中秋節(jié)剛過，國慶節(jié)又將來臨,，接單,、發(fā)貨,、配送，粗略估計一下,，林國華現(xiàn)在每天至少要接打200多通電話,。

從2013年開始跨界做水產(chǎn),，到如今的千萬銷售額，服務當?shù)?0%的中餐酒樓,，他只用了6年時間,。

如今在山東青島水產(chǎn)圈，提起匯澤海參,，可以說無人不知無人不曉,。林國華把這些成就的原因歸結(jié)為，“重服務”,。

?冷食傳媒記者 | 張晨

??? 1 ???

跨界做水產(chǎn),，用創(chuàng)新產(chǎn)品打開餐飲渠道

1981年出生的林國華是地道的山東人，很早就踏上了廚師之路,，師從魯菜大師林全文,，對烹調(diào)海參情有獨鐘。他善于用海參食材做尋常小菜,，這讓很多食客贊不絕口,。

△圖片由受訪者提供

從廚20多年，林國華有著豐富的高端接待經(jīng)驗,。在他看來,，真正的高端餐飲，不是指菜品的高價位,，而是要把食材的價值體現(xiàn)出來,。后來，這種理念一直延續(xù)到他的水產(chǎn)生意經(jīng)中,。

2013年,，出于對海參的熱愛，林國華開始涉足水產(chǎn)供應,。當時的海參市場正值升溫期，市面上的海參產(chǎn)品魚龍混雜,，對于新入局的人來說,，很難從賣相上分辨出海參的好壞，但廚師出身的林國華對這種食材有著很深的了解,。

從跨界的第一天起,，林國華就立志要做高品質(zhì)海參供應商。

剛開始,，林國華與其他經(jīng)銷商一樣,，主要經(jīng)營干參，在流通和中高端餐飲渠道銷售,。但隨著高端餐飲遇冷,，他迅速嗅到了危機,，并決定轉(zhuǎn)型?！拔揖桶阎匦姆旁诹舜蟊姴惋嬊?。與之前到渠道不同，大眾餐飲渠道需要經(jīng)銷商付出更多的服務成本,?！?/span>

在山東，宴會包桌,，海參必不可少,，市場需求很旺盛。但林國華仔細調(diào)研過多數(shù)大酒店發(fā)現(xiàn),，海參菜品都多多少少有“產(chǎn)品不標準”的問題,。

買一樣大小、同樣價格的干參,，做成菜品后卻大小不一,，其中的關(guān)卡在于海參發(fā)泡上。這個需求痛點給林國華打開了新思路,?；叵肫鹱约褐罢呛⒘侠淼囊话押檬郑瑢τ诤⒌陌l(fā)泡技術(shù)也胸有成竹,，林國華開始將產(chǎn)品從干參轉(zhuǎn)為發(fā)泡好的即食海參,。

從大連、青島等海參養(yǎng)殖基地選取上好的參源,，加工成口感好,、營養(yǎng)高、個頭標準化的即食海參,，林國華給自家的海參品牌命名為“匯澤”,。

匯澤即食海參面市后，迅速在各大餐飲店風靡開來,，林國華也借此機會,，成功打開了餐飲渠道。

??? 2 ???

憑借研發(fā)能力再推爆品

以海參打開通路之后,，林國華并沒有停止腳步,，而是豐富了產(chǎn)品種類。進口水產(chǎn),、深海魚,、自己研發(fā)的預制菜，都在他的產(chǎn)品庫中。

經(jīng)營過程中,，林國華也經(jīng)歷過諸多坎坷,。就今年來說，“(海參的)價格越來越高,，經(jīng)銷商的利潤卻越來越低,。”

對此,，他認定,，還是要從產(chǎn)品上發(fā)力，站在用戶的角度去看問題：什么是廚師最需要的?酒店的痛點在哪里?

憑借出色的廚藝,，林國華經(jīng)常研發(fā)海鮮菜品,，而且一做就是幾個月。還經(jīng)常邀請餐飲行業(yè)的朋友們,，前來商討菜品的最優(yōu)味型,。佛跳墻、肉末海參,、嶗山菌海參等,，都是他的拿手菜。

在烹飪上做到最優(yōu)后,，林國華還需要將菜品標準化,，以便幫助酒店后廚高效出餐，提高店面坪效,。

經(jīng)過反復試驗,，林國華決定使用速凍技術(shù)，將海參菜品實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn),，最大程度還原其原始口感,，效果也頗為喜人。

今年,，林國華又成功引爆了一款單品——石老人黃金魚,。這種產(chǎn)自山東的黃色深海魚，肉質(zhì)細嫩,，營養(yǎng)豐富,，提前將其宰殺、去腥,、腌制,、速凍,，送到酒店后廚后稍加烹調(diào),，一道高毛利的菜品就可上桌。

△石老人黃金魚。圖片由受訪者提供

這款產(chǎn)品一上線,，就令諸多酒樓主廚欣喜不已：自己宰殺的黃金魚多少會有些腥味,，且制作時間較長，速凍黃金魚很好地解決了這兩個問題,，且菜品毛利高達55%,，在各類宴席上都十分暢銷。

就這樣,，林國華憑借著對餐飲市場的準確判斷,，把產(chǎn)品研發(fā)做到精準，將服務做到最優(yōu),，如今已成為千萬級水產(chǎn)經(jīng)銷商,，客戶遍布大江南北。在行業(yè)利潤下滑的情況下,，他的業(yè)務還在穩(wěn)步提升,。

??? 3 ???

在困境中找突破，持續(xù)開辟新通路

如今,，很多經(jīng)銷商都在講瓶頸,，講利潤透明，但在林國華看來,，當下恰恰是促進行業(yè)升級的好機會,，經(jīng)銷商要學會在困境中尋找突破點。

以海參類產(chǎn)品為例,，除了餐飲與流通渠道,，林國華發(fā)現(xiàn)，家庭消費也是未來的一個趨勢,。在與山東電視臺的一次合作中,，僅僅幾個小時，林國華就賣出了幾千只海參,，這些訂單全部來自全國各地的家庭,。

除了電視購物，林國華還與社區(qū)團購合作,，從包裝,、售價上重新做優(yōu)化，讓海參產(chǎn)品變得更加親民,。他很看重社區(qū)這個大概念,，還計劃在社區(qū)布局水產(chǎn)品特色旗艦店。

△海參粥,。圖片來源：網(wǎng)絡

他認為,，雖然是做海參做水產(chǎn),，但一定要把產(chǎn)品做得足夠生活化。例如,，將海參開發(fā)成海參粥,，搭配油條等產(chǎn)品進行售賣，海參就可以成為優(yōu)質(zhì)早餐元素之一,。

下一步,，林國華依然會堅持產(chǎn)品為王的理念，突顯服務價值,，用潛力單品打開全國市場,。