李文,，1998年前后開始涉足凍品行業(yè)，經常自詡為“第一代凍品經銷商”,。轉眼20年過去,，行業(yè)內不少凍品經銷商已經轉型，李文也不例外,。

自2016年,，李文開始嘗試微商渠道，經過一年多的發(fā)展,，已經成為當?shù)仡H有影響力的“微商新勢力”,。

從“第一代凍品經銷商”到“第一代凍品微商”，李文始終在自我革命的路上,。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：淄博和合商貿有限公司總經理 李文

代理品牌：三全,、安井、灣仔碼頭,、東來順,、哈根達斯

優(yōu)勢渠道：KA,、線上

經營理念：務實、誠信,、追趕,、超越

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憶：90年代初是經銷商的契機

李文，山東淄博和合商貿有限公司總經理,，從接觸凍品行業(yè)至今已20年,，代理的品牌有安井、灣仔碼頭,、三全,、東來順,、哈根達斯,，如今公司的年銷售額穩(wěn)定在4000多萬元，用李文的話說,，自己是當之無愧的“第一代凍品經銷商”,。

在這20多年里，李文見證了凍品行業(yè)的幾個發(fā)展拐點,，而自己的凍品經銷生意也跟這幾個拐點息息相關,。

90年代初，凍品行業(yè)被稱為名副其實的朝陽行業(yè),。那時候的三全,、笑臉、龍鳳已開始嶄露頭角,，快速便捷又衛(wèi)生的速凍食品刷新著人們對食物儲存方式的認知,，人們也以消費速凍食品為潮流，商超業(yè)態(tài)趨于繁榮,。

李文選擇在90年代末入駐行業(yè),，正是看到行業(yè)的先機，將自己的主陣地定位于KA渠道,，開始跟主流品牌廠家合作,，從經營冷飲到經營速凍面點，生意還算紅火,。

2002年開始,，速凍行業(yè)進入“散裝時代”，對業(yè)內品牌的傷害是巨大的,。李文的凍品經營在該時期也受到了不小的困擾,，但是堅持與主流品牌合作依然是其不變的信念。

2006—2010年,，隨著散裝產品退出市場,，以及三全,、灣仔碼頭等品牌對市場的規(guī)范，速凍食品開始重塑形象,，并再次獲得消費者的信任,。此時的KA渠道發(fā)展得紅紅火火，李文的銷售額每年都有所突破,。

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析：行業(yè)進入瓶頸,，死守KA成為困局

花無百日紅，速凍行業(yè)也是一樣,。從2014年開始,，李文感覺凍品經銷明顯“吃力”起來。雖然銷售額每年還是穩(wěn)中略有提升,，利潤卻越發(fā)微薄,。關于原因，李文歸納為以下幾個方面,。

首先,，外部環(huán)境“加壓”。“2000年以后,，凍品和生鮮開始成為商超的重頭戲,。如今經過20年的發(fā)展，商超也面臨著硬件設備的更新?lián)Q代,，這部分費用都會轉嫁到廠家和經銷商身上,。”李文說。

其次,，移動互聯(lián)網影響,。“電商帶來了更加便捷的購物方式，人們通過電商渠道購物,，大大降低了逛超市的頻率,。所以，死守KA渠道,，已然成為困局,。”李文感嘆道。

再次,，人工等成本不斷增加,。以前每個月2000元工資的工作，如今3500元也沒人愿意做,，如果銷售額沒有上漲,，就說明利潤在大幅下降。

最后,，李文認為,，廠家與經銷商一樣,，同處于“迷茫期”與“過渡期”。

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2017年,，一款大黃米湯圓成了朋友圈的“爆款”,。這個單品在東營凍品市場帶來了8000箱的銷量，然而東營三全高端湯圓的年總銷量還未突破過3000箱,。

去年端午節(jié),，某主流品牌推出一款具有“網紅”氣質的粽子，但是168元的價格,，扼殺了該產品在微商渠道的爆發(fā)力,。

李文認為，這是主流廠家亟需反思的問題,。

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變：重新拓展渠道,，與新時代接軌

雖是一個老派凍品人，李文對市場的動態(tài)分析以及公司的發(fā)展思路卻一點也不“老”,。

他認為,，“變”是這幾年的關鍵字,，不僅廠家需要變,，經銷商更需要變。經歷了行業(yè)諸多壓力與瓶頸之后,，經銷商想要破局,，必須與新時代接軌。

從2016年開始,，李文除了守住傳統(tǒng)的KA與社區(qū)便利店主要陣地,，還拓展了線上渠道，建立團購群,，主推速凍面點與水產品,。如78元早餐系列，消費者下單之后,，他的員工直接將品牌速凍面點送貨上門,，解決了年輕人或者家庭主婦安排早餐的問題。

除此之外,，李文近兩年還加強了餐飲渠道的拓展,，成立了團膳事業(yè)部，為知名連鎖店提供配送服務,，產品主要是速凍面點,。

其次，幼兒園等學校食堂也是他開發(fā)的重要渠道,。如今,，公司團膳事業(yè)部的年銷售額穩(wěn)定在300萬元左右,。

李文做了一個統(tǒng)計，拓寬了渠道,，公司的整體銷售額卻沒有大幅度提升,，這意味著商超渠道在逐漸萎縮。而商超渠道萎縮的原因,，除了電商,、外賣、消費升級等的影響,，還有一個重要的原因就是,，如今人們對速凍食品的看法變了。

李文坦言：“新的消費群體正在成長,，他們對產品本身的重視度大于品牌,，不再對中規(guī)中矩的主流品牌感興趣，而是追逐沒有吃過的,、好吃的,、好玩的、品質好的產品,。”

他希望,，廠家能更好地在產品上發(fā)力，真正推出適應消費者需求的產品,，只有這樣,，市場才能形成良性循環(huán)。

注：文中部分配圖來自網絡,，如有侵權請告知
 

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