外賣作為近幾年火熱的餐飲形態(tài)，受到眾多速凍食品企業(yè)的關(guān)注,。

繼速凍燜面嫁接外賣后，河北某速凍企業(yè)將速凍水餃也“搬”上了這個(gè)渠道。通過開設(shè)品牌外賣店,，該企業(yè)開創(chuàng)了速凍水餃的售賣新形式。其負(fù)責(zé)人堅(jiān)信,，按照當(dāng)前的發(fā)展,，該企業(yè)將不僅僅是一個(gè)速凍品牌，還可能成長(zhǎng)為知名的外賣餐飲品牌,。

搭上外賣,，速凍水餃日銷上千元

一兩名店員，三四張桌子,，五六平方米的面積,，這就是河北這家企業(yè)打造的外賣店。別看店面不大,，貢獻(xiàn)卻一點(diǎn)也不小,。“業(yè)績(jī)好時(shí)，一天上千元營(yíng)業(yè)額是不成問題的,。”該企業(yè)負(fù)責(zé)人王先生說,。

談到這個(gè)新模式,，他有些興奮：“2015年，百度外賣等平臺(tái)開始瘋狂砸錢,，培養(yǎng)消費(fèi)者的外賣習(xí)慣,。我們當(dāng)時(shí)就意識(shí)到了其中的機(jī)會(huì)，但究竟該怎么抓住卻不清楚,。”

那時(shí),，山東一個(gè)經(jīng)銷商的做法給了啟發(fā)。這個(gè)經(jīng)銷商做凍品的時(shí)間不長(zhǎng),，為了拉動(dòng)銷量,，他與其他人合開了幾家水餃外賣店。這些店與外賣平臺(tái)合作,，專門賣該企業(yè)生產(chǎn)的速凍水餃,，銷量相當(dāng)不錯(cuò)。

該企業(yè)考察這個(gè)模式后,，認(rèn)為很可行,，就和經(jīng)銷商商議著合作的事情。企業(yè)負(fù)責(zé)水餃外賣店的開店和運(yùn)營(yíng)管理工作,，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)配送產(chǎn)品,，并及時(shí)接收反饋信息，雙方共同探索,，使速凍水餃在外賣這條路上走得更穩(wěn),。

統(tǒng)一化、定制化,，打造外賣品牌

決定做外賣店后,，這家企業(yè)提前進(jìn)行了規(guī)劃，統(tǒng)一店面名稱,、招牌和裝修風(fēng)格等,。據(jù)了解，這些店采用米白色作為主色調(diào),，門頭上有著醒目的大字“××水餃”(該企業(yè)水餃品牌名),，這種設(shè)置一方面體現(xiàn)了品牌，另一方面突出了產(chǎn)品,，便于消費(fèi)者記憶,。

除此之外，各店面產(chǎn)品的價(jià)格基本上也保持統(tǒng)一,，一份水餃價(jià)格在15~20元,。“統(tǒng)一售價(jià)是為了避免像流通渠道那樣，出現(xiàn)自家產(chǎn)品大打價(jià)格戰(zhàn)的情況,。”王先生說,，穩(wěn)定的價(jià)格體系，是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)的表現(xiàn),。“價(jià)格戰(zhàn)損害的是企業(yè)形象,。部分店面為了降低價(jià)格，可能會(huì)以次充好,，影響消費(fèi)者體驗(yàn)和廠家品牌形象,，因此我們需要把控價(jià)格體系。”

為了打造出一個(gè)真正的外賣品牌,，該企業(yè)還定制了餐具,、紙巾等。“成本可能會(huì)高一點(diǎn),，但很值得,。”王先生評(píng)價(jià)道。

他分析,，線上消費(fèi)和線下消費(fèi)很不一樣,。在線下門店，消費(fèi)者可以直接享受到餐飲店的服務(wù),，有一個(gè)體驗(yàn)評(píng)價(jià);但是線上渠道的消費(fèi)者,，則不能直接感受到這種服務(wù)。因此,，線上渠道的運(yùn)營(yíng)商更要在細(xì)節(jié)方面做足功夫,。他舉例稱，三只松鼠等互聯(lián)網(wǎng)食品品牌,，能迅速獲得認(rèn)可的原因就在這兒,，如三只松鼠贈(zèng)送的開殼器、垃圾袋,、濕巾等,，會(huì)讓消費(fèi)者覺得非常貼心，消費(fèi)體驗(yàn)更好,，很多實(shí)體店就沒有這些東西,。

考慮到吃水餃時(shí)很多人喜歡蘸醋和辣椒，所以這家企業(yè)又定制了小碟子,，用來放醋和辣椒,。小碟子可以密封，即使外賣騎手在配送過程中偶有顛簸,，蘸料也不會(huì)灑出來,。

開店有規(guī)律，輻射3~5公里

由于以外賣為主,，堂食為輔,，這些店不僅面積較小,，就連位置也選在不顯眼的地方。

“地理位置越好租金越高,。外賣店不需要大量的流動(dòng)人口來拉動(dòng)銷量,，所以沒必要為高昂的租金買單。”王先生認(rèn)為,，租金是壓垮餐飲店的“三座大山”之一,，將店選在位置一般的地方，反而有利于存活,。為了挖掘更多潛在客戶,，店面最好選在辦公樓或小區(qū)附近。

通過兩年的實(shí)戰(zhàn),，這家企業(yè)逐漸總結(jié)出一些開店規(guī)律,。在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，店面數(shù)量既不能過多也不能過少,。“一個(gè)店面的輻射范圍,，就是周邊三到五公里。”王先生表示,，這個(gè)結(jié)論是他們綜合多方面因素得出的,，如一個(gè)區(qū)域內(nèi)的潛在消費(fèi)者數(shù)量、單店烹飪速度以及外賣騎手配送范圍,。“店面太密集,，消費(fèi)人口不足，就很難維持一個(gè)店面的運(yùn)營(yíng);店面太少,，又會(huì)增加配送時(shí)間,，影響消費(fèi)體驗(yàn)。”

廠家統(tǒng)一組織活動(dòng),，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

王先生介紹,，兩三年前，他們公司剛開始嘗試時(shí),，山東地區(qū)做這一模式的還不多,。但是自2016年以來，當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了多家企業(yè),，競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈,。他坦言，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，公司會(huì)聽取店面運(yùn)營(yíng)人員的意見,，參加外賣平臺(tái)的“滿減”等活動(dòng)，有時(shí)還會(huì)針對(duì)性地主動(dòng)開展促銷,。

“我們組織活動(dòng)的流程是這樣的：店面運(yùn)營(yíng)伙伴發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,，反饋給公司,，公司根據(jù)其建議，決定是否開展促銷活動(dòng),。開展的話,，要考慮對(duì)哪些店面,、哪些產(chǎn)品,，推出什么樣的活動(dòng)。”王先生說,，走這個(gè)流程是統(tǒng)籌考慮的結(jié)果,，防止個(gè)別店私自參加活動(dòng)，影響同區(qū)域內(nèi)其他店的生意,。

表面上看,，這個(gè)模式只是把速凍水餃從生變熟，從線下搬到了線上,，但已經(jīng)在外賣渠道做了兩年的王先生則感慨：“完全不是那么簡(jiǎn)單的事兒,。”

他分析，從生到熟的過程中,，服務(wù)對(duì)象變成了一個(gè)個(gè)消費(fèi)者,，他們的需求非常多樣化。需要認(rèn)真思考如何用簡(jiǎn)單的十幾款產(chǎn)品,，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,。

在山東多個(gè)市場(chǎng)基本飽和的情況下，今年該企業(yè)開始在石家莊等地嘗試復(fù)制“山東模式”,。王先生堅(jiān)信,，按照當(dāng)前的發(fā)展，未來公司將不僅僅是個(gè)速凍食品品牌,，還會(huì)成長(zhǎng)為知名的外賣餐飲品牌,。

丨后記丨

在速凍產(chǎn)品與外賣的結(jié)合上，上述這家企業(yè)是記者接觸的第二家速凍食品生產(chǎn)企業(yè),。

此前,，記者曾報(bào)道過一個(gè)經(jīng)銷商，他將速凍燜面搬到外賣上,，在鄭州地區(qū)短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了迅速覆蓋,。(相關(guān)閱讀：當(dāng)速凍燜面遇上互聯(lián)網(wǎng)，(+∞)復(fù)制覆蓋全城!)但遺憾的是,，一年后,，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈等多方面原因，那幾家店已經(jīng)不再營(yíng)業(yè)了,。

同為外賣店,，這家企業(yè)的水餃店與那個(gè)經(jīng)銷商的燜面店有很多相似之處：選址上,，不傾向于地理位置最優(yōu);注重細(xì)節(jié)上的消費(fèi)體驗(yàn)，定制餐盒等,。

不過,，二者也有很多不一樣的地方。

水餃店是由廠家主導(dǎo),，經(jīng)銷商配合完成的,，其在全國(guó)市場(chǎng)的控制能力、產(chǎn)品議價(jià)能力等非常強(qiáng)勢(shì),。別人想開,，必須先經(jīng)過公司允許;而燜面店則是一個(gè)經(jīng)銷商主導(dǎo)的，產(chǎn)品利潤(rùn)空間相對(duì)較小,，僅在一定范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速?gòu)?fù)制,，這也是隨后其他地區(qū)出現(xiàn)類似店面的重要原因之一。

速凍燜面與外賣結(jié)合受阻后,，這家企業(yè)的這種嘗試能否成功,，還有待時(shí)間驗(yàn)證。不過有一點(diǎn)或許需要欲嘗試的企業(yè)想明白,，那就是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是產(chǎn)品還是模式,。