2020年,，突然而至的新冠肺炎疫情，打亂了各行各業(yè)的節(jié)奏,，餐飲,、商場(chǎng)等陷入停擺狀態(tài)。然而,，傳統(tǒng)商超卻憑借便捷性,、一站式購(gòu)齊等屬性迎來(lái)爆發(fā)。

在凍品行業(yè),，也有這樣一個(gè)人,，自從進(jìn)入凍品行業(yè)就堅(jiān)定選擇大賣(mài)場(chǎng)通路，并越做越好,。他就是上海亞鼎實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王建明,。

身處上海這個(gè)國(guó)際大都市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，王建明是如何在老渠道走好凍品經(jīng)銷(xiāo)路的?今天,，我們聽(tīng)他聊聊生意經(jīng)。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：上海亞鼎實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 王建明

代理品牌：南翔,、避風(fēng)塘等

自有品牌：民仁堂

優(yōu)勢(shì)渠道：KA

從業(yè)感言：按制度做事,，講信用做人

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飯桌上偶然得來(lái)的商機(jī)

初入社會(huì)時(shí)，王建明的頭份工作是酒水銷(xiāo)售,，負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)。時(shí)間長(zhǎng)了,，他對(duì)賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作方式,、采購(gòu)品項(xiàng)、合作資質(zhì)等都摸得門(mén)兒清,。2006年,，王建明成立了自己的貿(mào)易公司，主營(yíng)酒水飲料,，走的還是大賣(mài)場(chǎng)通路,。

至于轉(zhuǎn)做凍品，“純屬巧合”,。王建明2011年參加了一個(gè)朋友的婚禮,，在飯桌上認(rèn)識(shí)了一個(gè)速凍食品企業(yè)的負(fù)責(zé)人，雙方一拍即合,，十分聊得來(lái),，后來(lái)王建明也將這家企業(yè)的速凍產(chǎn)品做到了比較高的銷(xiāo)售額。

“當(dāng)時(shí),，我們的乳酸菌飲料要進(jìn)到超市的冷風(fēng)柜里賣(mài),，跟速凍食品同屬一個(gè)部門(mén)管，順帶做速凍產(chǎn)品挺方便的,。加上賣(mài)場(chǎng)也在轉(zhuǎn)型,，冷柜里需要更豐富的產(chǎn)品,。”王建明入行還是比較順利的,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

王建明之所以“鐘情”KA,，

一是自己的基本功打得不錯(cuò)，有優(yōu)勢(shì),。

二是這條通路做得越久越輕松,。

“對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，長(zhǎng)期打交道也積累了不少人脈,?！痹谕踅骺磥?lái)，KA是一個(gè)講究按制度辦事的地方,，只要前期各方面的條件都談好并寫(xiě)進(jìn)合同,，后期合作起來(lái)就輕松多了，“主要是及時(shí)配送”,。

除了輕松,，穩(wěn)定也是KA通路一大特點(diǎn)?！癒A門(mén)檻高,，但只要你進(jìn)來(lái)了，就有可能長(zhǎng)期合作,。你做了某品牌產(chǎn)品,，同行就很難搶走?！蓖踅髡J(rèn)為,，雖然賣(mài)場(chǎng)里的同類(lèi)產(chǎn)品不少，但細(xì)分起來(lái)還是有差異的,，針對(duì)的消費(fèi)層次不一樣,，比流通市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈度“差遠(yuǎn)了”。

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量力而行,，用心維護(hù)上海渠道系統(tǒng)

無(wú)論是影視劇里的上海灘風(fēng)云,，還是現(xiàn)實(shí)生活中越來(lái)越多人喊著要逃離北上廣，毋庸置疑的是,，上海灘的金不是那么好淘的,。然而，王建明眼里的上海卻是這樣的：這是一個(gè)很公平的地方!

在他看來(lái),，超級(jí)大都市的特點(diǎn)決定了上海的渠道特別多,，消費(fèi)層次、消費(fèi)特點(diǎn)也特別多元化,，而且這里一直是孕育新事物的土壤,，選準(zhǔn)其中一個(gè)板塊精耕細(xì)作就可以,，不必?cái)D在同一條道上惡性競(jìng)爭(zhēng)?！坝行┮?guī)模很小的公司,，通過(guò)給幾家酒店供貨就可以生存下來(lái)。渠道各式各樣,，大家各吃各的飯,。”王建明介紹,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

超級(jí)城市的優(yōu)越性也很明顯,。“大部分KA的總部就設(shè)在上海,，物流網(wǎng)絡(luò)健全,，輻射能力強(qiáng)?！蓖踅髡f(shuō),，“你進(jìn)了某家大賣(mài)場(chǎng)的上海門(mén)店，整個(gè)江浙滬都可以輻射到,，因?yàn)镵A門(mén)店是從上海向外輻射的,。”

王建明覺(jué)得,，許多經(jīng)銷(xiāo)商吐槽的“欠賬”問(wèn)題,，在上海也要好很多?！百u(mài)場(chǎng)做的就是賬期生意，我們確實(shí)要墊付資金,，但在上海很少出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn),，可能會(huì)拖延一點(diǎn)時(shí)間，總體還是不錯(cuò)的,，基本都按制度合作,。”他笑著表示,，合作這么久了,，到目前為止還沒(méi)有壞賬。

盡管做上海賣(mài)場(chǎng)就能輻射到整個(gè)華東,，但王建明并沒(méi)有貪多,，只維護(hù)上海的渠道系統(tǒng)。他解釋?zhuān)苛Χ胁拍軐⒎?wù)做得更好,，將運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)化到最合理,，“其實(shí)這是我們的優(yōu)勢(shì)”,。

近些年來(lái)，不少?gòu)S家在調(diào)整策略,，把賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)劃為直營(yíng),，不再找代理商。對(duì)于這種變化王建明表示,，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)必要過(guò)度擔(dān)心“辛苦養(yǎng)大的孩子被抱走”,，因?yàn)檎嬲写藢?shí)力的企業(yè)只是極少數(shù)，大部分廠(chǎng)家仍處于品項(xiàng)少,、銷(xiāo)售額低,、運(yùn)營(yíng)成本高的狀態(tài)，只做自家的產(chǎn)品,，并不劃算,。

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代理品牌+自有品牌，齊頭并進(jìn)

上海是各類(lèi)潮流的引領(lǐng)地,，王建明卻喜歡傳統(tǒng)的東西,，不愛(ài)趕時(shí)尚。他是一個(gè)很“宅”的男人,，喜歡下廚做菜,，只要在家，做飯的活計(jì)都由他承包了,。日復(fù)一日的煎炒烹炸中他發(fā)現(xiàn),，傳統(tǒng)的、家常的美食才是消費(fèi)者最喜愛(ài)的,，而且品質(zhì)好了生命力才能持久,。

做了這么多年凍品供應(yīng)商，王建明選的品類(lèi)主要有包子,、餛飩,、湯圓、米酒等,，以面點(diǎn)為主,，傳統(tǒng)品項(xiàng)占了絕大多數(shù)。

通常來(lái)講,，KA通路最適合打造品牌,。王建明代理的南翔和避風(fēng)塘，都是上海比較強(qiáng)勢(shì)的品牌,?！翱谖哆m合本地人，品牌有一定的接受度，當(dāng)然,，品質(zhì)是第一位的,。”王建明說(shuō),，品牌和產(chǎn)品選好了,，后期操作并不難，比如南翔產(chǎn)品從代理到現(xiàn)在,，銷(xiāo)售情況都比較穩(wěn)定,。

除了代理，2015年,，王建明還注冊(cè)了一個(gè)自有品牌——民仁堂,。“當(dāng)時(shí)我代理那個(gè)餛飩品牌廠(chǎng)家出了一些問(wèn)題,，正好一個(gè)朋友手里有餛飩配方,，干脆自己做了?！痹谕踅鞯馁Q(mào)易公司,，南翔、避風(fēng)塘和民仁堂是齊頭并進(jìn)的“三駕馬車(chē)”,，各占總體量的30%左右,。

據(jù)介紹，民仁堂產(chǎn)品主要是大小餛飩,、湯圓,、蒸餃等，大部分走KA渠道,，小部分走批發(fā),。對(duì)于自有品牌的發(fā)展?jié)摿Γ踅鞣浅,？春茫骸凹词挂院蠛献鲝S(chǎng)家發(fā)生變化,，我不能再代理了，還可以繼續(xù)做自己的品牌,。”

“每個(gè)市場(chǎng),、每個(gè)渠道都有自己的特點(diǎn),，就看你如何發(fā)現(xiàn)它，用好它,?！蓖踅鞅硎荆磥?lái)要穩(wěn)穩(wěn)走好每一步,，每年保持一定的增長(zhǎng),，不貪多不貪快,，如果有合適的機(jī)會(huì)，也會(huì)考慮與一些好的平臺(tái)合作,。