當今餐飲市場大眾餐飲火爆,，競爭激烈,，人工成本高昂，這都為速凍半成品提供了巨大的商機,。然而,，市場是巨大的，想要切分這塊蛋糕并不容易,，從現(xiàn)有的結果來看,，并不是每一位進入者都能長驅直入，順利打下一片江山,。

不妨看看本文主人公王成(化名)的做法,。在餐飲業(yè)低谷期時進入，主營百姓宴席餐飲,，如今年營業(yè)額做到4000多萬元,，凈利潤高達20%以上，且基本為現(xiàn)金交易,。

這樣的銷售體量不算很大,，但高額的凈利潤、良好的現(xiàn)金流,，足以令不少同行嘆服,。如此戰(zhàn)績是怎樣被創(chuàng)造出來的?

找準定位，做百姓宴席食材商

2012年左右,，王成與朋友合伙成立了一家凍品商貿(mào)公司,，定位酒店宴席食材供應商。20萬元加上一臺冰柜，就是他們當時的起步資本,。

“2012年左右,，正是餐飲行業(yè)發(fā)展艱難的時候。”王成介紹,，首先,，八項規(guī)定等政策出臺后，三公消費被取消,，餐飲業(yè)處于發(fā)展的低谷期;其次,，對整體消費影響最大的房地產(chǎn)，10年最好的發(fā)展期過去了;最后,，高端餐飲市場大幅跳水，進入微利時代,。因此,，根據(jù)餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢，王成將定位進一步細分,，做百姓宴席餐飲食材商,。

其實，在公司成立前的幾個月里,，幾個合伙人就對創(chuàng)業(yè)中可能出現(xiàn)的問題,、痛點等，做了深入交流與探討,。“餐飲食材供應商做不下去的原因,，往往有三點：一是選品不準;二是推廣不利;三是資金鏈斷裂。”王成說,，“這些年來,，我們也在圍繞這幾點做。”

選品有“套路”

宴席餐飲菜品多菜量大,，出餐時間緊,，各個年齡段的食客都有，加上各地飲食習慣,、宴席風俗不同,，不同市場的宴席價格也不同，對食材商的選品能力要求很高,。

在業(yè)內(nèi),，王成選品是出了名的挑剔。根據(jù)北方飲食特點,，他將產(chǎn)品分為涼菜,、熱菜、和面點三大類。他選品的途徑,，主要是參加一些專業(yè)食材類展會,，比如精挑細選后，帶回來200個樣品,，最后選出10來個,。“最慘的一次，就選了2個,。”王成說,，“挑剔一點，其實對上游廠家和下游客戶都好,。選的產(chǎn)品不合適,，對大家來說都是損失。”如何選到讓大家都滿意的產(chǎn)品呢?王成總結了幾點經(jīng)驗,。

首先,，產(chǎn)品要定位精準、功能簡單,。王成表示,，在許多廠家和經(jīng)銷商看來，產(chǎn)品往往功能性越強越好,，比如我們通常所說的“百搭”產(chǎn)品,，但自己并不看好這類產(chǎn)品。實際上,，“真正的客戶,，是不愿浪費時間考慮這些產(chǎn)品的”。

其次,，產(chǎn)品要出品方便,、制作快捷，王成將其稱為“輕加工產(chǎn)品”,，他認為,，需要過度加工的產(chǎn)品，并不適合宴席餐飲,，所以選品時他又增加了新的甄選條件,，比如烹飪方式可以多樣化，但必須加工簡單,，或者可將配料直接加進去,，總之，加工流程越少越好,，品質越穩(wěn)定越好,。

王成介紹,，去年曾有朋友向他推薦一款產(chǎn)品，造型,、口感,、性價比等方面都很不錯，但他果斷拒絕了,，因為“這個產(chǎn)品需要油炸七八分鐘,，且一鍋炸不了幾個。如果是一場有五六十桌客人的婚宴,，從婚禮儀式開始到宴席結束,，產(chǎn)品也沒法全部上桌”。

最后,，從質量,、用戶和食客需求角度選品。“質量是第一位的,，宴席餐飲很講究口碑傳播,，只有高品質產(chǎn)品才能幫酒店贏得回頭客。”王成介紹,，除了品質，還要充分考慮酒店用戶和食客的特點,。他補充說,，酒店用戶選擇宴席食材時，最需要解決兩個問題：一是廚師使用方便,，出餐快,，不需要使用太多加工工具;二是產(chǎn)品實惠，分量足,，要讓請客的東家有面子,。至于食客，酒店則主要照顧老人,、小孩的需求,，比如太硬的、刺多的,、易上火的產(chǎn)品都不能用,。

王成認為，“餐飲行業(yè)的變化是最快的,，食材商一定要保持自家特色,，保持新鮮感才行。”所以,，為尋找新奇特的差異化食材,，他每年會跑很多地方,。不僅如此，他還經(jīng)常與廠家研發(fā)對接,，根據(jù)客戶的需求,，共同打磨出更接地氣的產(chǎn)品。

分類管理,，創(chuàng)造更高利潤

在王成看來,，一個合格的餐飲食材供應商，不僅要供應好產(chǎn)品,，還要能夠為客戶提供增值服務,。“客戶最看重的是利潤，所以我們就要結合他們的定位,，做好產(chǎn)品價格分析,，制定出能夠盈利的解決方案。”

“餐飲利潤是設計出來的,。比如,，一份好菜單做出來的時候，其實60%的利潤已包括在里面了,。”王成表示,，“對我們供應商來講，也是如此,。在制定產(chǎn)品價格的時候,，就包含了利潤。”

王成認為,，創(chuàng)造更高利潤,，關鍵在于做好產(chǎn)品結構的精細化管理，具體如何做呢?他就不同產(chǎn)品進行了分析,。

第一類,，量大利高的產(chǎn)品，這是主打產(chǎn)品,。“主打產(chǎn)品,，幾乎每個餐飲客戶都要用到。供應商不僅要主推這類產(chǎn)品,，還要保證品質,。不過對餐飲客戶來講，宴席上只要保持好這類產(chǎn)品的品質就行,。”王成說,。

第二類，量大利薄的產(chǎn)品,。對于這類產(chǎn)品,，供應商和餐飲酒店都需要不斷弱化,，壓縮銷售比例，此外,，還可通過創(chuàng)新產(chǎn)品等方式提價,，提升利潤點。

第三類,，量小利高的產(chǎn)品,。“這是潛力產(chǎn)品，必須強推!”對食材商來說,，一是要深入分析賣不好的原因,，重新設計營銷和推廣文案;二是給營銷人員更高的銷售分成，激發(fā)其積極性,。

具體到餐飲宴席上,，如何強推呢?王成的做法是對產(chǎn)品重新進行“包裝”。當然,，產(chǎn)品不同,，包裝方法也會有所不同。比如,，從品相或味道上,，增強食客對產(chǎn)品的記憶。“上菜,，儀式感很重要,。”他舉例稱，有的酒店會將主推產(chǎn)品,，用轎子抬著，或敲鑼打鼓地送到桌上,，這樣的儀式對食客的視覺沖擊力非常強,。

第四類，量小利薄的產(chǎn)品,。如果提升不到以上三個檔次,，唯有將它淘汰。

在王成看來,，信息化時代,，做好數(shù)據(jù)分析和客戶分析非常重要。比如,，通過各類銷售數(shù)據(jù),，以及用戶下單的細分特點，代理的產(chǎn)品再多,，也能輕松地歸入以上四個類別中,。

做產(chǎn)品推廣,，王成從來不吝于給客戶分享餐飲經(jīng)驗和看法。很多時候,，酒店方會將相關負責人叫過來一起交流,。“有了這樣的輸出，沒有談不成的合作,。”王成表示,。

概不賒賬，保證良好的現(xiàn)金流

在凍品行業(yè),，欠款和壓貨幾乎是家常便飯,，這種情況在餐飲終端尤為嚴重。很多時候,，凍品商的產(chǎn)品銷量雖可觀,，卻因欠款難回收導致資金鏈斷裂。為了避免發(fā)生此類事件,，起步至今,，王成一直堅持現(xiàn)金交易。良好的現(xiàn)金流,，不僅大大降低合作風險,，還鎖定優(yōu)質客戶，促進企業(yè)健康發(fā)展,。

廠家方面,，選完產(chǎn)品后，王成會提前一周打款訂貨,。“廠家最擔心的也是貨款問題,，我讓他們放心了，他們發(fā)給我的產(chǎn)品質量也不會差,。”抱著這種“樸實”的想法,，王成與廠家的合作關系很好。

而餐飲客戶方面,，王成認為,，自己賣給他們的不是單純的產(chǎn)品，而是量身定做的解決方案,，這樣客戶粘性就會很高,，愿意為信賴和依賴買單。并且自己還做好服務,，解決了客戶的后顧之憂,。比如，保證利潤點,，用不了的產(chǎn)品包退換,，讓客戶沒有經(jīng)營風險,。

為避免與客戶在現(xiàn)金支付上正面“交鋒”，王成自己不送貨,，反而找第三方做配送,。“如果我自己做配送，客戶會有各種原因不支付現(xiàn)款,，我又不方便拒絕,。這個頭兒一開，以后就剎不住了,。”王成解釋,，“第三方就很直接了，不付款客戶就沒法收貨,。”

熟人生意是最拉不開臉的,，王成卻同樣堅持現(xiàn)金交易，寧可贈送也不“破戒”,。以至于曾有朋友開玩笑,，他現(xiàn)在“眼睛變綠了(就認得錢)”。

“我不賒賬,，但人情還是要講的,。”王成說，比如朋友開業(yè)時,，自己送幾箱貨,，或者低于市場價為朋友供應一定數(shù)量的貨，讓對方感受到自己的誠意,。

“一開始確實很難受,，但時間長了，大家都覺得很舒服,。”王成表示,，當客戶將款到發(fā)貨養(yǎng)成習慣之后，就成自然了,。