鄧根保,，江西南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，憑著緊跟市場(chǎng)的靈活經(jīng)營(yíng)方針,，在12年間,，實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售額從七八萬(wàn)元至數(shù)千萬(wàn)元的飛躍，企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展軌道,。

“越來(lái)越難,，但還好，辦法總比困難多,。”鄧根保說(shuō),。

人物名片：南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 鄧根保

代理品牌：思念、千味央廚,、鳳祥,、胖哥、正大等

自有品牌：鈺樂(lè)滋

優(yōu)勢(shì)渠道：商超,、餐飲,、流通等

從業(yè)感言：想要戰(zhàn)勝別人，首先戰(zhàn)勝自己

騎著三輪車(chē)掘出第一桶金

鄧根保的凍品事業(yè),，是從做業(yè)務(wù)員開(kāi)始的,。他于1999年進(jìn)入一家凍品貿(mào)易公司做銷(xiāo)售，后來(lái)還做過(guò)司機(jī)，雖然干的時(shí)間不算長(zhǎng),，但對(duì)這個(gè)行業(yè)有了基本了解,。

2005年，鄧根保結(jié)婚了,，在賺錢(qián)養(yǎng)家的壓力之下,，他決定做經(jīng)銷(xiāo)商，賣(mài)凍品,。那一年的凍品銷(xiāo)售旺季,，在南昌市經(jīng)常能看到一個(gè)年輕人忙碌的身影。每天,，他騎著三輪車(chē)從大批發(fā)商那里拿貨,，然后走街串巷到各個(gè)小超市去推銷(xiāo)。哪家超市缺一兩箱貨,，他也能很快送過(guò)來(lái),。他就是鄧根保。

“創(chuàng)業(yè)初期,，啟動(dòng)資金有限,，我沒(méi)能力服務(wù)大客戶。”鄧根?；貞浾f(shuō),，“當(dāng)時(shí)像小超市這樣的終端客戶，很多產(chǎn)品都需要自采,，大經(jīng)銷(xiāo)商還做不到細(xì)致服務(wù),，這就是我的機(jī)會(huì)。而且都是現(xiàn)金交易,，安全又方便,。”

就這樣，有了每箱貨便宜幾毛錢(qián)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和隨時(shí)補(bǔ)貨的個(gè)性化服務(wù),，從2005年10月至2006年正月結(jié)束,，鄧根保總共賣(mài)了七八萬(wàn)元的貨,，利潤(rùn)約有兩萬(wàn)元,。同時(shí)，在中小商超客戶群中,，他也攢了一定的人氣,。

深知商超消費(fèi)群體的特點(diǎn)，鄧根保非常注重產(chǎn)品品牌和品質(zhì),。最早他主要代理思念產(chǎn)品,，幾年下來(lái)有了不錯(cuò)的銷(xiāo)量,。

2011年底，速凍食品行業(yè)遭遇“金葡菌寒流”,，思念首當(dāng)其沖,，鄧根保的生意無(wú)可避免地受到極大影響。面對(duì)困境,，他沒(méi)有坐等,，而是一邊與商超搞好客情關(guān)系，承諾“如果出現(xiàn)問(wèn)題全權(quán)擔(dān)責(zé)”,，一邊將媒體的正面報(bào)道打印,、張貼出去，積極引導(dǎo)消費(fèi),。通過(guò)不斷努力，那一年他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并沒(méi)有下滑,，而且他的危機(jī)處理能力也贏得了思念公司的肯定,。

2012年，思念對(duì)江西市場(chǎng)實(shí)施扁平化管理,，代理商從一個(gè)增至三個(gè),，鄧根保就是被提拔者之一。借助思念公司的扶持,，他迎來(lái)了發(fā)展最快時(shí)期,。2013年5月，鄧根保正式成立了自己的公司——南昌鈺星商貿(mào)有限公司,。

居安思危,，辟餐飲渠道

鄧根保是個(gè)對(duì)市場(chǎng)變化有著敏銳感知的人。盡管他在商超的業(yè)績(jī)很不錯(cuò),，但高費(fèi)用,、低利潤(rùn)的發(fā)展趨勢(shì)，令他很快意識(shí)到：這個(gè)渠道已經(jīng)沒(méi)多少潛力可挖了,，必須開(kāi)拓新通路,。這一次，他看好的是餐飲,。

“餐飲市場(chǎng)潛力大,，產(chǎn)品更新快。而且我認(rèn)為,，年輕人會(huì)越來(lái)越多地外出就餐,。”鄧根保說(shuō)，“只要客戶認(rèn)可,，每月就有穩(wěn)定的訂單量,。”

經(jīng)過(guò)四五年的精耕細(xì)作，如今鄧根保在餐飲渠道的銷(xiāo)售額占比已經(jīng)大于商超渠道的了。不過(guò)他又有了新的危機(jī)感,。“許多廠家都劃出專(zhuān)門(mén)部門(mén)直接對(duì)接餐飲,，包括一些知名品牌廠家。他們?cè)谄放坪蛢r(jià)格方面的優(yōu)勢(shì),，比我們經(jīng)銷(xiāo)商大多了!”

此外,，做餐飲的經(jīng)銷(xiāo)商也越來(lái)越多。“這兩年有不少?gòu)膹S家出來(lái)的銷(xiāo)售(人員),，一輛電動(dòng)車(chē)加兩三個(gè)人,，天天在市場(chǎng)上‘掃街’，就跟我剛起步時(shí)一樣,。他們的成本很低,，對(duì)我們這樣已有幾十號(hào)員工的正規(guī)商貿(mào)公司影響很大。”鄧根保說(shuō),，“還有不少做凍雞凍鴨的商戶,，現(xiàn)在也增加了速凍面點(diǎn)品類(lèi)。在餐飲渠道,，他們的影響力也非常強(qiáng),。”

“餐飲渠道正在成為新的競(jìng)爭(zhēng)紅海，不及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略將是死路一條,。”鄧根保說(shuō),。

開(kāi)設(shè)早餐直營(yíng)店

“這兩年的市場(chǎng)跟前幾年比，又大不一樣了,。”鄧根保分析,，一是價(jià)格透明化，經(jīng)銷(xiāo)商靠?jī)r(jià)差賺錢(qián)變得越來(lái)越難;二是市場(chǎng)扁平化,，以前中小企業(yè)找個(gè)省代就可以了,，現(xiàn)在即便很小的廠家，在一個(gè)省也要開(kāi)發(fā)兩三個(gè)代理商;三是物流便利化,，從整車(chē)到零擔(dān),，都可以發(fā)全國(guó);四是產(chǎn)品多元化，下游經(jīng)銷(xiāo)商的選擇性增強(qiáng),，對(duì)于像他這樣的一批商而言,，意味著下游客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低。

面對(duì)這樣的狀況,，鄧根保的破局方法是增加自有品牌,。“我在2013年注冊(cè)了自己的商標(biāo)‘鈺樂(lè)滋’，現(xiàn)在生產(chǎn)有牛羊肉,、玉米,、青豆,、小籠包、湯圓等近十個(gè)單品,。”他介紹,，鈺樂(lè)滋2015年已達(dá)到千萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額，如今還在穩(wěn)步發(fā)展中,。

不過(guò)他也表示,，經(jīng)銷(xiāo)商不容易找到代工，大廠家不愿意做,，小企業(yè)受限于設(shè)備和技術(shù)能力,，生產(chǎn)的產(chǎn)品在品質(zhì)穩(wěn)定性方面，與大廠家有一定的差距,，“所以一定要選擇能確保食品安全的品項(xiàng),，不能只看利潤(rùn)”。

除了經(jīng)營(yíng)好自有品牌,，鄧根保還有一項(xiàng)新計(jì)劃,，那就是著手推廣自己的早餐直營(yíng)店。“早餐需要的產(chǎn)品品類(lèi),，我們公司基本都可以覆蓋到。”他表示,，即便廠家渠道進(jìn)一步下沉,，早餐自營(yíng)店也不可能像品牌代理權(quán)那樣被拿走，而且以小攤販為主流的早餐領(lǐng)域,，正在被越來(lái)越多的工業(yè)化速凍半成品“占領(lǐng)”,，還有很多機(jī)會(huì)。

“這個(gè)項(xiàng)目我們籌劃兩年了,，到時(shí)將聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)操作,。”鄧根保表示，項(xiàng)目能不能成功是市場(chǎng)說(shuō)了算,，但作為經(jīng)銷(xiāo)商,，唯有跟隨市場(chǎng)變化不斷做出調(diào)整，才能健康發(fā)展,。

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