自1990年開始接觸凍品行業(yè),，馬美娟一干就是20多年,。用她的話說,，“我把最美好的年華都給了這個行業(yè)”,。

有付出就有回報,。經(jīng)過20多年的積累,，馬美娟的恒利水產(chǎn)已經(jīng)成為商丘市名副其實的凍品大佬,，僅服務的二批商就達500多個,。有人戲說：“一個新的凍品品牌要想進商丘，找馬美娟就夠了,。”

人物名片：商丘市恒利水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 馬美娟

代理品牌：佳士博,、思念、名佑,、典發(fā),、胖哥、鴻運吉強,、華清源等

優(yōu)勢渠道：流通

經(jīng)營理念：專注流通渠道,，用心服務二批商

01

與凍品結緣于芳華歲月

十幾歲正是一個女孩子最美好的年齡,。剛剛高中畢業(yè)的馬美娟，卻開始了穿著工作服跟“臭魚爛蝦”打交道的日子,。“當時,，我叔叔開了個門店，賣雞副,、鴨副和水產(chǎn)等,，我就給他幫忙。”從裝貨,、卸貨到跑業(yè)務,、跟車送貨，她都干過,，“真的就是個女漢子”,。

盡管工作很累很辛苦，馬美娟卻覺得受益匪淺,。當時,，商丘市凍品產(chǎn)業(yè)還不發(fā)達，恒利水產(chǎn)作為當?shù)氐谝患易鰞銎飞獾牡昝?，日子過得很不錯,。后來應客戶的要求，它又在水產(chǎn)和禽肉之外,，增加了火鍋丸子,、速凍米面等，代理產(chǎn)品逐步豐富,。

隨著馬美娟對凍品行業(yè)越來越了解,，恒利水產(chǎn)的經(jīng)營權就逐漸轉移到了她手中。

從白丁到老手,，從單身到結婚生子,，馬美娟生命中的每一個重要階段都有凍品存在，同時她也見證了行業(yè)多個品牌的成長壯大,。“可以說是看著佳士博,、胖哥等品牌,，一步步做起來的,。”

馬美娟是一個喜歡琢磨的人。生意越做越大,，她的想法也越來越多,。“我剛接觸凍品行業(yè)時，商丘市只有我們一家在做,，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)大大小小很多家,。這說明行業(yè)取得了長足發(fā)展,，也說明市場競爭日趨激烈。這種情況下,，如何長久發(fā)展下去是需要認真思考的,。”

02

用心服務二批商

馬美娟介紹，恒利水產(chǎn)最早的優(yōu)勢渠道是餐飲,，后來才專注流通,，現(xiàn)在的客戶主要以二批商為主。

“剛開始時,，縣鄉(xiāng)市場做凍品的很少,，二批商資源幾乎沒有。再加上商丘市只有我們一家做凍品,，各餐飲店都從這兒拿貨,，因此當時主要為餐飲店服務。”不過時間一長,，馬美娟就發(fā)現(xiàn)了餐飲渠道的局限性,。“客戶需要的產(chǎn)品種類比較多，量卻不大,，生意比較散,，并且一些還要求賒賬。服務的越多,，我們的壓力反而越大,。”

于是，在餐飲渠道之外,，她開始加大流通渠道的開拓力度,。“最早做有很大的優(yōu)勢，我們是佳士博,、胖哥,、鴻運吉強等十多個品牌的商丘總代。再加上禽肉和水產(chǎn)等產(chǎn)品,，我們的體系比較全,，為開辟二批商提供了優(yōu)勢。一些小客戶,，需求量有限,，所以會直接從我們這里拿貨。”

現(xiàn)在,，二批商成了恒利水產(chǎn)最重要的服務對象,，這塊業(yè)務的年銷售額占到年總銷售額的85%以上。

如何服務好二批商?馬美娟認為,，需要把他們的生意當作自己的去看待,，一方面要留足利潤,，另一方面要及時幫其解決經(jīng)營問題。“哪款產(chǎn)品好賣,，就要及時補貨,，不能耽誤他們賺錢;哪款不好賣，也要及時調貨或策劃促銷活動,，幫助他們減少庫存,。”在她看來，正是這些小事,，決定了二批商是否愿意持續(xù)與一批商合作,。

為更好地服務二批商，馬美娟建成了一支10多人的銷售服務團隊,，隨時與各地二批商溝通動銷情況,，解決銷售問題。

03

巧用冷庫,，應對漲價壓力

2016年以來,，在環(huán)保等多方面壓力下，產(chǎn)品漲價潮給經(jīng)銷商帶來諸多挑戰(zhàn),。馬美娟從廠家與經(jīng)銷商的角度分析,，對廠家來說，貿然漲價有可能失去市場,，所以一般能內部消化的,，都不會輕易漲價;至于經(jīng)銷商，想漲價就更難了,，因為大家要直面終端,。終端不認可的話，產(chǎn)品會積壓在倉庫,，給現(xiàn)金流造成影響,。

應對產(chǎn)品漲價，馬美娟琢磨出了一套方法,。那就是利用冷庫提前囤貨,，減小價格變動所帶來的影響。

她介紹,，恒利水產(chǎn)既是多個品牌的總代,，也是這些品牌在商丘的集散地。為了滿足儲藏需求,，公司自建了一個3000平方米的冷庫,，又在市場租用了3000平方米的冷庫。

“旺季來臨前,，我們會根據(jù)過去幾年的情況,，結合反饋信息，提前做一個預測,。價格可能上漲的產(chǎn)品,，先儲備一定的量，這樣就能緩解價格上漲后,，對市場所造成的沖擊,。”馬美娟表示，其中備貨量是關鍵所在,，要能保證后期產(chǎn)品價格出現(xiàn)波動時,，不會對公司總體業(yè)績造成太大影響。

由于代理產(chǎn)品種類非常多,，馬美娟通常不單獨核算某段時間內某款產(chǎn)品的盈虧情況,，而是算年度總賬。比如,，同樣一款產(chǎn)品,，可能這個時間段進價高，過一段時間又低了,。如果完全跟著進價走,，很容易對市場造成影響。她表示,，只要在一個年度內,，這款產(chǎn)品是賺錢的，就是一個優(yōu)質產(chǎn)品,。

馬美娟認為,，產(chǎn)品想漲價要講究策略。如剛開始時,，商家可以通過搭贈等促銷方式,，緩和漲價對消費者造成的心理沖擊。促銷活動結束后,，再慢慢調整價格,，完成漲價。

注：文中配圖來自網(wǎng)絡,，如有侵權請告知