百強凍品商丨韓松：與高手過招,，才能成為高手

2018-09-0311:25

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：姚冰冰/冷凍食品

任正非說過，與高手過招，才能成為高手,。韓松最愛做的就是和高手過招、學習,。他的父母從事金蟬,、魚、蝦銷售多年,，但一直是傳統(tǒng)坐商模式,。一次偶然的機會，韓松認識了業(yè)內(nèi)資深人士楊繼明和葛紅華,，向他們?nèi)〗?jīng)問路,，快速成長起來,。

開二批商訂貨會，布局冷鏈物流,，打造社區(qū)連鎖店“渤海商行”,，韓松離高手越來越近。

人物名片：菏澤渤海水產(chǎn)商行總經(jīng)理韓松

代理品牌：福春園,、千味央廚,、正大、潮香村,、海底撈等

經(jīng)營理念：布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市,，試水冷鏈物流和社區(qū)連鎖店

爭取代理好品牌

初見韓松，他看起來有點靦腆,，皮膚偏黑,，對穿著也不很在意，很難想象得出這是一個獨立籌備過多場分銷商會議的凍品大商,。直到聊起速凍行業(yè),，他侃侃而談，清晰的思路中透露出經(jīng)營技巧,，才佐證了他在經(jīng)銷領域的成就,。

1989年出生的韓松，已經(jīng)有8年的凍品生涯,。因為父母從事金蟬,、魚、蝦銷售多年,，自2010年開始,，21歲的韓松就慢慢接觸了家里的生意。

“那時候小,，全國各地跑著玩,。生意上，菏澤沒有大冷庫,，我們只能當別人的二批商,。”韓松說，當時菏澤的情況是,，南方產(chǎn)品的價格高,，賣不好，而大部分北方品牌早有人代理了,。“跑著玩”其實是去各地凍品市場看,，若哪個品牌賣得好且在菏澤還沒有代理商，就自己引進運營。

一次偶然的機會,，他看到了福春園品牌,，產(chǎn)品口感好、性價比高,，認為這是個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?。可當時沒人相信年輕的他能做好,，他就跑到福春園公司去“哭鬧”,，磨了好久嘴皮子,，最終拿下代理權,。

2012—2016年是韓松真正奮斗的四年。由于父母很早就從葛紅華那里進貨,，韓松正式接手后自然要與葛紅華接觸,。他很感謝給予自己很多幫助的福春園董事長楊繼明和濟南悅勝商貿(mào)總經(jīng)理葛紅華。“他們教育我要好好做事,，也教會我很多管理知識,、營銷技巧和品牌運營經(jīng)驗。”

適逢葛紅華主動下沉渠道,，韓松順理成章地成為其在菏澤的一批商,，像龍大、潮香村,、興威等都是葛紅華代理的品牌,。此外，他還代理有福春園,、正大,、思念等品牌。“現(xiàn)在是跑馬圈地時代,，我想把更多品牌接進菏澤,。”他高興地發(fā)現(xiàn)，這兩年越來越多品牌商主動來找他了,。

主動出擊變行商

作為年輕新一代經(jīng)銷商,，韓松摒棄了父輩們的坐商經(jīng)營模式，主動出擊,，積極開發(fā)客戶,，建設渠道，把更好的服務送給二批商和終端用戶,。

他現(xiàn)有的渠道涵蓋了城市小終端,、社區(qū)便利店、餐飲店,、宴席市場,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等——變坐商為行商的舉措卓有成效,。其中最讓韓松驕傲的，是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市領域作出的建樹,。他率先在菏澤地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市投放海容的六聯(lián)組合冷柜,，增加促銷員，并且每個月都讓促銷員到菏澤培訓學習,。

韓松積極培育新品類,，像潮香村的牛排披薩、海底撈的火鍋底料等都試著去做;蒙牛的雪糕雖然占比很小,，但超市必不可少,，跟人洽談生意時候就把雪糕一并談進去，這也是他的技巧,。

2016年,，韓松第一次嘗試獨立操作訂貨會，該模式也是從葛紅華那里學的,，之前都是葛紅華的團隊過來幫他做整體籌備?，F(xiàn)在，每45天開一場訂貨會已成了他的習慣,，每個縣城都要開,，向精細化管理要效益。

打造“咱家門口大冰柜”

學習讓韓松獲益良多,，也是他認為最重要的事情,。與人接觸時，韓松低調(diào)有禮,，廣交業(yè)內(nèi)朋友,，勤學善用，葛紅華,、李善領都是他學習的榜樣,，還時常與蚌埠、青島,、濟南,、濰坊等地的優(yōu)秀經(jīng)銷商交流，學習他們前沿的經(jīng)營模式,。

管理方面,，韓松嘗試把公司的經(jīng)營正規(guī)化、系統(tǒng)化,。除了常規(guī)的管理規(guī)范,，他還施行績效管理，將銷售任務具體分攤到每位員工的頭上;對倉庫進行分類分層管理;用大數(shù)據(jù)管理客戶;培養(yǎng)終端客戶在微信平臺下單的習慣，微信下單就給予一定獎勵,。

在2015年5月18日的廈門火鍋料節(jié)上,，韓松與順豐參展代表暢談，學習了順豐“最后一公里”的理念,。之后,，韓松籌備了冷鏈物流事業(yè)，目的是幫助自己的客戶做好配送工作,。“冷鏈物流一定是未來的發(fā)展方向,。隨著渠道進一步下沉，經(jīng)銷商也會轉(zhuǎn)型成為物流商,、服務商,。”在他的規(guī)劃里，未來還可以承擔生產(chǎn)企業(yè)的配送任務,。

考慮到凍品在消費品中的比例提高,，自去年開始，韓松嘗試布局社區(qū)便利店,，打造“咱家門口大冰柜”。他透露,，前期主要依靠親朋好友快速加盟復制,，適當做活動增加客源，短短兩個月就有20多家店成型,，后期還將繼續(xù)擴大規(guī)模,，“讓消費者像買雪糕一樣買品牌凍品”。

“如今的經(jīng)銷商真的不易,，同行之間你得具有戰(zhàn)國七雄摧城拔寨的膽識與智謀,，自已的客戶你得有江湖俠客的仗義與疏財，跟我們的廠家你得有外交部長的口才與內(nèi)涵,，最關鍵你得精通心理學,，不斷調(diào)整心態(tài)，激勵自己義無反顧,，勇往直前,。”這是韓松發(fā)布的朋友圈信息，也彰顯了他的抱負和雄心,。“現(xiàn)在不是賺錢的時候,，我要的是市場占有率。”

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