有句俗話說得好：“時(shí)勢(shì)造英雄”,。好的行業(yè)大環(huán)境確實(shí)能夠給經(jīng)銷商帶來無限的商機(jī),，但要想成為英雄,，還需自身眼光長遠(yuǎn),、做事果斷,、沉著有魄力,。

談及自己以前的經(jīng)歷,，王志彬總說“就是個(gè)賣魚蝦的”,。自2002年正式轉(zhuǎn)賣火鍋料，他見證了行業(yè)的突飛猛進(jìn),，親歷了價(jià)格戰(zhàn),、惡性競爭的強(qiáng)烈沖擊。

在歷經(jīng)“行業(yè)黃金期”,、“渠道紅利期”之后,，王志彬進(jìn)入了艱難的“市場攻堅(jiān)期”，在產(chǎn)品品類上,，他重新拾起魚蝦舊業(yè),，增添米面產(chǎn)品;渠道上，在進(jìn)一步精耕原有的大流通基礎(chǔ)上,，又新拓大賣場,，前進(jìn)的步子邁得愈發(fā)穩(wěn)健。

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：石家莊創(chuàng)鮮商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王志彬

代理品牌：惠發(fā)等

優(yōu)秀渠道：大流通、商超

經(jīng)營理念：誠信為本

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丨行業(yè)黃金期丨

穩(wěn)抓行業(yè)發(fā)展紅利,，順勢(shì)騰飛

王志彬以前是做凍魚生意的,，2002年正式轉(zhuǎn)賣火鍋料?！爱?dāng)時(shí)沒有正規(guī)的批發(fā)市場,，丸子都是一袋袋散賣的，用于早市,、夜市,。”王志彬回憶說,，“一年能賣幾萬塊錢,。”

沒過幾年,，王志彬的貿(mào)易公司就獲得了快速成長,，他將原因歸結(jié)于自己趕上了火鍋料發(fā)展的好時(shí)候。十幾年前,，火鍋料在消費(fèi)者心中是一種新奇高端的產(chǎn)品,，接受度很不錯(cuò)。一方面市場空間大,，另一方面生產(chǎn)廠家少,，賣這類產(chǎn)品的經(jīng)銷商也少?？梢哉f,，當(dāng)時(shí)是整個(gè)火鍋料行業(yè)的黃金時(shí)期。

“2004年,，我做火鍋料的銷售額在300萬元左右;2005年之后,，每年銷量幾乎翻番;2008年達(dá)到頂峰，進(jìn)入銷量大幅度提升階段,。到2012年,，我們公司的火鍋料年銷售額有四五千萬元?！蓖踔颈蛘f,，“那時(shí)我確實(shí)享受到了行業(yè)發(fā)展的紅利，感覺自己是被推著往前走的,?！?/span>

對(duì)那些年良好的市場表現(xiàn)，他認(rèn)為是因?yàn)殛P(guān)東煮,、麻辣燙等路邊攤撐起來的：“太方便了!花幾塊錢就能吃得舒舒服服,，年輕人撐起了這塊市場。”

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丨渠道紅利期丨

下沉渠道,，拓農(nóng)村市場

從發(fā)展歷程看,，火鍋料這個(gè)源于流通市場的產(chǎn)業(yè)，目前大部分銷量仍在此渠道完成,。

“大流通是個(gè)特別粗放的渠道,，早些年根本談不上二批商、三批商,，你只要能賣貨就行,。”王志彬介紹,，為了梳理規(guī)范渠道網(wǎng)絡(luò),，從2008年起他開始布局并實(shí)行“一縣一商”重點(diǎn)扶持?！巴ㄟ^管理二批商,，避免出現(xiàn)竄貨、價(jià)格戰(zhàn)等惡性競爭,，對(duì)大家都有好處,。”到2012年,，他的銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸覆蓋石家莊周邊地市的17個(gè)郊縣,，產(chǎn)品主要走流通和商超渠道，其中流通是主要利潤增長點(diǎn),。

在王志彬看來,，商超客流量大，是展示產(chǎn)品,、樹立品牌的好地方。但這個(gè)渠道費(fèi)用較高,，有賬期,。對(duì)比來看，流通渠道的利潤和現(xiàn)金流更好些,。更重要的一點(diǎn)是,，農(nóng)村市場蘊(yùn)藏著大商機(jī)，消費(fèi)潛力正逐漸得到釋放,。

為此,，王志彬加強(qiáng)了對(duì)配送人員和車輛等的配置，還向廠家預(yù)訂了不少冰柜,，做了充分準(zhǔn)備后才開始向農(nóng)村市場鋪貨,。“直接配送到終端，省去不少中間環(huán)節(jié),。由于整個(gè)價(jià)格體系比較好,，無論是我還是二批商，利潤空間更大了,?！彼硎荆鲁燎?，開拓農(nóng)村市場,，一方面利于構(gòu)建健康穩(wěn)固的二批商網(wǎng)絡(luò)，另一方面迎合了農(nóng)村市場快速增長的需求,，“可以說又是一個(gè)紅利期”,。

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丨市場攻堅(jiān)期丨

提前布局，再創(chuàng)“鮮”業(yè)

火鍋料大爆發(fā)和開發(fā)農(nóng)村市場,，兩次紅利期對(duì)王志彬的事業(yè)起到了很大的促進(jìn)作用,。十來年間，他的公司一步步做大,，從僅有一輛送貨小三輪的夫妻小店,，發(fā)展到幾十名員工、十幾部配送車的大商貿(mào)公司,，產(chǎn)品銷量占到當(dāng)?shù)?0%左右的市場份額,。

近幾年，經(jīng)銷商的發(fā)展面臨著很多問題,，如火鍋料行業(yè)增速放緩,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈,，利潤越來越薄,。王志彬也未能幸免。

“本來是一個(gè)高毛利行業(yè),，現(xiàn)在卻沒利潤了,。”對(duì)此,，王志彬很無奈,。不過，打拼多年的他,，無論是鼎盛期還是低谷期,，始終保持著一顆平常心?！吧虉瞿挠幸环L(fēng)順的,，風(fēng)雨來了,，逃避解決不了問題，要積極想辦法應(yīng)對(duì),?！?/span>

針對(duì)市場狀況，他采取了以下應(yīng)對(duì)措施：

其一,，堅(jiān)守品質(zhì),。代理火鍋料至今，無論市場如何變化,，王志彬一直堅(jiān)持做品牌產(chǎn)品,。

“食品安全是第一位的，這點(diǎn)任何時(shí)候都不敢大意,?！彼硎荆x擇產(chǎn)品前,，自己要先了解廠家老板的人品,、經(jīng)營理念等，還有必可不少的生產(chǎn)環(huán)境,、原料把控等驗(yàn)廠環(huán)節(jié),。“原來火鍋料都是帶冰衣的,，惠發(fā)食品是北方第一個(gè)打破這個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)——不掛冰,。”王志彬是惠發(fā)食品最早的代理商之一,，一直合作至今,。

其二，增加新品項(xiàng),、新渠道,，多元化運(yùn)作。鼎盛時(shí)期就開始為下一步發(fā)展布局,，幾乎成了王志彬的習(xí)慣,。除了火鍋料，近幾年他還新增了手抓餅等速凍米面產(chǎn)品,，并重新拾起了冷凍水產(chǎn)。

“豐富的產(chǎn)品線,，利于給二批商提供一站式服務(wù),。”王志彬認(rèn)為,，行業(yè)里常說的“一商制”“抓終端,、抓零售”,，前景很好，但目前還僅僅是個(gè)概念,，一批商,、二批商模式仍會(huì)長時(shí)間存在，而且比廠家派人服務(wù)效果更好,、費(fèi)用更低,。

此外，王志彬又成立了創(chuàng)鮮商貿(mào)公司,，專門負(fù)責(zé)賣場通路,，主要做石家莊最大的賣場——北國超市。他介紹,，只做農(nóng)貿(mào)的話,，消費(fèi)者看不到品牌。現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)與商超形成互動(dòng),，比如消費(fèi)者在超市吃到惠發(fā)的丸子,，平常在農(nóng)貿(mào)也會(huì)放心購買，整體銷量提升比較明顯,。

“誠信是做事做人的基礎(chǔ),。速凍圈子比較小，誠信為本是長久經(jīng)營的基本條件,?！蓖踔颈蚋锌卣f。

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