,，品種做的比較多，因?yàn)橹鞴ヅＱ蛉?，所以不能把全部“組織”都?jí)旱竭@上面,。誠(chéng)如他的開(kāi)店速度，十幾年時(shí)間,，他把20多家店面開(kāi)進(jìn)了浙江省內(nèi)的大部分凍品批發(fā)市場(chǎng),，看似很慢，卻又極其扎實(shí),。