百強凍品商丨鄧根保：居安思危,，順市而變,，在變化中踩準行業(yè)脈搏

2018-08-2815:51

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：劉圣蓉/冷凍食品

鄧根保,，江西南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理,，憑著緊跟市場的靈活經(jīng)營方針,，在12年間,，實現(xiàn)了年銷售額從七八萬元至數(shù)千萬元的飛躍,，企業(yè)進入穩(wěn)步發(fā)展軌道,。

“越來越難,，但還好，辦法總比困難多,。”鄧根保說,。

人物名片：南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄧根保

代理品牌：思念、千味央廚,、鳳祥,、胖哥、正大等

自有品牌：鈺樂滋

優(yōu)勢渠道：商超,、餐飲,、流通等

從業(yè)感言：想要戰(zhàn)勝別人，首先戰(zhàn)勝自己

騎著三輪車掘出第一桶金

鄧根保的凍品事業(yè),，是從做業(yè)務員開始的,。他于1999年進入一家凍品貿(mào)易公司做銷售，后來還做過司機,，雖然干的時間不算長,，但對這個行業(yè)有了基本了解。

2005年,，鄧根保結婚了,，在賺錢養(yǎng)家的壓力之下，他決定做經(jīng)銷商,，賣凍品,。那一年的凍品銷售旺季，在南昌市經(jīng)常能看到一個年輕人忙碌的身影,。每天,，他騎著三輪車從大批發(fā)商那里拿貨，然后走街串巷到各個小超市去推銷,。哪家超市缺一兩箱貨,，他也能很快送過來。他就是鄧根保,。

“創(chuàng)業(yè)初期,，啟動資金有限，我沒能力服務大客戶,。”鄧根?；貞浾f,，“當時像小超市這樣的終端客戶，很多產(chǎn)品都需要自采,，大經(jīng)銷商還做不到細致服務,，這就是我的機會。而且都是現(xiàn)金交易,，安全又方便,。”

就這樣，有了每箱貨便宜幾毛錢的價格優(yōu)勢和隨時補貨的個性化服務,，從2005年10月至2006年正月結束,，鄧根保總共賣了七八萬元的貨,，利潤約有兩萬元,。同時，在中小商超客戶群中,，他也攢了一定的人氣,。

深知商超消費群體的特點，鄧根保非常注重產(chǎn)品品牌和品質(zhì),。最早他主要代理思念產(chǎn)品,，幾年下來有了不錯的銷量。

2011年底,，速凍食品行業(yè)遭遇“金葡菌寒流”,，思念首當其沖，鄧根保的生意無可避免地受到極大影響,。面對困境,，他沒有坐等，而是一邊與商超搞好客情關系,，承諾“如果出現(xiàn)問題全權擔責”,，一邊將媒體的正面報道打印、張貼出去,，積極引導消費,。通過不斷努力，那一年他的銷售業(yè)績并沒有下滑,，而且他的危機處理能力也贏得了思念公司的肯定,。

2012年,，思念對江西市場實施扁平化管理,，代理商從一個增至三個，鄧根保就是被提拔者之一,。借助思念公司的扶持,，他迎來了發(fā)展最快時期,。2013年5月，鄧根保正式成立了自己的公司——南昌鈺星商貿(mào)有限公司,。

居安思危,，辟餐飲渠道

鄧根保是個對市場變化有著敏銳感知的人。盡管他在商超的業(yè)績很不錯,，但高費用,、低利潤的發(fā)展趨勢，令他很快意識到：這個渠道已經(jīng)沒多少潛力可挖了,，必須開拓新通路,。這一次，他看好的是餐飲,。

“餐飲市場潛力大,，產(chǎn)品更新快。而且我認為,，年輕人會越來越多地外出就餐,。”鄧根保說，“只要客戶認可,，每月就有穩(wěn)定的訂單量,。”

經(jīng)過四五年的精耕細作，如今鄧根保在餐飲渠道的銷售額占比已經(jīng)大于商超渠道的了,。不過他又有了新的危機感,。“許多廠家都劃出專門部門直接對接餐飲，包括一些知名品牌廠家,。他們在品牌和價格方面的優(yōu)勢,，比我們經(jīng)銷商大多了!”

此外，做餐飲的經(jīng)銷商也越來越多,。“這兩年有不少從廠家出來的銷售(人員),，一輛電動車加兩三個人，天天在市場上‘掃街’,，就跟我剛起步時一樣,。他們的成本很低，對我們這樣已有幾十號員工的正規(guī)商貿(mào)公司影響很大,。”鄧根保說,，“還有不少做凍雞凍鴨的商戶，現(xiàn)在也增加了速凍面點品類,。在餐飲渠道,，他們的影響力也非常強。”

“餐飲渠道正在成為新的競爭紅海，不及時調(diào)整經(jīng)營策略將是死路一條,。”鄧根保說,。

開設早餐直營店

“這兩年的市場跟前幾年比，又大不一樣了,。”鄧根保分析,，一是價格透明化，經(jīng)銷商靠價差賺錢變得越來越難;二是市場扁平化,，以前中小企業(yè)找個省代就可以了,，現(xiàn)在即便很小的廠家，在一個省也要開發(fā)兩三個代理商;三是物流便利化,，從整車到零擔,，都可以發(fā)全國;四是產(chǎn)品多元化，下游經(jīng)銷商的選擇性增強,，對于像他這樣的一批商而言,，意味著下游客戶的忠誠度越來越低。

面對這樣的狀況,，鄧根保的破局方法是增加自有品牌,。“我在2013年注冊了自己的商標‘鈺樂滋’，現(xiàn)在生產(chǎn)有牛羊肉,、玉米,、青豆、小籠包,、湯圓等近十個單品,。”他介紹，鈺樂滋2015年已達到千萬元的年銷售額,，如今還在穩(wěn)步發(fā)展中,。

不過他也表示，經(jīng)銷商不容易找到代工,，大廠家不愿意做,，小企業(yè)受限于設備和技術能力，生產(chǎn)的產(chǎn)品在品質(zhì)穩(wěn)定性方面,，與大廠家有一定的差距,，“所以一定要選擇能確保食品安全的品項，不能只看利潤”,。

除了經(jīng)營好自有品牌,，鄧根保還有一項新計劃，那就是著手推廣自己的早餐直營店,。“早餐需要的產(chǎn)品品類,，我們公司基本都可以覆蓋到,。”他表示，即便廠家渠道進一步下沉,，早餐自營店也不可能像品牌代理權那樣被拿走,，而且以小攤販為主流的早餐領域,，正在被越來越多的工業(yè)化速凍半成品“占領”,，還有很多機會。

“這個項目我們籌劃兩年了,，到時將聘請專業(yè)人士來操作,。”鄧根保表示，項目能不能成功是市場說了算,，但作為經(jīng)銷商,，唯有跟隨市場變化不斷做出調(diào)整，才能健康發(fā)展,。

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