從1999年入行到2013年“聯(lián)姻”深圳市怡亞通供應(yīng)鏈管理有限公司（簡(jiǎn)稱“怡亞通”），陳蘇文和他創(chuàng)立的鴻瑞速凍實(shí)現(xiàn)了“從游擊隊(duì)到正規(guī)軍”的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入快速發(fā)展期。

近兩年,，在做好自身事業(yè)的同時(shí),，陳蘇文還任職陜西省冷凍冷藏食品企業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng),，帶領(lǐng)速凍廠家和經(jīng)銷商,，為速凍事業(yè)積極出謀劃策，成為名副其實(shí)的“陜西凍品王”,。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：西安鴻瑞速凍有限公司總經(jīng)理  陳蘇文

代理品牌：灣仔碼頭,、思念、泰森,、狗不理,、蒙牛等

優(yōu)秀渠道：商超、餐飲,、便利店,、流通

經(jīng)營(yíng)理念：產(chǎn)品多元化、高端化,；豐富渠道

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高端產(chǎn)品是趨勢(shì)

1999年,，陳蘇文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入速凍行業(yè)，是較早的一批經(jīng)銷商,，主要代理速凍米面和冰淇淋兩大品類,。

伴隨著行業(yè)發(fā)展，速凍食品不斷創(chuàng)新,，品類日益豐富,，陳蘇文及其團(tuán)隊(duì)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引入新產(chǎn)品。如百吉福奶酪,、味千拉面,、家佳康肉制品。

“速凍食品的創(chuàng)新,，就像餃子創(chuàng)新一樣,，無(wú)非是大小、形狀,、餡料有些變化,，但這都不是真正的創(chuàng)新。人們的生活水平提高了,，多元化產(chǎn)品能滿足不同客戶的需求,，這對(duì)經(jīng)銷商和廠家來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì),。”陳蘇文說(shuō),。

20多年的行業(yè)歷練，使得他對(duì)市場(chǎng)格外敏感,。“現(xiàn)在人們對(duì)吃越來(lái)越講究,，高端產(chǎn)品是趨勢(shì)，像高端魚丸,、速凍面,、牛排、披薩等深受消費(fèi)者青睞,，速凍面在上海銷售很好,；美國(guó)泰森的雞米花、雞柳等高端產(chǎn)品也很好賣,。這些產(chǎn)品品質(zhì)很好,，不用擔(dān)心食品安全問(wèn)題。”

陳蘇文不輕易引入新品牌,，但只要認(rèn)定就會(huì)下很大功夫,。他選擇產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是年銷售額超過(guò)500萬(wàn)元，如果一年賣不到500萬(wàn)元,，第二年他就不做了,。

“我們?cè)谖鞅钡貐^(qū)的市場(chǎng)構(gòu)建相當(dāng)成熟，光促銷員就有200多個(gè),，如果賣不到500萬(wàn)元,，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不太認(rèn)可。不過(guò),，有一些品牌的核心產(chǎn)品本來(lái)就不賣量,，比如南翔的小籠包,、狗不理的包子，可以搭配其他產(chǎn)品賣,，這樣的品牌我們也會(huì)一直做下去,。”

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放大優(yōu)勢(shì)，做物流配送

2012年以后,，陳蘇文相繼設(shè)立了漢中,、西寧、銀川,、安康,、蘭州等七家分公司，規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大,。秉著做大做強(qiáng),、深挖市場(chǎng)、可持續(xù)發(fā)展 的理念,，他對(duì)分公司統(tǒng)一管理,，規(guī)范化運(yùn)作。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,為了充分利用優(yōu)勢(shì)資源,，如冷庫(kù),、配送車輛、團(tuán)隊(duì)等,，鴻瑞速凍開始給餐飲店,、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和小便利店做配送。“雖然客戶相對(duì)分散,，配送較難,，但可以充分利用自身資源，降低流通成本,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。而且餐飲店,、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),、便利店基本都是貨到付款，貨款回收很快,。”陳蘇文說(shuō),。

隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，2015年怡亞通與鴻瑞速凍組建了陜西怡亞通深度物流有限公司,，整合了鴻瑞速凍原有的冷庫(kù)和冷鏈物流車輛,，共有冷庫(kù)12000余噸、干倉(cāng)5000平方米,，配備專業(yè)冷藏車和普通運(yùn)輸車輛,，對(duì)內(nèi)對(duì)外提供（倉(cāng)儲(chǔ),、分揀、配送）解決方案,。

對(duì)內(nèi),，實(shí)行“規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,、網(wǎng)絡(luò)化行銷”的運(yùn)營(yíng)方式,；對(duì)外，以客戶需求為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向,，專注專心專業(yè)服務(wù)客戶,，鴻瑞速凍日益發(fā)展壯大，在西北市場(chǎng)穩(wěn)占領(lǐng)頭羊位置,。

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借大平臺(tái),，謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

2013年12月，怡亞通入股鴻瑞速凍,。對(duì)此陳蘇文表示,，行業(yè)快速發(fā)展的階段已經(jīng)過(guò)去，米面領(lǐng)域形成三全,、思念,、灣仔碼頭三足鼎立的局面，開始進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)期,，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，產(chǎn)品進(jìn)入微利時(shí)代，借助大平臺(tái)可以謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。

“怡亞通是中國(guó)500強(qiáng)的上市公司,，在資金、系統(tǒng)管理及人才方面很有優(yōu)勢(shì),，可以幫助我們整合品牌和渠道,。另外，還能提升我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)等能力,。”陳蘇文說(shuō),。

有了怡亞通做背書，鴻瑞速凍獲取銀行資金授信較之前更容易,，通過(guò)授信資金申請(qǐng)置換之前高成本的融資,，有了更低的成本控制后，鴻瑞速凍的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和實(shí)際收益都能得到極大提升,，在與強(qiáng)勢(shì)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)談判時(shí),，也握有更大的籌碼。

做好自身事業(yè)的同時(shí),，陳蘇文還承擔(dān)了很多行業(yè)責(zé)任,。2015年8月16日,，陜西省冷凍冷藏食品企業(yè)協(xié)會(huì)在西安成立，陳蘇文任會(huì)長(zhǎng),，該協(xié)會(huì)迄今已經(jīng)連續(xù)召開三屆行業(yè)性展會(huì)和會(huì)議,。

“我們想大范圍地布局市場(chǎng)，憑一己之力是很難實(shí)現(xiàn)的,，借助外力就容易得多了,。一方面，依靠怡亞通這樣的大企業(yè),，結(jié)合公司方向在小行業(yè)里深耕,；另一方面，借助更多經(jīng)銷商的力量共同整合行業(yè)資源,，依附很多小經(jīng)銷商和小公司共同完成宏大的事業(yè),。”陳蘇文說(shuō)。

整合是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì),，鴻瑞速凍一直懷揣遠(yuǎn)大志向,，致力于成為冷凍食品顧問(wèn)式供應(yīng)商，給西北廠家和經(jīng)銷商提供建設(shè)性意見和一體化解決方案,。

與此同時(shí),，鴻瑞速凍將充分利用怡亞通的“星鏈”和O2O金融等380平臺(tái)生態(tài)圈的資源為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。“希望西北冷鏈行業(yè)的明天會(huì)更好,。”陳蘇文說(shuō),。

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