李文,，1998年前后開始涉足凍品行業(yè),，經(jīng)常自詡為“第一代凍品經(jīng)銷商”,。轉(zhuǎn)眼20年過去，行業(yè)內(nèi)不少凍品經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)型,，李文也不例外,。

自2016年，李文開始嘗試微商渠道,，經(jīng)過一年多的發(fā)展,，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)仡H有影響力的“微商新勢力”。

從“第一代凍品經(jīng)銷商”到“第一代凍品微商”,，李文始終在自我革命的路上,。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：淄博和合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李文

代理品牌：三全、安井,、灣仔碼頭,、東來順、哈根達斯

優(yōu)勢渠道：KA,、線上

經(jīng)營理念：務(wù)實,、誠信、追趕,、超越

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憶：90年代初是經(jīng)銷商的契機

李文,，山東淄博和合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，從接觸凍品行業(yè)至今已20年,，代理的品牌有安井,、灣仔碼頭、三全,、東來順,、哈根達斯，如今公司的年銷售額穩(wěn)定在4000多萬元,，用李文的話說,，自己是當(dāng)之無愧的“第一代凍品經(jīng)銷商”。

在這20多年里,，李文見證了凍品行業(yè)的幾個發(fā)展拐點,，而自己的凍品經(jīng)銷生意也跟這幾個拐點息息相關(guān)。

90年代初,，凍品行業(yè)被稱為名副其實的朝陽行業(yè),。那時候的三全、笑臉,、龍鳳已開始嶄露頭角,，快速便捷又衛(wèi)生的速凍食品刷新著人們對食物儲存方式的認知，人們也以消費速凍食品為潮流,，商超業(yè)態(tài)趨于繁榮,。

李文選擇在90年代末入駐行業(yè),，正是看到行業(yè)的先機，將自己的主陣地定位于KA渠道,，開始跟主流品牌廠家合作,，從經(jīng)營冷飲到經(jīng)營速凍面點，生意還算紅火,。

2002年開始,，速凍行業(yè)進入“散裝時代”，對業(yè)內(nèi)品牌的傷害是巨大的,。李文的凍品經(jīng)營在該時期也受到了不小的困擾,，但是堅持與主流品牌合作依然是其不變的信念。

2006—2010年,，隨著散裝產(chǎn)品退出市場,，以及三全、灣仔碼頭等品牌對市場的規(guī)范,，速凍食品開始重塑形象,，并再次獲得消費者的信任。此時的KA渠道發(fā)展得紅紅火火,，李文的銷售額每年都有所突破,。

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析：行業(yè)進入瓶頸，死守KA成為困局

花無百日紅,，速凍行業(yè)也是一樣。從2014年開始,，李文感覺凍品經(jīng)銷明顯“吃力”起來,。雖然銷售額每年還是穩(wěn)中略有提升，利潤卻越發(fā)微薄,。關(guān)于原因,，李文歸納為以下幾個方面。

首先,，外部環(huán)境“加壓”,。“2000年以后，凍品和生鮮開始成為商超的重頭戲,。如今經(jīng)過20年的發(fā)展,，商超也面臨著硬件設(shè)備的更新?lián)Q代，這部分費用都會轉(zhuǎn)嫁到廠家和經(jīng)銷商身上,。”李文說,。

其次，移動互聯(lián)網(wǎng)影響,。“電商帶來了更加便捷的購物方式,，人們通過電商渠道購物,，大大降低了逛超市的頻率。所以,，死守KA渠道,，已然成為困局。”李文感嘆道,。

再次,，人工等成本不斷增加。以前每個月2000元工資的工作,，如今3500元也沒人愿意做,，如果銷售額沒有上漲，就說明利潤在大幅下降,。

最后,，李文認為，廠家與經(jīng)銷商一樣,，同處于“迷茫期”與“過渡期”,。

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2017年，一款大黃米湯圓成了朋友圈的“爆款”,。這個單品在東營凍品市場帶來了8000箱的銷量,，然而東營三全高端湯圓的年總銷量還未突破過3000箱。

去年端午節(jié),，某主流品牌推出一款具有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)的粽子,，但是168元的價格，扼殺了該產(chǎn)品在微商渠道的爆發(fā)力,。

李文認為,，這是主流廠家亟需反思的問題。

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變：重新拓展渠道,，與新時代接軌

雖是一個老派凍品人,，李文對市場的動態(tài)分析以及公司的發(fā)展思路卻一點也不“老”。

他認為,，“變”是這幾年的關(guān)鍵字,，不僅廠家需要變，經(jīng)銷商更需要變,。經(jīng)歷了行業(yè)諸多壓力與瓶頸之后,，經(jīng)銷商想要破局，必須與新時代接軌,。

從2016年開始,，李文除了守住傳統(tǒng)的KA與社區(qū)便利店主要陣地，還拓展了線上渠道,，建立團購群,，主推速凍面點與水產(chǎn)品,。如78元早餐系列，消費者下單之后,，他的員工直接將品牌速凍面點送貨上門,，解決了年輕人或者家庭主婦安排早餐的問題。

除此之外,，李文近兩年還加強了餐飲渠道的拓展,，成立了團膳事業(yè)部，為知名連鎖店提供配送服務(wù),，產(chǎn)品主要是速凍面點,。

其次，幼兒園等學(xué)校食堂也是他開發(fā)的重要渠道,。如今,，公司團膳事業(yè)部的年銷售額穩(wěn)定在300萬元左右。

李文做了一個統(tǒng)計,，拓寬了渠道,，公司的整體銷售額卻沒有大幅度提升，這意味著商超渠道在逐漸萎縮,。而商超渠道萎縮的原因,，除了電商、外賣,、消費升級等的影響,，還有一個重要的原因就是，如今人們對速凍食品的看法變了,。

李文坦言：“新的消費群體正在成長,，他們對產(chǎn)品本身的重視度大于品牌，不再對中規(guī)中矩的主流品牌感興趣,，而是追逐沒有吃過的、好吃的,、好玩的,、品質(zhì)好的產(chǎn)品。”

他希望,，廠家能更好地在產(chǎn)品上發(fā)力,，真正推出適應(yīng)消費者需求的產(chǎn)品，只有這樣,，市場才能形成良性循環(huán),。

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