2020年,，突然而至的新冠肺炎疫情,，打亂了各行各業(yè)的節(jié)奏，餐飲,、商場等陷入停擺狀態(tài),。然而，傳統(tǒng)商超卻憑借便捷性,、一站式購齊等屬性迎來爆發(fā),。

在凍品行業(yè)，也有這樣一個(gè)人,，自從進(jìn)入凍品行業(yè)就堅(jiān)定選擇大賣場通路,，并越做越好。他就是上海亞鼎實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王建明,。

身處上海這個(gè)國際大都市,，市場競爭更加激烈,，王建明是如何在老渠道走好凍品經(jīng)銷路的?今天，我們聽他聊聊生意經(jīng),。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：上海亞鼎實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 王建明

代理品牌：南翔、避風(fēng)塘等

自有品牌：民仁堂

優(yōu)勢渠道：KA

從業(yè)感言：按制度做事,，講信用做人

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飯桌上偶然得來的商機(jī)

初入社會時(shí),，王建明的頭份工作是酒水銷售，負(fù)責(zé)賣場業(yè)務(wù),。時(shí)間長了,，他對賣場的運(yùn)作方式、采購品項(xiàng),、合作資質(zhì)等都摸得門兒清,。2006年，王建明成立了自己的貿(mào)易公司,，主營酒水飲料,，走的還是大賣場通路。

至于轉(zhuǎn)做凍品,，“純屬巧合”,。王建明2011年參加了一個(gè)朋友的婚禮，在飯桌上認(rèn)識了一個(gè)速凍食品企業(yè)的負(fù)責(zé)人,，雙方一拍即合,，十分聊得來，后來王建明也將這家企業(yè)的速凍產(chǎn)品做到了比較高的銷售額,。

“當(dāng)時(shí),，我們的乳酸菌飲料要進(jìn)到超市的冷風(fēng)柜里賣，跟速凍食品同屬一個(gè)部門管,，順帶做速凍產(chǎn)品挺方便的,。加上賣場也在轉(zhuǎn)型，冷柜里需要更豐富的產(chǎn)品,?！蓖踅魅胄羞€是比較順利的。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

王建明之所以“鐘情”KA,，

一是自己的基本功打得不錯(cuò),，有優(yōu)勢。

二是這條通路做得越久越輕松,。

“對賣場運(yùn)作比較熟悉,，長期打交道也積累了不少人脈?！痹谕踅骺磥?，KA是一個(gè)講究按制度辦事的地方,，只要前期各方面的條件都談好并寫進(jìn)合同，后期合作起來就輕松多了,，“主要是及時(shí)配送”,。

除了輕松，穩(wěn)定也是KA通路一大特點(diǎn),?！癒A門檻高，但只要你進(jìn)來了,，就有可能長期合作,。你做了某品牌產(chǎn)品，同行就很難搶走,?！蓖踅髡J(rèn)為，雖然賣場里的同類產(chǎn)品不少,，但細(xì)分起來還是有差異的,，針對的消費(fèi)層次不一樣，比流通市場的競爭激烈度“差遠(yuǎn)了”,。

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量力而行,，用心維護(hù)上海渠道系統(tǒng)

無論是影視劇里的上海灘風(fēng)云，還是現(xiàn)實(shí)生活中越來越多人喊著要逃離北上廣,，毋庸置疑的是,，上海灘的金不是那么好淘的。然而,，王建明眼里的上海卻是這樣的：這是一個(gè)很公平的地方!

在他看來,，超級大都市的特點(diǎn)決定了上海的渠道特別多，消費(fèi)層次,、消費(fèi)特點(diǎn)也特別多元化,，而且這里一直是孕育新事物的土壤，選準(zhǔn)其中一個(gè)板塊精耕細(xì)作就可以,，不必?cái)D在同一條道上惡性競爭,。“有些規(guī)模很小的公司,，通過給幾家酒店供貨就可以生存下來,。渠道各式各樣，大家各吃各的飯,?！蓖踅鹘榻B。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

超級城市的優(yōu)越性也很明顯?！按蟛糠諯A的總部就設(shè)在上海,，物流網(wǎng)絡(luò)健全，輻射能力強(qiáng),?！蓖踅髡f，“你進(jìn)了某家大賣場的上海門店,，整個(gè)江浙滬都可以輻射到,，因?yàn)镵A門店是從上海向外輻射的?！?/span>

王建明覺得，許多經(jīng)銷商吐槽的“欠賬”問題,，在上海也要好很多,。“賣場做的就是賬期生意,，我們確實(shí)要墊付資金,，但在上海很少出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)，可能會拖延一點(diǎn)時(shí)間,，總體還是不錯(cuò)的,，基本都按制度合作?！彼χ硎?，合作這么久了，到目前為止還沒有壞賬,。

盡管做上海賣場就能輻射到整個(gè)華東,，但王建明并沒有貪多，只維護(hù)上海的渠道系統(tǒng),。他解釋,，量力而行才能將服務(wù)做得更好，將運(yùn)營成本優(yōu)化到最合理,，“其實(shí)這是我們的優(yōu)勢”,。

近些年來，不少廠家在調(diào)整策略,，把賣場業(yè)務(wù)劃為直營,，不再找代理商。對于這種變化王建明表示,，經(jīng)銷商沒必要過度擔(dān)心“辛苦養(yǎng)大的孩子被抱走”,，因?yàn)檎嬲写藢?shí)力的企業(yè)只是極少數(shù)，大部分廠家仍處于品項(xiàng)少、銷售額低,、運(yùn)營成本高的狀態(tài),，只做自家的產(chǎn)品，并不劃算,。

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代理品牌+自有品牌,，齊頭并進(jìn)

上海是各類潮流的引領(lǐng)地，王建明卻喜歡傳統(tǒng)的東西,，不愛趕時(shí)尚,。他是一個(gè)很“宅”的男人，喜歡下廚做菜,，只要在家,，做飯的活計(jì)都由他承包了。日復(fù)一日的煎炒烹炸中他發(fā)現(xiàn),，傳統(tǒng)的,、家常的美食才是消費(fèi)者最喜愛的，而且品質(zhì)好了生命力才能持久,。

做了這么多年凍品供應(yīng)商,，王建明選的品類主要有包子、餛飩,、湯圓,、米酒等，以面點(diǎn)為主,，傳統(tǒng)品項(xiàng)占了絕大多數(shù),。

通常來講，KA通路最適合打造品牌,。王建明代理的南翔和避風(fēng)塘,，都是上海比較強(qiáng)勢的品牌?！翱谖哆m合本地人,，品牌有一定的接受度，當(dāng)然,，品質(zhì)是第一位的,。”王建明說,，品牌和產(chǎn)品選好了,，后期操作并不難，比如南翔產(chǎn)品從代理到現(xiàn)在,，銷售情況都比較穩(wěn)定,。

除了代理，2015年，王建明還注冊了一個(gè)自有品牌——民仁堂,?！爱?dāng)時(shí)我代理那個(gè)餛飩品牌廠家出了一些問題，正好一個(gè)朋友手里有餛飩配方,，干脆自己做了,。”在王建明的貿(mào)易公司,，南翔,、避風(fēng)塘和民仁堂是齊頭并進(jìn)的“三駕馬車”，各占總體量的30%左右,。

據(jù)介紹,，民仁堂產(chǎn)品主要是大小餛飩、湯圓,、蒸餃等,，大部分走KA渠道，小部分走批發(fā),。對于自有品牌的發(fā)展?jié)摿Γ踅鞣浅,？春茫骸凹词挂院蠛献鲝S家發(fā)生變化,，我不能再代理了，還可以繼續(xù)做自己的品牌,?！?/span>

“每個(gè)市場、每個(gè)渠道都有自己的特點(diǎn),，就看你如何發(fā)現(xiàn)它,，用好它?！蓖踅鞅硎?，未來要穩(wěn)穩(wěn)走好每一步，每年保持一定的增長,，不貪多不貪快,，如果有合適的機(jī)會，也會考慮與一些好的平臺合作,。