1988年,，張才秋開始創(chuàng)業(yè),，憑著敢闖敢拼和獨(dú)特的“整柜承包制”,，抓住賣場興起的機(jī)會,，成為業(yè)界有名的“華東冷凍大王”,。

生于1987年的張偉,，是與父親創(chuàng)辦的澳華食品一起成長起來的,。大學(xué)畢業(yè)后，他選擇回到公司,，從最基層做起,，始終奔波在市場第一線，至今已有13年,。

新的時代,，市場發(fā)展復(fù)雜多變。尤其是做商超系統(tǒng)的凍品商,，壓力前所未有,。作為二代，張偉堅持不斷開拓新網(wǎng)點(diǎn),，穩(wěn)健前行,，實現(xiàn)每年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新增10%、年銷售額增長20%,，讓澳華食品繼續(xù)穩(wěn)坐賣場王牌凍品供應(yīng)商之位,。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：張偉 無錫市澳華食品有限公司總經(jīng)理 

代理品牌：大娘,、三全、思念,、安井,、龍鳳、灣仔碼頭,、和路雪,、五豐、雀巢,、蒙牛,、伊利、八喜,、鐘薛高等

優(yōu)勢渠道：連鎖超市,、大賣場等

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結(jié)緣賣場，整柜承包

無錫江陰,，因地處“大江之陰（長江的南面）”而得名,，是長江南北的重要交通樞紐和江海聯(lián)運(yùn)的天然良港城市。2021年12月16日,，江陰入選中國“工業(yè)百強(qiáng)縣（市）”,，排名第1位。這里人煙阜盛,，經(jīng)濟(jì)富庶,，誕生了許多敢闖敢拼且善于抓住機(jī)遇的企業(yè)家，張偉的父親張才秋就是其一,。憑著持續(xù)擴(kuò)建冷庫和“整柜承包”做賣場,，張才秋成為第一代優(yōu)秀凍品商的代表。

對凍品商來講,，事業(yè)要做大,，需要相匹配的冷庫容量。1988年,，張才秋開始創(chuàng)業(yè),，租下幾平方米的門面，賣水產(chǎn),、雞副和南北干貨,，僅用一年就賺得了第一桶金。這筆錢,，他用來在老家江陰青陽鎮(zhèn)建了20噸冷庫,。此后，擴(kuò)大冷庫,、擴(kuò)大經(jīng)營品類,、做大企業(yè)規(guī)模,，三者形成了良性循環(huán)。

上個世紀(jì)90年代末,，大賣場在中國興起,，凍品開始進(jìn)入賣場島柜。不過,，與大多數(shù)同行鋪貨不一樣,，張才秋采用了“整柜承包”的方式。因為冷庫,、配送等硬件基礎(chǔ)好，代理的一線品牌多,、品類豐富,，企業(yè)有能力承包整柜。通過這種方式,，澳華食品的經(jīng)營更加靈活,，可以給到消費(fèi)者合理的優(yōu)惠，獲取多區(qū)間的客源,，也是良性循環(huán),。

據(jù)了解，目前澳華食品擁有1.2萬噸的自建冷庫,，兩棟辦公大樓,，9000多平方米的生產(chǎn)車間，十幾輛冷鏈物流車,，是眾多一線品牌的代理商,，已經(jīng)成為集冷凍存儲、冷鏈運(yùn)輸,、銷售農(nóng)產(chǎn)品于一體的專業(yè)公司,。2021年12月14日，澳華食品榮獲“省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”稱號,。張才秋也被中國食品報社評為“中國冷凍食品行業(yè)百強(qiáng)經(jīng)銷商”,。

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平穩(wěn)傳承，重在做好細(xì)節(jié)

在張偉眼里,，父親是個愛交際,、事業(yè)心很強(qiáng)的人，每天很早就上班,，具有上一代創(chuàng)業(yè)者的典型特征,。“愛交際”的張才秋則認(rèn)為兒子性格內(nèi)向,，但做事穩(wěn)健,，能吃苦耐勞,。

這對性格迥異的父子，怎樣做好企業(yè)管理交接呢,？

與許多凍二代一樣,，張偉從學(xué)生時代就開始利用假期幫忙跟車送貨。大學(xué)畢業(yè)后,，他曾就職于常州一家冷飲生產(chǎn)企業(yè),，負(fù)責(zé)銷售兩年多，后來回到家族企業(yè)工作至今,。對于冷凍食品行業(yè),，他一直有著很深的感情。

據(jù)了解,，正式加入澳華食品后,，張偉再一次從跟車送貨、跑市場做起,。從一名最基層的員工到如今全面負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)和車隊管理,，他一步一個腳印的走過來。

澳華食品的主要渠道是商超,，產(chǎn)品以一線大品牌為主,，包含速凍食品、冷飲等,，銷售網(wǎng)點(diǎn)目前有1300多家,。還有流通市場，以自有品牌“躍碼頭”為主,，品類有水餃,、湯圓、餛飩等,。

“剛開始和超市方談合作的時候,，比較費(fèi)腦力，現(xiàn)在談得少了,?！睂τ谟龅竭^的各種困難，如今的張偉顯得云淡風(fēng)輕,，他介紹,，“每個開拓的新店第一次鋪貨，我都會親自帶著團(tuán)隊去做,。每天都在市場上不停地跑,。”

在張偉看來,，澳華食品的運(yùn)作模式已經(jīng)比較成熟,，他要做的就是根據(jù)市場需求,，做好細(xì)節(jié)。時刻身處一線,，讓他對市場需求變化了然于心,。在及時更新產(chǎn)品、不斷提升服務(wù)等方面,，澳華食品始終走在行業(yè)前列,。

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不斷開拓，跑贏“大盤”

20多年前,，伴隨著大賣場的興起,，一部分凍品品牌、凍品商都獲得了快速發(fā)展,。然而,，新的市場環(huán)境下，消費(fèi)需求,、消費(fèi)渠道等都呈多元化發(fā)展。作為線下零售的代表,，商超系統(tǒng)也面臨著巨大的挑戰(zhàn),，關(guān)店開店的頻次都很高。

那么,，興起于賣場黃金時代的澳華食品,，未來將如何走？

在張偉看來,，商超在消費(fèi)者信任度,、企業(yè)品牌展示等方面的優(yōu)勢，依然是其他渠道無法取代的,。商超也在不斷“變形”,，迎合新時代的消費(fèi)需求。另一方面,，澳華食品坐落于經(jīng)濟(jì)富庶的江陰,，能憑借商超系統(tǒng)輻射蘇南和蘇中地區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢明顯,。

“水餃的銷量一直很大,。有很多北方人來江蘇，喜歡吃水餃,。有一些季節(jié)性產(chǎn)品,，比如我們這邊中秋節(jié)和元宵節(jié)都要吃湯圓，這個時期湯圓銷量很大,?！睆垈フf,，“現(xiàn)在面點(diǎn)類的量也很大，消費(fèi)者一般當(dāng)作早點(diǎn),，尤其1000克裝的更暢銷,，經(jīng)常賣斷貨?！?/p>

隨著許多商超開始實行線上線下銷售一體化,，澳華食品與商超的合作比以前更加緊密了?！坝械某邢到y(tǒng),，一個鎮(zhèn)上的門店就有三四個購物群。我們經(jīng)常參與團(tuán)購供貨,，有一些消耗慢的產(chǎn)品也會及時與超市溝通做促銷,、清庫存，大家都能更加良性的發(fā)展,?！睆垈フf。

面對不斷變化的市場形勢,，張偉這樣說：“只有不停地跑市場,，尋找優(yōu)質(zhì)的合作客戶；不停地開拓新店,，跑贏開店關(guān)店的‘大盤’,，才能實現(xiàn)正增長?！?/p>

張才秋今年63歲,，從幾年前就開始部署企業(yè)的交接?！拔医o他配了兩個幫手,，都是跟了我十八九年的，很優(yōu)秀,。我的要求就兩個,，每年網(wǎng)點(diǎn)新增10%，年銷售額增長20%,，他們都做到了?，F(xiàn)在商超不好做，但我們的年銷售額從7000多萬到現(xiàn)在翻了一番,，在全國主做商超的凍品商里,，肯定是名列前茅的。各個廠家開經(jīng)銷商會，澳華食品的業(yè)績經(jīng)常是第一名,?！?/p>