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食材商盯上百姓宴席“戰(zhàn)場”,輸贏關(guān)鍵在這三招,!

2018-07-2916:53

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:劉圣蓉/冷凍食品

 

當(dāng)今餐飲市場大眾餐飲火爆,,競爭激烈,,人工成本高昂,這都為速凍半成品提供了巨大的商機(jī)。然而,市場是巨大的,,想要切分這塊蛋糕并不容易,從現(xiàn)有的結(jié)果來看,,并不是每一位進(jìn)入者都能長驅(qū)直入,,順利打下一片江山。

 

不妨看看本文主人公王成(化名)的做法,。在餐飲業(yè)低谷期時(shí)進(jìn)入,,主營百姓宴席餐飲,如今年?duì)I業(yè)額做到4000多萬元,,凈利潤高達(dá)20%以上,,且基本為現(xiàn)金交易。

 

這樣的銷售體量不算很大,,但高額的凈利潤、良好的現(xiàn)金流,,足以令不少同行嘆服,。如此戰(zhàn)績是怎樣被創(chuàng)造出來的?

找準(zhǔn)定位,做百姓宴席食材商

 

2012年左右,,王成與朋友合伙成立了一家凍品商貿(mào)公司,,定位酒店宴席食材供應(yīng)商。20萬元加上一臺(tái)冰柜,,就是他們當(dāng)時(shí)的起步資本,。

 

“2012年左右,,正是餐飲行業(yè)發(fā)展艱難的時(shí)候。”王成介紹,,首先,,八項(xiàng)規(guī)定等政策出臺(tái)后,三公消費(fèi)被取消,,餐飲業(yè)處于發(fā)展的低谷期;其次,,對整體消費(fèi)影響最大的房地產(chǎn),10年最好的發(fā)展期過去了;最后,,高端餐飲市場大幅跳水,,進(jìn)入微利時(shí)代。因此,,根據(jù)餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢,,王成將定位進(jìn)一步細(xì)分,做百姓宴席餐飲食材商,。

 

其實(shí),,在公司成立前的幾個(gè)月里,幾個(gè)合伙人就對創(chuàng)業(yè)中可能出現(xiàn)的問題,、痛點(diǎn)等,,做了深入交流與探討。“餐飲食材供應(yīng)商做不下去的原因,,往往有三點(diǎn):一是選品不準(zhǔn);二是推廣不利;三是資金鏈斷裂,。”王成說,“這些年來,,我們也在圍繞這幾點(diǎn)做,。”

 

選品有“套路”

 

宴席餐飲菜品多菜量大,出餐時(shí)間緊,,各個(gè)年齡段的食客都有,,加上各地飲食習(xí)慣、宴席風(fēng)俗不同,,不同市場的宴席價(jià)格也不同,,對食材商的選品能力要求很高。

 

在業(yè)內(nèi),,王成選品是出了名的挑剔,。根據(jù)北方飲食特點(diǎn),他將產(chǎn)品分為涼菜,、熱菜,、和面點(diǎn)三大類。他選品的途徑,主要是參加一些專業(yè)食材類展會(huì),,比如精挑細(xì)選后,,帶回來200個(gè)樣品,最后選出10來個(gè),。“最慘的一次,,就選了2個(gè)。”王成說,,“挑剔一點(diǎn),,其實(shí)對上游廠家和下游客戶都好。選的產(chǎn)品不合適,,對大家來說都是損失,。”如何選到讓大家都滿意的產(chǎn)品呢?王成總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

 

首先,,產(chǎn)品要定位精準(zhǔn),、功能簡單。王成表示,,在許多廠家和經(jīng)銷商看來,,產(chǎn)品往往功能性越強(qiáng)越好,比如我們通常所說的“百搭”產(chǎn)品,,但自己并不看好這類產(chǎn)品,。實(shí)際上,“真正的客戶,,是不愿浪費(fèi)時(shí)間考慮這些產(chǎn)品的”,。

 

其次,產(chǎn)品要出品方便,、制作快捷,,王成將其稱為“輕加工產(chǎn)品”,他認(rèn)為,,需要過度加工的產(chǎn)品,,并不適合宴席餐飲,所以選品時(shí)他又增加了新的甄選條件,,比如烹飪方式可以多樣化,,但必須加工簡單,或者可將配料直接加進(jìn)去,,總之,,加工流程越少越好,品質(zhì)越穩(wěn)定越好,。

 

王成介紹,去年曾有朋友向他推薦一款產(chǎn)品,,造型,、口感,、性價(jià)比等方面都很不錯(cuò),但他果斷拒絕了,,因?yàn)?ldquo;這個(gè)產(chǎn)品需要油炸七八分鐘,,且一鍋炸不了幾個(gè)。如果是一場有五六十桌客人的婚宴,,從婚禮儀式開始到宴席結(jié)束,,產(chǎn)品也沒法全部上桌”。

 

最后,,從質(zhì)量,、用戶和食客需求角度選品。“質(zhì)量是第一位的,,宴席餐飲很講究口碑傳播,,只有高品質(zhì)產(chǎn)品才能幫酒店贏得回頭客。”王成介紹,,除了品質(zhì),,還要充分考慮酒店用戶和食客的特點(diǎn)。他補(bǔ)充說,,酒店用戶選擇宴席食材時(shí),,最需要解決兩個(gè)問題:一是廚師使用方便,出餐快,,不需要使用太多加工工具;二是產(chǎn)品實(shí)惠,,分量足,要讓請客的東家有面子,。至于食客,,酒店則主要照顧老人、小孩的需求,,比如太硬的,、刺多的、易上火的產(chǎn)品都不能用,。

 

王成認(rèn)為,,“餐飲行業(yè)的變化是最快的,食材商一定要保持自家特色,,保持新鮮感才行,。”所以,為尋找新奇特的差異化食材,,他每年會(huì)跑很多地方,。不僅如此,他還經(jīng)常與廠家研發(fā)對接,根據(jù)客戶的需求,,共同打磨出更接地氣的產(chǎn)品,。

 

分類管理,創(chuàng)造更高利潤

 

在王成看來,,一個(gè)合格的餐飲食材供應(yīng)商,,不僅要供應(yīng)好產(chǎn)品,還要能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù),。“客戶最看重的是利潤,,所以我們就要結(jié)合他們的定位,做好產(chǎn)品價(jià)格分析,,制定出能夠盈利的解決方案,。”

 

“餐飲利潤是設(shè)計(jì)出來的。比如,,一份好菜單做出來的時(shí)候,,其實(shí)60%的利潤已包括在里面了。”王成表示,,“對我們供應(yīng)商來講,,也是如此。在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候,,就包含了利潤,。”

 

王成認(rèn)為,創(chuàng)造更高利潤,,關(guān)鍵在于做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的精細(xì)化管理,,具體如何做呢?他就不同產(chǎn)品進(jìn)行了分析。

 

第一類,,量大利高的產(chǎn)品,,這是主打產(chǎn)品。“主打產(chǎn)品,,幾乎每個(gè)餐飲客戶都要用到,。供應(yīng)商不僅要主推這類產(chǎn)品,還要保證品質(zhì),。不過對餐飲客戶來講,,宴席上只要保持好這類產(chǎn)品的品質(zhì)就行。”王成說,。

 

第二類,,量大利薄的產(chǎn)品。對于這類產(chǎn)品,,供應(yīng)商和餐飲酒店都需要不斷弱化,,壓縮銷售比例,,此外,還可通過創(chuàng)新產(chǎn)品等方式提價(jià),,提升利潤點(diǎn),。

 

第三類,量小利高的產(chǎn)品,。“這是潛力產(chǎn)品,必須強(qiáng)推!”對食材商來說,,一是要深入分析賣不好的原因,,重新設(shè)計(jì)營銷和推廣文案;二是給營銷人員更高的銷售分成,激發(fā)其積極性,。

 

具體到餐飲宴席上,,如何強(qiáng)推呢?王成的做法是對產(chǎn)品重新進(jìn)行“包裝”。當(dāng)然,,產(chǎn)品不同,,包裝方法也會(huì)有所不同。比如,,從品相或味道上,,增強(qiáng)食客對產(chǎn)品的記憶。“上菜,,儀式感很重要,。”他舉例稱,有的酒店會(huì)將主推產(chǎn)品,,用轎子抬著,,或敲鑼打鼓地送到桌上,這樣的儀式對食客的視覺沖擊力非常強(qiáng),。

 

第四類,,量小利薄的產(chǎn)品。如果提升不到以上三個(gè)檔次,,唯有將它淘汰,。

 

在王成看來,信息化時(shí)代,,做好數(shù)據(jù)分析和客戶分析非常重要,。比如,通過各類銷售數(shù)據(jù),,以及用戶下單的細(xì)分特點(diǎn),,代理的產(chǎn)品再多,也能輕松地歸入以上四個(gè)類別中,。

 

做產(chǎn)品推廣,,王成從來不吝于給客戶分享餐飲經(jīng)驗(yàn)和看法,。很多時(shí)候,酒店方會(huì)將相關(guān)負(fù)責(zé)人叫過來一起交流,。“有了這樣的輸出,,沒有談不成的合作。”王成表示,。

 

概不賒賬,,保證良好的現(xiàn)金流

在凍品行業(yè),欠款和壓貨幾乎是家常便飯,,這種情況在餐飲終端尤為嚴(yán)重,。很多時(shí)候,凍品商的產(chǎn)品銷量雖可觀,,卻因欠款難回收導(dǎo)致資金鏈斷裂,。為了避免發(fā)生此類事件,起步至今,,王成一直堅(jiān)持現(xiàn)金交易,。良好的現(xiàn)金流,不僅大大降低合作風(fēng)險(xiǎn),,還鎖定優(yōu)質(zhì)客戶,,促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

 

廠家方面,,選完產(chǎn)品后,,王成會(huì)提前一周打款訂貨。“廠家最擔(dān)心的也是貨款問題,,我讓他們放心了,,他們發(fā)給我的產(chǎn)品質(zhì)量也不會(huì)差。”抱著這種“樸實(shí)”的想法,,王成與廠家的合作關(guān)系很好,。

 

而餐飲客戶方面,王成認(rèn)為,,自己賣給他們的不是單純的產(chǎn)品,,而是量身定做的解決方案,這樣客戶粘性就會(huì)很高,,愿意為信賴和依賴買單,。并且自己還做好服務(wù),解決了客戶的后顧之憂,。比如,,保證利潤點(diǎn),用不了的產(chǎn)品包退換,,讓客戶沒有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。

 

為避免與客戶在現(xiàn)金支付上正面“交鋒”,,王成自己不送貨,反而找第三方做配送,。“如果我自己做配送,,客戶會(huì)有各種原因不支付現(xiàn)款,我又不方便拒絕,。這個(gè)頭兒一開,,以后就剎不住了。”王成解釋,,“第三方就很直接了,,不付款客戶就沒法收貨。”

 

熟人生意是最拉不開臉的,,王成卻同樣堅(jiān)持現(xiàn)金交易,寧可贈(zèng)送也不“破戒”,。以至于曾有朋友開玩笑,,他現(xiàn)在“眼睛變綠了(就認(rèn)得錢)”。

 

“我不賒賬,,但人情還是要講的,。”王成說,比如朋友開業(yè)時(shí),,自己送幾箱貨,,或者低于市場價(jià)為朋友供應(yīng)一定數(shù)量的貨,讓對方感受到自己的誠意,。

 

“一開始確實(shí)很難受,,但時(shí)間長了,大家都覺得很舒服,。”王成表示,,當(dāng)客戶將款到發(fā)貨養(yǎng)成習(xí)慣之后,就成自然了,。

 

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