1988年,，張才秋開始創(chuàng)業(yè),，憑著敢闖敢拼和獨(dú)特的“整柜承包制”,，抓住賣場(chǎng)興起的機(jī)會(huì)，成為業(yè)界有名的“華東冷凍大王”,。

生于1987年的張偉,，是與父親創(chuàng)辦的澳華食品一起成長(zhǎng)起來的。大學(xué)畢業(yè)后,，他選擇回到公司,，從最基層做起，始終奔波在市場(chǎng)第一線,，至今已有13年,。

新的時(shí)代，市場(chǎng)發(fā)展復(fù)雜多變,。尤其是做商超系統(tǒng)的凍品商,，壓力前所未有。作為二代,，張偉堅(jiān)持不斷開拓新網(wǎng)點(diǎn),，穩(wěn)健前行，實(shí)現(xiàn)每年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新增10%,、年銷售額增長(zhǎng)20%,，讓澳華食品繼續(xù)穩(wěn)坐賣場(chǎng)王牌凍品供應(yīng)商之位。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：張偉 無錫市澳華食品有限公司總經(jīng)理 

代理品牌：大娘,、三全,、思念、安井,、龍鳳,、灣仔碼頭、和路雪,、五豐,、雀巢,、蒙牛、伊利,、八喜,、鐘薛高等

優(yōu)勢(shì)渠道：連鎖超市、大賣場(chǎng)等

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結(jié)緣賣場(chǎng),，整柜承包

無錫江陰,，因地處“大江之陰（長(zhǎng)江的南面）”而得名，是長(zhǎng)江南北的重要交通樞紐和江海聯(lián)運(yùn)的天然良港城市,。2021年12月16日,，江陰入選中國(guó)“工業(yè)百?gòu)?qiáng)縣（市）”，排名第1位,。這里人煙阜盛,，經(jīng)濟(jì)富庶，誕生了許多敢闖敢拼且善于抓住機(jī)遇的企業(yè)家,，張偉的父親張才秋就是其一。憑著持續(xù)擴(kuò)建冷庫(kù)和“整柜承包”做賣場(chǎng),，張才秋成為第一代優(yōu)秀凍品商的代表,。

對(duì)凍品商來講，事業(yè)要做大,，需要相匹配的冷庫(kù)容量,。1988年，張才秋開始創(chuàng)業(yè),，租下幾平方米的門面,，賣水產(chǎn)、雞副和南北干貨,，僅用一年就賺得了第一桶金,。這筆錢，他用來在老家江陰青陽(yáng)鎮(zhèn)建了20噸冷庫(kù),。此后,，擴(kuò)大冷庫(kù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類,、做大企業(yè)規(guī)模,，三者形成了良性循環(huán)。

上個(gè)世紀(jì)90年代末,，大賣場(chǎng)在中國(guó)興起,，凍品開始進(jìn)入賣場(chǎng)島柜。不過,，與大多數(shù)同行鋪貨不一樣,，張才秋采用了“整柜承包”的方式,。因?yàn)槔鋷?kù)、配送等硬件基礎(chǔ)好,，代理的一線品牌多,、品類豐富，企業(yè)有能力承包整柜,。通過這種方式,，澳華食品的經(jīng)營(yíng)更加靈活，可以給到消費(fèi)者合理的優(yōu)惠,，獲取多區(qū)間的客源,，也是良性循環(huán)。

據(jù)了解,，目前澳華食品擁有1.2萬噸的自建冷庫(kù),，兩棟辦公大樓，9000多平方米的生產(chǎn)車間,，十幾輛冷鏈物流車,，是眾多一線品牌的代理商，已經(jīng)成為集冷凍存儲(chǔ),、冷鏈運(yùn)輸,、銷售農(nóng)產(chǎn)品于一體的專業(yè)公司。2021年12月14日,，澳華食品榮獲“省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”稱號(hào),。張才秋也被中國(guó)食品報(bào)社評(píng)為“中國(guó)冷凍食品行業(yè)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商”。

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平穩(wěn)傳承,，重在做好細(xì)節(jié)

在張偉眼里,，父親是個(gè)愛交際、事業(yè)心很強(qiáng)的人,，每天很早就上班,，具有上一代創(chuàng)業(yè)者的典型特征?！皭劢浑H”的張才秋則認(rèn)為兒子性格內(nèi)向,，但做事穩(wěn)健，能吃苦耐勞,。

這對(duì)性格迥異的父子,，怎樣做好企業(yè)管理交接呢？

與許多凍二代一樣,，張偉從學(xué)生時(shí)代就開始利用假期幫忙跟車送貨,。大學(xué)畢業(yè)后，他曾就職于常州一家冷飲生產(chǎn)企業(yè),，負(fù)責(zé)銷售兩年多,，后來回到家族企業(yè)工作至今,。對(duì)于冷凍食品行業(yè)，他一直有著很深的感情,。

據(jù)了解,，正式加入澳華食品后，張偉再一次從跟車送貨,、跑市場(chǎng)做起,。從一名最基層的員工到如今全面負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)和車隊(duì)管理，他一步一個(gè)腳印的走過來,。

澳華食品的主要渠道是商超,，產(chǎn)品以一線大品牌為主，包含速凍食品,、冷飲等,，銷售網(wǎng)點(diǎn)目前有1300多家。還有流通市場(chǎng),，以自有品牌“躍碼頭”為主,，品類有水餃、湯圓,、餛飩等,。

“剛開始和超市方談合作的時(shí)候，比較費(fèi)腦力,，現(xiàn)在談得少了?！睂?duì)于遇到過的各種困難,，如今的張偉顯得云淡風(fēng)輕，他介紹,，“每個(gè)開拓的新店第一次鋪貨,，我都會(huì)親自帶著團(tuán)隊(duì)去做。每天都在市場(chǎng)上不停地跑,?！?/p>

在張偉看來，澳華食品的運(yùn)作模式已經(jīng)比較成熟,，他要做的就是根據(jù)市場(chǎng)需求,，做好細(xì)節(jié)。時(shí)刻身處一線,，讓他對(duì)市場(chǎng)需求變化了然于心,。在及時(shí)更新產(chǎn)品、不斷提升服務(wù)等方面,，澳華食品始終走在行業(yè)前列,。

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不斷開拓,，跑贏“大盤”

20多年前，伴隨著大賣場(chǎng)的興起,，一部分凍品品牌,、凍品商都獲得了快速發(fā)展。然而,，新的市場(chǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)需求、消費(fèi)渠道等都呈多元化發(fā)展,。作為線下零售的代表,，商超系統(tǒng)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)店開店的頻次都很高,。

那么,，興起于賣場(chǎng)黃金時(shí)代的澳華食品，未來將如何走,？

在張偉看來,，商超在消費(fèi)者信任度、企業(yè)品牌展示等方面的優(yōu)勢(shì),，依然是其他渠道無法取代的,。商超也在不斷“變形”，迎合新時(shí)代的消費(fèi)需求,。另一方面,，澳華食品坐落于經(jīng)濟(jì)富庶的江陰，能憑借商超系統(tǒng)輻射蘇南和蘇中地區(qū),，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯,。

“水餃的銷量一直很大。有很多北方人來江蘇,，喜歡吃水餃,。有一些季節(jié)性產(chǎn)品，比如我們這邊中秋節(jié)和元宵節(jié)都要吃湯圓,，這個(gè)時(shí)期湯圓銷量很大,。”張偉說,，“現(xiàn)在面點(diǎn)類的量也很大,，消費(fèi)者一般當(dāng)作早點(diǎn)，尤其1000克裝的更暢銷,，經(jīng)常賣斷貨,。”

隨著許多商超開始實(shí)行線上線下銷售一體化，澳華食品與商超的合作比以前更加緊密了,?！坝械某邢到y(tǒng)，一個(gè)鎮(zhèn)上的門店就有三四個(gè)購(gòu)物群,。我們經(jīng)常參與團(tuán)購(gòu)供貨,，有一些消耗慢的產(chǎn)品也會(huì)及時(shí)與超市溝通做促銷、清庫(kù)存,，大家都能更加良性的發(fā)展,。”張偉說,。

面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì),，張偉這樣說：“只有不停地跑市場(chǎng)，尋找優(yōu)質(zhì)的合作客戶,；不停地開拓新店,，跑贏開店關(guān)店的‘大盤’，才能實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng),?！?/p>

張才秋今年63歲，從幾年前就開始部署企業(yè)的交接,?！拔医o他配了兩個(gè)幫手，都是跟了我十八九年的,，很優(yōu)秀,。我的要求就兩個(gè)，每年網(wǎng)點(diǎn)新增10%,，年銷售額增長(zhǎng)20%,，他們都做到了。現(xiàn)在商超不好做,，但我們的年銷售額從7000多萬到現(xiàn)在翻了一番，在全國(guó)主做商超的凍品商里,，肯定是名列前茅的,。各個(gè)廠家開經(jīng)銷商會(huì)，澳華食品的業(yè)績(jī)經(jīng)常是第一名,?！?/p>